爱拓利公司销售渠道分析

北京交通大学硕士学位论文爱拓利公司销售渠道研究姓名：战蓉申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：姚家奕20090601爱拓利公司销售渠道研究作者：战蓉学位授予单位：北京交通大学相似文献(10条)1.期刊论文李显良试论企业销售渠道的创新与改革-商业时代2008,(34)本文分析了企业销售渠道存在的问题,详细阐述了其发展趋势,并结合新形势下选择销售渠道应考虑的制约因素,提出进行企业销售渠道创新的具体措施.2.期刊论文张子强.徐丽谈企业销售渠道的变化趋势-理论界2005,(3)本文从销售渠道体制、渠道运作、渠道建设等几方面介绍了销售渠道的新变化.企业应根据销售渠道的变化趋势来做好渠道运作、渠道建设,使企业在营销中永远立于不败之地.3.学位论文贾俊龙HS公司销售物流方案设计2004长期以来,中国企业销售大部分采用的是厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者的传统营销模式,但随着市场竞争的加剧,现在的厂家越来越倾向于减少中间环节,甚至于直接向零售店供货的现代营销形式,即销售渠道相对扁平化的销售模式.在这种营销模式下,企业如何发展自己的销售物流体系,从而高效低成本的向客户配送产品越来越受到重视.该文首先对企业销售渠道及未来发展趋势作了详细的分析,介绍了物流的概念、现代物流与传统物流的区别,同时对HS公司的销售渠道、销售物流运作模式作了具体的介绍.接着运用现代物流理念对HS公司销售物流模式进行了重组,重点从组织建设、配送中心建设、运输、信息系统建设四个方面进行了规划,运用综合评价、指数平滑等方法对配送中心的选址、物流量的预测进行了详细的分析研究,并提出了具体措施.最后从效益与服务指标两方面对销售物流方案进行了评估,说明运用现代物流运作模式对提高企业的运作管理水平,提高企业的核心竞争力具有重要作用.4.期刊论文刘伟年试论企业销售渠道的创新与优化-湘潭师范学院学报(社会科学版)2003,25(1)现代市场营销活动中,企业所提供的产品在性能上的差异并不像以前那么明显,价格也越来越困难地扮演着其作为产品竞争优势的角色.据测析,一个企业产品或服务的价格构成中,销售渠道优劣多寡占到15%-40%的比重.可见,销售渠道的创新与优化,能为企业开辟一片新的利润天地,并可长期受益.5.期刊论文曹海英论企业销售渠道的变革与创新-现代企业2002,(1)市场在变,竞争在变.市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性,要求企业经营更加深入化和细致化,从而提高市场资源的可控度.竞争的现实促使着企业不断进行着技术、产品和推广方面的创新.然而,在渠道方面,我国大多数企业沿用的仍是经营初期传统的渠道模式和管理方式.销售渠道作为企业最重要的资源之一,其自我意识和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现,因此对销售渠道的重新整合和创新对企业来说至关重要.6.期刊论文王顺林.沈文天利用精细化管理思想,提升企业销售物流能-生产力研究2010,(1)随着金融危机的蔓延,企业迫切需要改变原有的销售物流运作方式.文章利用精细化管理思想,从一个侧面提出了提升现有销售物流的方式.7.期刊论文万良杰.李金林网络时代下企业销售模式探讨-技术经济与管理研究2001,(5)随着现代信息技术在销售中的应用,企业传统的销售方式,诸如市场调研、销售渠道、促销活动等必将发生变化.网络销售对企业销售工作、对消费者的消费行为将产生重大影响.传统销售与网络销售工作具有很好的兼容性和互补性,我们必须重视科技对销售工作的促进作用.8.学位论文苏琳基于复合渠道的分销系统利润模型及企业联盟利益分配策略研究2007供应链管理是现代物流中供应、分配和销售渠道及过程一体化的结果，涵盖所有参加供应、生产、分配和销售过程的企业，是现代物流活动中的核心过程和主线。而一直以来库存成本是供应链成本的重要组成部分，要进行供应链成本的全局性优化和控制，必须采用多级优化与控制方法。有效地管理和控制多级库存系统，是提高顾客服务水平和供应链运作效率的关键因素之一。与此同时，随着中国加入世贸组织过渡期结束后外资企业贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争也会变得更加激烈。而且，仅仅采用传统意义上的销售渠道进行销售，已经不能完全满足消费者日益多变的消费需求，所以渠道模式由单一渠道转向复合渠道，已经在企业销售中被迫切要求。在经济全球化和信息化的背景下，企业孤立经营的传统格局正在被打破，企业靠单一的批量生产或规模经营已不能再获得长期利益，为了自身的生存和发展，需要与竞争对手进行合作。因此，企业联盟的出现使传统的竞争方式发生了根本的变化。本文着重考虑由一个制造商、多个分销中心、多个零售商组成的多级分销系统。在周期检查库存策略的前提下，分别建立分销中心持有库存和分销中心不持有库存两种情况下零售商具有随机需求及相关需求的多级库存系统利润优化模型。最后通过算例，从系统总利润最大的角度出发，给出了分销中心持有库存和不持有库存两种条件下系统利润随需求相关系数的变化情况，同时证明了此模型可用于库存决策。其次针对复合渠道分销问题，改进所建立模型，对比复合渠道与传统渠道销售模式在不同条件下对系统利润的影响，为决策者采取不同的销售策略提供借鉴。同时本文还探讨了具有多个分销中心、多零售商的企业动态联盟以及由此产生的利益分配问题。通过改进Shapley值法，将所获得的利润分两阶段进行分配，划分山联盟后企业的应得利益和用于维护联盟稳定性的维护资金，以期进一步增加分配的合理性和增加联盟的稳定。并通过算例证明改进的有效性。9.期刊论文赵敏.ZhaoMin稳固企业销售渠道的策略-河南商业高等专科学校学报2005,18(5)维持稳固的销售渠道并使之高效运转,始终是企业营销管理的要务,可采取以下五种举措:其一,以先进的理念和良好的远景打动经销商;其二,以强大品牌吸引经销商;其三,以完善服务扶持经销商;其四,以做强终端制约经销商;其五,以经济利益驱动经销商.通过这些举措,就可以掌握经销商,形成一流的稳固渠道.10.学位论文钱锴我国IT企业销售渠道选择研究2007随着信息技术日新月异和日益普及化，IT产品普及速度加快，对经济发展发挥着重要作用，随着IT企业的迅速发展壮大，IT产业的市场集中度也越来越高，产业竞争力也得到了大大的提升，但IT产品差异化越来越不明显，产品同质化已成为该市场的显著特征，这不仅表现在产品的概念、功能相同或相近，而且产品在外观、质量甚至使用方法上也区别不大。在这种市场环境中，IT企业面临的最突出矛盾往往不是生产和技术问题，而是市场问题，而分销渠道选择的是否合适也成为IT企业市场竞争的关键，“渠道下沉”、“终端为王”已成为IT产业市场营销的共识。本文研究了我国IT企业销售渠道的选择，全文共分五个部分。第一部分是绪论，主要对研究背景、目的及意义、研究思路和方法、国内外研究现状及本文可能的创新之处排进行阐述。第二部分是关于分销渠道及相关理论综述。该部分主要阐述了分销渠道概念及功能、分销渠道的结构、成员及相关理论，为后文的分析提供理论准备和支持。第三部分我国IT企业渠道现状的分析，发现营销渠道存在的问题，并分析其成因，并对国外IT企业渠道建设模式进行借鉴。第四部分是关于IT企业渠道模式的选择，是本文的重点，研究了我国IT企业营销渠道发展的历程，我国现有营销渠道模式，即多层渠道模式和直销模式，分析渠道的结构特征，对多层次渠道和直销渠道进行比较，建立IT企业销售渠道选择决策模型分析不同IT企业适合的销售渠道，提出解决IT企业营销渠道存在问题的对策。第五部分对联想集团、TA公司和Dell公司的销售渠道选择进行实证分析，验证销售渠道模型。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：05ecc26f-ae82-4f56-b06e-9dcc00f33ca9下载时间：2010年8月8日