营销渠道联盟形成机理研究

营销渠道联盟形成机理研究作者：孙素娟学位授予单位：郑州大学相似文献(10条)1.学位论文王俊基于工商战略联盟的烟草关系营销研究——卷烟工业企业视角下的实证研究2007从烟草行业长期的发展来看，烟草业已进入了成熟期，卷烟的市场规模增长空间越来越有限，卷烟市场的竞争日趋激烈，而在一个成熟且趋于饱和的市场，企业的价值(利润)由市场规模(空间价值)增长实现转向由市场忠诚(时间价值)来实现，要提高顾客满意，实现顾客忠诚，必然要实施关系营销战略。从烟草工业短期的发展来看，烟草行业实施了“品牌压缩”、“工商分离”、“合并重组”、“按客户订单组织货源”等一系列的改革，这些改革打破地方垄断，营造公平竞争的环境，为大型烟草企业、强势品牌的发展腾出发展空间。烟草工业企业要在新一轮的改革浪潮中，抓住历史机遇，扩大市场规模，提高市场占有率，必须提升品牌忠诚度和美誉度，加强营销渠道建设，这同样需要实施关系营销战略。但是受国家专卖制度的限制，很多关系营销策略、手段的实施，必须要通过当地烟草公司，因此搭建烟草工商战略联盟，与烟草公司建立良好的渠道关系，是实施关系营销的基础。在这种波澜壮阔的改革背景下，卷烟工业企业应当与烟草商业企业组成烟草工商战略联盟，并以此为基础实施关系营销的战略及相关策略，把握机遇、迎接挑战，最终实现企业的可持续发展。本文通过对全球烟草业的现状和发展趋势的研究以及中国烟草产业的宏观和微观分析，针对产业发展的经济、法律、社会文化以及技术环境进行了详细的论证，以红塔集团为个案，分析了烟草工业企业现在的发展战略--扩张，接着论证了，要实现品牌与市场份额的扩张必须实施关系营销战略。然后，本文运用六市场关系营销理论对烟草工业企业的关系市场进行了结构化分析，得出搭建关系型营销渠道，建立烟草工商战略联盟是实施关系营销战略的基础。在结构分析的基础上，本文论证了建立烟草工商战略联盟的必要性和可行性。最后，本文提出了搭建烟草工商战略联盟的方法、手段，并相应讨论了在此基础上如何关系营销策略。文中既有理论知识的应用，又有具体实际情况的阐述；既有定性的事实、论述，又有定量的数据支持；既有战略规划分析，又有具体的相关的关系营销策略，还有战略联盟的建设措施。本文对烟草工业企业在营销渠道的建设进行了前瞻性的探讨，并提出了建设性的解决办法，对卷烟工业企业在变化了的环境中，实现可持续发展具有实际的指导意义，同时对中国烟草产业中的其他企业也有一定的借鉴意义。2.期刊论文贺艳春.周磊论营销渠道战略联盟中相互信任问题-商业经济与管理2004,(11)营销渠道战略联盟中的相互信任问题是企业界和理论界共同关心的话题.本文从营销渠道战略联盟中相互信任问题的前置因素和后果变量两个方面,对现有研究成果进行分析和归纳.在此基础上提出了营销渠道战略联盟中相互信任问题的理论模型和相关命题.3.学位论文韩高军制造商-分销商渠道战略联盟关系研究2003随着世界经济一体化的不断发展,越来越多的企业认识到,建立并保持与关联企业之间良好的合作关系,是企业获得市场优势的重要方面.就营销渠道而言,各渠道成员都是独立的企业,有着各自不同的企业文化和利益.因此,如何优化渠道结构,提升渠道功能,使之为双方企业创造价值,成为广大渠道研究者和实践者所关注的课题.在当前的供销环节中,一个显著的特征就是分销企业的作用越来越大.在各行各业,大型专业化、连锁经营的分销商不断涌现,而制造企业则不得不在更大程度上依赖分销商.在这种情况下,制造商应采取相应策略选择合适的分销商并对分销商进行有效的管理和控制,以获得分销商尽可能高的忠诚度,从而促进产品的销售.该文以关系营销理论为依据,提出建立制造商-分销商战略联盟.论文分析了制造商-分销商战略联盟的特点、构成要素及其优势,指出建立制造商-分销商战略联盟有助于渠道成本的节省和渠道风险的降低,改善渠道物流、资金流和信息流,并有利于渠道控制,减少渠道冲突.制造商-分销商战略联盟的核心是关系承诺建设.该文在借鉴国内外相关研究的基础上,提出了制造商-分销商战略联盟的承诺模型,重点对渠道权力,信任,沟通,专用投资,依赖,连续性以及产品适销性进行了阐述.论文还简要论述了该模型的管理意义.最后,文章以联想公司为案例,简要分析了制造商-分销商战略联盟的构建及其关系管理模式.4.期刊论文张舵我国家电行业营销渠道模式的比较研究-知识经济2009,(9)当前我国家电市场竞争十分激烈,已经从价格竞争、广告促锖竞争、品牌竞争,转向了营销渠道竞争.建立高效、敏捷的营销渠道已经成为家电企业新的利润来源.通过对我国家电行业营销渠道模式的对比分析,针对我国家电行业营销渠道模式存在的问题,提出我国家电企业应根据不同的市场实行战略联盟、扁平化的营销渠道模式.5.学位论文王春娅营销渠道协同性研究2008近几年来，随着营销环境的变化，竞争更加激烈，渠道利润也被急剧压缩，营销渠道研究成为营销学研究的新一轮热点问题。研究的理论基础是渠道结构、渠道行为和渠道关系三大模块，研究的重点是渠道协同与渠道效率关系，集中于对渠道内部结构与行为的研究，研究的落脚点是从竞合的角度认为必须建立渠道战略联盟关系，以谋求渠道成员的可持续发展。但是对渠道研究忽视了外部环境对渠道内关系(特别是冲突与合作)的影响，因此三大模块理论之问缺乏明确的逻辑联系。本论文首先基于环境视角对渠道理论进行整合，即营销渠道环境变迁要求渠道结构应当扁平化，渠道成员应该分工协作提高渠道效率并减少冲突，为此需要将交易型渠道关系转化为战略伙伴关系以谋求协同利益，最终谋求渠道成员的可持续发展。在此基础之上重点分析了我国营销渠道协同问题，并探讨了渠道的协同对策以及实现协同性的保障机制，进而以渠道关系的实证研究为现实依据。最后总结重申论文的研究结果和今后的方向，以期弥补新时期对营销渠道关系构建和维护研究中忽视环境影响的不足，并强调以营建关系型营销渠道为前提从合作协同的角度理解制造商与分销商的关系。6.期刊论文陈洁.吕巍.崔鸿.ChenJie.UWei.CuiHong营销渠道战略联盟形成动因研究-上海管理科学2005,27(1)本文在国内外文献综述的基础上,指出研究营销渠道成员之间形成联盟的原因是具有理论和现实意义.接着本文从供应商之间、经销商之间、供应商与经销商上下游和经销商与供应商下上游之间等四个角度研究营销渠道战略联盟的形成动因.7.学位论文曾庆哲营销渠道企业利益均衡博弈分析2007营销渠道是营销管理4P(Product，Price，Promotion，Place)理论的核心要素，也是现代企业提高市场竞争力的有效手段。随着我国市场竞争日趋白热化，产品同质化日益严重(Product)，低价格恶性竞争日益增多(Price)，广告效率效果下降(Promotion)，于是，营销渠道的竞争优势开始显现出来，这已成为现代企业的共识和关注的焦点。企业界广泛流传的“得渠道者得天下”一语，也充分揭示了营销渠道对企业发展的重要性。随着市场竞争环境的发展变化，渠道成员自身的发展变化使得渠道力量结构不断发生着变化，制造商的力量在一定程度上被削弱了，而零售商的力量则得到了加强。于是就出现了制造商不愿意放弃传统的强势主导地位，零售商自身实力的加强又不愿意屈从于制造商的情况，渠道冲突就不可避免地出现了。渠道冲突的深层次原因，说到底仍是渠道利益的分配问题。利益如何分配、制造商与零售商是竞争还是合作、哪些因素影响了它们之间的关系，这些都是值得我们在理论上进行深层次研究的问题。本文运用博弈论的基本理论思想和研究方法，对营销渠道成员中的制造商和零售商之间的博弈关系进行了比较全面的理论分析，建立了制造商和零售商博弈能力评价体系，根据博弈模型分析了制造商与零售商之间的竞合关系，并提出了制造商与零售商建立纵向战略联盟是实现渠道利益最优化的合理途径。8.学位论文王润东海峡两岸自行车产业的战略联盟模式研究2004中国自行车及其零配件企业在全球自行车产业分工的体系中扮演着供应链上制造者的角色，面对着自由化、全球化、低价位等浪潮的冲击，为了适应全球产业分工与整合的情势，加上营销渠道掌握在别人手里，如何利用廉价的人力资源与土地，以降低生产成本满足营销低价需求的经营趋势。并抓住在90年代初期台湾的部分业者开始外移西进大陆的时机，有效结合双方的优势，共同期望建立海峡两岸自行车企业战略联盟。台湾自行车及零配件企业初期利用大陆廉价人力、土地资源做为其全球出口的跳板策略是成功的，在大陆本土相同产业迅速崛起的同时，他们也面临着外移西进大肆扩张，生产过剩及造成激烈竞争、严酷经营的局面。在本论文的研究中发现，中小企业型态的自行车企业在早期洞悉国际分工是经营成长必要因素下，中国自行车企业利用这一点，保住企业经营的利基与命脉，并延续扩张企业在世界范围内经营的局面。就此作者提出了中国自行车企业战略联盟的战略模式，并对操作模式提出了一些建议。未来海峡两岸自行车企业应思考如何在创新与资源共享上更上一层楼，保留现有的核心竞争力。战略联盟就是海峡两岸自行车企业不得不考虑的道路。9.学位论文张煦鲜活水产品营销渠道模式创新——以獐子岛渔业集团鲜活扇贝产品为例2007渔业是我国的传统产业，在市场发展的过程中主要保持着原有的渠道销售模式。随着国民生产总值的增加，国民生活水甲的提高，扇贝等海产品在人民食品消费中的比重也随之提高。渔业是资源性产业，在养殖技术和海域资源开发到一定程度后，渔业企业想进一步发展壮大必须解决现有的经营问题，在企业管理和经营模式方面找到适合自己的道路。獐子岛渔业在经过几年的快速发展后，扇贝等产品的养殖和加工已经达到了国内同行业的先进水平，但是在企业经营和产品分销的过程中遇到了一些阻力，企业需要对现有的销售渠道和内部经营管理做一些调整。原有的通过大分销商分销开发市场的模式影响了企业的经营效率和利润的增长。企业为了进一步发展必需改变企业渠道现状。本文细致地分析了獐子岛渔业的现状、企业营销渠道发展变革过程以及企业现在所存在的风险，发现了渠道中的厂商和大经销商的渠道冲突是所有问题的症结所在。本文过结合营销渠道理论分析出“大双赢”公司这一分销环节在渠道发展的现阶段是多于的。根据企业渠道发展现状和扁平化理论，文章建议对于獐子岛渔业现有渠道进行渠道扁平化分析，利用并购或股份融通的方法剔除渠道中多余的环节，优化分销渠道结构。由于獐子岛渔业过分依赖于一级经销商，只注重对一级经销商的管理。应当改变渠道管理模式加强渠道整体管理，建立起新的“一城一代”营销渠道管理模式。10.期刊论文欧阳卓飞.OUYANGZhuo-fei战略联盟:营销渠道关系的理想境界-中南财经政法大学学报2006,(5)现代营销实践表明,新型的渠道关系应是一种战略联盟型合作伙伴关系.制造商与中间商之间建立紧密型的战略伙伴关系是经济发展的客观要求及社会分工和专业化的必然.制造商与中间商之间既是矛盾对立体,更是利益共同体,战略联盟作为营销渠道关系的理想境界,能够实现厂商双赢.本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：c8746c74-9454-4216-976b-9def008d0936下载时间：2010年9月12日