提高业务技能-如何进行市场调查

如何进行市场调查厦门市新景祥房地产策划代理有限公司销售部/江秀景2009-09-01会场纪律手机静音或关机;不能交头接耳;每次培训请着制服或职业装不能迟到;未经许可不能接电话;未经许可不能中途离场;以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个起立下蹲！目的：进入房地产业的基础动作全面了解区域情况，增强对区域的感知初步了解特定区域内房地产分布及产品状况与客户交谈更具谈资，利于销售培养吃苦耐劳精神市调动作要领1.市调时间安排上午9点之前、中午午休和就餐时间、下午5：30以后，避开2.市调准备①市调的心理准备㈠心理调节，不产生自卑心理。㈡熟能生巧，经验的积累，增强自信心。②市调的身份准备㈠市调员结识同行，获取有效信息及资料。业务员的排斥；不配合。换业务员或更改身份。记住电话，事后多用电话联系㈡购房者行之有效；避免专业术语；保持态度的强势。③市调的其他准备着装整洁，纸笔便于出售楼处记录，以免遗忘。3.进售楼处前调整好心态，从容面对。观察售楼处规模、外立面、内部大致情况等，做到整体把握4.在售楼处中⑴接受接待，大致查看楼书、展牌上的信息，避免重复询问。⑵询问业务员，注意重点。详细了解市调表。⑶询问内容分主次，价格、面积需求为主，其余相对次要。完整、准确⑷去化、客源、诉求等主观性较强的内容，除直接问讯外，主要靠自己调研经验的积累及自身判断。⑸察颜观色，判断获得信息的真实性、准确性，排除干扰。⑹装修房、样板间尽量去看，培养对房产的亲近度。⑺“认真、详尽、准确”三原则。忌马虎、敷衍。⑻市调表要熟悉。“已知的、未知的、重点的”⑼市调角色自我切实暗示和把握。“我是购房者”⑽与销售人员的“锁定反锁定”。问题的巧妙回答。⑾尽量拿全资料，以便日后查阅。⑿遇到新开个案，如无售楼处，尽量记下电话联系。5.出售楼处后⑴信息记录。⑵个案认识和总结，以免混淆其他个案。⑶对项目周边商服、交通、环境评测，以综合评估个案。⑷整理、观测完毕，对下一个案作准备。市调表格内容的阐述1.基本信息⑴发展商⑵代理商⑶规划涉及⑷物业管理⑸工地位置⑹售楼处（内接待、外接待）⑺公开日期⑻工程进度⑼交房日期⑽联系电话2.环境分析⑴环境描述周边商服、交通、环境状况、配套设施⑵基地位置图项目周边的主要道路，商服配套标注，并用标注项目所在位置3.产品分析⑴基地面积：多用亩或者万平方米表示⑵建筑面积：总建筑面积、分期开发的单期建筑面积⑶栋数楼层：如6F4⑷规划户数：区别于可售户数⑸户型面积：最小、最大面积跨度⑹绿化率：各类绿地面积占小区总用地的比例⑺主力面积：比例最大的面积段⑻面积配比：各种房型的面积、户数及所占总户数的比例⑼附加值：会所、内部景观、智能化、物业、建材等⑽总体布局：兵营、点式、围合、错落等4.价格分析⑴单价范围：最高单价，最低单价的区间范围⑵均价：理论上均价＝总销售金额／总销售面积实际操作中，一般采取估算法：如6F的2F价格，12F的5F等不可认为：均价＝（最高单价＋最低单价）／2⑶表价：对外显示的价格／均价。报价。⑷底价：扣除折扣后的价格⑸主力总价：＝主力面积均价（底价）⑹可售总价：总销售金额。⑺物业费：元／M2／月⑻车位：地上和地下。地上：租。地下：租、售。⑼付款方式：一次性、分期、按揭⑽价差：立面价差、平面价差。5.去化分析⑴销售率＝已售户数／总户数；已售面积／总面积⑵去化速度：销售速度，一般平均销售速度。⑶去化速度＝可售总户数＊销售率／销售时间⑷去化顺序：各种房型在销售过程中的销售快慢速度⑸去化特征：产品在房型、楼层、方位、面积段等表现出来的销售特征⑹去化抗性：销售中对于产品销售的不利因素。6.客源分析⑴区域⑵年龄层⑶职业特征⑷置业用途7.企划分析⑴广告媒体电视、报纸、电台、网络⑵主诉求（卖点）规划、房型、景观、品牌实力等主要特点、优点通常在楼书、海报、报纸稿等中以大字号显示8.业务分析售楼处装修、外立面的风格、销售道具、业务人员业务执行能力、态度，判断销售业务执行情况。及个案销售成败的影响程度。市调表的填写1.尊重准确性，不虚构材料数据。2.尽量做到完整化，如有欠缺，可电话或网络查询补充。3.调研人员的名字和日期的填写，以备询问，并考量时效性。市调分析对房地产市场的切入，要依据地域形态，由点(单个楼盘)到线、面(区域市场)，再由线、面(区域市场)到体(宏观环境)；然后再从体回复到点、线和面，不断的循环往复，融会贯通，才可真正把握1.点——单个楼盘对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查的基础，它不但是新进员工接触房地产知识的第一课，而且也是任何资深人员，对房地产市场即时了解最为具体、最为直接的途径。单个楼盘的市场调查通常包括以下：①分析楼盘的地理位置大的方面讲，就是分析楼盘的区域历史沿革，区域特性(商业中心、工业中心、学院社区等)；了解区域交通状况，(公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等)；因或公共配套设施(水、电煤等市政配套；公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、著名餐馆等生活配套)和人文环境等等。小的方面讲，就是楼盘地块的大小形状，所处位置，它的东西南北的邻居是谁?它的进出道路如何?是否临街……等等。和其他商品不一样，楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素，它的优劣与否，往往决定了楼盘的大部分价值。②分析产品这是楼盘市凋的主体部分，重点在于了解楼盘的土地、总建面积，产品类别与规划，建筑设计与外观，总建套数与房型，面积、格局配比，建筑用材，公共设施和施工进度……等等。分析产品是理解楼盘的基础，只有认真分析产品，才能正确把握因此而产生的种种变化。产品因素中有一特别项目，虽不是产品本身，但却是产品的重要构成，它就是我们常说的公司的组成，即知道楼盘的投资、设计、建设和物业管理等主要事项的承担公司是谁?他们的资质如何?彼此间是如何合作的?从而评估楼盘的资信度。③剖析价格组合即产品的单价、总价和付款方式。市场中，往往有许多价格方面的促销活动，但万变不离其宗，其最终归结于价格组合的三个方面。剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。④了解广告策略广告策略是指广告的主要诉求点（规划、房型、景观、品牌实力等主要特点、优点），媒体选择（电视、报纸、电台、网络），广告密度和实施效果（来访量、成交量）等等。⑤销售执行这是最关键的地方，一方面是指销售点的选择，人员的配置，业务执行，另一方面则是指什么样的房型最好卖?什么样的总价最为市场所接受?吸引客户最主要的地方是什么?购房客户群有什么特征，所有的这一切都是市场调查所应该了解的。其中的销售状况是个果，其他几个方面都是因，了解因果，分析其中的缘由，是单个楼盘，也是整个市调工作的全部内涵。2.线和面——区域市场单个楼盘的详尽了解之后，可以着手区域市场的调查与分析。区域市场的调查与分析，主要包括区域分析、区域产品和需求特征这三个方面。①区域分析区域分析是指在特定区域中，对影响房地产市场的交通路线、区域特征和发展规划这三方面因素的综合分析。区别于单个楼盘的地理位置分析，在具体分析中，区域分析更侧重于整体的分析和宏观评估。如洛江区，通过区域分析便可得知，它和第一医院、海峡体育馆以及整个区域定位的发展规划是分不开的。②区域产品区域产品主要包括了解和分析在某个特定的区域范围内，楼盘的总量、类别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反映和市场空白点的捕捉等等。分析区域产品关键在于认真研究区域产品的共同性与特异点，以及它们市场反映强弱的缘由。如某区域的楼盘，在大家都是住宅，都是一样的价格，都是一样的品质的情况下，其中的一个卖得相当好，这就是区域产品应该着力分析的地方。③需求特征需求特征是指区域人口数量和密度，人口结构和家庭规模，购买力水平，客户的需求结构与特征，人口素质和习惯嗜好，需求特征是从客户的角度对产品的一种审视，把握需求特征是不断创新的动力与源泉。区域市场的分析是建立在单个楼盘的详尽市场调查基础之上的。要写好区域市场分析报告，首先应该详细调查该区域某一单个楼盘，而后以这个楼盘所在的街道为延伸区，将整个街道的所有楼盘调查仔细。最后，则以这一街道为基准，分别详细调查周边的各条街道的楼盘情况。由此从点到线，从线到面，不断的比较、分析，归纳和总结，区域市场的状况便会了如指掌。3.体——宏观环境对点、线、面的把握是市场调查的主体，但不是全部，只有对体(宏观环境)的深刻理解，才可能将房地产的市场调查作得更活更深入。房地产市场的体(宏观环境)包括政治社会、经济发展、行政法规、国际状况等各方面的因素。①政治社会政治社会是指国家运作体制、政治安定状况、社会治安程度，房地产投资和城市化进程等方方面面的情况。政治稳定是社会发展的基石，剖析房地产市场，不能忽视政治因素。②经济因素经济因素是所有房地产宏观因素中，对公司和个人最为显现，最为直接的因素。它包括国家的经济发展状况，财政收支与物价，人口数量与消费，居民收入与储蓄……等各种因素，如今年的几次调息，首次购房享受7折利率等，对刺激个人购房意愿的作用就是显而易见的，房地产市场也因此几起波澜。③行政法规行政法规主要包含土地制度、住房制度、税收政策、城市发展战略、城市规划和特殊政策等各项内容。如减免契税，对商品房销售市场相对有点影响。还有土地增值税，它的贯彻实施也是一把双刃的剑。限制过多，投资资金就不太愿意进来，经济发展速度就相对缓慢一点；限制过少，投机暴利的行为就接踵而至，对国民经济的损害也不可低估。④国际状况国际间经济、军事、政治等环境如何，对房地产的影响不容忽视。如今年发生的金融危机、人民币的稳定性、通货膨胀等。市调报告的撰写各方面资料的整合书面化：①环境：周边大环境，商、服、交通②产品：项目基本情况、面积配比、附加值等③价格：单价、总价及涉及价格的因素，特征、规律性、支撑点、合理性④去化：整体销售情况，销售率、销售速度、⑤去化特征；结合价格、产品，对项目的影响力及不利因素。踩盘心得①首先要明确要调查的区域或要调查的对象，明确目的②着手寻找对象的资料（网上、已有资料、知情人士等），作一个初步的了解，拟定在踩盘过程中应该注意哪些方面，向售楼人员提出什么问题和可能遇到的一些常见问题的应对方法……做好准备，带着问题出发③新人踩盘时，最好以同行身份，且要谦虚，声称自己是菜鸟，是来学习的，这样可以博得对方的同情和好感，记住，一定要面带笑容④若假装客户，则一定要有自信，在进去的时候，可以不答理售楼人员，在他们注意你的时候，方可提问，一定要提一些很白痴的问题，让对方感觉自己是购房者，消除抗性，真正开始接触时，一些敏感的问题可以抛出来，但要注意方式⑤对没有完成的数据，可以电话回访，次数尽量多一些⑥若不确定房子的价格时，可充分利用网络合唱新景祥之歌千间广厦，承载我们永恒的梦想，万家灯火，闪耀我们共同的希望，我们是美好生活推动者，每一天都在创造辉煌。协调发展，分享成长，我们的名字叫新景祥!大路纵横，描绘我们雄伟的蓝图，江海浩瀚，激荡我们超越的理想，我们是美好生活推动者，每一天都在扬帆远航。诚信务实，服务至上，我们的名字叫新景祥!啊新景祥啊新景祥托起明天的太阳!