经销商订单预测到交付运行模式分析与探究

1经销商订单预测到交付运行模式分析与探究神龙汽车有限公司李兆阳摘要：汽车制造企业的生产模式往往以传统的大量生产为主，当面临灵活多变的新市场环境，客户对经销商提出了个性化的新车配置需求，同时又希望能够尽早提车，这就对从经销商订单预测到主机厂新车交付这一过程提出了更高要求。从关键问题着手，分析和探究神龙公司OTD（经销商订单预测到交付）运行模式的策略和方案设计。关键词：运行模式；产销协调；订单交付；流程优化1前言1.1行业现状自福特引入生产线批量制造汽车以来，汽车行业的大量生产模式在提高生产效率、缓解社会供需矛盾方面曾取得巨大成就，但这种模式在灵活多变的市场环境下，暴露出越来越多的劣势，不仅给汽车制造商和经销商带来巨大的库存、成本负担，而且不能快速响应顾客的个性化需求。我国汽车行业在经历了多年的产销两旺高于30%的增长之后，2015年上半年汽车整体销售量出现大幅度下滑，各大主机厂已出现产能过剩、库存积压，高额的营销费用和低利润，是当下普遍存在的问题。1.2面临的挑战在激烈的供应链竞争环境下，需求具有很大的不确定性，尤其是在短期范围内的订单大幅波动，会对汽车企业的产能和生产计划带来很大影响。从全球汽车制造商目前的情况来看，没有任何一家企业可以面对这样一种订单的短期大幅波动。为此，神龙公司需要研究出构建订单交付能力的新视角，将增强产销协同对销售端需求变化的灵敏度，作为未来的核心能力。那么，如何打破以往以降价、打折、促销等方式将汽车推向市场的传统模式，能否考虑借鉴电脑行业中DELL公司的以订单需求安排生产计划的模式，是一个非常有深度的课题，值得研究。2OTD定义和概念在汽车行业里，OTD（OrderToDelivery）表示“订单到交付”的意思。从字面上理解，OTD是指从下订单开始，一直到拿到车辆之间必须经历的所有流程和步骤。从客户角度来看，这里的订单是指客户订单，OTD包括了“客户—经销商—厂家—经销商—客户”的整个环节。从经销商的角度看，这里的订单是指经销商订单，OTD包括了“经销商—厂家—经销商”，是前面的一部分环节。OTD是以需求推动生产的一种模式，体现于从客户下订单到客户取得新车的周期。OTD订单交付流程主要由三个阶段构成：一是订单处理，为顾客订单输入、订单累积、生产计划、排程等活动；二是装配生产，为冲压、焊接、涂装、总装等所有生产活动；三是整车物流，为整车厂下线后，送至配送中心，然后发送到经销商，最终交付给顾客。3神龙公司OTD运行模式的过程分析目前神龙公司采用的是一种以产定销模式，这种模式一方面会使生产与市场实际需求不匹配，缺乏合理的需求预测输入，导致生产节奏不稳定；另一方面由于销售预测不准确，当遇到市场行情低迷时，大量库存车积压，引起高额库存费用压力，从而形成产销恶性循环。公司于2015年6月正式开启百万辆流程中期规划项目（PMTP-100），将OTD作为产销协2调的核心流程进行研究并优化，工作的开展主要分成如下五个阶段：（1）识别现状问题，设计诊断分析方法。对相关业务部门部长、主任和经理进行访谈，了解神龙公司销售和生产运行模式的现状，采用专业的工具分析现有销售、供应链、计划数据，识别出业务流程中关键问题点（方法步骤如图1），再通过项目组内部研讨会，分析标杆案例对神龙OTD可借鉴内容，形成现状问题清单和详细报告。图1问题诊断方法与步骤（2）制定改善目标，建立改进策略和机制。在完成收集和整理问题清单后，需要分析关键问题对OTD运行模式的影响程度，明确改善目标。目前神龙公司除少量紧俏车型通过客户订单拉动需求，大部分情况还是以销售目标为核心，通过商务政策推动经销商达到开票数，这属于一种以“推”为主的销售模式，这种模式给公司、经销商和客户带来一系列问题。那么，改善目标应该围绕如何调整组织职能、如何改进运营策略与规则、如何设定关键绩效指标等举措，进行优化、监督和控制。（3）设计详细方案，优化运行模式。首先，通过OTD流程中对应的分级清单和运行模式的调整方案建议，设计出具体的解决方案和流程价值分析；其次，根据公司业务及IT现状，制定OTD能力建设阶段、设计阶段目标；第三，编写流程步骤及活动说明，编写作业指导书清单及关键点描述。与流程相匹配的关键绩效指标体系分解设计；最后，借助IT系统，支撑相关业务活动和进行数据传输。详细设计方案如图2。3图2神龙公司OTD运行模式设计方案（4）实施试点运行，验证设计方案。依据生效的详细解决方案，制定出OTD模式的试点建议，及全面实施计划。项目组对OTD试点方案的实施开展指导，通过三层预测机制、优化库存策略和建立订单承诺机制三方面，来验证运行模式设计方案的实践效果。（5）开展全面陪伴辅导，持续优化改进。在项目实施过程中，开展一系列培训，传递运用优化方案方法和工具的能力，采取评审实施计划及实施方案的方式，审核目标设定在执行过程中的达成效果，最后完成阶段评审和项目验收。4神龙公司OTD运行模式的策略研究4.1目标提出与确定以“推”为主的模式，已经不再适应当前的市场现状，建立一套推拉结合的订单至交付体系已迫在眉睫。为此，调研后提出4个改进目标，即提高客户服务质量、降低整体库存成本、增强预测能力和优化规划过程，具体包括：建立客户订单交付承诺，提升准时交货率和订单交付能力；降低从下线至交付整体库存水平和高库龄库存车占比；增强市场真实需求的分析能力和营销事件的预测能力；规划与产品设计，需借鉴一线销售数据，加强项目投产后的规划跟踪与调整。4.2目标细化与实施这4个改进目标，可细化为订单交付、信息透明、库存周转、预测偏差和规划偏差方面的17个指标体系。通过优化规划流程、建立预测流程、确认市场分析委员会和生产计划委员会的会议规则、建立订单提前承诺机制、建立库存策略、建立订单服务承诺、OTD信息透明化这7个方面，展开流程设计和落地方案设计。为了实现这些目标需求，可通过三个手段进行实施：（1）建立经销商、销售大区、营销总部的三层预测体系，使工厂的生产柔性得到释放，提升生产效率。对公司现状充分调研后发现，目前只依靠营销总部单方面的预测是远远不够的，并不能准确且直接反映市场的真实需求（流程现状如图3）。这就需要将店头、大区和总部三方的4销量预测进行整合和协同，以达到强化预测机制、促进产销协调、提高生产效率的目的。调整后的流程如图4所示：图3经销商订单预测到交付的流程现状图4调整后的订单预测与交付流程（2）建立神龙公司的整车库存策略（区分车型配置）将库存部署至神龙公司库、经销商库或收到客户订单后生产），实现推拉结合的供应模式，以合理化库存结构，缓解经销商的库存压力，降低神龙公司的销售激励成本。库存分类策略如图5。5图5新建立的库存分类策略具体措施是，根据不同商务五位码的历史交付情况进行分类，制定相应的需求满足方式，将车型分为A、B、C三类，通过调研，设计出经销商可接收的交付时间规则。（3）建立全程透明的订单交付承诺体系，结合神龙公司在库、经销商在库或工厂排产的情况，做到既能基于客户订单进行分类排产，又能实时反馈交付周期的承诺。5结束语OTD模式在汽车行业的推广，有助于克服通过大量生产推动整车销售存在的问题，采取库存和订单推拉结合的方式，才是企业获得持续性发展的关键所在。目前国内汽车行业推广OTD模式还处于初期阶段，虽然有些企业已开始尝试，但还有一些问题需要解决，其中一项核心问题就是，如何缩短OTD过程处理时间。本文对设计神龙公司的OTD运行模式做了一些初步探讨，主要聚焦于增强预测能力、降低整车库存成本和建立订单交付承诺体系的理论方法层面。下一步行动将会采取全车系实行W+2订单模式，完善生产计划锁定周期及弹性设置规则，提升预测参与率、准确性，建立对网点订单的交付期限预测及承诺机制，订单分配和车辆运输物流信息透明化等方案，以缩短经销商订单预测到交付的过程时间。参考文献：[1]林勇，桂宁，王友奎，乐晓娟.汽车行业BTO模式下缩短OTD时间的策略[J].工业工程，2007年11月.[2]倪红.汽车整车销售按订单生产交货模式的探讨[J].湖南科技学院学报，2009年2月.[3]霍佳震.订单生产模式下的汽车物流研究[J].工业工程，2005年5月.[4]唐胜辉.浅谈我国汽车销售的模式创新[J].现代商业，2009年5月.