《推销与谈判技巧》1概述

推销与谈判技巧《推销与谈判技巧》课件总目录第1章概述第2章推销理论与模式第4章寻找顾客第5章接近顾客第6章推销谈判第8章推销成交第7章异议处理第9章售后服务第3章推销素质第一章推销概述本章学习内容推销的概念推销活动的特点推销的发展历史推销的商业伦理关于推销的学习向书本学习向网络学习向推销界人士学习师生互相学习向实践学习推荐书籍•《推销学》•主编：郑锐洪，中国人民大学出版社•《世界上最伟大的推销员》•作者：奥格·曼狄格，世界知识出版社•《人性的弱点》•作者：戴尔·卡耐基，中国青年出版社2013网络资源1.•推销员门户••中国营销传播网••中国营销管理网••中国市场营销网•（中国市场学会主办）•上海市场营销网••品牌学习网••E营销••中国经营报••中华工商时报••中国营销策划网•乔.吉拉德——创造吉尼斯世界记录的世界第一汽车销售员。原一平——创造日本保险业推销神话的“推销之神”。弗兰克.贝德加——与卡耐基齐名的从失败走向成功的推销典范。汤姆.霍普金斯——世界超级推销员与培训大师。布莱恩.崔西——足迹遍及80个国家的管理与营销大师。克莱门特.斯通——与拿破仑.希尔一起总结成功定律的世界第一保险推销员齐格.齐格勒——美国首屈一指的销售点子大王。玛丽.凯——美国成功的女企业家。玛丽凯化妆品公司创始人世界上最伟大的推销员介绍2乔·吉拉德简介乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔.吉拉德出生在美国的一个贫民窟，比许多人想象的还要贫困。还没有念完高中就失学了。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。以致他父亲总是打击他，说他做不到，做不到，做不到。相反，他母亲却时常激励他，说他能做到，他能做到，好让他爸瞧瞧。然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，也许是有了他母亲的激励，竞然能够在短短3年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。乔·吉拉德简介原一平简介１９０４年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。２３岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。１９３０年３月２７日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。２７岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有１４５厘米，体重５０公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”，后来靠自己争取才成为该公司的一名“见习推销员”。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏，终于成为日本保险业连续１５年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。原一平简介名人名言古今中外有学问的人，有成就的人，总是十分注意积累的。知识就是积累起来的，经验也是积累起来的。我们对什么事都不应像“过眼烟云”。——邓拓聪明的人不是具有广博知识的人，而是掌握有用知识的人。——[古希腊]埃斯库罗斯推销的概念讨论与交流：什么是推销？卖东西吹牛骗人骗钱搞回扣拉关系■案例：苏秦“合纵”见书本P2“思考案例”问题：苏秦的行为是否属于推销？为什么？推销的概念■小故事为什么鸡蛋的需求更大见书本P3问题：总结推销的概念。推销的概念推销的概念•广义的推销•是指任何人运用个人的影响力使他人接受自己的思想、观念、情感、想法、愿望和企图，从而满足个人需要或双方需要的行为。•个人影响力的实现就是推销的实现。因此，从这个意义上讲，可以说“人生无处不推销”，“人人都是推销员”。推销的概念•狭义的推销•是指推销人员以满足双方利益或需要为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的相关信息，使其接受或购买的活动。•与大多数教材一样，本书也主要是从狭义的角度来研究推销的。对推销定义的理解主要把握以下几点：•1.推销是一个活动过程•2.推销的手段重在帮助或说服•3.推销的目的是促成购买行为•4.推销的实质是满足顾客需求推销的概念•销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是勇气。——原一平推销活动的特点•交易型推销（transactionalselling）•指有效针对价格敏感型顾客的需要进行销售的一种推销过程。•买卖双方只对交易的产品及其功能和价格感兴趣，交易结束推销活动即结束，没有售后服务和客户关系管理（CRM）。推销活动的特点•顾问型推销（consultativeselling）•强调推销员要把握顾客的实际需求，充当顾客的购买顾问，帮助顾客提供产品购买的解决方案。推销活动的特点发现需要选择方案需要满足推销服务•推销目标的指向性•推销过程的互动性•推销工作的主动性•推销工作的服务性推销活动的特点•推销活动的互利性•推销手段的说服性•推销方法的灵活性■思考推销与营销的关系推销活动的特点推销与营销的关系推销活动的特点营销组合与促销组合关系图产品策略价格策略渠道策略促销策略人员推销广告营业推广公共关系营销与推销是包容的关系，即营销的内涵广泛，营销包括推销，推销是营销的一个手段。推销与营销的区别●市场营销的出发点是市场(需求)，传统推销的出发点是企业(产品)；●市场营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；●市场营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。推销活动的特点•推销流程简介1推销活动的特点推销员素质准备推销礼仪与沟通技巧推销员素质与能力推销活动的特点推销业务洽谈促成业务交易顾客异议处理接近目标顾客推销活动实施目标顾客寻找•推销流程简介2推销活动的特点推销服务于管理推销服务推销管理•推销流程简介3推销的发展历史1.推销学溯源•我国古代文献《易经》有记载：“神农氏作……日中为市，致天下之民，聚天下之货；交易而退，各得其所”。推销的发展历史•到了商代，商业活动与商人阶层作为社会大分工的产物而正式出现。春秋战国时代的大商人，像范蠡、子贡等人就是较具代表性的人物。2、推销学的发展•（1）古老的推销术（19世纪中叶以前）•第一，推销成功与否带有很大的偶然性。•第二，推销活动带有短期性•第三，推销活动具有欺诈性•第四，在推销方式、方法上，出现现代推销中的一些原始雏型，一些说服消费者购买的方式、方法已出现推销的发展历史（2）生产型推销（19世纪中期到20世纪20年代）这个时期，推销在方式和手段上有所发展，广告已应用在销售现场和营业推广中。但从总体上说，以生产为中心、以产定销的格局，仍使推销具有短期行为的特点，推销技术的发展也比较缓慢。推销的发展历史（3）销售型推销（20世纪20年代到50年代）•第一，许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一种职能从企业经营中分离出来，它推动了推销技术的迅速发展。•第二，逐步把“坐等顾客上门”的消极被动方式转变为“走出去，说服顾客”的积极推销方式。在生产中，也开始注意产品的差异性。•第三，传统推销的短期性和在成功率上的偶然性已不能适应企业发展的需要。在这个时期，推销的一些基本手段已形成并逐步完善，企业推销技术和推销观念已开始面临一场新的革命性的转变。推销的发展历史（4）现代推销（20世纪50年代至今）•第一，以消费者的需求为中心，彻底地改变了传统销售中成功的偶然性。•第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。•第三，现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。•第四，现代推销改变了企业的经营策略与目标。•第五，现代推销要求企业注意广泛利用现代科学技术，它包括新的通讯手段、信息处理手段、信贷手段、结算手段和科学的决策等。这也是企业提高竞争能力，使成功的推销具有长期性和稳定性的条件。推销的发展历史■伦理就是人与人以及人与自然的关系和处理这些关系的规则。如：“天地君亲师”为五天伦；又如：君臣、父子、兄弟、夫妻、朋友为五人伦。忠、孝、悌、忍、信为处理人伦的规则。从学术角度来看，人们往往把伦理看作是对道德标准的寻求。推销的商业伦理■商业伦理商业伦理研究的是商业活动中人与人的伦理关系及其规律，研究使商业和商业主体既充满生机又有利于人类全面和谐发展的合理的商业伦理秩序，进而研究商业主体应该遵守的商业行为原则和规范、应当树立的优良商业精神等商业道德问题。推销的商业伦理■思考销售行业的道德失范有哪些表现？推销的商业伦理销售行业的道德失范1.产品假冒伪劣2.价格欺诈、价格陷阱3.虚假广告4.售后服务虚假承诺推销的商业伦理■思考总结推销的商业伦理准则推销的商业伦理推销商业伦理准则1.尊重顾客意愿，反对强制推销2.坚持互利互惠，反对损人利己3.坚持诚实守信，反对商业欺诈4.保护消费者权益，反对不正当竞争5.坚持绿色推销，弘扬社会责任推销的商业伦理技能演练•资料：高真空二层不锈钢保温杯1、容量370CC，颜色：红、蓝、黑、灰；2、不漏水设计，附过滤茶网；•3、附杯套，便于携带外出，居家办公使用两相宜，因不结水气，故不会弄脏杯套；4、特殊杯身设计，易于掌握，口径；•5.8CM，易将冰块放入杯中；6、荣获多国专利，大陆专利号码；7、保温、保冰效果均佳。保温效果6小时之后，仍有51℃以上。情景：假如你是一位公司推销员向教师/同学推销保温杯。