如何成功推销珠江纯生啤酒(1)

目录一、推销人员的五张脸二、纯生啤酒的定位三、成功推销纯生啤酒的秘密四、促销员的N种武器目录一、推销人员的五张脸二、纯生啤酒的定位三、成功推销纯生啤酒的秘密四、促销员的N种武器有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务员有这样一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生，并在规定的时间内完成一定的销售任务。先讲一个故事第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。让我们一起来看看他们是如何推销的：第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。让我们一起来看看他们是如何推销的：第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。让我们一起来看看他们是如何推销的：第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩。让我们一起来看看他们是如何推销的：第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”活动内容是：某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！让我们一起来看看他们是如何推销的：故事总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的。所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸？我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸！业务员至少有5张不同的脸。故事总结上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸谱。所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽，诚如我们营销界促销人员，他们到底有多少张脸？我们可以非常肯定地说，促销员不止一张脸！促销员至少有5张不同的脸。故事总结第一张脸：欺骗型第一个推销员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。这种推销员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥”的小游戏，以换取在公司的任职时间，终极目的是骗一天混一天算一天，善于在差旅费用方面套取费用来弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是“混”3个月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员工，在工作一段时间之后，当业绩无法获得突破时，在销售任务的高压下，也很容易沦为这种类型。第二张脸：执着型第二个业务员是一位执着型的销售人员，脚踏实地，有一股不屈不挠的“牛劲”。缺点是不善于讲究方法和技巧，业务效率低，也就形成了我们说的第二张脸。这种推销员每次出差都会脚踏实地地去走访市场和寻找客户，虽然成功比率低，但还是获得了一定的业绩。遗憾的是，由于开发市场的方式太缺乏灵活性，所以整体业绩还是远远落于人后。他的问题主要如下：1、谈判对象缺乏针对性。事先没有根据自己产品的定位，有选择性地去寻找适合自己的目标对象谈判，所以谈了很多个资源不适合的客户，浪费了一定时间。2、介绍产品的技巧不对。不懂得如何去体现客户关注的核心利益（如产品能带给消费者健康等），总是强调产品质量好，用的材料是进口的，而且按照人体工程学设计的，穿起来很舒适。这些话客户听了都兴趣不大。3、谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去消除客户接新牌子的顾虑，以及制订一个有吸引力的产品上市计划去煽动客户的参与激情。客户怕“花钱不讨好”的顾虑无法消除，所以谈判往往都没有什么实质性的进展。第三张脸：普通型第三个推销员属于这种类型。主要的特征是思维和做事方式比较常规，循规蹈矩，容易受书本的知识结构限制。即使在工作中有创意，也算不上什么很好的创意，但是善于学习和借鉴别人的成功经验，这就形成了我们所说的第三张脸。很多工作2~3年之后的推销员，以及业绩中流的推销员大多属于这种类型。他们已经具有了一定的业务经验，基本上可以独立地进行推销业务工作。但是他们比起优秀的推销人员，无论是执行能力还是思路，尚差一定距离。这种推销员只能用于开发“粗线条”的销售网络以及客情维护，对于执行深度或者系统的营销政策是不利的。如果勉强为之的话，往往容易被执行过程出现的一些事务所困扰，甚至迷失执行的方向！要用好这一张脸，提升他们的战斗力，就必须帮助他们制定一个“升级计划”：第四张脸：投机型第四个业务员属于这种类型。主要特征是典型的机会主义者，具有善于观察事物和把握机会的能力，能够大胆设想、审时度势地达成销售目的，形成了我们所说的第四张脸。据我们原来的经验，很多业绩不错的推销员都属于这种类型。他们有一定的思想力和执行力，工作独立性强，善于自主灵活地拆分公司的市场政策，以利于渠道的开发。但喜欢急功近利或者过于投机，容易导致市场工作遗留很多“后遗症”！经常让区域市场的接任者头痛不已！另外他们也喜欢钻公司管理层的“空子”。他们有业绩时容易自满，有时也会利用机会故意要挟自己的领导，甚至会自负地以为可以自立门户，跳槽去一些公司做营销总监。实则不然，业务能力强并不等于领导以及战略管理能力强！如果你是这种类型的推销员，在取得业绩时要虚心，以免被一些缺乏远见的管理者误以为你在为难、要挟领导，而找理由开掉你。第五张脸：公关事件型又叫“资源整合型”，第五个推销员属于这种类型。主要特征是不拘一格，能够大胆创意、有效策划，并善于利用公关事件整合各方资源和利益，达成一种参与各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越发激烈的今天，这种推销人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境，也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。我们所说的第五张脸，也是最精英的一张脸。他们不但具有投机型业务员善于把握机会的优点，而且善于创造全新的需求和有利的销售环境，善于策划具有正面轰动效应的公关事件，善于把握问题的核心并制定巧妙的政策，让参与各方都成为事件的忠实执行者和拥护者。第五个推销员实在是非常难得的人才。从一些小事便体现出一种优秀的战略管理和公关能力。对于这类推销员，主要是要多给他们一些在管理和领导方面的培训，特别是在这些领域的实践机会。相信不久的将来，他便是一位不可多得的领导人才。目录一、销售人员的五张脸二、纯生啤酒的定位三、成功推销纯生啤酒的秘密四、促销员的N种武器纯生啤酒是：纯生啤酒，并不是真正意义上的不含一点酒精。通常意义上的啤酒酒精度一般在3％—5％，国际上的标准认为，酒精含量在0.5%以下，具有普通啤酒的色泽、香味和泡沫等特征的啤酒就是纯生啤酒。虽然并不是完全不含酒精，但纯生啤酒确实对健康有很大的好处。它是采取限制发酵或脱醇的方法，使啤酒中的酒精含量降低，但其中的营养物质却一点也没减少。德国科学家斯特芬·巴苏斯曾在《酒精中毒：临床和实验研究》杂志上发表过一篇文章，证明喝纯生啤酒可以降低血小板的凝聚能力。血小板的凝聚会引发血栓和心肌梗死，因此，喝纯生啤酒具有一定的预防心血管疾病的作用。日本冈山大学的一个研究小组也发现，纯生啤酒可以显著降低熟的肉类和鱼类等食物中含有的一种可破坏人体基因、诱发某些癌症的化学物质“杂环胺”，将它的危害性降低85%以上。这说明，纯生啤酒还具有很好的抗癌作用。纯生啤酒是：纯生或低醇啤酒的生产工艺大致可以分为两类，一类是限制发酵法，另一类是脱醇法。限制发酵法是限制麦汁中的可发酵性糖的含量及其限制其向酒精转化的方向，即通过控制啤酒发酵过程中酒精的产生量使其处在所要求的范围内，如Ludwigii酵母法、Barrell专利法、高温糖化法等。脱醇法是将正常发酵啤酒中的酒精通过各种手段去除，以达到要求的标准，如减压蒸发法、膜过滤法等。因此生产中无论采用何种方式，其生产的关键在于要求啤酒中的酒精含量低而各种风味物质却不能少，其他质量指标也必须有相应的保障。纯生啤酒的生产原理及特点：在密闭蒸馏柱中，控制一定的真空度和温度，加热啤酒，利用酒精的挥发系数大于水，酒精蒸发到气相中，液相中的酒精含量逐步降低；其流程时间越长，脱醇越彻底。汽液分离后，液相冷却为纯生啤酒，蒸汽冷凝后，为较高浓度的酒精。为减少风味物质的损失，蒸汽冷凝部分回流。蒸发温度越高，处理时间越长，风味物质损失越多。故本工艺的主要控制参数是真空度、蒸发温度、蒸发压力。不含酒精成分但保留风味物质的啤酒，正越来越受到追求健康生活的消费者欢迎。德国科学家研究发现，纯生啤酒能防止血液凝固，降低血栓和心肌梗塞等心血管疾病发生的风险。科学家解释说，由于血小板的凝聚会引发血栓和心肌梗塞，所以试验结果表明普通啤酒、纯生啤酒以及酒精与水的混合溶液都起到了一定的预防心血管疾病的作用。纯生啤酒其实就是一种健康型的低酒精度的软饮料啤酒纯生啤酒最大的特点就是：酒精度低：只有普通啤酒的10分之一左右。健康：德国科学家研究表明，喝纯生啤酒还可以降低血小板的凝聚能力。血小板的凝聚会引发血栓和心肌梗死，因此，喝纯生啤酒具有一定的预防心血管疾病的作用。另外纯生啤酒可以显著降低熟的肉类和鱼类等食物中含有的一种可破坏人体基因、诱发某些癌症的化学物质“杂环胺”，将它的危害性降低85%以上。珠江纯生采用蒸馏脱醇法，啤酒经过完全发酵，营养更丰富，啤酒风味更浓郁，比国际标准的0.5%的酒精含量更低，对人体更加健康。目录一、销售人员的五张脸二、纯生啤酒的定位三、成功推销纯生啤酒的秘密四、促销员的N种武器创造全新的需求，营造有利的销售环境如何创造全新的需求，营造有利的销售环境？通过市场调查我们发现：夜场工作人员每天将会饮用大量的啤酒，他们最关心不是喝什么品牌的啤酒，而是喝什么啤酒对人体的健康损害最小。这无疑就是一种新的需求，如何运用好这种需求，来制造我们的纯生啤酒的有利销售环境就显得至关重要。促销员在场所如何运用场所的客情资源嫁接他们的需求，让他们为了自己的健康而免费为我们主动推荐销售产品。这里就不得不要求我们的业务员和促销员都要拥有上面提到的“第五张脸—公关事件型”。先在场所进行公关，让场所的人员知道我们纯生的特点，引起他们的关注。比如可以在场所针对场所员工搞一个“纯生啤酒品鉴会”的小型推广活动等。不要为促销而促销，要将促销做到无形才是最高境界当行业的主要竞争对手还没有在夜场进行纯生啤酒的推广时，我们先行一步，运用纯生这款差异化较大的产品进行推广。只要定位准确，方法得当，集思广益，我们相信每月10箱的销售目标完全可以实现。在实施的过程中相信大家都有很多来自于实战过程中的好创意，一个月后将挑选业绩优秀者分别