第三章网络营销的理论基础与环境

360随身WIFI山西农业大学信息学院庞婷第3章网络营销理论基础与环境目录3.1网络营销的理论基础3.2网络营销系统3.3网络营销站点3.4网络营销的电子支付定义依靠产品目录、印刷品邮件、电话或附有直接反馈的广告以及其他相互交流形式的媒体的大范围营销活动。是一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。3.1网络营销的理论基础——直复营销理论在因特网上的直复营销具体表现在：231跨时空特征互动性一对一服务4直复营销的效果可测定可测试性、可度量性、可评价性、可控制性1.网络软营销与传统强势营销的区别（买方市场）软营销的主动方是消费者，强势营销的主动方是企业。2.网络营销中两个重要概念（网络社区和网络礼仪）具有相同兴趣和目的、经常相互交流和互利互惠、能给每个成员以安全感和身份意识等特征的互连网上的单位或个人团体。自互连网诞生以来逐步形成的一套良好、不成文的行为规范。3.1网络营销的理论基础——网络软营销理论Reebok是最早的网络社区创建者之一，专营运动和健美体育用品，创建了Reebok的Web站点。在专为女性提供有关多功能训练（包括体操、气功等女性健美体育训练项目）丰富信息的网站上，建立网络社区，把体育明星引进实时交谈，为那些有共同兴趣的人群提供信息和讨论交流的场所，将消费群体吸引到网络社区中，为企业带来更大的商机。与传统营销的区别营销理念沟通方式营销渠道营销策略网络营销把一个人看成一个市场四大媒体、互联网网络直接销售4C传统营销把市场看成一个消费群体四大媒体借助于中间商销售商品4P以消费者为中心3.1网络营销的理论基础——网络整合营销理论产品销售以方便消费者为主实体店与网络营销相结合解决了送配货问题，将送货上门的时间缩短以消费者能接受的成本定价提出自己愿意接受的价格提供柔性的产品设计和生产方案消费者选择确认组织生产销售以生产成本为基准消费者能接受的成本加强与消费者沟通和联系快速解决问题营销作业产品研发信息反馈作业通用电气公司（）强化企业与消费者间的交互联系4P理论产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）4C理论客户（consumer）便利（convenience）成本（cost）沟通（communication）4R理论市场反应（Reaction）顾客关联（relativity）关系营销（Relationship）利益回报（Retribution）4R理论商品差异化（Variation）商品功能化（Versatility）商品附加价值（Value）共鸣（Vibration）利用互联网企业可以直接接收顾客的订单，顾客可以直接提出自己的个性化需求企业可以更好地为顾客提供服务和顾客保持联系3.1网络营销的理论基础——网络关系营销理论目录3.1网络营销的理论基础3.2网络营销系统3.3网络营销站点3.4网络营销的电子支付3.2.1网络营销系统组成网络营销系统主要由基于Intranet（企业内联网）的企业管理信息系统、网络营销站点、企业经营管理人员以及作为信息传播手段的互联网所组成。1.互联网（1）电子邮件服务(E-mail)（2）远程登录服务（Telnet)（3）文件传输服务(FTP)（4）服务（5）Gopher信息查询服务（6）Archie信息查询服务（7）电子公告栏系统（8）网络新闻服务（9）博客2.企业内部网络（局限于内部）—企业内部的信息管理和信息交换的平台营销系统：允许其战略合作伙伴进入其企业的Intranet系统直接访问有关的信息与和企业有业务联系的企业合作共同建设对普通的大众市场，可以让其直接连到互联网上3.网络营销站点•建设在企业Intranet上的具有网络营销功能，能连接到互联网上的站点。4.网络营销系统的营运企业电子商务系统顾客/供应商互联网(Internet)数据库营销(Web)服务器(DBMS)其它系统维护电子商务系统企业内联网(Intranet)防火墙消费者消费者数据库服务器防火墙企业外联网(Extranet)3.2.2网络营销系统的功能1.信息的公开发布2.用户沟通与订购3.网上支付与结算4.商品及货物的配送5.网络营销的售后服务《上海商业网》联邦快递公司FedEx中国业务系统主页中,“寄件”、“查询货件”、“投递地点”、“包装材料”、“国际关贸”、“服务资讯”、“职业指南”、“投递工具”等，将公司的有关业务清晰、方便地展示和介绍给用户。新华淘书网（原上海书城）购书界面。当用户输入所需书名或关键字，系统就能将搜索到的有关书名、出版社、作者、定价、网上销售价格等分栏、分页显示出来，点击对应的书名就能显示出该书的简介信息，当用户单击“入篮”按钮，该书放入用户“购物篮”中就完成。3.2.3网络营销系统开发1.网络营销系统建设前应考虑的问题（1）企业是否适合开展电子商务（10个问题P78）（2）建立营销网站前应考虑的问题（6个因素）企业建立营销网站的目标企业网站希望的目标群体企业网站为来访者提供的功能服务找出同行业中网上的竞争对手企业的产品或服务是否适合通过互联网进行营销企业是否有切实可行的长远规划2.网络营销系统的开发方式（1）自己开发（2）委托开发（3）合作开发（4）购买通用的商业软件委托开发（外包）全权委托外部专业化公司提供一揽子解决方案，并且实施。特点：速度快，利用专业化服务，如上海书城采用IBMNet.CommerceV3的解决方案，2个月完成定制方案，可以要求提供针对企业实际的方案节省开发费用，可以节省1/3获得专业化服务，如网上支付、物流服务缺点：自主性、灵活性差，不利于本企业人才培养。合作开发（租借）向电子商务服务站点（ASP、BSP）租借存储空间建设站点。企业只需要提供有关材料，维护、收款以及物流配送由门户站点负责。网上商城操作步骤：填写用户资料，获取用户代码和密码，交纳保证金商人门户网站特点：简单、快捷、廉价缺点：大众化、缺乏发展空间自行建设外包适合非技术类的大中企业，租借适合中小企业或者试探性大中企业自行建设：适合技术力量雄厚的大企业，需要有经验、时间和大预算，优势是可以建立独特的有竞争力的电子商务系统功能。自行建设时应充分利用现有的开放的平台，并在此基础上进行开发。如：IBM、HP、Intel、Microsoft等。3.网络营销系统的开发步骤（1）项目的确定和定义（2）系统分析和设计（3）系统的实施（4）系统的评价3.3网络营销站点3.3.1网络营销站点分类与功能1.网络营销站点分类（1）信息手册型站点：公司印制宣传材料的翻版（2）娱乐驱动型站点：以娱乐吸引消费者光顾，加深在线品牌影响（3）在线销售型站点：电子版的网上商店或商场（4）销售服务型站点：相互沟通索尼公司在建站初期就制定了“将公司网站建设成全球的在线娱乐场”的网络战略宏旨，声称：“我们的目标是要创造一个能为顾客提供新型娱乐场所，……索尼公司将努力实现数字时代的梦想。”索尼公司影视网站主页2.网络营销站点的功能（1）企业信息的发布（2）提供高效的搜索引擎和“购物车”（3）提供有效的用户反馈渠道（4）提供良好的售后服务（5）提供个性化服务3.3.2网络营销站点的规划与建设1.网络营销站点的规划（1）网站目标（2）确定访问者的范围（3）确定站点的结构和规划网站信息的内容（4）企业网站组建的规划确定站点目标公司的任务或目标（Why）尝试性、补充（辅助）、转型（战略调整）网站的近期目标与远期目标信息查询、产品展示和订购、网上交易、网上经营管理（数字化企业，与内部信息系统整合）网站访问者根据不同阶段确定不同访问对象，以订购为例，分为组织和个人。根据地域、经济、文化，以及年龄、性别、收入等细分（Dell分为大、中、小企业客户）确定为访问者提供的信息时效性：及时更新准确性：明确无误丰富性：详细真实相关性：增加信息使用效果便捷性：使用方便，按顾客导向可行性：考虑成本/效益，信息成本最低如何确定访问目的讨论会（类似市场调查）借鉴同行成熟网站网上测试识别不同目的的重要性（主要目的、次要目的）识别访问目的背后的潜在需求电子商务站点的服务对象新浪网的服务对象是谁？如何定位的？服务对象可能是：供应商、顾客（大客户、政府部门、一般顾客）网站资源有限，必须整合聚焦服务如何识别网站的服务对象？确定访问者范围确定访问者目的分为内部访问者和外部访问者外部访问者访问的对象潜在客户、供应商、政府、其他组织和个人竞争者、投资者、债权者客户：了解产品信息、订购、反馈供应商：了解公司产品计划、分析库存竞争者：了解公司战略和经营情况过客：值得访问信息（针对潜在客户）内部访问者经常被忽略，仅限于参与建设部门，按照价值链和业务流程确定：制造部：了解客户对产品评价研究部：了解客户的偏好市场部：利用反馈信息制定特别促销方案财务部：了解客户定货和回款情况采购部：了解客户对产品的（原料）评价确定站点评价体系明确竞争者站点特点建立评价站点的规则页面下载时间、页面大小、布局、内容访问者评价（访问量）评价分析持续不断跟踪，建立评价系统（利用第三方监测系统）2.企业网络营销站点的建设（1）站点域名的申请决定申请何种级别的域名确定公司网站的域名选择合适的网络服务商申请登记注册域名的保护（纵向、横向）.com.net.org.edu.cn域名的命名域名的命名需注意如下几点：与企业已有商标或企业名称具有相关性，如：Dell，Eastday简单、易记、易联想、易用，3-8个字符，如Yabuy，取多个域名，避免出现申请类似的域名，如Sohu、Sohoo国际性：以英语单词为准,china与拼音民族性：符合民族特点，如Sina与支那域名申请独立域名、子域名如：英文域名与中文域名国际域名与国内域名管理单位：InterNic（亚太区为APNIC）、Cnnic申请：直接到管理单位申请请选择的ISP代理申请，如：上海热线online、中国新网（）（2）站点建设的准备工作选择服务器建设方式WEB服务器准备站点资料准备Web服务器建设涉及到架设网络、安装服务器、租用通信网络等问题方式：可以采用架设专用网络、整体托管、虚拟主机托管、租用网页空间、委托服务商代理架设专用网络：自己架设通信网络，速度快，但费用昂贵，大型企业作专业开发用整机托管：将服务器托管到ISP，进行远程维护虚拟主机托管：逻辑上独立，物理上共享，用户可以拥有独立的、E-mail、FTP服务器ISP的选择（虚拟主机托管）**速度：存放位置（国内/国外），网络连接速度（带宽）**服务：E-mail信箱、数据库开发能力、支持CGI、支持加密传输、流行管理软件、页面访问统计；域名注册、网站寄存、策划、设计、制作、维护**价格：与空间、服务内容、服务质量等有关租借网页空间：申请子域名（虚拟域名），可自行上载网页。委托服务商代理：类似于BSP，包括商务代理准备站点资料资料内容：根据站点内容和功能规划选定材料网站形象：策划网站整体形象，统筹安排网页网页内容：公司简介、产品资料（图片、价格）其他资料：增值服务信息资料（相关产品技术资料、市场行情信息等）材料类型：文字、图像、动画、声音、影视等选择站点开发工具网页设计工具：Homesite、Dreamweaver、Hotdog、FrontPage2000图像处理工具：Adobe的Photoshop声音、影视处理软件：交互式动态页面设计工具：微软ASP开发系统，支持CGI的Perl开发系统动态网页：可以先请专业人员设计静态网页：可以由企业内部人员设计（3）网络营销站点的设计和开发网站建设的人选网站模式的设计网站内容的设计网站