服务标准(微雨传媒)

3微雨传媒基础服务规范（2014年版）第一章总则第二章基础服务适用范围第三章基础服务整体规划第四章基础服务标准化操作规范第五章附则4第一章总则第一条为搭建统一、标准、优质的基础服务平台，提升公司整体服务水平和市场竞争力，明确相关部门及岗位在客户服务环节中的职责，确保各部门提供标准化服务，特制订《微雨传媒基础服务规范（2014版）》（以下简称“服务规范”）。第二条服务规范服务对象为微雨传媒的所有客户的企业法人代表、联系人及使用人员。第三条服务规范的实施主要用于各机构基础服务的标准化，各机构应按照本服务规范的要求，加强人员服务意识、规范操作、专业技能的培训，加强服务规范操作落实情况的检查，及时纠正服务中的不良行为，进一步提高服务水平。第四条总公司每季度第一月和下年的一月公布上季度和上年度机构基础服务标准化达标情况。第二章基础服务适用范围第五条服务规范适用范围为所有面向客户提供服务的部门，包括总公司各部门、分公司务机构管理部门、业务部门等部门。第三章基础服务整体规划5第六条从客户服务生命周期的销售、后续服务、续期三个服务环节及电话销售、柜面等服务渠道共定义26项基础服务项目，其中7项由总公司统一完成，19项由机构负责完成。总公司各相关部门明确定义各服务项目服务标准及达标标准。第七条客户享受基础服务一览表客户服务生命周期序号服务项目首期签约客户续期签约客户总公司统一实施企业事业其它企业事业其它销售1递交标准名片√√√√√√2产品呈现√√√√√√3指导填写合同√√√√√√签约1功能说明手册√√√√√√2合同的管理签约流程√√√√√√3立等可上线半小时出单√√√√√√√4100%新契约电话回访√5上线时效承诺√6承保后中英文感谢信√√√√√√续期1销售人员续期提醒√√√√√√√2短信续期通知√3续保前的中英文续期函√其他1机构5*8小时服务√√√√√√√2机构设置咨询引导√√√√√√√3机构张贴标准服务指引√4电话中心服务√5节日短信祝福√第四章基础服务标准化操作规范第八条销售环节的基础服务（一）递交标准名片1．服务目的：递名片是社交场合一种重要的自我介绍方式，6不仅可以让客户了解销售人员的名字、职务、所在公司及联系方式等信息，标准的名片礼仪还可以反映销售人员优良的个人素质，从而给客户留下良好印象，为展业打下基础2．服务标准：销售人员与客户首次见面需100%递交标准名片，递交名片时遵循相关礼仪3．责任部门：业务管理部门4．责任岗位：销售人员5．跟踪考核办法：新契约回访6．服务除外条件：客户明显无接受名片的意愿7．服务规范：（1）首次与客户见面时，应主动递交个人名片，名片需保持整洁平整；（2）名片统一采用公司标准印刷样式；（3）递送名片时，应将名片放置手掌中，拇指压住名片边缘，其余四指托住名片反面，名片文字要正对对方，然后身体前倾，用双手递过去，以表示尊重对方，同时讲“您好！我是×××，初次见面，请多关照”等类似的客气话。（二）产品呈现1．服务目的：作为一名微雨传媒销售人员，首要工作任务是销售公司的产品──移动互联网相关产品，因此，首要任务是熟悉相关产品，并能对客户作出很好的解释和说明，尤其是客户比较关心的问题。条款解释在整个推销过程中尤为重要，因为这一7环节是让客户真正了解到你的产品，这一时刻，你要把握住最好的机会。同时在呈现的过程中，客户总会找到各种各样的理由对你的产品表示异议，应当合理解决异议2．服务标准：对所有客户进行产品呈现，使客户充分理解产品配套系列相关内容，客户充分理解产品配套系列相关内容3．责任部门：业务管理部4．责任岗位：销售人员5．跟踪考核办法：新契约回访6．服务除外条件：另行规定。7．服务规范：（1）产品呈现产品呈现是做产品特性的说明的同时，激起客户决定购买的欲望。“客人买的是服务而不是特性。”①特性与服务的区别特性：是指产品设计上给予的特征及功能，也可以说是产品或服务所包含的任何事实。如：杯子，它的特性是指什么材料构成，颜色，大小，用途等。服务：客户从产品中获得的各种服务，客户买的不是具体的产品而是一种服务，是一种加强与客户间进行有效沟通的服务工具。举例：一个只有一只耳朵能听到的人购买耳机，推销高保真、8立体声就很难打动他，因为那些优点对他没用。销售时一定要站在客户的角度，挖掘客户的需求，用我们产品跟服务的优势去满足他的需求，使他得到利益。②利益推销客户关注的是它对我何用？我为什么要移动互联网网站。利益推销就是要强调产品带给客户的良好的感觉，得到更多的钱或顾客，节省更多的时间，使顾客摆脱困境或防止发生损失。你始终要记住客户不关心你的产品是什么，他关心的是你的产品能干什么。调查显示，喜欢谈论产品细节的推销员总会比强调利益的推销员面临更多实质性的障碍，反要回答更多的问题。可用的方法是提问：“对你来说……”，“那意味着……”③条款解释过程A．符合需求──将你产品/服务的利益与顾客的需求联系起来。B．有力的证明──证明给顾客知道你产品/服务的利益符合他的需要。④注意事项A．在条款解释前，综合客户需求并取得接纳；B．不同的客户有不同的需求；C．特性会产生因人而异的评价；D．必须呈现产品的利益给客户；9E．精简地提供证明及利益；F．引述客户的用词及数字。（2）异议处理作为一名销售人员，在做条款解释的过程中，客户最常会做出什么样的反应？──异议。①异议的含义异议或反对，即客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过程进行的行为。客户提出的异议是推销过程的障碍，但如果客户对你的销售无动于衷的话，他是不会提出异议的，从某种意义上说，客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣。当有人说他不想买某种产品的原因时，他实质是在表达一种意愿，希望销售人员告诉他应该买的理由。销售人员应该欢迎这种类型的异议，因为他们是认真对待问题的。如果一位客户只是聆听而一言不发，那你想推销，困难就会更大。只有在人们关心你的产品，而又拿不定主意是否购买时，他们才会提出异议。销售人员应该把这些异议解释为肯定的购买信号，如果处理的当，签单就又希望。同时还应看到的是，因为有了客户的异议，才有销售人员存在的必要。也就是说，我们是因处理客户异议而赚取佣金。所以要正确对待异议。②客户产生异议的原因10A．理性的原因•未察所需（这种商品我不需要）•产品/服务不适合（性能、功能、式样不适合）•不能负担（购买力）•误解B．感性的原因•人与人之间的化学反应（第一印象）•个人原因：面子、风险、麻烦、对公司或某人的成见•冒险精神•与你对手的关系好C．策略性的原因：•想买，但是要更低价•杀价•提高谈判地位客户也不是所有行业的专家，有时，为了显示其能力，也会故意找问题。③异议处理的态度A．情绪放松，不可紧张听到客户提出异议时，应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍须以笑脸相迎。例：你可以说：“我很高兴你能提出这些异议，你的意见非常合理”。11B．面对问题，要敢于正面给予回答C．面对任何问题都要诚实地做出回答•面对会回答的问题，正面给予回答并帮助客户作出购买式承诺。•面对不会回答的问题时：可先向客户请教，要知道也许客户就是这方面的专家，推崇客户，让客户自己回答自己的异议。客户也不知道答案时，向客户说明你需要回公司请教领导或专家，并保证于几日内将准确答案告诉客户。D．尊重客户，注意聆听，并加以赞同。面对客户的异议，千万不可忽视或轻视，应注意聆听，不可阻挠客户提出异议，既使你已知道他下一句话要讲什么。要认同异议的合理性并表示尊重，还要选择若干的异议以热诚的赞同，千万不可赤裸裸地直接反驳客户，也不可直接指出或隐指客户提出异议的愚昧无知。④处理异议的误区：A．硬碰硬B．争辩C．好胜例如；“你说的不对”，话是对的，语调不对。每当有异议，销售人员就紧张，就想辨解，引起双方冲突，想说赢对方，想获胜，但有一句话很有意思，“输了没有面子，赢了没有生意”，所12以切记，我们不是为了摆平对手，而是想有双赢的局面。⑤处理异议的程序：A．鼓励客户讲述异议；B．对客户的感受表示理解；C．通过提问澄清异议；D．总结听到的意见；E．解答异议；F．确认对方是否满意。（3）价格的呈现及处理①价格天平客户考虑的是价格、风险、成本、开支，而我们能提供的是友情、关怀，要强调的是利益、好处，价格和利益之间必须找到一个“平衡点”去支撑，不然，要么客户不满，产品销售不出去，要么客户满意，公司亏损。②价格的处理：何时应该展示价格？或者说什么时候报价最合适？原则上是越晚越好，但因客户总是想尽快知道价格，所以不能绝对。A．报价原则：•要在最高峰时期报价；•在客户全面了解产品后报价；•越是复杂的商业谈判，报价应尽量晚；13•每一次不利因素，都将成为客户杀价的机会；•早报出“底价”，你将失去主动。B．好处：•能够掌握主动；•自己防止跌压价的陷阱。C．强调：越是大型谈判，越需要报价策略，谈判的主动权一定是掌握在自己手中。③价格异议的两种类型。A．真实的原因：可能是险种、费率、条款、服务等方面确实有问题；B．策略上的原因。可能是顾客压价所采用的伎俩，或找借口掩饰其它原因，或不是决策人。④价格处理指导方针A．做积极的价格呈现；B．相信自己的价格；有些业务员自己心中有顾忌，怕公司价格太高，怕退费政策不够有竞争力，当客户一提到价格高时，正好应证他的担心，所以马上附和，回来向公司要政策。一定在心态上先作调整，相信自己公司的价格是合理的，公正。C．呈现价格，永远没有中间停顿；D．使用积极的字眼（投资、价值利益）。14产品呈现是推销过程中很重要的一环，没有其它的活动更能加深客户对商品的印象，如果业务员在这一阶段能够很好地把产品呈现给客户，那么签单也就是水到渠成的事了。（三）指导填写投保单1．服务目的：承保信息的准确无误2．服务标准：对有机会面对面的投保客户指导准确填写投保单，来电投保客户要与客户核对投保单信息，避免发生错误3．责任部门：个、团市场营销部4．责任岗位：销售人员5．跟踪考核办法：新契约回访6．服务除外条件：客户提供错误信息7．服务规范：（1）投保单的性质投保单是保险经营过程中的一份重要单证。长期以来保险公司在经营过程中并没有对投保单予以充分的重视，其根本原因是缺乏对投保单，乃至保险经营活动性质的正确认识。保险经营活动的核心是保险合同，保险合同作为经济合同的一种，其成立必须经过要约和承诺两个步骤。填写投保单并将其交给保险人，这一行为就是保险合同订立过程中的要约。投保单：亦称“保险申请书”或“要保书”。是投保人要求参加保险，向保险人申请订立保险合同的书面要约，也是保险人据以签发保单的凭证。15保险合同一般采用书面形式，保单是保险合同的主要体现形式和证明。投保单本身不是合同，但保险合同成立后，投保单成为保险合同的重要组成部分。可见，投保单是保险合同订立过程中的一份重要单证，是投保人向保险人进行要约的证明，是确定保险合同内容的依据。所以，保险公司的业务人员应当要求，或者指导投保人按照相关规定认真填写投保单，并避免常见错误。（2）投保单的主要内容投保单的主要内容有：被保险人名称、保险标的名称、投保险种、保险金额和保险日期起讫日期等。（3）填写投保单注意事项*投保险种清楚*被保险人清楚*保险标的清楚*保险项目清楚*地域范围清楚*保险金额清楚*承保费率清楚*保险期限清楚*投保人签名、盖章、投保日期清楚第九条承保环节的基础服务（一）服务指南手册161．服务目的：明确客户能享受的各项服务内容，提供全方位系统化的服务操作指导2．服务标准：对所有新保客户随保单免费赠送服务指南手册3．责任部门：个/团体市场营销部、客户服务部4．责任岗位：销售人员、出单内勤5．跟踪考核办法：回访、抽查6．服务除外条件：客户不需要7．服务规范：（1）服务指南手册包含客户权限、保险条款阅读引导、承保后所享受的服务项目、VIP客户定义及VIP享受服务项目、理赔指导、其他业务办理指引等内容；（2）服务指南手册随保单配套征定，出单时随保单赠送给客户；（3）业务人员必须随保单赠送服务指南手册，并向客户详细解释手册内容，耐心引导客户阅读并回答客户提问。（二）保单封套配套使用1．服务目的：保单封套具有防止