营销服务部运作

营销服务部运作陈颂统2013-8-10中国北京目录一、浅谈寿险营销管理二、责任和使命三、营销服务部运做实务四、营业部运做实务五、营业组运做实务六、训练专员在营服的定位目录一、浅谈寿险营销管理二、责任和使命三、营销服务部运做实务四、营业部运做实务五、营业组运做实务六、训练专员在营服的定位1、营销管理是制度管理2、营销管理是基础管理3、营销管理是目标管理4、营销管理是追踪管理5、营销管理是统一管理6、营销管理是危机管理目录一、浅谈寿险营销管理二、责任和使命三、营销服务部运做实务四、营业部运做实务五、营业组运做实务六、训练专员在营服的定位每一个营销管理干部和主管都应该知道让每一个业务员都有收入•让每一个业务员持续的有收入这是公司赋予我们的使命这也是我们每个人的责任收入营销干部应建立的十个观念观念一：统一的观念统一差异统一是差异的基础，统一可以形成良好的工作习惯；各级干部跟随公司发展策略，踏准节奏，将公司的政策、支援发挥至价值最大；中支的四个统一：统一思想、统一行动、统一节奏、统一目标，观念二：可控的观念精细的过程决定精彩的结果营销具有其规律性观念三：想大才能做大只有相信自己“能”的人，才会想到“怎样去做”。这就是“想大才能做大”得最简单原则当你不相信自己能的时候，没有人可以使你能你现在1个人或者5个人，2015年底，变成100个人或200个人，难不难？能不能？变不可能为可能变可能为必然观念四：可能的思想观念五：严格的执行西点军校的优秀传统：任何士兵在接受长官训话时，只有4个答案选择：1、报告长官，是！2、报告长官，不是！3、报告长官，不知道！4、报告长官，没有任何借口！执行的原则第一：服从第二：完全服从第三：绝对服从观念六：服务的观念内勤为外勤服务，外勤为客户服务对客户的不尊重是对公司价值的最大破坏客户服务质量将是一家寿险公司未来市场决胜的关键两个服务企业之间的差异通常在于传递服务的人员的素质不同观念七：共好的观念一个人好，并不是真正的好，团队好，才是真的好。花开一朵不是春，万紫千红才是春观念八：学习的观念要是自己立于不败之地，保持自己的价值，并在职业场上受到欢迎，唯一的办法就是一生都坚持学习管理者和经理应该是员工的培训教员，和学习的推动者每一个员工，每一个部门都应该创造出一种学习的氛围，以适应即将到来的急剧变化观念九：持续追踪的观念追踪激励追踪是激励的保证，健全的追踪系统，持续的追踪动作是激励效果最大化的保证一个问题：营业部经理和主管知道他的营业单位下周一的保费收入是多少吗？把每一件小事做得更细致，更完美，更一丝不苟！没有最好，只有更好观念十：持续改进的观念每件事都要问自己；我如何才能做的更好？目录一、浅谈寿险营销管理二、责任和使命三、营销服务部运做实务四、营业部运做实务五、营业组运做实务六、训练专员在营服的定位（一）营销服务部定位（二）搞清你的营销服务部（三）营销服务部经理定位及工作内容（四）营销服务部制式经营营销服务部运做实务：营销服务部定位：营销服务部是监管单位批准、公司授权的最基层的业务推动单位；营销服务部是公司业务推动、客户服务、相关政令政策的最终执行者和推动者；营销服务部是公司延伸至市场的最前沿触角，是市场信息的收集者。营销服务部经营计划拟订目标管理与控制增员、选择训练、留存激励与辅导市场的开发与评估公共关系的建立行政作业的监督、规划搞清你的营销服务部：营销服务部内勤岗教练岗训练专员岗负责人岗服务部经理定位：1、制度的维护者；2、政策的宣导者和推动者；3、目标计划的达成者；营服经理服务部经理工作内容：1、经营计划的拟定;2、目标管理与控制；3、内勤岗位管控；4、激励；5、市场策划；6、部门协作；7、行政事务；8、公共关系；内控外控一、盘活老团队，壮大新团队二、夯实基础，专业运作三、善用资源，善于借力四、抓住契机，突破业绩五、由弱变强，舍命以赴服务部经理必须要做的5件事一、盘活老团队，壮大新团队盘活老团队—目的：保持老团队稳定，让大家认同你—做法：家访、沟通交流、关心团队伙伴…….壮大新团队—目的：发展组织架构，壮大队伍—做法：推动团队晋升、同业引进二、夯实基础，专业运作抓出勤抓早会抓训练抓主管抓绩优三、善用资源，善于借力善用资源—主管季度培训—荣誉体系：群英会、高峰会善于借力—紧跟公司节奏，借势而上四、抓住契机，突破业绩没有业绩，没有收入，就没有一切！开门红产品运作业务冲刺弱体团队特点——基础差、氛围糟、没信心、没士气弱体团队改造——在改善氛围、夯实基础一段时间后，必须抓住（或创造）一次机会，使队伍突破，从而带动业绩突破，士气突破，氛围突破！队伍突破，是从弱体走向强大的一个转折点！由弱变强，并非一蹴而就，必须有舍命以赴的工作精神！必须有一定要成功的坚定信念！五、由弱变强，舍命以赴营销服务部制式经营营销服务部制式经营（一）：时间内容负责人8：00－8：30经理、主管早干会营服经理8：30－9：30营销服务部大早会早会主持9：30－9：45部门二次早会早会功能组9：45－10：30一对一辅导主管下午按计划进行夕会进行检查督导主管、督导每天：每周：营销服务部制式经营（二）：时间内容负责人周一14：00－16：00主管周例会及21点大战追踪会服务部经理、训练专员每月：营销服务部制式经营（三）：日期内容负责人1号月初启动会营服经理12号招聘说明会教练岗16日月中追踪会训练专员岗29日部经理上交本月总结下月计划营服经理30日服务部下发本月总结和下月行事例营服经理目录一、浅谈寿险营销管理二、责任和使命三、营销服务部运做实务四、营业部运做实务五、营业组运做实务六、训练专员在营服的定位（一）营业部定位（二）岗位管理篇（三）制式经营篇营业部运做实务：营销服务部是服务部门，营业部是经营部门。营业部定位：岗位管理篇——（经理）增员直辖助理管控主管经营部经理管理工作的重要程度和执行频率：重要程度1、新人的增员和选择2、新人衔接训练3、自我经营评估4、业务员的绩效评估辅导5、营业部目标设定6、业务员的销售支援7、继续率的问题8、营业部各项经营成本9、业务员训练津贴计划10、业务主任的培育执行频率1、资深业务员的训练和辅导2、新人衔接训练3、售后服务4、新人的增员与选择5、与公司交涉沟通6、业务员绩效评估和辅导7、业务员的销售支援8、继续率的问题9、业务员训练津贴计划10、集体训练部制式经营篇——（日工作）：时间内容上午8：30－9：30营销服务部大早会9：30－9：45部门二次早会9：45－10：30一对一辅导面谈下午夕会部制式经营篇——（周工作）：周一主管例会周二一、三组夕会周三下午14：00－17：00部经理增员面谈周四二、五组夕会周五四、六组夕会部制式经营篇——（月工作）：日期内容1号启动会12号招聘说明会16号月中追踪会26号主管总结会28号部门计划会29号上交营业部计划目录一、浅谈寿险营销管理二、责任和使命三、营销服务部运做实务四、营业部运做实务五、营业组运做实务六、训练专员在营服的定位营销服务部是服务部门，营业部是经营部门，营业组是实施单位。营业组定位：制式经营篇——主管日工作：8:00-8：30参加主管早干会8:30-9：30营业区、部早会9:30-9：45二次早会9:45-10：30个别沟通10:00-17：00增员、推销、陪同17:00-18：00夕会制式经营篇——主管周工作：14:00-17：00参加营业部例会17:00-18：00组夕会周二14:00-18：00新人训练周三挂零面谈周五17:00-18:00组夕会周一制式经营篇——主管月工作：日期内容1号启动会15号零单夕会16号月中追踪会26号上交组计划29号检讨会目录一、浅谈寿险营销管理二、责任和使命三、营销服务部运做实务四、营业部运做实务五、营业组运做实务六、训练专员在营服的定位1、保姆对业务队伍工作、生活的关心展业过程中挫折和压力的排解团队摩擦、纠纷的化解2、专家保险相关知识保险销售专业技能保险行业从业的信心和意愿保险从业能力3、总教练专兼职讲师的选拔和管理营服各种训练的组织营服三转等指标的比赛......格局责任心发展规划4、营销服务部的副经理谢谢！