成为专业销售经理(学员)-宋春晖

成为专业销售经理打造高绩效的销售队伍2什么是管理？推动别人的工作，以便能够有效率和有效果地通过别人实现组织目标的过程。3销售管理的关键职责计划招聘培训激励监督4计划的四个步骤1.我现在在哪里？（现状）2.我要到哪里去？（目标）3.我如何才能到达那里？（计划）4.我要怎样才能知道没有偏离方向？（监控）5现状分析的关键领域销售绩效总销售额、总成交边数、总佣金额利润与成本市场状况成交房源分析有效房源分析销售队伍PPP人员构成销售支持促销与广告工具与技术客户服务客户投诉量/率客户满意度指数6现状分析的几个关键指标PPP平均每边佣金额人均房源开发量人员保留率/流失率成本构成比率7关键目标销售额佣金额成交边数房源开发量客户投诉量/率8设定销售目标的过程根据现状分析设定你期望的总佣金收入目标测算你需要开发的房源量将销售目标分解到每个月9销售计划的格式一、计划摘要二、现状分析三、年度目标设定及月度分解四、实施方案1、招聘与保留2、促销与广告3、培训计划4、激励方案5、设施、工具与技术改善计划6、服务质量改善计划五、年度财务预算六、监督与控制10监督与控制基于关键业绩指标（KPI）进行监督与控制每周分析销售计划进展状况每月进行业绩、人员、促销、广告、财务等分析每6个月进行一次年度销售计划审核，调整年度销售计划11招聘的程序1.设定目标2.开发候选者3.职业说明会4.初步筛选5.测试与面试6.资格审核7.岗前培训8.确认录用12职业说明会应该能够……吸引来应聘的人员使应征者对职业有一个初步的了解给应征者留下良好的企业和品牌形象给优秀员工一个自我展示的机会13会议程序1.邀请2.报道并领取资料3.召开会议4.填写申请表5.初步筛选6.确定面试时间14会议内容1.开始2.行业与公司简介3.成功者展示4.公司所提供的成功价值框架5.以鼓舞人心的邀请结束会议15高绩效销售人员的五大特质企图心愉悦性责任心调整性外向性16销售人员应该具备的能力人际关系开拓能力良好的沟通能力忍受挫折的能力自我调整的能力不断学习的能力17甄选常用的三种方法测试体能测试认知能力测试人格测试工作样本测试证明材料/履历资料审查面试18面试的程序1.简短的开场白2.寒暄以营造宽松的气氛3.进入面试提问4.让对方提问5.以告知下一步的安排结束面试19面试提问技巧问开放式问题避免假设性问题如果……，你会怎样？通过追问获得你想要的信息为什么？还有呢？请具体说说……20有效的提问：行为表述性问题通过有效的提问了解应聘者过去在某种情景下的行为表现，以预知其未来的行为表现。21面试中需要观察的行为重点形象礼仪诚实度亲和力22有效面试的要点不受打扰的面试空间/时间合理的时间安排问完你想问的每一个问题做记录并当场作出评分尽量减少个人喜好的影响2380%20%企业培训的主要形式O.J.TOff.J.T24新人培训要点K——新员工最需了解什么？A——什么观念可以使他/她全力以赴？S——必须学会做什么？H——必须经常不断做哪些事情？25新员工培训应该能……使员工认同并接受企业经营理念建立正确的房地产销售工作观对行业和市场有初步的了解了解客户分类和客户需求掌握必要的技能和工具使用掌握必要的基础业务知识26培训与辅导的技巧课堂讲授经验分享案例分析角色扮演陪同作业27结构化的讲授技巧1.概论：为什么？重要性？2.讲授：将内容有条理的讲解。如果是技巧培训，还需要通过现场演示让学员明白整个过程，并让员工进行角色扮演3.提问：获取听众的反馈4.总结：总结所讲授的要点5.行动：通过激励唤起员工的行动28指导技巧：陪同作业的要点明确你的角色：你是观察者，不是帮助者在整个过程中你唯一要做的就是通过观察，发现销售人员的问题所在除非要失去客户，否则你就没有必要介入销售过程应该及时给与销售人员回馈29培训与指导的时机布置新任务的时候出台新政策的时候新技术引进的时候问题出现的当场任何市场新情况出现的时候30领导艺术就是使别人服从你并情愿去做你要他们去做的事的技巧31建立你的领导才能建立信任个人榜样专业才能公众演说能力有效处理人际关系分析问题的能力激励：使人“乐意竭尽所能”32什么是激励？从管理的角度来说，激励就是驱使人们“愿意竭尽所能”，它是使人成功地施展所长的过程——使人因为愿意竭尽所能而工作和更起劲更有效率。33管理实践：马斯洛的“需求层次论”1.生理需求：环境布局、振动、温度、空间、噪声、空气2.稳定和安全需求：工作种类、规律、职责明确性、结构、交流、协议、合同3.社会需求：共同目标、受重视、公众认可、团队成员4.自尊需求：被咨询请教、级别、成功、绩效、奖励、承认、额外收入5.自我发展需求个人或职业的提升、自主权、满意的工作34赫兹伯格的“双因理论”激励因素对工作本身的喜爱成就认可/赏识职责晋升成长的可能性保健因素公司的政策和程序监督人际关系佣金/薪酬工作条件（公司的装修和设备）职业保障35如何激励你的员工真诚的关注和关心销售人员不断强化目标创造以成功为荣的团队氛围建立具有激励性的工作环境36早会日常行为管理赞美和表扬信息沟通培训与辅导调整工作状态37早会成功有赖于充分的计划和准备早会角色：主持人、主题演讲人准备一个早会夹安排好早会的轮流次序38结构化的早会1.开始2.赞美和表扬3.政策宣导与信息沟通4.培训5.主题演讲6.总结并结束39构建全面的评价标准销售业绩销售过程客户服务自我管理40销售业绩评价量佣金额成交边数房源开发量质平均每边佣金额佣金率房源成交率41销售过程评价通过建立关键过程指标来评价销售人员销售技能表格和工具的使用情况42客户服务客户投诉量/率客户满意度指数43自我管理计划性态度学习与发展44评价的方法建立评价的基准指标将销售个体与基准指标进行横向比较将销售个体的当前指标与历史指标进行纵向比较45评价的目的找出差距和问题制定解决的方法不断提供指导和激励保留和提升优秀的销售人员