《品牌督导业绩辅导5步法》最终版

品牌：戈美其鞋业主讲：李书2012.71品牌督导业绩辅导5步法一：品牌督导的角色定位1、督导岗位价值定位方法2、思维力决定领导力二：零售实战技能：业绩辅导5步法一步：问诊检查二步：分析确诊从四个角度诊断店铺业绩的提升点三步：治疗方案销售计划部署四步：实施执行五步：复诊观察1、业绩辅导中的几大方法2、销售计划执行跟进系统2客户是谁？客户的核心需求是什么？通过什么服务来满足？一：品牌督导的角色定位1、督导岗位价值定位方法职责货人目标场客户信息4督导在不同情景下的不同角色...组织者推动者协作者激励着辅导者执行者角色2、思维力决定领导力2、思维力决定领导力如何定年度目标先汇总各店铺上的每月目标，加之总和为全区年度目标定出全区年度目标，再拆分到各店全年目标，再分到各月起因行动结果结果行动成果成果思维--------一针见血为什么生意不好向外向内向外向内你的顾客嫌你的产品贵了吗？档次专业服务氛围环境商品品牌你的顾客嫌你的产品贵了吗？是产品真的贵了，还是区域没有能消费的人，还是你让顾客觉得不值这个价。你为顾客提供了什么？障碍内省承担改进承担成长=AB请问那条路是最正确的？感觉凭感觉凭主观凭语言：好像“可能”“也许”不可量化简单——高效透明——准确、高效性17一步：问诊检查二步：分析确诊三步：治疗方案四步：实施执行五步：复诊观察二：零售实战技能：业绩辅导5步法你常常如何确诊原因呢？店铺的业绩好与坏通常由哪些因素决定呢？目标管理货专业技能知识技巧人才梯段德育用留执行力进销存品牌形象选址谈判客户vip安全维护卖场氛围企划促销战略执行文化教导文化品牌战略市场战略人力战略企业形象1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点一步：问诊检查团队胜任能力店面销售流程360度巡店表诊断选人用人育人重点顾客流失的原因诊断团队执行力1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点团队胜任能力诊断店长常遇问题店长风格与业绩关系业务型情景型事务型关系型店长常遇问题关心销售关心员工低高高店长风格与业绩关系低销售额高满意高销售额高满意低销售额低满意高销售额低满意选店长的十项能力自控能力（冷静、忍耐）诚实、遵守职业道德工作计划性、条理性沟通表达能力执行力竞争意识责任心解决问题的能力（提出若干方案）基础数学能力管理店长的三个指标单店销售达成率行为指标商品消化率销售能力销售意愿低高高店长常遇问题销售人员表现分类低能力高意愿高能力高意愿低能力低意愿高能力低意愿1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点店面销售流程诊断你的销售人员是否常常抱怨这些问题顾客要求多多，就是不买怕顾客全都不买，还是速战速决好试用很多，就是不买竞品的活动很吸引人顾客对产品或品牌没有信心，说没有用过产品价格太高，顾客听完就走了具有积极态度的5个要点挑选销售人员的5个标准热情主动坚持行动自信迎宾了解顾客需求产品介绍体验过程附加推销成交售后服务留客技巧产品推销技巧连带销售技巧成交技巧建立顾客信任的技巧1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点360度巡店表走进你的店铺你第一眼在关注什么？远看近看进看细看从《销售技巧与服务执行巡店表》看销售技巧与服务细节的执行情况对新人培养有极大的帮助1、从四个角度诊断店铺业绩的提升点营运KPI数据诊断KeyPerformanceIndicator工作的量化管理工具关键绩效指标零售能力评价KPI认识销售额坪效人效品效时效客单数客单价附加值核心取决因素3536客单价件单价附加值成交率客流量开单数销售额销售KPI与销售目标的关系是什么？37KPI—开单数开单数=交易次数；开单数越高，销售额越高38KPI—成交率成交率=开单数/总进店人数成交率高的店铺说明销售人员的效率和成交技巧对于较小规模和客流量较少的店尤其重要39KPI—客流量客流量=进店总人数（新客户+VIP客户）40KPI—客单价(ATV)客单价=总销售额/总开单数它说明了，每位顾客在你店中平均花了多少钱，从中可以看出，销售团队的效率和能力41KPI—附加值附加值=平均每单销售件数（销售总件数/开单总数）代表了销售人员花在顾客身上努力程度有多少，附加值越高，销售人员的连带销售做的越好，连带销售做的好，证明销售人员的产品知识，服务技巧，销售技巧掌握的很好主讲：李书42KPI—件单价件单价=平均销售单价（销售总额/销售总件数）可以看出销售人员的销售技巧及商品的知识可以看出销售人员的销售习惯43案例分析：某店一周的销售KPI分析请从中帮店长找出机会点销售日期星期开单数件数金额件单价客单件附加值客流量成交率2012.2.6一7131097584415681.93628%2012.2.7二91164285847141.24023%2012.2.8三9171369580615221.93824%2012.2.9四9973878218211.04819%2012.2.10五16251872874911701.69617%2012.2.11六31714375861614122.312026%2012.2.12日23423951394117181.810921%44KPI—开单数可能影响的因素与机会点来店人数不同季节促销活动红日/闲日成交技巧员工效率45KPI—成交率可能影响的因素与机会点顾客建立亲善关系了吗？商品熟悉程度怎么样？是主动还是被动接近顾客？员工挑顾客吗？员工是否懂得把握成交时机？卖场的氛围够热情吗？46KPI—客流量可能影响的因素与机会点服务口碑客户关系建立vip维护店铺促销活动的宣传品牌影响力47KPI—客单价可能影响的因素与机会点商品平均价格（商品越便宜，客单价越可能低）每次交易的购买量（附加值越高，客单价会越高）有没有新品上市三步：治疗方案销售计划部署月目标制定：销售目标、商品目标制定的七个关键寻找机会点：新货上市、促销方案、节庆机会、新开店铺找准周重点：目标拆分、周商品营运计划、商品及技巧培训、新货及促销即时陈列指引月行动计划：时间、人员、资源、评估、成果49KPI—附加值可能影响的因素与机会点销售人员对商品的搭配方法掌握不多，只会一些基础的搭配对活动的推动不重视（vip招募、赠品、饰品）店铺货品丰富程度50KPI—件单价可能影响的因素与机会点鼓励同事多卖贵的商品店铺货品结构的适当调整利用vip活动KPI与目标制定七大关键制定目标七大关键目标制定明确具体，有数据依据制定目标七大关键目标必须双方认可制定目标七大关键树枝法总目标中目标请帮某店细分一下件数目标3月总目标：450000共4个员工1个店长货品平均单价：990月销售件数目标：周销售件数目标：日销售件数目标：每月人均销售目标：454114154制定目标七大关键目标是用来挑战和超越的，不止只是用来完成的制定目标七大关键给目标一个有限期制定目标七大关键日目标周目标月目标本年目标近期目标（1-2年）中期目标（5年）远期目标（10年）制定目标七大关键使目标之间相互平衡且相互制约主讲：李书2012.660目标制定与目标跟进的关系订立认同计划布置推动跟进成果回馈三步：治疗方案销售计划部署寻找机会点：新货上市、促销方案、节庆机会、新开店铺产品生命周期销售数量导入期成长期旺销期黄昏期动：消化率商品体检动态KPI阶段导入期成长期成熟期黄昏期时间10天20天50-60天80天后消化率5-8%15-20%55-75%=85%五大策略销售计划季节宣传主题陈列人员推广产品学习新旧成列消化分析及时补货滞销对策波段上市畅销品大力销售滞销品适当促销调动熟客积极性尾货处理新品上市五大策略三步：治疗方案销售计划部署找准周重点：目标拆分、周商品营运计划、商品及技巧培训、新货及促销即时陈列指引月行动计划：时间、人员、资源、评估、成果四步：实施执行五步：复诊观察1、业绩辅导中的几大方法拉动消化：如何策划商品类会员类促销活动推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP稳定客流：如何辅导店铺维护开发熟客关系的技巧提升连带：如何辅导店铺提升附加销售技巧2、销售计划执行跟进系统各类目标跟进达成的频率、时段、方法、对象SalesPromotion给客户一个购买的理由给消费者一个现在购买的理由1、业绩辅导中的几大方法拉动消化：如何策划商品类会员类促销活动促销就是一切用来提升市场生意表现的营销方式促销策划者就是让目标顾客从目前所处的阶段推向更高的阶段促销活动设计三个关键三个关键明确促销目的找准目标顾客不断创新突破明确促销目的品牌宣传，推品牌知名度清理库存，加快资金周转引诱顾客，提升入店人流提高成交，提升单店金额提升连带，拉动连带数量新品上柜，加快新品普及打压对手，争取边缘客户促销活动策划五步法五、评估效果四、执行跟进三、制订方案二、选择时机与方式一、确定目标找准目标顾客一、确定目标边缘顾客主力群体核心群体第一部份三、促销活动策划五步法一、选择时机与方式最佳时机5种常用方式介绍要点实例分析二、选择时机与方式1、加价购要点：以较低的价格换购商品实例：买满200加20元换购80元的背心分析：主次分明不可用于最新款或高品质款2、会员VIP要点：为VIP提供群体归属和提供更好的服务及优惠实例：VIP俱乐部、QQ群、DIY等分析：提升归属感，品牌荣誉感，显示地位或不同，获得更好的服务和实惠3、联合促销要点：直接价格折扣实例：儿童影楼互惠联合促销少年宫联合促销分析：互相优惠，目标统一明确4、凭证优惠要点：凭券凭票凭证优惠领礼实例：凭幼儿园入院证，XX款8折优惠分析：发放控制，有限期限，优惠程度，实际价值5、现金券返还要点：购买成交，返还现金实例：购物300元，返还50元抵用券分析：券的使用范围一定有针对性三、制订方案宣传陈列道具分工产品量目标分配内容成果对象目的主题思路卖场热烈氛围塑造四、执行跟进促销不在于折扣有多少而在于氛围有多好！卖场热烈氛围塑造四、执行跟进视觉听觉触觉嗅觉其他87%7%3.5%1.5%1%招牌门头陈设排列色彩应用灯光清洁动线pop音乐招呼服务卫生试用温度空气清新商品味道四步：实施执行五步：复诊观察1、业绩辅导中的几大方法提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP稳定客流：如何辅导店铺维护开发的熟客关系的技巧提升连带：如何辅导店铺提升附加销售技巧2、销售计划执行跟进系统各类目标跟进的频率、时段、方法、对象四步：实施执行五步：复诊观察1、业绩辅导中的几大方法提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查《交叉巡店计划跟进表》四步：实施执行五步：复诊观察1、业绩辅导中的几大方法提升执行：如何计划一次管理层的交叉巡店检查推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP86听看问感受讲新品FABUSP实地训练一场课堂培训卖场实地看货扮成顾客，提出异议自己讲FAB，异议回答说出试穿后感受四步：实施执行五步：复诊观察1、业绩辅导中的几大方法提升执行：如何如何计划一次管理层的交叉巡店推介产品：店铺新品实地训练，帮助员工结合顾客需要做FABUSP稳定客流：如何辅导店铺维护开发熟客关系的技巧88顾客信任建立舒服喜欢信任89—说出来的需求—真正的需求—没说出来的需求—满足后令人高兴的需求—秘密需求一位老顾客说：“想买一双好点的皮鞋”他的五种需求可能是：—说出来的需求：想买一双好点的皮鞋—真正的需求：顾客想要的这双鞋，一定是显档次的，符合他老板的身份—没说出来的需求：顾客想获得贵宾级的服务，进店时能被销售人员叫出姓氏—满足后令人高兴的需求：因为是老顾客的面子，能特享额外的折扣或礼品—秘密需求：顾客想被他的朋友看成识货的人，顾客想在现场被销售人员赞美成最识货的人91定目标教方法做练习常跟进有激励92邀请试穿时促销活动时辅导的最佳时机需辅导的技巧了解需求时产品介绍时比较试穿时全面具体差异化的USP拿三双以上四种类型利诱FAB成交时再次提醒售后时使用反馈2、销售计划执行跟进系统各类目标跟进达成的频率、时段、方法、对象四步：实施执行五步：复诊观察跟进检查的原则员工只会做