④销售人员管理

广汽传祺《销售管理手册》第四部分销售人员管理组织和人员为有效执行销售任务，完成销售指标，实现顾客满意，各销售服务店必须建立履行销售功能的组织架构并让每个成员都理解自身的职责，高效地完成部门目标。销售服务店组织结构图★总经理销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问★销售助理顾客服务助理市场业务助理市场部★市场经理售后服务部售后服务经理零部件部零部件经理财务部财务经理行政部行政经理保安员销售主管（★种子讲师）★销售主管销售部★销售经理销售部的部门功能负责执行销售业务及促销活动，完成销售目标负责车辆订购及库存管理工作编制营销计划，提供营销策略，市场开拓方案并组织实施进行市场调研，并负责信息反馈负责日常接待及顾客关系的管理工作开展汽车按揭，保险精品，二手车交易等周边业务负责组织实施销售培训工作市场部的部门功能市场推广方案的制定和执行市场商情信息的整理分析顾客服务热线的管理顾客满意度调查、统计分析和提升计划的制定和实施顾客投诉案件整理分析人员配置职务主要职能培训、技能要求销售经理销售流程/业务流程管理/展厅及市场信息整理分析/市场判断预测/人员管理广汽传祺销售培训产品知识培训销售软件系统培训市场营销知识/企业管理销售主管展厅接待管理/销售顾问管理广汽传祺销售培训产品知识培训销售礼仪技巧种子讲师（可由销售主管以上人员兼任）销售培训资料管理/销售相关课程培训及转训/销售培训计划制定广汽传祺销售培训产品知识培训销售礼仪技巧广汽传祺种子讲师培训销售助理销售内部资料存档管理/展厅及市场信息收集管理/销售软件系统使用/日常信息收集反馈销售软件系统培训基本网络技能办公软件使用技能销售顾问销售流程/业务流程广汽传祺销售培训产品知识培训销售礼仪技巧培训人员配置（续）职务主要职能培训、技能要求市场经理顾客服务热线管理/市场商情信息整理分析销售培训/产品知识培训故障常识/市场营销知识顾客服务助理24小时解答顾客来电咨询(包括产品基本信息、销售服务基本信息、常见故障解答)/对意向顾客的好意度调查/对保有顾客的SSI和CSI的调查电话礼仪技巧产品知识培训常见故障常识沟通能力强具亲和力熟练使用Office办公软件市场业务助理市场走访/信息收集、整理、分析/出具分析报告数据处理/办公软件使用技能保安员财产维护/来店顾客分流引导/进出门禁管制接待礼仪技巧学历：中专或以上的文化程度一年以上保安工作经验备注销售顾问的编制考量，依每人每月销售6台制定为佳销售人力储备，依现有编制多加20%准备，以维持对顾客的服务水平每5个销售顾问必须设置一个销售主管进行销售支持与管理岗位人员资格—销售经理学历大学本科或以上文化程度专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业工作经验具有三年以上汽车销售或汽车维修的经验和二年以上的企业管理经验年龄40岁以下资格驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车能力具有先进的营销管理能力、沟通能力、市场开拓能力和团队激励能力，能熟练进行计算机操作，能熟练处理顾客投诉岗位人员资格—销售主管学历大专或以上文化程度专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业工作经验具有二年以上汽车销售或汽车维修的经验和一年以上的企业管理经验年龄35岁以下资格驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车能力具有良好沟通能力，团队激励能力能熟练进行计算机操作具有现场支持的销售能力能处理顾客投诉岗位人员资格—种子讲师学历大专或以上文化程度专业汽车、销售、技术、市场营销或相关专业工作经验具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验年龄35岁以下资格驾驶证（C牌）能力•具有良好的表达能力•了解汽车性价配备等知识•了解汽车销售的运作模式岗位人员资格—销售助理学历大专或以上文化程度专业市场营销或汽车相关专业工作经验具有相关性质工作经验、思维敏捷年龄30岁以下资格驾驶证（C牌）能力较强的资料管理能力及文字表达能力、熟练OFFICE软件操作岗位人员资格—销售顾问学历大专或以上文化程度专业具有汽车技术服务、市场营销或相关专业工作经验具有一年以上从事汽车销售或汽车维修的经验为佳年龄35岁以下资格驾驶证（C牌）、能熟练驾驶汽车能力了解汽车销售的运作模式，及汽车行业的发展趋势了解汽车性价、配备等知识岗位人员资格—市场经理学历大学本科或以上文化程度专业市场营销、管理、汽车或相关专业工作经验二年以上汽车、家电等行业经验和一年以上市场推广或营销工作经验年龄35岁以下资格驾驶证（C牌）能力具有一定的策划分析能力，良好的语言表达能力和与顾客沟通的能力，OFFICE软件操作熟练岗位人员资格—顾客服务助理学历大专或以上文化程度专业汽车、销售、技术、市场营销或相关专业工作经验一年以上汽车或服务行业工作经验年龄30岁以下资格驾驶证（C牌）能力OFFICE软件操作熟练，具有亲和力，沟通能力强岗位人员资格—市场业务助理学历大专或以上文化程度专业市场营销、汽车、销售或相关专业工作经验一年以上汽车或服务行业工作经验年龄30岁以下资格驾驶证（C牌）能力OFFICE软件操作熟练，具备数据处理及分析能力岗位说明—销售经理a.目标(计划)管理根据年度销售目标制定进销存计划组织实施销售计划销售业绩信息反馈b.顾客接待管理负责落实接待礼仪规范执行提升接待技巧岗位说明—销售经理（续）c.交车流程管理落实执行交车流程规范负责交车后的追踪服务d.顾客资料管理查核“三表一卡”的填制完善顾客资料的保存与追踪岗位说明—销售经理（续）e.展厅日常管理检查展厅规范执行检查展厅5S管理f.市场业务配合负责市场信息分析，比较竞争品牌与广汽传祺品牌的差异制定相应的销售策略，提高自身营销能力广宣活动的支持与执行岗位说明—销售经理（续）g.营销能力推动了解部门整体及个人的销售能力制定短中长期培训计划并监督实施每日审批销售顾问三表一卡，并作批示访问负责下属员工的销售绩效考核岗位说明—销售经理（续）h.组织沟通及管理部门团队精神的营造早会与夕会的组织实施销售相关问题的反馈与总结横向部门沟通与协调合理调配部门内人力、物力资源岗位说明—销售主管a.车辆销售—依照规定执行并检查销售作业流程b.车辆关联商品销售—依照规定执行并检查，关联商品销售作业流程c.看板管理—每日进行相关数据更新并协助解决异常现象d.顾客资料管理—三表一卡日常检查并回访顾客e.信息反馈—市场、顾客、销售内部、信息收集岗位说明—销售主管（续）f.商品车管理进车与文件核对检查库存车辆盘检及明细提供订购商品车信息建议g.顾客接待管理培训接待礼仪技巧执行检查接待礼仪规范h.展厅5S管理展厅和展车的维护与检查岗位说明—种子讲师a.制定培训计划根据销售部业务需求或提升员工技能进行调查分析，制定年度、月度培训计划b.培训课程设计开发收集汇总销售案例，进行培训课程教学设计和考核测试方案积极开展其他形式的培训教学活动岗位说明—种子讲师（续）c.培训与转训负责内部培训授课及外部培训后的内部转训工作d.效果追踪与辅导负责对受训学员进行培训效果追踪，给予适当个别辅导，并提交培训总结报告岗位说明—销售助理（信息员）a.做好部门内各种资料归档整理工作b.商品车入库、出库及制作财务需求出入库报表c.制作购车订单并跟催配车情况及到车情况d.根据每日进货销货情况，更新销售业绩并作好库存看板管理e.依照广州汽车集团乘用车有限公司及销售服务店内部要求完成日、周、月、季有关信息反馈及各种报表的传送与联络f.每周做好随车文件、资料与实车的核对岗位说明—销售助理（信息员）（续）g.负责部门内办公物品管理及其他日常行政事务h.协助销售业务的电话接听及顾客接待i.协助销售经理做好内外文件的收发与档案的管理工作j.协助部门内新进人员的辅导性工作k.了解销售顾问岗位职责，必要时参与销售活动岗位说明—销售顾问a.车辆销售：按照规定执行订定合同、收款、交车的作业流程b.车辆关联商品销售：如保险、精品、按揭、车辆进厂维修招揽等负有招揽销售的责任c.日常维护工作：按照规定执行展厅和展车的5S维护岗位说明—销售顾问（续）d.日常业务工作：每日依规定时间参与早（夕）会每日依顾客访问情形，填写营业管理报表及顾客管理表（卡）并提出次日工作预定确实作好潜在顾客开发，有望顾客促进、收款、交车及基盘顾客关系维护等工作配合公司举办的促销活动参与信息反馈，反馈市场动态确实执行交车后跟踪，以电话访问、短信、信函等方式，保持良好互动关系岗位说明—销售顾问（续）e.服装、礼仪：按照规定注意服装、仪容及接待技巧，以“专业”、“热忱”塑造企业特色f.工作态度：经常保持正面、乐观、积极的态度，充实商品知识、销售技巧、专业能力并发挥团队精神，互助合作一切行为以道德及诚信为标准岗位说明—市场经理a.根据市场情况，进行有关销售服务店经营信息的收集、整理、分析、预测的工作b.运用统计分析工具，制作有助于销售服务店经营决策的分析报告，并及时与广汽乘用车有关部门沟通c.参与制定销售计划并协助实施d.协调区域内的顾客关系，制定顾客满意度不断提升的实施计划e.顾客服务热线的落实与执行，并进行顾客投诉案件的整理分析，提出总结报告f.针对部门内各项技能要求，制定对应话术和培训课程岗位说明—顾客服务助理a.24小时解答顾客来电咨询b.负责对意向顾客的好意度调查c.负责对保有顾客的SSI和CSI的调查d.受理顾客投诉并协调好顾客关系岗位说明—市场业务助理a.区域内竞争品牌销售情况、商务政策、广宣信息的资料收集b.区域内市场走访，并出具分析报告c.协助、参与店头活动，新产品上市活动等各种销售活动的执行招聘各销售服务店的员工招聘应遵守公平、公正、公开的原则，严格按照广汽传祺规定的任职条件和招聘流程进行，以提高销售服务店员工的整体素质，录用的员工必须能胜任为其安排的岗位。人员变动1.各销售服务店关键岗位人员必须经广汽乘用车培训合格，获得培训合格证后才能上岗工作。所谓关键岗位人员是指销售服务店总经理、销售部经理、市场部经理、售后服务部经理、零部件经理、销售主管、种子讲师及销售助理2.关键岗位人员的聘用结果和个人基本资料须报广汽乘用车书面认可3.关键岗位人员的变动，在变动前一个月报广汽乘用车书面认可，并提报备用人选个人基本资料及上岗资格培训，其中总经理岗位需安排至广汽乘用车有限公司面谈，以上人员通过销售服务店面试及获得广汽传祺培训合格证后才能上岗工作4.销售服务店，每季度第一个月5日前上报销售人员名单至广州汽车集团乘用车有限公司销售部大区人员变动广汽传祺销售服务店销售人员名单填报时间：年月日序号姓名职务年龄性别学历从事工作年限备注12345678910111213141516销售店总经理：大区审核：日期：日期：人员变动招聘流程根据销售服务店年度目标经营计划的岗位需求制定招聘计划报总经理/行政部审批执行公开发布招聘信息筛选应聘人员正式上岗不合格归档合格归档再培训是否合格？归档安排应聘人员参加笔试及面试合格到销售服务店接受新进销售人员培训不合格不合格合格合格不合格报广州汽车集团乘用车有限公司备案并进行上岗培训招聘作业注意要点依据岗位需求制定招聘计划依据岗位资格要求筛选应聘人员通过面谈及测验、甄选符合岗位需具备的知识和品质的适当人员通过试用期、对人员品质及工作表现进行评估，任用素质优良的人员新车型上市前三个月，应盘点销售人力并进行销售人员招聘绩效考核与辅导为实现企业的经营目标，各销售服务店应建立完善的内部考核管理制度，对各部门和员工的业绩进行考核。绩效考核是销售服务店管理者与员工之间的管理沟通活动，还可以让员工明白自己在销售服务店的真实表现和销售服务店对其的期望。绩效考核与辅导（续）项目类型考核对象考核人频率绩效考核销售经理总经理月销售主管销售经理销售顾问销售主管工作考核销售经理总经理季销售主管销售经理+总经理销售助理销售经理绩效考核与辅导（续）销售顾问月绩效考核表1005510101060满分总体评分优5佳4良3可2差1出勤与纪律优5佳4良3可2差1保有顾客维系及管理优10佳