业绩提升之蒙妮坦招商会成交无极限

业绩倍增成交无极限鑫策管理公司主讲嘉宾：周策周策•化妆品行业资深专家，《业绩提升系统》创始人，擅长店务管理、经营策划，曾获得中国美容营销大奖、中国美容领袖年会华山奖，《中国医学美学美容》杂志特约撰搞人，现担任鑫策管理咨询有限公司首席专家、正美知商学院院长•先后在丝宝集团、创美时、艾丽素、上海樱花眼护、广州暨大美塑、珠海伊斯佳、成都蒙妮坦、四川雪丽担任操盘手提高业绩的困惑产品同质化严重，无从选择渠道资源有限，致使竞争加剧客人的要求越来越多，而销售量逐年减少利润空间越来越少短线品牌多，无法树立知名度业绩倍增的两个方面外部通过拓客来扩大业绩内部通过增加单客的成交量来扩大业绩既通过提高客单值让业绩倍增拓客这样能拓到客人吗在街上派单宣传条幅很惹眼让模特穿泳装上街宣传产品将要宣传的商品名称彩绘到穿泳装的两名女模特身上，到闹市区走秀，以此吸引市民眼球，这是长春一美容院想出的独特宣传方式通过内部资源整合提高单客的成交量即提高客单值让业绩倍增什么是客单值•客单值即单个客人为美容院贡献的价值•客单值=顾客单次购买金额×购买频率•客单值取决于单次的购买金额、频率，增加其中的一项，就提高了客单值顾客购买什么•顾客购买的是美容院的内部资源1、面部护理2、眼部护理3、肩颈护理4、身体护理5、手部护理6、足部护理•产品•项目•疗程美容院提供的资源1、基础性护理：（1）简单补水护理：一般就是只清洁、补水、上面膜、头、肩、颈按摩（2）常规面部护理：洁面、去角质、面膜、润肤，面部、头、肩、颈按摩（3）眼部基础护理（4）肩颈基础护理2、疗效性护理（1）淡斑祛斑（2）祛痘祛痕（3）美白嫩肤（4）补水保湿（5）脱敏修复（6）祛皱抗衰3、美体类护理（1）手部护理（2）塑型瘦肥（3）丰胸健胸（4）卵巢保养（5）肾部保养（6）脊柱保养（7）肺部保养（8）精油开背（9）淋巴排毒（10）刮痧（面部刮痧、眼部刮痧、身体刮痧，都可以作为一个单独的项目）（11）拔罐、滑罐；（12）香薰spa等通过资源整合，扩大消费宽度，提高客单值补水美白抗衰销售扩大1倍，业绩提升2-10倍举例说明•顾客单一购买抗衰套盒，单价1800元•强化补水套盒功效，说服顾客购买补水套盒，增加销售1400元•单纯的抗衰是不能美白肌肤的，一白遮三丑，说服顾客购买美白套盒，增加销售1500元•1800＋1400＋1500＝4700元•4700÷1800＝2.6倍提升26倍业绩•单一顾客销售增加2.6倍，如果提高10个客人的单一销售金额，业绩可提升多少倍啦•2.6×10＝26倍挖掘消费深度•不断加强某一特定项目的效果，解决单一问题•预防、修护、治疗、强化、保养举例说明•顾客单一购买美白套盒1500元•美白前需防晒，说服顾客购买防晒套400元•做美白之前要将肌肤修复到最好的状态，说服顾客购买修护系列600元•要想达到真正的美白，需要双管齐下，说服顾客购买美白强化套1000元•要想长久的美白，日常的保养是必须的，说服顾客购买美白养护系列800元•1500＋400＋600＋1000＋800＝4300元提高客单值使业绩倍增•4300÷1500＝2.9倍•单一顾客销售增加2.9倍，如果提高10个客人的单一销售金额，业绩可提升多少倍啦•2.9×10＝29倍通过提高单客的消费频率、消费金额来提高客单值客单值增加=业绩倍增增加顾客消费的频率•一周来美容院做一次护理，想办法来两次•一周来两次的，想办法来三次•一个月来美容院做一次的，想办法来两次•只要能增加顾客某一段时间内次数、频率、交易的次数，就能倍增业绩增加频率的方法•站在顾客的立场为顾客考虑•多打一个电话•多发一次短信•给顾客更多的附加值•更好的服务项目•顾客是愿意接受的增加顾客单笔消费金额•每次顾客成交时，想办法让她多买一点点•买500元想办法买1000元，买1000元想办法买1500元，买2000元想办法增加到3000元•每一次让顾客多买一点点，给顾客一个不可抗拒的理由，多一个选择，让顾客感觉多买一点点会更值得•每次成交时，增加顾客单笔消费的金额，就能倍增业绩提升客单值的途径•促成顾客同类商品多买：促成顾客同类的商品多买，是提升客单价最基本的途径•不同类商品多买：要考虑关联性商品和非关联性商品，利用互补性和暗示性刺激拉动顾客购买不同类商品•买价值更高的商品：促成顾客买价格更高的产品，不断提升顾客的消费金额提高客单值的前提•细分顾客：按消费频率细分•熟客：经常来，关系特别铁，说买什么就买什么的顾客•常客：经常来，关系很不错，不常买的顾客•次客：按次数来，关系一般，购买金额不确定•死客：很少来，也很少买的顾客按消费金额细分•按1000-3000、3000-6000、6000-10000、10000以上细分为低、中、高端顾客•按消费的次数来分•4次:月卡，消费金额低，消费频率高•12次：季卡，消费金额较高，消费频率较高•24次：半年卡，消费金额较高，消费频率低•48次：年卡，消费金额高，消费频率低时机、忠诚度、年龄•根据购买时机，可以细分为新品类和打折类顾客•根据忠诚度细分为核心顾客和非核心顾客，核心顾客成效高，非核心消费群，成效低•根据年龄来细分•25-30岁的可分为偶像派•30-35岁的可分为实力派•35-45岁以上的可分为精英派顾客细分结果黄金顾客12％白金顾客3％铅顾客55％铁顾客30％美容院顾客不同的顾客采取不同的提升方法白金、黄金顾客通过提高购买的频率来倍增业绩铁顾客、铅顾客通过提高金额及购买频率来倍增业绩提升客单值×成交量=业绩倍增细分顾客之后，要彻底了解顾客，才能够提高客单值，提高成交量原一平成交秘诀•原一平在推销他的保险的时候，成了全日本第一名的保险推销员，全世界排名前十大的保险推销员，他到底是怎么做的•他一个月有25天的时间是在做准备，只有最后5天的时间去成交客户，但那5天成交的量却是全日本第一。因为他是在彻底了解顾客的背景才出马去做成交原一平的故事•模仿别人•了解顾客是什么类型•人都喜欢像他自己的人，看到一个很像自己的人，会有好感、有兴趣彻底了解顾客的背景•认真研究每一个客人，了解客人的需求、背景、家庭、生活、事业、健康、爱好•会发现越了解顾客的时候，越能投其所好，顾客就越欣赏、喜欢你，你的关系就越好•做关系就是做销售，做关系就是做倍增知己知彼，百战不殆•《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”•在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会有危险；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那每战都有危险•商战如同战争，不了解也会失败美容院业绩倍增秘诀提高客单值扩大成交量要问的几个问题•顾客细分了吗•顾客分析做到位了吗•主推项目（卡项）设计合理吗•收了钱能够快速消化、返单吗•店里的服务系统让人满意吗•收支明细、利润想明白了吗成交的核心是什么找到问题挖掘需求扩大销售成交就是解决问题•人的问题：吃饭、穿衣•女人的问题:漂亮、美丽•皮肤的问题：缺水、干燥、衰老、皱纹等等•身体的问题：生病问题产生需求•人是基于问题才会产生需求，问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指想要得到的某些具体的条件•顾客会购买，你会说是因为他有需要，其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身找出顾客的问题通过扩大顾客问题提高成交量从而提高客单值成交的三步骤•找到问题，扩大伤口——根据顾客问题找到顾客的潜在需求，把它挖掘出来并把它扩大化•给伤口敷药——说明解决顾客问题的原因与理由，并满足顾客的潜在需求•给伤口包扎——解决顾客疑问、增加顾客购买产品成交中要做什么三准备一解决精神上的准备•要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候•精神上已经达到100%的时候，才可以出马做销售，精神上要先赢过对方•拳王阿里说我是最棒的，于是打倒对方，精神上先赢对方，没说，于是被对方打倒体能上的准备•需要有充分的休息，适当的饮食运动，精力要充沛，销售的时候、成交的时候是一种能量的比赛•当你比他更有能量的时候他会向你买东西•当你看起来奄奄一息、萎靡不振的时候，他怎么可能向你买东西•要有良好的体能，需要良好的生活习惯产品的知识准备•产品能提供给顾客哪十大好处•产品为什么值这个钱•产品最大的两三个卖点是什么•顾客为什么一定要买你产品•最大的理由是什么•要熟悉产品才能做销售解除顾客抗拒点•顾客一定有某些不买的原因，比如产品的原因、品质原因、服务原因，或者是顾客自己的原因，太贵了、我没钱、我要考虑考虑、我没有时间、我要问我家人，种种的问题•怎么办？把顾客有哪些抗拒点全部列出来•大部分顾客抗拒点加起来不超过六个预先解决顾客抗拒点•美女进门，可以问她：你怎么一个人来？你不需要问你爱人（先生、男朋友）吗？她说我不需要问。你说在现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧•她自尊抬头了，等一下在成交的时候，她就不好意思再说她要问爱人（先生、男朋友），这叫做预先解决顾客抗拒点美容院业绩=顾客消费频率×消费金额×消费人数业绩倍增的核心提高客单值增加成交量让业绩倍增美容院如何提升业绩•一、服务：核心课程《服务的核心》《服务流程的设计》、《服务品质提升业绩》•二、顾客档案管理：核心课程《提高客单值》、《大客户管理》、《细分顾客提升业绩》•三、促销：核心课程《促销规划》《库存促销》、《促销魔方提升业绩》49鑫策管理咨询公司主推业绩提升系列课程主讲嘉宾：周策18164020448每天进步一点点是卓越的开始每天创新一点点是领先的开始每天多做一点点是成功的开始