摩托罗拉核心客户发展策略（PPT 47页）

MotorolaConfidentialProprietary西区*河南*洛阳摩托罗拉核心客户发展策略MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略策略是一种长期的规划和对未来的把握。在市场竞争中，所有的企业都处于同一起跑线上，成熟的竞争是各自特色的竞争。许多摩托罗拉核心客户已经在2001年取得了“从零到一”的突破,但是千万不要让过去的成绩成为未来的包袱,而应在新的一年中继续进取,力争实现“从一到十”的二次飞跃。那么,未来发展策略就是至关重要的了!MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略一:分析市场把握动向二:认准方向选好伙伴三:携手同行缔造双赢MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略一:分析市场把握动向MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场把握动向中国移动通讯市场作为目前世界上最为活跃的通讯市场之一，其发展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我国手机拥有量达到了1.206亿户，已超过美国同期的1.201亿户，跃居世界第一。2001年11月26日,中国移动通信集团公司(CMCC)移动电话客户数超过一亿户,已成为全球最大的移动电话运营商。MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场把握动向2001年中国移动通信GSM网发展用户4500万户,2002年计划发展5300万户，网络覆盖将由原来的330个城市与2000个县区继续加大密度。与此同时,CDMA也正以飞快的速度发展着,2002年计划发展用户300万户。随着移动通讯网络的迅速升温,移动通讯市场也将飞快发展。MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场把握动向2001年摩托罗拉在华增资160亿元人民币,总投资额已高达285.6亿元，一举成为中国最大的外商投资企业。此举不仅表明摩托罗拉真诚与中国合作的决心，更证明了中国移动通讯市场的发展潜力巨大。MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场把握动向1）手机消费群体已由原先单一的商业群体逐步向多元化发展。随着消费水平和消费意识的转变，手机的用途不再仅限于商业往来，一项手机用途调查显示：利用手机与家人联系和工作需要的分别占到65.5%和67.8%。从用户的月收入水平来看，2000元以下的用户占总用户的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手机消费正由贵族化向平民化演进。MotorolaConfidentialProprietary010203040506070工作家庭身份攀比其它67.8%65.5%4.4%7%3.5%消费者购买手机的动机MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场把握动向2)手机消费群体的性别结构与年龄结构发生了明显变化。以往的手机消费者以男性居多,如今，随着靓丽、小巧机型的逐步丰富，女性购机比例与男性已朝相互均衡的方向发展。同时,购机用户的年龄区间也逐渐拉大，由原先25-40岁为主要消费群体扩大到16-45岁的消费群体。MotorolaConfidentialProprietary051015202530354016-2021-2526-3536-4546-55568.9%36.5%29.7%15.6%7.3%1.6%现有手机用户年龄分布MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场把握动向3）销售区域已由单一城市扩充到郊县和农村等周边地区。使用手机现在对于郊县和农村等城市周边地区已不再是新鲜事，随着城乡收入差距的明显缩小，周边地区收入在某种程度上甚至高于城市，未来的城市周边地区市场将是手机发展的另一大阵地。MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场把握动向4）手机用户的“二次购机率”正在逐渐提高。新增用户和更新换代用户，构成了2001年中国移动电话市场的两大消费群。资料显示，与首次购机用户相比,有更新计划的用户比例急剧上升,目前,首次购机用户占新增总用户的68.4%，更新换代用户占新增总用户的31.6%。在今后几年里，这个数字将上升到50%以上。目前，欧洲移动电话市场的增长主要来源于移动电话的更新换代。所以现有手机用户的手机更新将是今后的一大市场，必须有效抓住这一庞大客户群。MotorolaConfidentialProprietary010203040506070123468.4%23%6%2.6%手机购买次数分布MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场把握动向5）消费者对购机地点的选择逐渐集中化,品牌专卖店成为消费者购机的必访之地。随着消费者品牌意识的逐渐强化，购机时不再盲目选择那些众多品牌聚集的通讯综合店，而大部分选择品牌专卖店或专柜。资料显示,购机用户中认同去专卖店的占到75.6%，原因在于专卖店具有对产品熟知的优势，消费者也对其出售产品的质量及售后服务比较放心。MotorolaConfidentialProprietary01020304050607080专卖店通信店网络超市最佳的手机购买点75.6%19.9%3.5%1%MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略分析市场把握动向结论•从行业结构,年龄结构,性别结构各方面来看,手机消费群体都在日益扩大•郊县和农村等城市周边地区市场已成为手机消费的又一新战场•随着“二次购机率”的提高,正宗的进货渠道及完善的售中售后服务可增强销售竞争力•品牌专卖店代表零售市场发展方向MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略一:分析市场把握动向二:认准方向选好伙伴MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴实验:小虫团队走向何处?MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴结论:你能走多远,取决于你与谁同行.1.成功的第一步是必须具有明确的方向!2.仅仅有方向是不够的,还必须选择有效的合作伙伴,以保证方向的正确性!MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴快鱼(顺应变化者)吃慢鱼(反应迟钝者)大鱼(市场主导者)吃小鱼(市场跟随者)大鱼(市场主导者)变鲨鱼(市场领先者)MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴核心客户—铜牌店320家MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴核心客户—铜牌店320家真正核心客户—银牌店257家MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴核心客户—铜牌店320家真正核心客户—银牌店257家摩托罗拉核心客户—金牌店200家MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴核心客户--铜牌店320家真正核心客户—银牌店257家摩托罗拉核心客户—金牌店200家摩托罗拉专卖店MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴摩托罗拉专卖店MotorolaConfidentialProprietary形象墙设计MotorolaConfidentialProprietary形象墙设计MotorolaConfidentialProprietary展柜MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴成为摩托罗拉专卖店的必要条件:1.已成为摩托罗拉核心客户2.现有综合店总体月销量不低于500台,其中摩托罗拉占有率不低于60%3.保修卡回收率100%4.从摩托罗拉指定渠道进货5.积极配合摩托罗拉组织的活动和日常市场工作MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴6.具备较强的售后服务能力7.具备较强的资金实力,商业信誉良好8.具有较为完善的零售管理体系和管理人员9.不经营其他品牌专卖店及售后服务代理10.专卖店营业面积50平方米以上,地理位置优越MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴摩托罗拉提供支持:1.硬件支持：5节销售专柜，背板（塑铝板）或门头（喷绘），灯箱片2.培训支持：客户服务、沟通技巧、销售技巧、生动化布置、产品功能市场营销、团队管理、卖场管理、团队建设3.促销支持：新颖的促销策划、丰富的促销礼品、专业的促销指导、实时的销量跟踪、全面的销售奖励。4.管理支持:专业的管理支持与参与，帮助客户分析市场、完善管理、提高员工素质和企业竞争能力，帮助客户稳步快速成长。MotorolaConfidentialProprietary统一理念统一形象统一布局统一服务统一管理统一培训统一产品统一价格摩托罗拉专卖店八大统一：摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴代理商渠道支持摩托罗拉专卖店必须从指定渠道进货,坚决杜绝水货及串货.代理商给予其一定的渠道支持.MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉专卖店与摩托罗拉全质量服务中心(TSSC)签订保修受理站授权协议,由TSSC辅助其为最终用户提供快速高效的保修及维修服务.摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴全质量服务支持MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴专一产品----减少库存压力专业销售----提高产品销量专注服务----避免后顾之忧MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴核心客户—铜牌店320家真正核心客户—银牌店257家摩托罗拉核心客户—金牌店200家摩托罗拉专卖店摩托罗拉专卖店自有零售网络MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略认准方向选好伙伴走出去,外面的世界更精彩!郊县和农村等周边地区消费者的收入已明显提高，消费观念也逐渐开化。因此,只要抓住时机找到一个合适的切入点，做好充分的准备,就能在城市周边地区迅速占领市场,建设完整的自有零售网络。MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略一:分析市场把握动向二:认准方向选好伙伴三:携手同行缔造双赢MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略携手同行缔造双赢实验:收割麦子看谁最快?MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略携手同行缔造双赢结论:在通向成功的道路上,还要有不断的阶段性成果作为推动.MotorolaConfidentialProprietary摩托罗拉核心客户2002年发展策略携手同行缔造双赢铜牌店银牌店金牌店金牌专卖店