会展管理与会展营销(PPT 94)

会展管理与会展营销来自中国最大的资料库下载一、会展的构成要素•（一）主办者；•（二）承办者；•（三）参展者；•（四）会展场馆与场地；•（五）会展观众；•（六）会展辅助服务机构。来自中国最大的资料库下载（一）主办者•1、主办者资格。•2、主办者分类。•3、主办者工作内容。•4、主办者的职责。•5、主办者的权利与义务。来自中国最大的资料库下载（二）承办者•1、承办者的资格。•2、承办者的分类。•3、承办者的权利。•4、承办者的义务。来自中国最大的资料库下载（三）参展商•1、参展商分类。•2、参展商的目标。•3、参展商的权利。•4、参展商的义务。来自中国最大的资料库下载（四）会展观众•1、观众参加会展的动机。•2、专业观众和非专业观众。•3、会展观众的心理。•4、会展观众的行为。•5、观众与会展公共危机。来自中国最大的资料库下载（五）会展场馆•1、会展场馆的种类。•2、会展场馆的作用。•3、会展标准站台。•4、会展特装展位。•5、露天展位。来自中国最大的资料库下载（六）辅助服务机构•1、物流运输企业。•2、餐饮住宿企业。•3、旅游休闲企业。•4、广告宣传企业。•5、站台搭建企业。•6、装潢设计企业。来自中国最大的资料库下载二、会展的流程•（一）会展的创意。•（二）会展的选题。•（三）会展的可行性分析。•（四）会展的报批与备案。•（五）会展的筹备。•（六）会展营销。•（七）会展现场管理。•（八）总结与评价。来自中国最大的资料库下载展览会的组织和工作程序：项目策划——主题确认——可研分析——立项申报——展馆预定——招展宣传——展品选定——展品运输——观众组织——展商接待——新闻发布——展场布置——安全保卫——开幕仪式——贸易促进——展会报道——撤展安排——展会总结——税费处理——跟踪服务——来自中国最大的资料库下载（一）会展创意•创意是指独特的设计和创造性的方案。韦伯斯特词典给出的定义是“明确表达的想法和观点”。会展创意是指如何通过发掘资源，激发灵感创造新的会展思路。•大桥通车——需要庆典——扩大庆典可以搞大型活动——固定大型活动可以设立节日——节日可以搞综合性娱乐活动来宣传宁波或慈溪的形象。来自中国最大的资料库下载（二）会展的选题•会展的选题是指在创意的基础上，选择最佳的方案的过程。•同一首歌影响大价格高综合A•广场大家唱影响小成本低综合B•邀请歌手影响小成本低综合C•颁奖晚会影响中成本中综合D来自中国最大的资料库下载（三）会展的可行性分析•列出收入、支出的项目；对社会带来的影响；组织风险；环境分析；其他方面。•来自中国最大的资料库下载（四）会展的报批与备案•1、撰写申请报告。•2、审批。•专项审批：科技、军事；范围审批：国际、国内；面积：1000平方米以上。•3、备案。•对于地方、普通类型的展会，只需要通过备案的方式即可。来自中国最大的资料库下载（五）会展的筹备•1、撰写会展组织计划；•2、组建会展运行机构；•3、进行经费预算细化；•4、进一步完善。•5、开始运作。来自中国最大的资料库下载（六）会展营销•1、展馆安排：主要根据展会的特点，选择室内、室外，特装或标准等。•2、价格确定：价格的确定主要取决于展会的目的、发展阶段、规模、周边城市举办展会的情况和参考相关的展会价格。•3、相关宣传：政府主导型展会主要通过指令性宣传，市场运作型展会通过商业广告来运作。•4、招展。方式比较多。•5、广告安排。主要指在展会上进行宣传的广告。•6、相关资料准备。来自中国最大的资料库下载（七）会展现场管理•1、程序设计；•2、邀请嘉宾；•3、与相关部门沟通（公安、公交、工商、税务）。•4、现场接待；•5、餐饮住宿；•6、参观游览；•7、欢送、送站。来自中国最大的资料库下载（八）总结与评价•1、相关资料库整理；•2、撤展（会）工作；•3、评估；•4、总结；•5、奖惩。来自中国最大的资料库下载三、会展营销来自中国最大的资料库下载（一）会展营销的意义•1、被动销售为主动销售；•2、不确定市场为确定市场；•3、信息对称；•4、市场细分，消灭死角；•5、提高参展商数量。来自中国最大的资料库下载（二）会展营销的基本程序•1、分析市场•2、制定方案•3、人员分工•4、会展宣传•5、招展招商•6、后期管理来自中国最大的资料库下载（三）会展营销的基本原则•1、诚实守信。保证质量，明码实价，履行合同、信守承诺。•2、义利兼顾。既要获得最大利润，又要顾及消费者利益。•3、互惠互利。没有唯一的胜利者，合作与竞争是矛盾双方。•4、理性和谐。不好大喜功，防止恶性竞争。来自中国最大的资料库下载（四）会展营销的基本手段•品牌营销、服务营销、关系营销。•渗透营销、打折营销、撇脂营销。•捆绑营销、积分营销、递减营销。•预期营销、柜台营销、直销、传销。•网络营销、场馆营销、电话营销、合作营销、推销。来自、市场营销的基本概念•营销是卖东西。衡量一个营销人员业绩的标准确实是销售数量的多少。营销不是普通的、简单的卖东西。我们一提起市场营销，首先就想到那些往门缝里塞小广告的人，实际上，这些人往往都不是专业的市场营销人员。营销的核心知识包括：•1、从4P到6P；•2、4C组合；•3、4V组合；•4、4R组合。来自、从4P到6P•“4P”是产品（Production）、价格（Price）、地点（Place）、促销手段（Promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。在整个20世纪80代与90年代，企业的营销更多的运用“4P”策略，后来在“4P”营销观的基础上，加上了“权力（Power）与关系（Publicrelation）”形成6P营销策略组合。来自、4C组合理论•近年来，营销学者从顾客的角度又提出了新的营销观念与理论，即“4C”组合理论，包括Customer（顾客的需求和期望）、Cost（顾客的费用）、Convenience（顾客购买的方便性）以及Communication（顾客与企业的沟通）。来自、4V组合•最近随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，即“4V”营销组合。所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。它强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。来自、4R组合如今美国营销学教授舒尔茨提出了4R营销组合，即与顾客建立关联(relance)、提高市场反应速度(response)、运用关系营销（relationship）、回报是营销的源泉(reward)。4R营销组合的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。来自中国最大的资料库下载（五）市场营销的特点•市场营销是一种产品的销售过程，但绝对不是简单的过程。是一个复杂的系统工程，不仅需要大量的知识，还需要科学和技巧。•1、艺术性。•2、思想性。•3、战略性。•4、超前性。来自、艺术性。•在整个管理类的各个专业中，市场营销是最具艺术性的专业，可以称之为经济管理类的艺术专业。来自、思想性•市场营销不仅需要艺术手段，也需要清晰的理念。海尔集团的营销理念是：“只有淡季思想，没有淡季市场”。海尔无氟冰箱一问世，就打出了“世界多一个海尔，地球多一份安全”的口号。来自、战略性•市场营销也是一种兵法。大家经常在营销策略中看到孙子兵法、三十六计等。如“知彼知己、百战不殆”，“空城计”、“围魏救赵”等。来自、超前性。•市场营销还十分吧注重超前思维。我们经常听到“人无我有、人有我新、人新我特”的销售理念。来自中国最大的资料库下载（六）市场营销的理念•我们国家经历了由卖方市场向买方市场的转化。过去我们重视管理，重视产品的生产数量和成本，市场营销的本质被严重扭曲。而现在更加注重根据市场需要来生产产品，因此，市场营销也由被动逐渐转为主动。•从产品的运动方式上讲，营销是最终环节，其他环节都是为营销而服务的。市场营销人员对市场的把握，直接决定产品的设计、生产和包装等。来自中国最大的资料库下载•四、展位划分来自中国最大的资料库下载（一）展位划分的原则•1、主次分明，突出中心。•2、功能相近、区域相同。•3、规模大小。•4、费用高低。•5、系统配套、关联度高。来自中国最大的资料库下载（二）展位划分的方法•1、按照功能划分。•2、按照产品种类划分。•3、按照参展企业地区划分。•3、按照展位价格划分。•4、按照企业规模划分。•5、按照企业类别划分。来自中国最大的资料库下载（三）展位划分的意义•1、便于观众参观。•2、便于承办商管理。•3、便于提供系统服务。•4、便于展位销售。来自中国最大的资料库下载•五、广告宣传来自中国最大的资料库下载（一）广告宣传的目的•1、让客户知道展会•2、让客户对展会有信心•3、招徕观众•4、扩大品牌的影响来自中国最大的资料库下载（二）广告宣传的程序•1、确定宣传的经费。•2、确定宣传的渠道。•3、确定宣传的理念。•4、确定宣传的特色。来自、确定宣传经费•展会宣传的费用根据展会的特点不尽相同。一般说来，第一次举办展会，广告费用略多一些，以后依次递减。如果需要创建品牌，前几届需要持续宣传。来自、确定宣传渠道•新闻宣传。电视、电台、报纸。•广告宣传。电视、电台、报纸。•网络宣传。•活动宣传。来自、确定宣传的理念•（1）认知型宣传。让社会了解展会的情况，一般是刚刚举办或时间不长的展会。•（2）竞争型宣传。让社会觉得这个展会与其他展会不同，特色鲜明。•（3）信息型宣传。重点推广产品，增加企业信心。•（4）形象型宣传。打造品牌形象，扩大展会影响。来自、确定宣传的特色•（1）新颖。•（2）突出重点。•（3）反映企业文化。•（4）突出社会责任。•（5）接近客户和观众心理。来自中国最大的资料库下载•六、参展商信息收集来自中国最大的资料库下载（一）参展商信息的重要性•1、有利于开展项目策划；•2、有利于开展招商。•3、有利于开展会展服务。•4、有利于提高企业形象。•5、有利于打造会展品牌。来自中国最大的资料库下载（二）参展商信息的内容•1、企业的规模。•2、产品的种类。•3、产品的知名度。•4、企业的营销手段。•5、企业的发展战略。来自中国最大的资料库下载（