保险营销基础管理体系42页

【1】营销基础管理体系回顾•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网中国最大的保险资料下载网站【2】目录基础管理体系回顾营业区基础管理体系运作万一网中国最大的保险资料下载网【3】《提升、超越、合规》40%绩优人力（收入指标）合格部组100%（稳定指标）有效人力70%（民生指标）收入件均件数人均人力投保实务代理人持证销售合规经营70％↑40％↑100％↑人均↑件均↑件数↑误导↓实务↑持证↑【4】下半年营销四大管理体系的推广，通过实施内勤管理干部轮训，建立四班两会一早培训体系，强化四大产品惠民，给队伍带来长远利益，团队活动率、绩优率、部组合格率实现提升。管理体系的建立驱动关键指标提升的同时渠道业务价值量持续增长，说明离开了基础管理的业务推动与组织发展是无源之水，也印证了坚定信心、强化执行是渠道工作纵深推进的重要保障。一、2011个人业务渠道工作成果【5】四个转变（管理三角）（技能三角）（四班两会一早）（基本法）1.营销管理体系建设，实现管理模式的转变万一网中国最大的保险资料下载网【6】20日10日1日月初开单月中绩优月末冲刺运作开一单提倡开两单运作开两单提倡做绩优基本法利益达标部组冲刺27日一季度开门红标保24亿二季度晋升工程标保17.3亿七八扩军新增质量提升九十双飞标保19亿年末冲刺备战开门红2.实现了业务节奏的转变，系统同一营销节奏的逐步建立【7】上半年月均31％下半年月均47％3.半数分公司实现新增模式的初步转变，关注新增选择及新人培养，下半年新增合格率较上半年提升了16个百分点。【8】主打产品上半年占比下半年占比64.4%40.4%28.1％43.3％1.2％1.5％0.5％2.2％下半年以来，月均5年期以下期缴保费占比由一月份76%降至11月份48%，10年期以上保费占比由一月份24%提升至11月份的51%；20年期以上保费占比由一月份18%提升至35%。主打产品结构分布更趋均衡。4.实现了销售习惯的转变，由单一产品推销转向以客户需求为导向的销售。万一网中国最大的保险资料下载网【9】二、2012年渠道战略规划以客户需求为导向•团队经营（基本法）•培训体系（队伍）•以活动率提升突破民生指标•以绩优率提升突破收入指标•以部组合格率提升突破稳定指标【10】2012年工作思路以“提升、超越、合规”为指导思想，围绕业务推动、组织发展和基础管理三大核心，实现四个转变。即通过提升新增有效留存和合格部组达标实现组织发展模式的转变；通过同一节奏经营和阶段主题运作实现业务推动模式的转变；通过建立四大体系和强化指标管理实现基础管理模式的转变；通过强化技能培训与综合指标管理实现干部队伍能力的转变。万一网中国最大的保险资料下载网【11】重点举措（一）狠抓节奏经营，确保业务达成；（二）推动组织发展，实现队伍成长；（三）推广四大体系，强化基础管理；（四）转变管理理念，提升干部能力；（五）完善品质管理，强化合规经营。【12】（一）狠抓节奏经营，确保业务达成20日10日1日月初开单月中绩优月末冲刺运作开一单提倡开两单运作开两单提倡做绩优基本法晋升达标部组冲刺27日充实架构，确保时间任务双过半信心之战，决定全年胜局有质有量的新增，备战九十双飞。冲刺全年目标，全面备战开门红。全年收官业务推动是主线，基础管理提升业绩平台，组织发展提高人力平台，实现有力支撑。冲击人力、业务高点，谋胜全年。万一网中国最大的保险资料下载网【13】（二）推动组织发展，实现队伍成长2012年实施：《培训通行证》制度，新人三带上号，衔接班结业后持证晋升，主管班结业后持证晋升【14】（三）推广四大体系，强化基础管理四大体系四大片区四大指标四大产品四大体系建设督导追踪体系、新人育成体系、培训管理体系、团队经营体系。四大片区经营加强片区督导推动，激励片区机构争先。协调片区资源配置，导入片区考核机制。四大产品销售坚持客户需求与队伍需求相结合坚持阶段推动与价值导向相结合四大指标提升提升内勤、外勤作业能力，夯实发展平台。提升活动率、绩优率、部组合格率、产品年期率。【15】（四）转变管理理念，提升干部能力3评价考核1经营模式2管理导向万一网中国最大的保险资料下载网【16】（五）完善品质管理，强化合规经营合规经营•完善制度，确保销售行为合规•考核挂钩，实施风险一票否决工具使用•加强各类行销辅助工具合规使用•加强工具合规使用的检查监督培训宣导•加强投保实务培训•强化工具使用培训•规范职场训练培训【17】工作要求活动率绩优率部组合格率【18】（一）实现技能三角与目标三角的有效转化40%绩优人力合格部组100%有效人力70%员工收入XX人人必须掌握的技能层层督导追踪的核心目标营销业务室组训（绩优）基础组训（新人）部经理组主任教育训练室属员区经理【19】（二）实现团队经营与节奏经营的顺畅衔接投入最大的，影响最深的永远是主线节段连动互相弥补紧扣主题团队经营指标20日10日1日月初开单月中绩优月末冲刺运作开一单提倡开两单运作开两单提倡做绩优基本法晋升达标部组冲刺27日【20】（三）构筑稳固的管理支撑平台•总、分、支职责明确；•注重培养各序列内勤的管理能力、操作能力；•新培序列管理干部的能力提升决定新人留存与成长。培训部绩优（正式、客经）营销业务室营销部中支教训训练室新人督导六月内新员管理基本法利益追踪营业区部组主管属员开单【21】（四）培训管理体系固化实施新人班（中支）衔接班（中支）绩优班（中支）绩优专属会（营业区）新人专属会（营业区）主管班（中支）早会（二早）（营业区）主管轮训（分公司）总监论坛（总公司）部经理峰会（总公司）四班与两会主要是传承技能，传承产品；早会是落实基础管理的平台，培养工作习惯；三四级机构管理干部季度轮训是保证整个培训体系落实的关键。【22】目录基础管理体系回顾营业区基础管理体系运作【23】围绕队伍抓管理围绕技能促发展围绕服务促业务围绕节奏抓追踪目的：固化管理模式，稳定管理动作，提升关键指标。【24】1.掌握团队的督导追踪体系营业区内建立清晰的管理线，自上而下层层追踪，管理无死角；工作有量化、有标准、有指标、有考核，责权利明确到人；清晰人力是一切追踪的根本，做到人力清分流程化、常态化；四班两会参训人力是一切活动率提升的根本。中支培训室中支营销室业推组训（绩优）新培组训（新人）部经理组主任营销员区经理【25】思考营业区、营服经理关注的指标有哪些？新人组训关注的指标有哪些？业推组训呢？【26】中支营销室业推组训新培组训部经理组主任中支培训室营销员区经理督导追踪体系的核心——内外勤责、权、利到人活动率、绩优率（部达标）、新增（架构丰满百人部）晋升维持月初：新人责任津贴、全月：新人转正、新增3个月新人转正率6个月新人留存率活动率、绩优率（组达标）、新增（架构丰满十人组）维持晋升出勤率、业绩达成率、活动率、绩优率、合格部组（维持晋升）月初：层级开单率全月：绩优率与连续绩优（业绩达成率）客经正式维持晋升率经理：业绩达成率、活动率督导：绩优率与绩优连续经理：业绩达成率、底薪获取率、三转讲师：底薪获取、三转【27】思考在营业区中实施的培训管理体系有哪些？分别解决什么问题？【28】客户管理财富宝典区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品形态同业产品专推流程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动氛围激励（辅）四大基本法激励（主）方案激励（辅）早会新人专属会绩优专属会【29】2.发展团队的培训管理体系新人、绩优专属会主要传承技能，传承产品、销售、客户管理；早会以训练为主，是落实基础管理的平台，培养工作习惯；产品熟悉是一切活动的根本，提升队伍对产品的熟练程度、专业化销售的能力新人班（中支）衔接班（中支）绩优班（中支）绩优专属会（营业区）新人专属会（营业区）主管班（中支）早会（二早）（营业区）主管轮训（分公司）总监论坛（总公司）部经理峰会（总公司）【30】思考早会训练的主要内容是什么?【31】1产品体系专题2市调表建议书工具使用专题3早会八分钟双手册专题4基本法方案利益专题客户管理双手册区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品形态同业产品专推流程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动氛围激励（辅）四大基本法激励（主）方案激励（辅）【32】提升各级员工的专业化推销能力首重产品掌握其次销售能力最后提供工具促使拜访1产品体系专题万一网中国最大的保险资料下载网【33】早会训练核心之——熟悉产品是我们的第一要务产品的基础知识•养老、理财、医疗基础知识•产品五要素及产品特点•长期服务、回访、分红报告书送达产品的特性功用产品的售后服务1产品体系专题【34】区域开拓：在某个区域市场培育（团队动作）并持续跟进拜访的过程发放市场宣传单页电话约访填写有奖市调表分析根据客户需求制订建议书送礼品讲解建议书进入促成流程讲解，搜集客户名单标准化市场培育流程部组（集体）部组（集体）员工员工员工员工员工利用每周一次的团队市场活动，积累客户名单，提高员工活动率（市区最好周六、周日）2市调表建议书工具使用专题万一网中国最大的保险资料下载网【35】财富宝典客户档案工作日志筛选已成交整理转介绍团队活动市调表，宣传单页成交客户未成交客户客户管理的目的是帮助营销员寻找拜访理由、找到客户、准客户再把他变成客户。3早会八分钟双手册专题【36】每个节点之初（后）的客户整理动作客户分类管理是专业化经营的需要3早会八分钟双手册专题万一网中国最大的保险资料下载网【37】队伍的活动量掌控客户来源拜访过程准客户数量成交与未成交客户拜访量工作日志团队活动（单页）市调表财富宝典分红报告书建议书客户经营日志3早会八分钟双手册专题【38】3.控制团队的新人育成体系是管理体系而非培训体系，总、分、支职责要明确；注重培养新培序列内勤的管理能力、操作能力，要做到懂规章、学文件、看报表、会管理；新培序列管理干部的水平决定新人留存与发展。总公司培训部新人（6个月内新人）分公司培训部中支培训室新培组训万一网中国最大的保险资料下载网【39】4.激励团队的团队经营体系•坚持基本法利益为主线，方案激励与氛围激励为辅助。•坚持团队经营为核心，提升部组合格率和管理收入。•坚持工具使用为抓手，活动量管理推进管理三角目标实现。【40】•有多少人力参与？产品是否掌握？•客户是否充足？氛围是否浓厚？决定营销战役成败的四要素万一网中国最大的保险资料下载网【41】结束语“任何一个行业中，最好的领导者总是将他所训练和培养的人，看做他们留存于世的最引以为豪的纪念碑。”-德鲁克“我们要为XX公司的现在做些什么？”“我们要为XX公司的明天留下些什么？”【42】•万一网成立于2008年，是中国最大的保险资料下载网站，下载总次数超过1亿，为全国保险业知名网站。现计划扩充网站功能，力求组建成为中国最大的综合性保险门户网站。面向浙江嘉兴市区招聘以下人员：•一、项目负责人两名•实行股权激励•要求：•1品行端正•2五年以上保险营销管理工作经验•3全日制大学本科以上学历（年龄大可适当放宽要求）•4思维敏捷（简言之脑子很好用，看问题深入，擅于从现象到本质）•5对互联网感兴趣、有热情•6、有创业精神及热情。•二、网站版块负责人五名•1、两年以上保险营销管理工作经验•2、全日制大专以上学历•3、工作认真负责•三、网站编辑十名•1、从事过保险营销相关工作。•2、大专以上学历•3、文字组织能力强者优先考虑•四、网站客服五名•1、从事过保险营销相关工作。•2、大专以上学历•3、有较强的沟通交流能力。•五、网站SEO/SEM主管一名•1.熟悉各大搜索引擎的