卓越销售管理-职业销售经理人的8项修炼--yulong1980217

C8卓越销售管理VOL.01/2007TM://资料下载大全课程目录•关于目标•销售目标设定•销售目标分解•销售目标实现•销售目标评估C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层—C8自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核销售执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8课程在企业管理中的定位TMTMC8卓越销售管理VOL.01/2007TM://资料下载大全•世界上最宝贵的资源•“一辈子”迷茫一生•生—死死—生生命的真谛C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全如果一个人活一天和活一百天一样的话，我宁愿活不一样的两天。不一样的人生C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全一个思想，即使是假的，也可以影响我们，只要我们相信它是真的。C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全心有多大,舞台就有多大!C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全这是一个造就英雄的时代只要你相信你就有可能改变世界！！！这是一个诞生商业奇才的时代这是一个创造财富神话的时代C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全我的工作目标（五年目标）五年后我的个人年收入：_______________五年后我住在：_________我开______车五年后我的企业业绩：_______________年利润应达到_______企业共有____员工五年后我企业市场排名为：__________五年后我的中层年收入：_______________五年后我所在行业应该是_____________个人使命、自我信念与工作目标文宪C8卓越销售管理VOL.01/2007TM://资料下载大全你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）C8卓越销售管理VOL.01/2007TM://资料下载大全记分标准：1凡是单数的题目按照正常记分2凡是双数的题目按照反方向记分，即：5分记1分；4分记2分；3分记3分；2分记4分；1分记5分。3将你所测试题目的得分全部相加汇总得出一个总分；将总分除测试的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在1分—5分之间。C8卓越销售管理VOL.01/2007TM://://资料下载大全•目标就是指一定时期内期望的成果。这些成果可能是个人的、小组的，或整个组织努力的结果。•目标是方向。目标是承诺。目标不是命令。什么是目标？C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业经营目的的一种管理方法。什么是目标管理(MBO)C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全目标管理的步骤－ＤＯＭＥD(Diagnosis)诊断确定理想及起跑线O(Objective)目标明确要做正确的事M(Method)方法找出正确做事方法E(Evaluation)评估定期检查工作进度C8卓越销售管理VOL.01/2007TM、目标是什么？实现目标的中心问题、项目名称2、达到什么程度？达到的质、量、状态3、谁来完成目标？负责人与参与人4、何时完成目标？期限、预定计划表、日程表5、怎么办？应采取的措施、手段、方法6、如何保证？应给予的资源配备和授权7、是否达成既定目标？对成果的检查、评价8、如何对待完成情况？与奖惩安排的挂钩、进入下一轮目标管理循环C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全总结目标设定应与企业的发展战略相一致目标设定与分解一定要考虑资源匹配关系目标的分解是自上而下/自下而上的过程目标管理的关键是变“要我做”为“我要做”目标必须变成具体的行动计划目标管理要控制过程但不轻易干涉过程目标管理的过程是博弈的过程（责权利）目标管理也是相互协作的系统推进过程C8卓越销售管理VOL.01/2007TM://资料下载大全目标如何得来?目标如何分解?目标如何达成?目标如何评估？销售管理者四问C8卓越销售管理VOL.01/2007TM年销售目标方案?并根据流程提炼出影响目标达成的最重要因素及对应措施.C8卓越销售管理VOL.01/2007TM://资料下载大全课堂讨论:请描述在公司设定年度销售目标时要考虑的要素C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全目标订立的依据外部因素：经济走势/行业趋势/政策法规/科技创新等内部因素：资源/团队/管理C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全目标制定的参数*市场的状况*人员的状况*财务的状况C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全瞄准标杆快速前进*雅客食品的内部标杆*咨询培训的行业标杆*美孚石油的社会标杆C8卓越销售管理VOL.01/2007TM客户的真正需求是什么？2-重点客户的需求是什么？3-我们的现状是什么？4-有谁比我们做得好？5-我们也可以做到吗？6-他们的标准是什么？7-我们该如何去做？8-员工有兴趣这样去做吗？C8卓越销售管理VOL.01/2007TM://资料下载大全目标订立的法则－SMART法则S-Specific:目标要具体M-measurable:目标可衡量A-Attainable:目标可达到R-Reasonable:目标要合理T-Timeable:目标有时限C8卓越销售管理VOL.01/2007TM家公司的年度目标完成检核（人数百分比）目标达成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全目标是个相对数*达标就是优秀*优秀毕竟是少数*优秀的标准在提高C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全影视分享(C8-1-A)MTO的目标C8卓越销售管理VOL.01/2007TM、历史数据参考——历时2、行业数据参考——共时3、集体预测数据——历时+共时C8卓越销售管理VOL.01/2007TM年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判断公司产品是处于高速成长期,平稳增长期还是衰退期.C8卓越销售管理VOL.01/2007TM://国内生产总值(亿元)货物周转量(亿吨公里)汽车的货物周转量和国内生产总值的关系C8卓越销售管理VOL.01/2007TM年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判公司的销售目标增长速度.你必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值.C8卓越销售管理VOL.01/2007TM://资料下载大全市场营销“三四”法则实例04年重卡销量结构35%30%12%9%5%5%4%中国第一汽车集团公司东风汽车公司中国重型汽车集团公司北京汽车工业控股有限公司陕西汽车集团有限责任公司重庆红岩汽车有限责任公司其它C8卓越销售管理VOL.01/2007TM资料下载大全台湾首富王永庆说•做到全行业第一名，你可以稳定赚钱；•做到全行业第二名，你会有点钱赚；•做到全行业第三名，你只能盈亏相等；•做到全行业第四名，你只能随景气沉浮；•做到全行业第五名，你要么被别人收购，要么被淘汰出局。C8卓越销售管理VOL.01/2007TM销售预测方法根据公司基层销售人员自报的高,中,低三级销售指标数据,由此来推断公司来年比较符合实际的