有效的销售管理-张子凡

有效的销售管理讲师:张子凡2课程大纲•第一模块销售管理者的自我修炼•第二模块对销售人员的选、用、育、留•第三模块销售管理实用策略与技巧3一销售管理者的自我修炼•来为公司，走因管理•纳斯达克不是梦——黄金团队，商业模式，巨大市场•成功销售管理者三要素•管理与领导之区别•贯彻——管理者工作之要务•为中层管理者插上两只翅膀•好习惯成就大事业•销售管理者新八项修炼•对下：信任、信服、折服，对上：信任、合拍、默契41来为公司，走因管理管理公司•因为哪些原因？52纳斯达克不是梦——黄金团队，商业模式，巨大市场•构成要素63成功销售管理者三要素•互补•实力•意愿74管理与领导之区别•领导者负责企业文化的建立，管理者负责班组文化的推进•管领导者是投资人，理者是老板•领导者侧重的是规划，管理者侧重的是贯彻和执行•领导者更宏观，管理者则具体•领导者侧重的是艺术的创想，管理者侧重的是科学的操作•领导者侧重的是精神上的引导和煽动，管理者侧重的是命令下达85贯彻——管理者工作之要务1.事前事中事后各有其责2.任务分解与落实3.呈现与沟通是基本功4.培训、辅导与追踪是关键9•执行力——说1就是1/南辕北辙/屡次犯错误/不成熟•团队的团结——小我大我/大团队里的小集体/团队氛围/需要呼优•观念和心态•自我管理——压力/生涯管理/时间•班组文化营造与厅台创新——培训文化绽放异彩•管理改善与营销创新•绩效考核案例分析：•镜框歪了，你如何处理？•有人“密报”某员工浪费公司财产，你如何处理？•新年小礼物，配发下来的时候不是人手一份，你如何发放？•某员工家庭条件非常好，不配合工作，起到坏作用，你如何应对？6为中层管理者插上两只翅膀107好习惯成就大事业•万恶始于心，万事同样成于心。所以从观念的转变与调整开始。•观念影响一个人的行为，行为时间长了养成了习惯，好习惯或坏习惯会影响一个人一生的成就。118销售管理者新八项修炼•巨人树—智商、情商、逆境商、财商、心商、灵商、悟性、环境•思维模式129对下：信任、信服、折服，对上：信任、合拍、默契•如何做到信任？•如何做到信服？•如何做到折服？13二对销售人员的选、用、育、留•市场对销售人员的要求•观念、心态、素质、职业化•选择销售人员的“三一点”•任用员工的具体建议与注意事项•如何有效培育员工？•员工流失的四项核心原因•留住优秀员工的具体建议141市场对销售人员的要求•真诚、激情、素质、职业化、专业技巧、策略、心理、策划、资源152观念、心态、素质、职业化163选择销售人员的“三一点”•学历低一点，年纪大一点，家庭苦一点174任用员工的具体建议与注意事项•化整为零•不是灌满水，而是烧把火•除了业务知识，更多地应该在服务和营销与销售技巧方面给予帮助•德才兼备、正德厚生——先德而后才——所以先教员工做人，再教他做事•员工之间交互培训•纳入绩效考核•建立学习型组织，如借书给员工•建立培训体系，给员工提供体系化、进阶式培训•多种方式灵活应用，如组织看电影、看营销碟•注意培训知识的应用与实战结合，每个星期总结为“知识转化行为清单”•分层次培训：应岗、驭岗、发展、人文185如何有效培育员工？•化整为零•到客户那里去，或把他请进来•不是灌满水，而是烧把火•除了业务知识，更多地应该在服务和营销与销售技巧方面给予帮助•德才兼备、正德厚生—先德而后才—所以先教员工做人，再教他做事•员工之间交互培训•纳入绩效考核•建立学习型组织，如借书给员工•建立培训体系，给员工提供体系化、进阶式培训•多种方式灵活应用，如组织看电影、看营销碟•培训知识的应用与实战结合，每个星期总结为“知识转化行为清单”•分层次培训：应岗、驭岗、发展、人文196员工流失的四项核心原因•看到希望•感受到爱•学到东西•意识到危机207留住优秀员工的具体建议大家好：我最近刚刚和朋友成立一个小公司。因为是新兴行业，而且一些模式需要自己去创造，同时考虑到成本问题。所以，我们采用的模式是无底薪、高提成的操作办法。因为考虑到如果有高底薪，可能会造成员工的积极性不高，甚至有些人就是为人混个工资来上班的。这样不会养闲人。对于我们刚刚起步来讲，人力资源成本会减少很多风险。但由于员工的不断流失，造成业绩极差，员工流失量极大。在短短两个月内前前后后招聘了近200人，但是所剩无几。员工的流失造成了客户的流失和工作的无法深入进行。所以业绩也迟迟不见进展，非常头疼、棘手。所以，在这里请教各位精英们给出出主意。在下，谢谢过各位了。等到国庆我们一起去看海去!!!!21第三模块销售管理实用策略与技巧•定位决定高度，视界决定宽度，远见成就未来•将营销思想应用到团队管理中•思维模式决定团队出路•目标与方法•产品竞争力与销售队伍素质•从计划制定到执行到位的关键动作•销售队伍能力提升方法•团队分为氛围与文化建设221定位决定高度，视界决定宽度，远见成就未来定位决定高度:1.客户关系可以做到什么程度？－客户到月底主动询问客户经理任务完成得怎么样，需要帮忙否2.客户价值最大化：自己忠诚、尝试使用新业务、主动帮我们做推荐视界决定宽度:1.知识面必须要宽，要能和不同年龄阶段的人交往2.知识的系统性和整合能力强3.丰富的人生经历4.要有特长和爱好，特长可以让客户尊敬和崇拜你，爱好则让客户感受到你的内涵进而喜欢你远见成就未来:1111232将营销思想应用到团队管理中•员工是最好的咨询师•帮助员工做好职业生涯规划•目标设定与职业储备•减少沟通成本，需要达成约定•自我否定与相互批评•团队宪章需要约定并获得所有人认同•建立适合每个阶段的团队与班组文化243思维模式决定团队出路1.4P－4C－4R2.开源节流3.营销思想思考问题和做事4.经营，管理5.思考树6.非线性思维（知识点来源于许雷涛先生）7.逆向思维8.横向思维9.非常规思维（神经病）、不拘一格不做定位10.忽略、扩大（感谢罗桠文讲师分享）11.小房子分析法12.冰汽水13.冰山模式－感谢罗桠文讲师无私分享14.奔驰模式－感谢罗桠文讲师无私分享254目标与方法•目标和方法，当遇到困境时，你调整哪一个？5产品竞争力与销售队伍素质•把员工和代理商变成“电话定单处理员”276从计划制定到执行到位的关键动作•贯彻287销售队伍能力提升方法•“４不”（说了不听、听了不信、信了不做、做了不坚持）－坚持，勤奋（笨鸟先飞，持之以恒）•分享－施与爱，你便会得到更多回报的爱－与人为善，顺势而为•营销－欲取先予，制造需求•关注客户－你给他的不是他想要的，他想要的你没有给他；猜，不是办法；形象工程作秀工程；做指标？•企业机制，内耗大于竞争•观念•远见•领导＋管理：艺术的创想＋科学地操作、•工作－事业－生命•主动储备明天，而不是一味被动应付今天•……298团队氛围与文化建设•就事论事开诚布公•碰到问题集思广益•遇到障碍积极面对•被人误解宽宏大量•出现冲突主动化解•同事之间彼此理解•小事不小大事不大•遇到压力互相帮助•困难当前集体处理•案例讨论1、很固执的员工该如何管理？2、贪功的员工该如何管理？31Q&A（问题讨论与答疑）