某某医药有限公司三定营销管理渠道调控方案（PPT30页）

广东一力医药有限公司花城营销中心2010年7月《三定营销》管理“猴耳环消炎片”渠道调控方案内容提纲第一部分:“100s猴耳环消炎片”的销售分析第二部分：《三定营销》管理的概念第三部分：渠道调控的目的、原则、需求分析第四部分：渠道分销模型、经销商利益模型第五部分：一级经销商的筛选要求第六部分：《三定营销》一级经销管理协议第七部分：二级经销商的筛选操作办法第八部分：《三定营销》二级分销管理协议第九部分：《三定营销》内部管理规定第十部分：管控流程第十一部分：存在的问题第一部分:“100s猴耳环消炎片”销售分析1、年度销售同比分析单位：件/万元010000200003000040000发货件数24451204791474836000发货金额40343379243354902008年2009年2010年(1-5月)2010年预计62%16%1~5月完成09年70%2、各大区销售环比分析单位：件/万元区域年度/项目大北区华东区华南区西北区西南区2008年发货件数155720033895236614630发货金额25733064239024142009年发货件数117110821529251814179发货金额1931792524152340环比增长率-25%-46%-61%+6%-3%2010年1-5月发货件数11753101030181610417发货金额1945117030017192010年预计发货件数28207442472435725606发货金额4651234087194225环比增长率+141%-31%+62%+73%+81%3、各省区销售环比分析单位：件/万元省区2008年2009年环比增长率2010年1-5月2010年预计环比增长率发货件数销售金额发货件数销售金额发货件数销售金额发货件数销售金额四川11727193594921566-19%6319104315770260266%重庆1900314328254273%294048570561164115%云南1000165140023140%1100182264043689%甘青宁16212671247206-23%10431722503413101%广东34265651159191-66%790130189631364%陕西650107111318471%720119172828555%辽宁51885335-94%5088412192013595%湖北75312418030-76%425701020168467%山东1421234755125-47%26243629104-17%河北100171913291%2243753889181%广西1292126644106%2223753388100%贵州305167%5810139232684%新疆3057512150%4571081844%安徽5709430751-46%4079616-69%湖南3405610417-69%183437-58%河南17228747123334%112264-96%内蒙古001220%8119360%黑龙江142122-14%7117340%江西12291-25%411027%福建00610%4110260%江苏00510%0000-100%北京00810%0000-100%山西651171129%0000-100%4、各省区2010年1-5月发货分析单位：件01000200030004000500060007000件数6319294011001043790720508425262224月均1264588220209158144102855245四川重庆云南甘青宁广东陕西辽宁湖北山东河北050100150200250件数22258454018118744月均441298422111广西贵州新疆安徽湖南河南内蒙古黑龙江江西福建续上表5、川、渝地区销售分析单位：件/万元02000400060008000100001200014000160002008年11727193519003142009年9492156632825422010年(1-5月)6319104329404852010年预计15770260270561164川/发货件数川/发货金额渝/发货件数渝/发货金额66%115%6、四川地区2010年1-5月发货分析单位：件/万元01002003004005006000500100015002000250030003500发货金额538661450292发货件数3260400887017721月2月3月4月5月6、重庆地区2010年1-5月发货分析单位：件/万元050100150200250300020040060080010001200140016001800发货金额2810122083发货件数1700074005001月2月3月4月5月第二部分：《三定营销》管理的概念1.定区销售：–是指针对目标市场进行细分，使通过筛选后的各级经销商按照协议规定在约定的区域内进行销售，严格控制跨区销售。（定区销售是《三定营销》管理渠道调控的关键点，对经销商销售区域要进行严格性要求，并同时根据实际情况定期拟定一级经销商，协议分销商及非协议分销商的库存量及销售量，通过定量控制以达到定区销售的目的。）2.定向分销：–包括定向采购及定向分销，是指精选符合《三定营销》管理要求的各级经销商按照协议规定进行定向采购及定向分销。（定向分销是《三定营销》管理渠道调控的精髓，渠道如何规划，如何管控都是通过定向来实现管理的。经销商和分销商及终端都要签订协议，分销商向指定的经销商进货，经销商向指定的分销商供货，对于终端则指向特定分销商进货，严格控制产品流向。）3.定价促销：–是指产品在实行全国统一定价的基础上，对经销商和分销商各个分销层级也实行统一定价，充分考虑各个市场层级的商业利益。（定价是《三定营销》管理渠道调控的基础，通过市场督导和各办事处业务员严格执行出货价格和出货单来执行。通过统一定价实现了各级分销商的利益，在保证渠道推动的同时，实现终端拉动。）第三部分：渠道调控的目的、原则、需求分析1.目的：①进一步理顺市场秩序，稳定市场价格，保障经销商利益②深度分销，挖潜市场，大幅度提升销量③调节渠道猴耳环消炎片流量和流向，限制跨区域调拨及市场低价销售行为；④控制经销商销售行为，做到定区、定向、定价销售，即《三定营销》管理；⑤调整经销商结构，培养有网络、能充分协作的一级经销商、二级经销商和三级经销商；⑥借助渠道调控作用，做好终端维价工作。2.原则：①以区域内销售为基本要求；②以经销商区域内纯销为基本销量；③基于基本销量基础上的合理库存；④坚决禁止恶性压货。3.经销商需求分析：①厂家资源支持，主要体现在分销和终端；②品牌产品的经销权，巩固区域经销的综合服务能力；③经销利润，资金获利高；④产品的快速周转，资金利用率高。第四部分：渠道分销模型、经销商利益模型1、渠道分销模型生产厂家/代理商一级经销商二级经销商终端客户（药店、第三终端客户）非协议商业终端客户（药店、第三终端客户）终端客户（药店、第三终端客户）2、各级经销商利益模型生产厂家/代理商供应价：5.50元/瓶一级经销商采购价：5.50元/瓶；销售折让4%二级经销商采购价：5.50元/瓶；销售折让3%终端客户（药店、第三终端客户）采购价：5.70元/瓶非协议商业采购价：5.60元/瓶终端客户（药店、第三终端客户）采购价：5.70元/瓶终端客户（药店、第三终端客户）采购价:5.70元/瓶终端建议零售价7-8元/瓶第五部分：一级经销商的筛选要求1.信誉良好、实力雄厚、提供资金支持2.网络健全、能够覆盖所辖区域的商业、连锁、终端（单店、第三终端）客户3.配送能力强大，相对专业的仓储物流服务4.服务专业化、多元化、个性化5.业务人员的协作能力6.工商、商商之间的关系处理能力一个省份设1~3家一级经销商资源集中化客户差异化品种差异化第六部分：《三定营销》一级经销管理协议详见协议……1.销售规模：一个区域二级经销商必须有一定的销售规模，这个是一个二级的是否有网络和能力基本素质。销售规模建议在三千万以上的客户为好，如果是县级市场的二级经销商，可以考虑五百万元以上；2.品种品规：一个比较有规模和网络的二级经销商应该有一定的品种数量，一般一个较好的二级药品品种和规格数量不少于3000个，否则就不可能是优质终端配送商；第七部分：二级经销商的筛选操作办法3.人员配置：–有多少销售人员，主要是在外负责开发、维护客户、拉订单的业务员以及在公司的开票员或话务销售员，主要看二级的销售模式，如果是话务销售员多，说明主要是通过电话销售形式完成销售，如果是业务员多，要看人员分布情况，是否按区域划分，覆盖的区域是否足够全面；4.配送车辆：–配送车辆是决定一个公司配送能力的主要体现，任何追求服务的公司，首先要做到能够有及时、稳定的配送运输体系，即使没有太多的配送车，也要了解他是否和当地主要的物流配送公司合作配送，长期使用的车辆有多少；5.组织架构：–完善的组织架构、健全的职能管理部门说明一个企业的管理水平和要求达到一定高度，也是国家对医药经销企业的管理重点；6.发展定位：–企业的发展定位以及发展方向是企业生存的核心，了解对方，让对方了解我们都是我们工作的目标。对二级经销商，一定有严格完整的团队。一个地级城市设2~3家二级经销商县级城市原则上不设二级经销商，特殊情况设1家•网络互补•良性竞争机制7、二级分销商调查表第八部分：《三定营销》二级分销管理协议详见协议……第九部分：《三定营销》内部管理规定详见内部管理规定……第十部分：管控流程1、发货控制流程省区经理发货申请市场部审核营销总监审批签字服务部发货（登记批号）132不通过不通过通过服务部月度发货报表4反馈通过合同2、跨区销售控制流程跨销区/受害区省区经理/分销经理市场部核实、审核营销总监审批签字服务部执行扣罚12否定确认服务部月度扣罚报表5反馈书面报告364反馈1、跨销区及受害区2、经销商及责任人登记抄送第十一部分：存在的问题1.2010年模糊奖励的幅度？2.实施三定营销管理，客户是否接受？3.年度协议量调整重签以及三定营销协议签订，需要的时限？4.实施方案的决心、执行力、坚持？