深圳电信营销策划商管理优化方案V4

市场部2010.6深圳电信营销策划服务商管理优化方案2本案仅就市场部营销推广层面探讨职能与分工,不涉及其它工作范畴!前言找准方向找对方法找到工具优化思路3营销服务商管理优化目的目标缺失，低效执行分工不明确，重复执行信息不对称，制定推广策略方向不够精准现各服务公司在做季度推广案时，对电信业务的开展与市场状况等信息了解不清晰，在制定方案时存在主观臆断的情况，导致所做的方案方向与发力点均有偏离。服务商在对深圳电信各部门进行服务时，对市场部与客户部的职责分工了解的不明确，制定相关的促销案时，未能提供相对应的方案，也存在重复工作的现象。服务商现状在对市场部的服务中，现在营销服务商日常工作更多的是在做“手脚工作”，“大脑工作”方面并未起到关键作用，工作的目标与重心不够明确，导致服务商的效通未有得到真正发挥。对服务商明确电信各部门职责分工，重点工作条理化对各服务商工作职责及范畴明确化管理服务商以更加积极主动的行为参与到各个营销策略制定的环节中目标导向，高效执行；明确分工，拓宽沟通渠道目标集团层面省层面地市公司层面对传播受众的作用美誉度归属感品牌形象/精神沟通教育/使用市场成熟度品牌形象/情感沟通品牌体验沟通中国电信营销推广各级分工引发兴趣，产生购买行动•产品功能、价值沟通•优惠、促销沟通集团公司与省、市公司各司其职，协同作战市场部客户部/分局/中心深圳电信营销推广职责划分地市公司层面•产品功能、价值沟通——引发购买欲望•优惠、促销沟通——促成购买行动任务分解（以客户距离的维度）1、市场信息收集及监控2、立足产品，制定营销策略，结合社会资源，营造社会舆论与营销氛围。3、针对营销障碍，制定相应解决方案1、将功能/价值做深做透2、将优惠渗透到客户身边3、实现销售……6在制定季度营销策略前，市场部通常会与各客户部开产品/市场信息沟通会，了解业务与市场情况，服务商需要参与到这个过程中，与市场部的信息保持对等；发挥服务商作用，参与制定阶段性营销策略了解市场与产品服务商对其服务的客户群进行调查，充分掌握客户情况，并形成客户分析报告；了解客户服务商在掌握以上三方面的信息后，以报告的形式提交阶段性整合营销建议。阶段性整合营销建议反向思维：以前是市场部向各服务商提供营销策略方向与需求，现由各服务商把该信息提交给市场部，发挥应有的作用。收集并筛选合适的社会热点及媒体活动，以充分借势；了解社会热点7服务商工作内容详解（一）了解市场与产品此工作目标主要是通过沟通会的形式来达成，市场部、客户部、服务商三方人员与会，会议每月一次。市场现状与产品销售状况产品与市场近期面临的困难客户部营销思路市场部经营策略会议沟通与讨论的主要内容市场部：了解市场状况与市场部的营销思路，并传达市场部的经营策略客户部：通过对市场状况全面的审视与剖析，汇总他人的意见，对市场的认知更加全面与深入服务商：清晰了解到产品状况与市场状况、市场部的经营策略与客户部的营销思路各方清晰了解到目前市场现状与产品销售状况各方明确认识到目前市场面临的困难各方清晰了解到客户部的营销思路各方清晰了解到市场部的经营策略会议沟通的成果三方意义8服务商工作内容详解（二）了解客户目标群体的需求特征目标群体的主要生活轨迹点目标群体的媒体接触点……建议深圳电信每年开展四次（每季度一次）客户与受众调查专项活动，充分掌握客户情况，由服务不同客户群体的服务商来具体执行，了解客户对电信产品、促销、传播等的认知与看法，为制定营销策略提供依据。受众分析调查分析报告包含内容个人客户群（众智）家庭客户群（天道）政企客户群（博智达）3G人群（亚美）方案整合（亚美）调查专项活动分工9营销服务商管理策略工作内容规范分类，人力合理安排，资源集中调配内容分级将品牌服务商所有工作内容进行表格化罗列，并按属性分类，将品牌服务商工作内容显性化、规范化服务分级结合市公司各部门职责和重点，合理安排品牌服务商，将职责规范化、标准化，合理分配优势资源质量分级结合公司营销计划及阶段任务，科学区分工作任务和合理调配资源，将优势资源集中在重点项目中10服务商工作内容详解（三）了解社会热点社会热点提交类型与标准每季度在营销计划出台的前一个月，各服务商须收集社会热点及媒体活动资源提交给市场部筛选，为公关（营销）活动的“借势”与“造势”提供可趁之机。活动冠名，大面广而告之，能有效促进公众对电信品牌/产品的的认知；与主流媒体联合活动政府与媒体参与、电信执行，能提高企业社会影响力，影响公众对电信品牌/产品；社会主旋律活动主流价值热点事件或重要社会事件，能吸引公众目光与媒体关注，有效传播电信的品牌/产品；社会热点事件费用不高，但能快速抢占客户心智，有效促进销售。区域性（&分众）活动11发挥服务商作用，制定专项营销障碍解决方案客户部/分局反馈市场状况，给出营销难点市场部组织客户部、服务商开专项讨论会议（或其它形式沟通方式）服务商向市场部提交解决思路市场部认可思路（如思路有偏离，服务商继续调整）服务商向市场部提交解决方案市场部通过，将解决方案传达给客户部/分局专项营销障碍解决方案制定流程12确定策略方向，进一步制定可操作方案个人客户促销方案（众智）家庭客户促销方案（天道）政企客户促销方案（博智达）大面造势公关活动（四家服务商）整体推进、分工协作，发挥各服务商特长方案整合（亚美）服务商分工协作天翼3G应用推广方案（亚美）13服务商次月20日营销策略制定流程末月10日末月20日末月25日电信市场部服务商启动方案确定审核通过正式发布9.15完成客户部沟通社会热点收集表提交社会热点信息收集与各客户部沟通方案首月1日市场信息/受众信息调查受众调查分析报告提交次月25日内部产品/市场信息沟通会议策略方案初稿拟定内部产品/市场信息沟通会议工作启动，相关信息资料整理服务商方案审核与沟通，提出修改意见末月1日策略方案确定沟通与修改领导审核通过正式发布市场部启动沟通会信息成果整理提交14个人客户（众智）家庭客户（天道）政企客户（博智达）增转产品（亚美）整合（亚美）客户群细分促销活动试点营销大面造势公关活动特色区域媒体投放客户群分析媒体监测其它常规性服务工作各服务商分工侧重点15(附）四季度传播推广案目录框架一、三季度传播推广点评二、四季度传播推广部署（一）营销市场总体分析竞争现状分析产品价值分析消费需求分析（二）整体传播推广策略传播推广策略传播推广诉求传播画面设计稿（三）传播推广落地执行落地执行总视图媒体宣传表现公关活动规划（四）本案思路汇总梳理（一）传播推广结果点评（二）传播推广执行点评16如有不当，请批评指正！