让家具店业绩倍增的专卖店经营策略

让家具店业绩倍增的专卖店经营策略【主持人】：各位来宾、各位朋友，下午好！我是知行天下专业家具培训公司的一名培训老师，是今天演讲的主持人，我叫陈林峰，欢迎各位朋友的到来。当前家具行业的竞争越来越激烈、对吗？原材料价格上涨，人民币升值、出口退税减少、劳动力成本增加种种因素导致许多外销企业转内销，我们国内商场数量增多，客流量减少，产品同质化严重等等。所以说中国家具经销商的盈利面临着前所未有的挑战。那么怎样在激烈的市场竞争中求生存、谋发展、怎样找到创新经营的突破口。今天第19届国际名家具（东莞）展览会邀请了中国家具行业著名培训师、畅销书作者、营销专家是知行天下培训机构首席讲师吴飞彤老师为我们发表演讲，告诉我们答案。下面我们用热烈的掌声感谢东莞名家具展的付出，好吗？谢谢各位！在演讲之前，林峰想做一个小小的了解，在座的朋友有看过吴飞彤老师的书籍或者听说过吴飞彤的请举手？谢谢！下面我简单介绍一下吴飞彤老师，吴飞彤老师是知行天下专业家具培训机构的首席讲师，他曾经在大型的家具企业从事过多年营销及销售工作，他写过三本书，第一本叫做《千万别卖家具》，据统计已经达到10万册销量。第二本《家具畅销36策略》、第三本《家具经销商的经营误区》。第四本待会儿再告诉你。以及去年8月份推出的成功家具经销商的经销方法。在过去两年时间里，吴飞彤老师本着认真务实精神，曾经为50家企业、超过5万人展开过培训，并且以真正专业、实用、精彩的课程，把知行天下打造成中国家具第一品牌。2008年知行天下将继续以务实、创新的精神为我们更多的家具界同仁提供更好的服务。其中包括我们即将面市的家具导购快速说服VCD以及吴飞彤老师的第四本书《家具不能这样卖》，以及吴飞彤老师花两年时间培养出来的讲师，其中一名就是我本人，叫陈林峰，即将于今年4月份开始登台讲课，帮助更多经销商朋友提高业绩，希望大家广大朋友的支持，好吗？为了节省大家时间，林峰的介绍就到此为止，下面让我们用最热烈的掌声有请吴飞彤老师闪亮登场。【吴飞彤】：各位家具界的经销精英，大家下午好！今天非常高兴和来自全国各地的朋友见面，也感谢名家具展给我这个机会跟大家分享接下来两个时间，我们今天主题是：2008年家具经营的核心。我们如果把今年一年之内需要知道的关键障碍、关键方法统统分享给大家，有没有兴趣？首先我简单说一下自己，我叫吴飞彤，今年29岁。女士注意听了，未婚。从我18岁时候开始，就开始做销售工作。以前我卖过塑料管、卖过汽车、卖过家电，卖过复读机、学习用品，后来卖家具。我进入家具行业到目前为止有5年多时间，5年多时间我做过厂家内部销售工作，后来去过一些公司做内部策划公司，后来到终端专卖店做经营管理工作。当我做管理工作时，我开始接触到一些很好的培训。当我参加了这些好的培训，非常有效，我想能不能用到我们家具行业。于是我开始大量学习、反复研究，并且把学习的其他东西结合我们家具自己行业。结合之后，我就开始把它编成册子，因此第一本书《千万别卖家具》就出世了。之后，我想要做一个课程，这就是《绝对成交，家具导购训练营》。接下来几个小时里，我们就把这6天绝对成交里面的核心东西教给大家，好不好？在我们学习之前，我们先来做一个小小的游戏。这个游戏可以测试大家今年展会的时候你选择的品牌对不对以及2008年你能不能够赚到很多的钱。我们来看看这个小小的游戏。这三个图形：圆形、方形、三角形。在座各位亲爱的朋友，要选第一个图形的是什么形？选四方形的人他选的品牌是行业最红火的品牌，我们给他鼓励一下。选三角形的举手？据心理学家研究听说选三角形的人在今年将会赚到他想象不到的这么多的钱。给他们鼓励一下。选圆形的举一下手，大家看看是哪些人选了圆形。据说选圆形的人非常非常的性感、有魅力，非常的走桃花运，而且是经常会有一些性幻想的人士，我们也给他们一些掌声鼓励。以上纯属虚构。2008年经营业绩好不好，跟刚才三个图形有没有关系？没有关系。跟我们方法、思维有关系。所以我们来分享一下我们到底需要哪些正确的方法跟思维。第一个部分，家具零售业面临的关键核心障碍。请问大家在家具行业赚钱的经销商比较多还是不赚钱、赔钱的比较多？后者比较多。是赚大钱的比较多还是赚小钱的比较多？为什么大多数人都不能赚大钱。为什么大多数人都是比较平常的这一类。而只有少数中的少数他们能够赚到大钱，他们能够做到非常好的业绩，原因到底在哪里？通过我的分析，我发现大多数这类人他们面临一个核心的障碍，这个障碍叫做四个字：自然销售。加上三个字：可怕的自然销售。各位，自然销售至少让你损失了50%的销售业绩。举例，假设这位老总去年你的营业额是1000万，本来你可以完成1500万。假设这位老总你去年是600万，你应该做到900万。你自己没有意识到的时候，已经有50%的业绩溜走了。流到哪里去了？流到那些很狡猾的人那里去了。什么叫自然销售？非常简单，六个字：等他来、随他去。什么叫等他来？我现在做一个例子，我假设第一、二、三排大概是50个人，我们假设这50个人代表某个城市的专卖店，也就是说在某个城市有50家专卖店，这50家专卖店经营类似产品，他们可以互相替代，一般有没有这么多？比较大的市场就会有这么多。一个类型产品50个店共同竞争。假设今天我是一个顾客，我打算下个月搬家，要买家具。因此我出来想要去哪里买家具，然后我上车、下车、走到家具城，进电梯、到二楼、然后拐一个弯看到一个店，这个产品我比较感兴趣，假设我走到你这个店里，请大家注意思考一下，当我来到他这个店，是不是代表其他49家店有可能失去一个机会？有可能。换句话说，今天我来你的专卖店，是不是意味着你可能多一次机会。所以是不是大多数人是在等待顾客上门。我们再来看一下，今天有没有这个情况，我这个顾客出来我就确定我要去哪一家专卖店，我不需要比较，我不需要看这么多，我走过去就跟他买。这种人是比较少。请问这两种专卖店之间有没有差别？（有）。所以大多数人为什么都赚小钱？因为大多数人都是等他来。守株待兔。49家都在守株待兔，只有少数在做一些事情，让消费者出门就直接冲他来。这种人就赚大钱。所以前者等他来这是错误的。另外我讲一下，随他去。我请三位前线销售人员上来合作一下。掌声给他们三位鼓励一下。假设他们三家分别代表一个专卖店，假设他们三家都卖同样类型的家具，我这个顾客看过很多家之后，我发现这三家我最可能购买，这三家才是我真正想要选择的。换句话说，我是他们三家的准顾客。我今天又出来了，我要再去看看这三家产品，所以我今天先来到你的店里面，注意哟，我是顾客，我来了，哎你这个产品蛮不错的，我这个装修感觉适合这个产品，你这个价格怎么样？这个沙发多少钱？【观众1】：一般我们的导购员都不说话的，我们导购员只是负责倒茶、倒水、收钱。【吴飞彤】：这可能是2008年最新模式。因为他不说话，所以我这个顾客心里不舒服，我走了。我可能不回来了。我真的很喜欢你们产品啊。我上次来看过一下，上次我来看的那套。【观众2】：随便挑，我们还有新款。【吴飞彤】：其实我今天是想确定买回去，很快要搬家，不能再拖了。说白了，你到底能给我什么折扣？【观众2】：相当于老顾客，给你优惠。【吴飞彤】：什么程度？几折？【观众2】：本来是95折，给你9折吧。【吴飞彤】：9折太贵了，人家打6折。【观众2】：我们是品牌嘛，不一样。【吴飞彤】：你们打劫啊。你贵姓，如果是75折的话，我今天马上买两套家具。【观众2】：不行，我们产品9折应该是最大优惠了。【吴飞彤】：但是我看你们产品跟另一家差不多，可是你比别人贵这么多，没有道理。【观众2】：他的质量不一样，我们品牌比较好，售后可以跟得上。【吴飞彤】：你们售后多久啊？售后几年？【观众2】：我们售后是2年。【吴飞彤】：他2年半啊？【观众2】：不同东西售后是不一样的。【吴飞彤】：都差不多，服务也差不多，可是你贵这么多，太没有道理。【观众2】：买我们东西放心啊，我们是大品牌、不一样的。【吴飞彤】：我天天看他们的广告啊。我走了哦，拜拜。【观众2】：你还会回来了。【吴飞彤】：你好！刚才看了好几家了，刚才看了几家，蛮累的，搞一杯水喝一下。你们的家具我上次跟我太太过来看了，我太太很喜欢，我也比较喜欢，感觉跟我们装修挺适合，不过现在唯一问题就是价格问题，你最低给我多少折？【观众3】：上次给你95折，这次按照贵宾，给你9折，刚好我们有活动，给你一个小礼品。【吴飞彤】：你给我打75折，我给你送一个礼。七折我考虑买，我比过好几次了。【观众3】：我给你详细介绍一下，我们的油漆用了台湾大宝油漆，五金配件也可以看一下，开关运用10万次以上不会出现任何问题和其他声音。另外我们的售后服务，一年之内有任何问题都是说三包，这一点是和别家，也许我对别家了解不多，你逛过这么多家可以比较一下，这是我的第一点。另外一点，我们在运行当中一些安装和送货都是免费的，这个你也可以比较一下。【吴飞彤】：你这么说我感觉还是可以的。最低还是9折？【观众3】：最低还是9折。【吴飞彤】：还是有点贵，你算一下加起来多少钱？【观众3】：这一套加起来就是29500元。【吴飞彤】：你们一般多久送货？【观众3】：订货期间，根据客户需求我仓库都有备货。【吴飞彤】：可以开发票吗？【观众3】：可以。【吴飞彤】：这样吧，我下次再跟家人过来看一下。【观众3】：这也没有关系。这次我们也是给你带一个小礼品，希望你下次光临我们的店。【吴飞彤】：谢谢服务，走了哦。【吴飞彤】：给他们三位热烈掌声鼓励一下，感谢他们三位。刚才的示范我要说明一个道理，自然销售：等他来、随他去。请问各位，我们好不容易等到顾客来到我们专卖店，后来因为销售人员没有把好关，最后流失了很多。有没有这样的可能？（有）。刚才我表现的很明显，我比较喜欢他们的家具。可是没有任何一个人留下我的联系方式。当然我要补充一句，刚才在台上，不是在实际情况中，他们可能有点紧张，表现的没有平时那么好，平时他们一定是很优秀的。这里我只是借题发挥一下。没有人留下我的联系方式这是其一。其二，刚才我问到开不开发票的时候以及我问到多久送货的时候，他其实是一个成交的机会。但是销售人员没有要求我购买，没有来成交我。以及还有很多很多地方出现了一些问题，就是因为这一系列的问题导致顾客好不容易来到你的专卖店，最后就走了，可能以后再也不会来了，这是真的。现实中是不是经常有这种情况？是的。这叫随他去。我现在讲一下我们的顾客是如何产生的。因为没有黑板，我就用手画一个图形，一个梯形，中间画三条横线，最上面一层代表着是100位普通的顾客。再往下一层是50位对你产品有意向的顾客。再往下一层是15位刚才我这种非常喜欢他的产品的准顾客，再往下最后一层是5位成交的顾客。大家可能听明白了，来到你店里100个顾客，通常情况下成交的只有5个顾客。但是有的店是成交8个人，为什么你只有5个人。因为在100个人中你漏掉很多人，在50个、15个顾客中又漏掉很多人。如果把中间工作做好，就有可能把中间的漏洞堵住，尽量让100个人成交8个甚至10个。所以我们要把握好机会。刚才说的自然销售就是我们当前家具零售行业最大的问题。我们如何打破这个自然销售概念呢？其实很简单，六个字：吸引他、成交他。想办法让更多顾客主动冲着你的专卖店来，把他吸引过来后，终端环节要牢牢把握住，来把他成交掉。我们做销售就是做这两件事情：吸引他、成交他。我们先讲如何成交他。首先我们来看看终端专卖店销售人员业绩不好的两个最关键的原因到底是什么？一个导购员、一个店长业绩不好只有两个原因，没有第三个原因。这个原因就是：第一、状态不够。第二、技巧不好。这是我们销售人员为什么业绩不好的原因？首先先讲一讲状态。我举一个例子，我说过我做过好多年家具，在国内很多大企业上过班，也在一线做过经营管理工作。我们第一个店是600平方米，我们有6个人卖东西，第一个月基本没有保本，才卖35万。第二月卖了50万。50万里面，其中有一个销售人员就卖了20万。他一个人占了40%业绩，剩下5个人才分60%。为什么他的业绩是别人的2、3倍？原因是哪里？几乎每个月他都是第一名，业绩都是人家的2、3倍。因为他业绩很好，所以他到另外一个专卖店当店长了。他去了后，这个店每个月都能超额完