连锁超市商品销售与管理

2.4连锁超市商品销售与管理2016年4月15日学习目标•能通过策划和组织各种促销活动提高连锁超市营业额。•能合理控制超市库存，管理好仓库并根据销量及库存及时订货。•能有效分析超市商品销售情况，处理缺货等异常现象。•能有效管理生鲜商品，控制生鲜商品的损耗。本章框架理论知识实践知识拓展知识一、连锁超市商品销售管理二、连锁超市商品促销管理三、连锁超市生鲜商品管理促销实战一、开档前二、档期中三、下档后五大异常一、负库存商品二、负毛利商品三、滞销商品四、畅缺商品五、进入删除商品理论知识•连锁超市的目标：实现商品销售利润最大化。•连锁超市运营中最关键的步骤之一：商品销售管理。一、连锁超市商品销售管理二、连锁超市商品促销管理三、连锁超市生鲜商品管理一、连锁超市商品销售管理（一）连锁超市门店商品结构管理（二）连锁超市商品销售——波段上货（三）商品销售数字管理（一）连锁超市门店商品结构管理1.商品结构构成•（1）主力商品。是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。80%的利润来自20%的商品，这20%的商品即时门店的主力商品。•（2）辅助商品。是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或者是以增加商品宽度为目的的商品。关注辅助商品完善产品结构满足顾客多元化需求提高产品销售•（3）关联商品。是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同销售的商品。关联商品的特点是：方便顾客购买，增加主力商品的销售量。（一）连锁超市门店商品结构管理2.商品款式构成•（1）形象款：在卖场所占比例很小，用来吸引顾客注意、吸引顾客进店，并不是销售额产生的主体。通常形象产品的销售比例较低，但毛利很高（通常是行业平均值的3.5~5倍）。•（2）中心款：在门店存活时间比较短，但产生的毛利率高，是提升业绩的款式。•（3）基本款：在门店存活时间很长，是使得店铺营业额增长的主要部分的商品。（一）连锁超市门店商品结构管理3.商品结构的完善和调整•（1）调整商品结构的好处：节省陈列空间，提高门店的单位销售额；有助于商品推陈出新；便于顾客购买商品，保证主力商品的销售份额；有助于协调门店与供应商管理；提高门店商品的周转率，降低滞销商品的资金占压。•（2）商品结构的完善：一是完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构；完善高、中、低档商品的结构。•（3）优化商品结构的考核指标：商品销售排行榜、商品贡献率、损耗排行榜、周转率、商品更新率（最好在5%左右）、商品的陈列。特殊节日（二）连锁超市商品销售——波段上货•波段上货：是指门店在上新品时不是一次性地把一季所有的新品摆上，而是根据产品的特性分几次上货，从而使营业额出现若干个高峰。•适合于波段上货的商品包括：•（1）市场需求波动较大的商品。市场需求呈上升趋势——及早采购市场需求呈下降趋势——少采购甚至不采购采购人员：有一定的市场调研能力，一定的风险承受能力。•（2）季节性商品。•（3）刚投放市场的新、特商品。分析消费需求的变化趋势认真研究市场环境条件预测商品销售量计算一次决定的进货量把握进货时机防止：过季积压旺季断档积极运用各种促销手段开拓市场影响和刺激消费者引导消费需求P114某连锁超市门店阶段订货、补货流程（三）商品销售数字管理1.销售量•通过分析报表，如每日销售量在该月总销售量中所占的比率，合理安排店员员工的工作与休息，同时要注意一些特殊的日子，如节假日。2.商品周转率•计算公式：周转次数=销售额÷平均库存额平均库存额=（期初库存+期末库存）÷2周转天数=365÷周转次数商品周转率=商品出库总和÷平均库存数额=全年纯销售额（销售价）÷平均库存额（购进价）=把总销售额改为总进价额÷平均库存商品购进价=销售总额÷改为销售价的评价库存额商品周转周期=（平均库存额÷纯销售额）×365•提高商品周转水平的核心有两个内容：一是：建立有效的商品评价体系，进行20/80分析或ABC分析，进行商品的淘汰更换，提出滞销品；采用商品贡献率比较法衡量商品的重要程度；通过应用品类管理技术来改善商品结构，加强库存管理等。二是提高供应链的速度，包括：建立完善的信息管理系统，提高效率；努力实现快速反馈，加快衔接速度；加强物流配送能力，提高周转效率。•3.交叉比率•计算公式：交叉比率=毛利率×周转率数字管理分析表•优先淘汰更换的商品商品销售额占比毛利毛利率商品周转率交叉比率A80011%24030%4120%B150021%30020%5100%C240034%28812%896%D6008%15025%6150%E180026%32418%354%4.商品适销率•商品适销率是指经营的商品在品种、质量、价格、包装、供应时间等方面与社会消费需求相适应的程度。•性质：商业衡量进货效益的一个尺度。•作用：通过它来观察社会成产与社会需求的结合状况。•商品品种、质量、价格适销率的计算公式：商品品种适销率=适销商品品种数÷实际商品品种数×100%商品质量适销率=质量适销品种数÷实际商品品种数×100%商品价格适销率=价格适销品种数÷实际商品品种数×100%•应用：商品适销率高→门店适应消费者需求的能力强商品适销率低→市场供应与市场需求之间脱节二、连锁超市商品促销管理（一）超市促销活动及其制定的要点（二）超市实行折扣促销策略要点（三）超市进行节日促销的要点（一）超市促销活动及其制定的要点1.选择适合的卖场•（1）门店要有强烈的合作愿望，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等。•（2）人流量大，形象好，地理位置好。•（3）超市定位及其商圈顾客群与促销产品的定位、目标消费群一直。2.制定有诱因的促销政策•（1）以节庆贺礼、上市之名消除变相降价促销的负面影响。•（2）尽量不做同产品搭赠，避免降价抛货之嫌。•（3）成熟品牌带动新品捆绑销售，定位必须在同一档次上。3.选择适合的产品品相和广宣品、礼品•（1）广宣品设计原则：a.宣品风格与目标消费人群心理特点一致；b.POP上促销价与原价同时标出，以示区别；c.写清楚限制条件，如限量销售、售完为止等。•（2）赠品选择原则：a.实惠而新颖的常见用品；b.高形象，低价位；c.具有最好的宣传意义；d.与消费群特点及品味相符合。4.制定促销方案活动规模促销员数量产品储备数量物料需求确定效果预期费用预估（二）超市实行折扣促销策略要点•折扣促销的主要目的是开拓新顾客。•灵活运用折扣定价技巧，是超市争取顾客、扩大销售的重要方法。1.数量折扣•数量折扣是指根据购买数量或金额的差异给予不同的价格折扣，分为非累计数量折扣与累计数量折扣两种形式。•非累计数量折扣是对一次购买超过规定数量或金额给予的价格优惠。•目的在于鼓励顾客增大每份订单购买量，便于超市卖场组织大批进货而获得进价优势。•累计数量折扣是对一定时期内累计购买超过规定数量或金额给予的价格优惠。•目的是鼓励顾客与超市建立长期固定的关系，减少超市卖场的经营风险。•数量折扣的关键在于合理确定给予折扣的起点、折扣档次及每个档次的折扣率。2.季节折扣•季节折扣是指对非消费旺季购买商品的顾客提供的价格优惠。•目的在于鼓励顾客淡季购买，减少超市的货物积压，以利于商品均衡流通，合理进出。3.促销折扣•促销折扣是指超市为推广商品所进行的各种促销活动而采用的折扣，如快讯商品，印花促销等，给予一定折扣作为促销用途。•此方法适用于新商品的导入期。4.现金折扣•现金折扣是指对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的价格折扣。•目的在于鼓励超市的大客户按期或提前支付欠款，减少超市利率风险，加速资金周转。•折扣的大小一般根据付款期间的利息和风险成本等因素确定。5.交易折扣•交易折扣又称为功能性折扣，是指超市依据其下游中间商在市场营销中担负的不同职能，给予不同的价格折扣。•目的在于利用价格折扣刺激各类超市的下游中间商更充分地发挥各自组织营销活动的功能。（三）超市进行节日促销的要点节日促销策略主要有以下几种：1.精心布置“陷阱”•大量刊登广告•广设分店（造成轰炸式的宣传效果）•货品的包装陈列（特惠包装、散装食品，迎合消费者预期物价上涨的心理）•设置特价告示牌（有效刺激消费者的购买欲望，渗入2、7、8、9等所谓的“神奇数字”，使消费者对货品的售价产生一种错觉）•给顾客送礼品（奉送赠品、代用品或抽奖，“陈年”招式，效果依然良好。）其他增加顾客购买欲望的方法：•将最能吸引顾客的特价商品置于远离入口处或收款处的地方，以延长顾客在市场内逗留的时间，顾客可以在寻找特价商品的过程中，顺道购买其他非特价商品。•将一些利润较高的商品放在视线平行高度的货架上，借以引起消费者注意。•在收款机前摆放零食，以刺激消费者购买。2.以特价为“诱饵”•特价周•大型节日3.从供应商那里要“特价”补偿•超市的货品比一般零售店便宜5%~10%，这一差价可供超级市场作为“特价”优惠。•特价商品无利可图，但供应商必须支付给超市一笔钱作为每周特价商品的广告费和商场内的陈列费，超市因此从供应商那里得到了“特价”补偿。特价商品的“曝光率”越高，收费亦相应提高。同时，供应商还会给超市提供一个其他超市无法得到的折扣。三、连锁超市生鲜商品管理（一）超市生鲜区吸引顾客的关键（二）生鲜卖场促销（一）超市生鲜区吸引顾客的关键1.卫生干净（最基本的要求）•目的：提供安全、新鲜、卫生的商品•先决条件：•除保证进货质量外，生鲜操作间、卖场要经常保持清洁，不得积水，以保障员工及顾客的安全，避免一切蓄积灰尘的可能性；•操作间内“禁止吸烟”、“禁止用餐”，以符合卫生标准。•对生鲜作业人员严格要求其着装及仪容仪表，以建立良好的个人卫生习惯，这样可以避免生鲜商品受污染，且可确保生鲜商品的鲜度与品质。2.新鲜品质•控制质量，“质量是生鲜商品的生命”，对质量严格把关，建立严格的验收货制度。•将进货日期、品名、规格、数量、质量完成入库手续，收货员、录入员、生鲜主管务必在验收合格的永续订单上签名确认，以形成相互连接的控制链。3.商品陈列•生鲜商品所具备的基本色彩是超市热烈红火气氛的制造者。a)能营造整体生鲜卖场的新鲜度、热情、活泼的气氛及季节变化的量感；b)能让丰富的陈列体现出新鲜感，运用季节性商品组合，做到商品齐全、分类清楚、量感陈列，体现出商品的特性及物美价廉的意境；c)利用陈列方式将性质或功能相同或相近的商品陈列在同处，从而刺激消费，简化顾客对商品质量/价格的比较程序，易于销售；d)根据季节或DMS安排每一种商品的合理空间排面。•物美价廉的意境，能够引起消费者选购，提高顾客的购买欲，并且创造人潮、抢夺人潮，进而树立“生鲜”的形象。4.商品定价•“天天低价”是生鲜区应当保持的形象策略，以低廉合理的市场价格、强有力的促销措施来增加来客数是生鲜经营的基本思路，并且随时以“低价促销”来保持品质、降低损耗、加快生鲜商品的流转速率。5.鲜度管理•完成生鲜商品陈列后而不加整理，将缩短生鲜商品的货架周期，增加损耗，削弱商品的表现力。•卖场在营业时间内提供持续鲜度高的生鲜商品是必备的营业要求，也是留住顾客的最佳方法。•鲜度是生鲜商品的生命线。•让顾客失去信心是超市“最致命的杀伤力”。6.库存规范•库存规范是指明确了解各项生鲜商品和加工原料的理想存储温湿度要求，使商品和原料在待售、待用的状态下保持最佳品质。7.顾客需求•只有有效地满足顾客的需求，才能实现最终目的——创造经营利润最大化，企业才能持续经营和发展。•在卖场生鲜经营管理上，要注意将生鲜商品质量的筛选方法用POP牌告诉顾客，以降低人为损耗，并明确标出各种生鲜产品的料理方法或营养成分，以吸引或增加新的顾客购买，这样才能换来顾客的长期信任和购买以及企业的长期利润回报。（二）生鲜卖场促销1.生鲜促销活动的方式a)折价促销：利用商品降价以吸引消费者购买。b)限时抢购：推出特定时段，提供优惠商品刺激消费者购买。c)有奖促销：购物满一定金额即可获得奖券并立即兑奖。d)免费试吃、试饮：对于季节性、新商品、高利益商品的推广，现场提供免费样品供顾客使用，使顾客有安全感，让顾客有满足感，拉近顾客与卖场的距离。e