销售人员心态管理培训

销售人员心态管理销售，世界上最伟大的职业–有此技能，生活安全能够得到保证；–实现自我价值和获得事业成功的机会较大；–长期的说服工作，使自己具备强大的影响力；–富有吸引力的收入。人人都是推销员，事事皆是推销学会推销自己我们选择了销售销售也是推销，两者在本质上是相同的，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。据统计，世界上很多成功的CEO都是从销售做起，例如：可口可乐总裁、TCL信息技术公司总裁，联想总经理等成功者与我们有什么显著的不同?•3A思考如果你现在要换个工作，有一家世界知名大企业和一家普通的企业要你选择，大企业的职位和薪水都远不及那家普通的企业，你会选择哪一家企业呢？如何让自己发挥出更大的绩效？如何让自己各方面的优势得以更好发挥？迎接多变的企业环境，优秀的员工应该接受哪些观念？如何让自己变得更优秀？思路一流的企业由一流的员工组成态度比能力更重要形成自我品质金钱是价值的交换迎接多变的企业环境，优秀的员工应该接受哪些观念？第一个观念一流的企业由一流的员工组成沟通连接选择个人成长一流企业团队的四个要素一流的企业，总是在选择一流的人才人与人之间要不断地沟通，才能得到彼此想要的东西人与人之间要有工作之外的连接，使每个人找到归属感每个人未来的发展空间是什么？想得到一个什么样的成长？第一个观念•一流的企业由一流的员工组成•一流的企业绝不接受第二流的工作表现•一流的人物造就一流的企业第二个观念选择一群非常优秀的人和一群平庸的人进行调查，想知道为什么优秀的人可以达到那么大的成就，那些普通的人为什么这么平庸国外有一群心理学家在做实验第二个观念态度比能力更重要结论选择一群非常优秀的人和一群平庸的人进行调查，想知道为什么优秀的人可以达到那么大的成就，那些普通的人为什么这么平庸他们之间的最大差别，并不在于外在的能力，而在于他们的心理素质。心理素质外在能力决定重要组成部分态度第二个观念态度比能力更重要对待成长的态度，决定了成功的速度；对待学习的态度，决定了成长的高度；对待失败的态度，也决定了成功的一个高度。第二个观念态度比能力更重要生活当中有几件事情对成功有利一个是大量的阅读；一个是去见优秀的人；还有不断地上课学习。第三个观念人手有一种人，你安排一些事情给他做，他可以把要求的结果基本达成o执行o规范o标准第三个观念人才有一种人，你给他一个框架，或者一个想法，他会主动的谋划并给你一个结果o责任o策划意识o组织能力第三个观念人物还有一种人，他可能仅仅了解一个发展方向，他就会描绘并带领团队执著追求清晰可见、催人奋进的愿景，他可以实现一个很好的开拓，他可以把事情有条不紊地处理得很好。这种人物型的人，可以独当一面，是非常优秀的人才。o愿景o责任o追求第三个观念还有一种人，就是人渣。是可能去危害社会，是社会上没有用的分子人渣你是哪种人?你是哪种人？•第一种，提出问题。•第二种，提出问题，并提出解决问题的办法。•第三种，提出问题，提出解决问题的方法，并制定制度解决所有类似问题。•第四种，提出问题，提出解决问题的方法，解决问题，并设计一个机制，预防所有类似问题的发生。其实，人人都可做老总！只要你养成第四种思维模式。•第一种，天生做员工，他要靠别人去解决他的问题。•第二种，只能做基层主管，他只会头疼医头、脚疼医脚。•第三种，可以做中层经理，他会用制度来解决问题。•第四种，一定会当高层，他会预防在前，让问题不在发生。永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你的心灵飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。什么样的下属是好下属？•领导想到的我已经想到•领导没有想到的我也想到•领导想到的我已做在前面余世维的妙语•心态变，则行为变；行为变，则习惯变；•习惯变，则性格变；性格变，则命运变。•性格决定命运，心胸决定格局。如果你要改变你的生活，你必须开始改变你的思想。专题一如何面对工作压力•充分了解自己是顺利完成任务的第一步•你是否胜任销售工作•准备工作是否充分、全面•销售任务是否太难•缓解工作压力的办法充分了解自己•面对压力该怎么办？首先必须对自己进行全面的评价，了解一下自己的真面目，看看自己是否适合于销售工作，因为并不是每一个人都能胜任一线销售工作的•其次是检查一下自己的工作准备是否充分，内容包括自身的心理备战状况，产品知识、客户资料和市场情况。•最后分析一下分配给自己的销售任务是否过于繁重，过于艰难。你是否胜任销售工作健康状况、吃苦耐劳身体素质外向与内向、理性与冲动、敏捷与迟缓个性特征思维敏捷、随机应变、逻辑性强、表达力丰富销售技巧与才能专业知识和阅历、基本的业务能力业务素质职业观念、职业道德、工作作风和态度、忠诚度和认同感思想素质准备工作是否充分、全面市场竞争；竞争对手竞争情况需要、动机、习惯、决策过程客户资料产品知识、企业情况、销售政策知识准备思想准备；放松神经心理备战销售任务是否太难数量指标是否定得太高。任务分析产品的竞争优势；产品的缺陷与不足产品因素地区差异；行业差异；规模差异；时间客户因素竞争对手；新产品；竞争策略市场竞争情况缓解工作压力的办法•一是针对自身素质条件的不足与缺陷，有计划地补充各种知识，提高素质水平•二是合理的调整任务目标•三是适当地调整自己的心态•四是作好事前的工作准备专题二如何面对客户的拒绝•分析与客户沟通障碍的原因•如何避免与客户的冲突化解心中的挫折感分析与客户沟通障碍的原因•社会因素•文化因素•个性因素：社会因素（1）、地位障碍（2）、空间距离障碍（3）、群体和组织结构沟通障碍文化因素（1）、语言障碍（2）、教育程度的障碍（3）、文化背景的障碍个性因素（1）、个性心理因素的障碍：（2）、个性品质的障碍：如何避免与客户的冲突•因此首先要要设身处地、将心比心替客户着想，从客户的角度去分析、判断和决策。•其次是从自己身上去寻找失误和不足，认真检讨产品、服务、价格等方面问题，而不是将客户推到自己的对立面。•再次是选择合适的应对策略再次是选择合适的应对策•面对客户的拒绝，先是接纳客户的决定，同时尽可能求同存异，就事论事，求得在某些方面与客户的共识，特别是客户对自己公司的部分认同，巩固已有的成果•坦然接受客户的决定，及时转移话题，寻求其它合作的可能性和机会，即使毫无结果也必须保持风度，取得客户的信任•如果遭受拒绝时有不当的反应，则需要及时补救，避免中断关系，继续保持与客户的联系，比如打电话道歉，征求客户批评意见等뮯뷢탄훐뗄듬헛룐•做好预防挫折准备，•端正思想认识•人际关系•改变工作环境，•自我心理调节，힨쳢죽죧뫎펮뗃뿍뮧뗄탅죎给对方留下良好的印象如何提高个人品质活学活用：请客吃饭的学问发展与客户的友谊给对方留下良好的印象•身体方面•形体方面•衣着方面•言谈方面如何提高个人品质•体现真诚•展示你的热情•提升各方面的能力发展与客户的友谊活学活用：请客吃饭的学问•首先，要了解客户的性格特点和情绪状态，针对客户的喜好选择合适的饭店•其次，点用菜肴的时候，既要考虑到客户的身体状况、饮食习惯、口味偏好等因素，也可以不失时机地表现你对客户的关心，表现你的知识水平•最后一个难题是席间的话题选择建立商务交情的三忠告A、态度端正，要付出真心实意的感情，不能带有一丝一毫的私心杂念，通过是实实在在的关心和帮助，建立交情B、言而有信，不论交情大小，交情长短，应承帮助的就要兑现，如果办不到也要及时向对方说明原因，取得谅解C、经常反省自己，在与客户交往中有无失当之处，如果有就要设法弥补。不能因为一件小事而影响相互的信赖建立商务交情注意事项A、从帮助客户做一些不起眼的事情开始，比如帮助打听信息，顺便捎带物品等举手之劳的小事。B、不要刻意帮助客户，要自然而然之帮到对方。过分明显的帮助行为容易引起误解，使对方觉得有汇报的义务。C、不了解客户的真正需要和意愿，自以为是，可能帮倒忙。所造成的后果比不帮忙还糟糕。D、为避免客户忘却已有的交情，需要花点时间与其沟通，比如隔三差五去打个电话，吃顿饭，节假日前后上门探望等。E、深厚的交情需要长时间的培养，只有建立长期交情的帮忙方式，才能赢得客户持久的信任和支持。专题四如何保持旺盛的斗志自我修炼要决•规律性的静坐反省•有计划地自我改造•知识和方法的补充•总结经验教训•虚心向他人学习怎样做到耐心等待•无所畏惧的精神•忍耐克制的态度•全局整体的观念•怎样做到耐心等待•自觉磨练的思想准备自我激励的技巧•培养工作的勇气•树立必胜的信心•正确对待失败教训•铲除自卑心理•经常奖赏自己如何铲除自卑•大摆成绩，自我肯定•直爽无隐，勇于解剖•敢说长处，树立信心•正式现实，面对自己迈向成功的11项要素1.控制及发展的欲望2.充分的自信和自律3.工作的急迫感4.脚踏实地、勤勤恳恳5.崇高的理想6.情绪稳定7.勇于接受挑战8.健康的身体9.广泛的知识面10.超人的能力11.客观的人际关系态度힨쳢컥뎣폃뗄릵춨탄샭닟싔•欲擒故纵策略•弱势控制策略•了解客户的短处采取欲擒故纵策略必须具备的前提条件•良好的心理素质•无所畏惧的思想准备•了解人性的弱点采取弱势控制策略的前提条件是：•良好的心理素质•正确的思想认识•因人制宜调整策略了解客户的短处•了解客户的短处或“死穴”，这是不得已的最后一个办法。每一个人都有各自的缺点和弱点，抓住了对方的短处，就可能制约他的行为和决策•在平时与客户的交往中，了解和把握对方的弱点，就能顺利改善关系、加深感情，在不知不觉对他施加影响力。在与客户的谈判中，关键时刻针对客户的弱点采取相应的措施，往往可以力挽狂澜影响成功销售的心理障碍信心不足没有明确的目标和计划行动不够多不正确的行销心理缺乏待人技巧专业知识不足销售技巧不熟练没有发掘或满足客户的真正需求不诚实守信不能顺应市场的变化急功近利，不能坚持到底成功销售的八个必备素质职业道德自信热爱自己的产品充满激情有技巧良好的心理素质专业知识心态开放三流销售人员，总也弄不清楚顾客要什么，签单完全靠运气；二流销售人员，知道顾客要什么，只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要；一流销售人员，不仅总能把东西卖给顾客，而且让顾客坚信这就是他想要的东西。如何被赏识有一个人去应征工作，随手将走廊上的纸屑捡起来，放进了垃圾桶，被路过的口试官看到了，他因此得到了这份工作。原来获得赏识很简单，养成好习惯就可以了怎样出人头地有个小弟在脚踏车店当学徒。有人送来一部坏了的脚踏车，小弟除了将车修好，还把车子擦拭得漂亮如新，其他学徒笑他多此一举。车主将脚踏车领回去的第二天，小弟被挖到他的公司上班去了。原来出人头地很简单，吃点亏就可以了成功的方法有一个网球教练对学生说：“如果一个网球掉进草堆里，应该如何找？”有人答：“从草堆中心线开始找。”有人答：“从草堆的最凹处开始找。”有人答：“从草最长的地方开始找。”教练宣布正确答案：“按部就班地从草地的一头，搜寻到草地的另一头。”原来寻找成功的方法很简单，从一数到十不要跳过就可以了掌握命运的方法住在田里的青蛙对住在路边的青蛙说：“你这里太危险，搬来跟我住吧！”路边的青蛙说：“我已经习惯了，懒得搬了。”几天后，田里的青蛙去探望路边青蛙，却发现它已被车子轧死，暴尸在马路上。原来掌握自己命运的方法很简单，远离懒惰就可以了快乐原理有一支淘金队伍在沙漠中行走，大家都步履沉重，痛苦不堪，只有一个人快乐地走着。别人问：“你为何如此惬意？”他笑着说：“因为我带的东西最少。”原来快乐很简单，拥有少一点就可以了人生的光彩在哪里？早上醒来，光彩在腰上，挺直腰杆活在当下。到了晚上，光彩在脚上，脚踏实地地做好自己。原来人生很简单只要懂得“珍惜、知足、感恩”，你就拥有了生命的光彩。