销售人员管理TG

一汽丰田销售人员管理一汽丰田课程目的销售人员心理建设的方法和技巧通过管理技能加强销售人员的工作效率销售人员绩效管理的主要方法销售人员的辅导和激励一汽丰田课程内容销售经理和销售人员的工作职责销售人员的管理方法销售经理的时间管理经销店例会销售人员的训练销售人员的激励一汽丰田小组讨论工作内容所具备的知识素质销售经理与销售人员的职位描述一汽丰田销售经理应具备的能力洞察力预测问题解决问题目标管理派工沟通协调情商管理（EQ）人员培训一汽丰田销售经理应具备的能力招聘、挑选并任用销售人员为所有销售部门的人员提供训练，并促进其成长开发客户并进行追踪运作并维持一套所有销售人员都能使用的现场控制系统或销售系统（即销售管理或营销活动管理）根据销售目标管理并督导销售人员完成销售目标监督控制车辆的库存情况（即做好进、销、存计划）督导、维持良好的销售环境（即良好的工作气氛与高昂的士气）销售量和利润预测与计划制订，并监督执行制订广告和协助促销的发展与执行计划（即经营计划）建立、维持与其他经销商的有效工作关系（即做好横向的沟通）一汽丰田销售经理的知识和素质经济、经营、销售有关的专门知识精通销售业务了解汽车业发展方案熟悉市场规模及行业动态发现问题并提出解决方案开发有望客户，订货及存货管理等基盘客户及公关管理制订并传达年度经营方针较强的组织、管理与协调能力目标管理能力沟通能力业绩与销售评估能力强烈的使命感乐观进取、健康且有活力具自我启发及自主管理能力具处理困难解决问题能力具创新意识一汽丰田销售经理的角色与职责设定标准，并严格据此衡量销售人员就质、量方面衡量销售人员达到的结果将结果通知销售人员，让其知道自己的表现告知销售人员如何改善自己的表现一汽丰田销售人员应具备的能力发现并了解顾客的需求向顾客演示一汽丰田的商品和服务消除顾客的疑虑与抗拒专业地处理顾客投诉确保正确地存档和登记所有汽车交割的细节提供给顾客终身难忘的交车过程提供给顾客试乘达到并超越顾客的期望值，维持与顾客的良好关系通过追踪潜在顾客，取得其他顾客名单来建立销售网络确保展厅整洁，并且随时可以为潜在顾客进行产品演示参与制订销售活动、市场开发、促销计划一汽丰田销售人员的知识和素质正确的电话技巧和礼节通过技术通讯、培训课程和技术杂志等工具，了解最新的车型以及最新的技术了解汽车系统（基础的汽车知识）和价格、车型、系列、选装和其它制造厂商产品了解竞争产品和价格了解销售程序、过程和跟踪程序了解一汽丰田的车型、价格、系列、选装件、保修、车身色、标准件、规格等了解零售/批发标准，并严格遵守会使用电脑会使用一般的办公室设备（如电话，复印机，传真机等）熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商贸惯例了解经销店的公司结构和各自的职责关注行政管理的诸项细节能够精确了解商品的各项参数，能与数字打交道能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求能够在繁忙，活跃的环境中独立开展工作具有专业的仪表和积极、热情的工作态度能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法有能力管理自己的时间与工作一汽丰田销售人员的态度能力积极性自我信赖性领导性活跃性自主性协调性责任感持久性思考性感情安定性顺从性慎重性规律性共感性一汽丰田销售人员绩效管理对销售人员的辅导提升销售人员的技能销售人员管理一汽丰田个人发展知识技能执行公司政策销售经理支持领导资源辅导管理平台追踪管理评估++绩效=销售人员工作表现管理一汽丰田销售人员的指导与监督销售报表的设计销售经理对报表的审阅督促报表准时上交监督的难度找出表现差的销售人员一汽丰田目标现实状况改进方法意愿与行动辅导方法一汽丰田行为目标业绩目标表现差表现好同事之间辅导目标与对象一汽丰田即当销售人员在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管。现场支持一汽丰田展厅现场走动式管理适时参与现场销售工作销售人员应主动引荐主管与顾客认识现场支持一汽丰田现场管理的技巧预防法检查法改正法一汽丰田销售经理的时间管理原则、思维和流程使命与目标第一要事一汽丰田时间管理矩阵图IIIIIIIV紧急不紧急重要不重要一汽丰田销售经理如何使用时间管理矩阵图IIIIIIIV紧急不紧急重要不重要%一汽丰田明确销售会议对销售人员的管理作用掌握一般销售会议的流程和注意要点掌握使会议更有成效的方法,并使用相应的工具了解掌握、夕会、周会等各种销售会议的作用和组织方式学以致用，将所学销售会议技巧和方法应用于实际工作销售会议技巧一汽丰田销售经理的沟通技巧正确发出指示，清楚传达–直接传达–间接传达充分掌握基层的情况创造愉快的气氛沟通的好方式：会议会议—沟通、传达的有效媒体一汽丰田开发创意–占开会时间的激励士气–凝聚向心力–占开会时间巩固主管地位开会的常见原因资讯传达与监督员工–通常为单向沟通；无互动–占一周总开会时间的达成决议与解决问题–互动的会议–占开会时间的一汽丰田开会的流程会议决行检存一汽丰田成功的会议有效——藉着团队的集思广益,解决个人无法完成或突破的问题,有效达到会议目标和谐——营造和谐的气氛,使成员对团队有安全感、信任感、认同感,展露个人才能参与——参与的人用心关注,才能让会议得到健全发展效率——当一个会议成功的要素具备后,能在预定的时间内完成开会，这就是效率学习——在参与开会的同时有更多学习的机会一汽丰田成达高效率会议的步骤厘清开会的目的与诉求选择合适的领导方式选择合适的主席，并筛选与会者向与会者做简报选择合适的开会时间与地点有效整合会议中的意见遴选恰当的会议记录者决议通过后的工作分配一汽丰田过程管理的重要手段相互沟通达成共识创建有效率、有活力的团队经销店例会—目的一汽丰田时间:15分钟左右地点:展厅人员:全体主持人:销售经理或主管准备工作:在晨会之前,整理环境、展车、各项内部事务经销店例会—流程（晨会）一汽丰田做早操或喊口号，检查销售人员的衣着及精神状态全体集合*，互致问候，各部门清点人数并呈报政策宣达：一汽丰田或上级部门的各项政策的传达、落实昨日绩优人员的表扬，并适当进行激励今日达成目标及注意事项，由各销售人员口述，主管适时提出支持礼仪训练，仪容检查：根据一汽丰田或公司的规定，检查销售人员的着装，强化礼仪训练，例：“欢迎光临”，“谢谢光临”；及电话问候语，“XXX公司，您好！”，“销售员XXX，请问有什么可以为您服务的？”提升士气，激励全员的动作或口号，散会*注：A.8人（含）以下成一字形站立，8人以上成马蹄形站立B.每日实施晨会经销店例会—内容（晨会）一汽丰田时间:依会议内容而定地点:会议室人员:全体主持人:销售经理或主管准备工作:依据会议内容,是否需要将外勤销售人员召回并让有关人员预作准备经销店例会—流程（夕会）一汽丰田全体集合，互致问候，各部门清点人数并呈报当日工作检讨销售人员填写/确认客户资料,并由销售经理核验，提出意见次日工作安排:根据每个销售人员的业务情况，相互沟通，主管适时提出支持销售人员完成次日的工作计划O-J-T教育针对成交或败战个案，新产品教育训练，市场或竞争对手动态，应对话术演练对个别销售人员专项辅导注：每日实施夕会经销店例会—内容（夕会）一汽丰田经销店例会—内容（周会）经销店周会中主要包括哪些内容？经销店周会（小组演练）一汽丰田特征描述持续成长员工分享所学，学以致用，改善绩效知识创造与分享建立一套创造、获取以及分享知识的系统检讨性的系统思考鼓励员工用新的方法思考，看重关系和反馈学习文化学习得到奖励、晋升，且符合公司目标，管理层支持雇员的价值评价营造一种确保每位员工都能得到发展及成长的环境学习型(OJT)组织的关键特征一汽丰田培训的理由销售成本的升高市场竞争的激烈销售人员的流失和补充销售服务理念的灌输训练计划是重要的激励诱因商品和服务的复杂性客户期望销售人员具有专业性销售人员素质的提升……一汽丰田公司经营策略方针1.问题点发掘2.训练课程规划3.在职培训扎根4.成效追踪•经销店内部检讨•总公司稽核辅导调查•运营资料分析•训练对象—经销店各级人员•训练方式—案例分析实际演练、小组讨论•课程规划—强化问题解决功能•经销店在职培训执行体系•营运问题点追踪•销售职能评选竞赛•技术力评选竞赛•管理人员职能评选培训执行方法一汽丰田培训执行方法OfftheJobTraining课堂培训定制课程OntheJobTraining同行销售角色扮演实习洽谈实地教学实例示范当面指导一汽丰田制订新开业店培训计划新开业经销店前期培训主要包括哪些内容？请拟订贵店开业前的培训计划（小组活动）一汽丰田激励理论赫兹伯格双因素理论目标设定理论增强理论公平理论一汽丰田组织激励的方法社会性特权性物质性象征性一汽丰田激励员工的方法承认个体间的差异性适才适所使用目标确定员工认为目标可达成视不同人给予不同报酬增加报酬与绩效的关联性查核系统的公平性一汽丰田激励员工的方法赞美的技巧批评的技巧帮助有问题的销售人员激励顶级的销售人员一汽丰田绩效与报酬方法认可升迁赞赏能力知识自由希望考验权力独特奖品名誉地位改变归属机会一汽丰田销售管理案例研讨你如何得知销售人员的技巧面有哪些方面的不足？顾客对销售人员产生抗拒时，你如何进行协助？一汽丰田销售经理销售人员举行早会、夕会，鼓舞士气，宣达销售快讯追踪，确认营业人员活动过程与结果追踪有可能成交的案子记录订单填制销售日报表并分析结果展厅5S管理每日活动销售例行工作与目标一汽丰田销售经理销售人员举行早会、夕会，鼓舞士气，宣达销售快讯追踪，确认营业人员活动过程与结果追踪有可能成交的案子记录订单填制销售日报表并分析结果展厅5S管理每日活动销售例行工作与目标晨会、夕会参与、准备订单，每日记录有希望的案子经理指示访问活动有望客户安排促进基盘客户维系及招揽周边商品电话拜访旧客户和可能的新客户交车活动一汽丰田销售经理销售人员规划销售人员的工作内容监控销售活动的安排参与交车仪式，掌握存车情况安排销售专业训练安排销售人员巡回拜访服务站、零件销售商等每周活动销售例行工作与目标一汽丰田销售经理销售人员规划销售人员的工作内容监控销售活动的安排参与交车仪式，掌握存车情况安排销售专业训练安排销售人员巡回拜访服务站、零件销售商等每周活动销售例行工作与目标管理基盘（保有）客户档案安排维持旧客户忠诚度与发掘新客户的拜访（个人及企业）交车进度的自我管理一汽丰田谢谢