销售指标管理

1销售指标管理123培训内容•为什么需要销售指标；•如何建立销售指标体系；•关键的几个销售指标；•从现在开始执；4列举你了解的销售指标？5扩大销量产品组合获得利润提高客户满意建立品牌扩大客户数量增加客户拜访以下的行为应当如何计量？6为什么需要销售指标？•使销售人员明白该做什么工作•提高销售人员的工作效率•提升销售整个团队的绩效•销售指标帮助增强渠道合作•明白那些工作有效率•主动参与•指标是一种契约与承诺•指标使伙伴行动更加统一7什么是销售指标管理•销售指标管理是过程与结果并重的一套销售管理系统•销售管理的目标是通过有效管理来支持销售目标的实现•销售指标管理是一个完整的信息反馈过程•销售指标管理是销售组织全员参与的一项管理工作8培训内容•为什么需要销售指标；•如何建立销售指标体系；•关键的几个销售指标；•从现在开始执；9销售指标的体系结构是什么？10销售指标的三大组成部分及其作用指标内容指标大小（标准）指标权重做什么？什么重要？什么是好的？11销售指标的内容定量指标定性指标你能说出来吗12定量指标：结果导向、客观1.销售额及销售量2.产品组合指标3.毛利润指标4.市场占有率5.市场潜力发掘指标6.客户拜访次数7.销售费用指标8.平均订单规模9.客户满意度10.投资回报率指标11.品牌价值指标13为什么重点讲这四个指标永恒的等式：利润＝－费用＋收入品牌客户满意14定量销售指标实例级别指标含义计算公式销售额公司收入规模销售量公司销售总量回款率当期销售回款/当期销售收入应收账款周转天数（平均应收账款*当期总天数）/当期营业收入销售费用当期销售费用销售费用率销售费用/销售额新产品销售额当期完成的当年新上市产品销售额新产品销售增长率当期（三年内上市的）新产品销售额的增长率当期增长额/期初销售额客户增长率/流失率（现有客户数-原有客户数）/原有客户数预算完成率（实际支出-预算）/预算产品线贡献率各产品线销售额（量）在总销售额（量）中所占的比例单位人员销售额销售额/销售部人员总数（关键）人员流动率影响部门发展的人员的流动情况流出人员/部门总人员突发事件处理效率解决突发事件的及时性内、外训时间内部培训时间+外部培训时间企业文化执行员工对企业文化宣贯的执行程度及考核结果员工调查Ⅰ级Ⅱ级产品进院数产品进入目标医院的数量15针对以上例子应明确回答：•指标代表什么样的管理含义？•为什么设计这几个指标？•他们的关系是什么样的？•哪些是最重要的？•你如何保证他们是可以衡量的？16定性的指标：过程与态度•服务现有客户•识别与发现潜在客户•向客户提供技术建议•培训渠道客户的销售人员•向客户提供产品信息•最佳的成列位置•信息收集•销售知识的掌握•销售技巧•对竞争对手的了解•销售报告17如何建立销售指标体系？18建立销售指标体系的原则1以企业目标为导向（管什么选什么）以激励销售人员努力方向为目标长期动态变化与短期稳定相结合操作简便性与管理科学性相结合普遍性与具体个性化相结合过程与结果并重19建立销售指标体系的原则2Smart原则：S－－准确性M－－可衡量A－－可操作R－－相关性T－－时限性20建立销售指标体系的方法高级经理意见法定性方法：销售人员意见法模仿跟随法定量方法：时间序列分析法回归与相关分析法优点缺点快捷主动性缺乏科学依据主观因素人为操纵客观相对公正衡量方便历史过于生硬21婴儿尿布与啤酒的故事22小结：指标体系的设计体现了公司的管理哲学！关键要明白为什么设立这样的指标不同时期指标是不同的指标的设置应体现公司的管理导向23培训内容•为什么需要销售指标；•如何建立销售指标体系；•关键的几个销售指标；•从现在开始执；24第一：销售额与销售量指标25销售额与销售量在目标体系中的地位•企业目标销售额与销售量指标营销部门目标其他部门目标销售目标其他营销目标销售指标体系其他销售指标26销售额与销售量的战略意义•企业价值的最直接体现•所有管理问题的开始•生存的基本保障•所有指标的基础及目的27如何确定销售额、销售量？28确定销售额与销售量的方法•销售增长率法•目标市场占有率法•市场扩大率法•盈亏平衡点法•经费倒算法•销售人员申报法重点29销售增长率法周期销售额特点：历史数据完整。时间越长越具有价值历史数据为依据，有一定的局限性30市场占有率法产品销售额/市场销售额销售额＝预计市场总量×市场占有率特点：基于竞争的需要，更加具有积极性很难估算，准确性需要与销售增长一并考虑31市场扩大率法产品销售额/市场销售额产品销售额/市场销售额增量销售额＝本年销售额×市场扩大率特点：竞争性，以增量进行考核32盈亏平衡点法•适用于新进入的地区•新开发的产品•新开发的客户33如何通过客户结构分析销售额、销售量的可行性？34客户ABC划分法A级B级C级6090客户数量35分策略－主要客户锁定及目标提升等级标准(万元)销售额03年数量（家）03年（万元）04年数量（家）04年（万元）A≥100101400202400B70—10011900201600C40—704924001316550D10—4035568003495235E≤1077525006802715合计120014000120018500重点客户群体重点客户开发策略说明增幅（万）A、B级客户将在发展的基础上进一步挖潜，特别要利用苏诺等主力产品建立的良好客户关系，积极推进其他产品的渗透，提高单产能力。同时应适当控制苏诺产品的增长幅度，预防医保风险。应着力发展C级客户，大力提高C级客户的数量，为培育未来的核心客户做好基础。在培育同时，资源上进行重点支持，提高苏诺的单产能力，在此基础上争取能够部分推动其他产品的增长。应着力发展D级客户的同时，加强对有培养潜力，同时又附和成功条件的客户进行重点扶植，提升客户级别。同时保有一批质量优良，进货稳定的中小型医院，保证基础销量。在资源上适当投入挖潜提升优选10007004150-15652154500示例36根据客户盈利能力制定销售额铂金级黄金级钢铁级重铅级什么特点？37如何对销售额与销售量的分解？38分解的步骤公司增长目标地区增长目标人员增长目标客户增长目标产品增长目标39基本情况1年份销量北京华东东北华北西北大卖场19981926643573199920002001200210245076889年份销量人员12345619984357332131999200020012002768899596全国北京示例40基本情况2年份销量昌平丰台通州密云大兴1998321319992000200120029595销售人员1下属客户情况41以区域别进行分解•各地区销售增长历史情况计算增长率•根据未来的走势估计最有保证的地区的增长率•倒推出没有把握的地区•进行相应调整，形成可能的增长方案•计算各地地区的销售额增长北京华东东北华北西北大卖场137％38％34％45％74％102％100％234542按产品组合分解指标V系列R系列T系列合计1.5G12581.7G1.8G2.0G2.1G2.5G特价机合计2969943产品组合的分解方式•增长率估算•产品线份额估算•产品策略审核•价格审核44小结：区域销售经理的考核指标销售指标权重大小（标准）备注销售计划完成率辖区销售人员达标率销售费用是用率销售信息管理工作态度合计45第二：销售费用指标46你是如何制定自己的费用的？依据是什么？47损益表1、主营业务收入•减：主营业务成本2、主营业务利润•减：销售费用•管理费用•财务费用3、营业利润•。•。•。期间费用48销售费用的构成•销售人员报酬•广告费用•公关费用•业务费用•售后服务费用•销售物流费用49不正常的销售费用观念•销售增长10％，费用增长10％50确定销售费用指标的原则•保证支持销售目标的实现•节约原则•效率原则•分解到位原则•功效对等原则51功效对等的原则投入产出小小中中大大52确定销售费用的方法•量力而为法•费用百分比法•竞争对等法•零基预算法•任务目标法53销售费用率百分比法•公式：销售费用＝目标销售额×销售费用率优点：收入与费用高度关联促使考虑费用、价格、利润之间的关系保证竞争的稳定性缺点：收入成为了原因，有时会失去销售机会基于可用资金，保守的型的控制方式费用不稳定，造成强者越强，弱者越弱费用的确定某些情况的脱离实际容易造成不公平54竞争对等法•公式：销售费用＝对手销售费用/对手市场占有率×企业预期市场占有率应用条件：寡头垄断竞争环境下，比较适合需要准确定的竞争对手的信息竞争对手的费用是合理的维持当前的竞争态势优点：竞争性市场导向容易形成有效的策略缺点：模糊缺乏控制适用于财力雄厚55零基预算法•步骤：•第一步：详细方案•第二步：成本效益分析•第三部：比较落实优点：资源有效分配充分发挥各级人员的积极性适用于产出难以辨认的服务部门缺点：工作量大，费用高评级与资源分配具有主观性容易造成相互之间的矛盾56费用率的控制•销售毛利率：毛利润/销售收入•销售净利润率：净利润/销售收入•销售成本费用净利率:净利润/销售成本费用总和•销售费用率：销售费用/销售收入以上费用可以通过行业统计得到行业一般情况。57第三：客户满意度指标58你的客户是谁？59什么情况下你的客户是满意的呢？你是如何知道的？60客户满意示意期望期望获得期望获得获得不满经验积累另寻他途无其他厂家，继续往来寻找更满意厂家关系无法长久维持满意经验积累持续往来口碑形成61这些数字说明了什么？（一）•1个人表达不满；•25个人实际已经不满；•最多可能已有500人被告知这个坏消息；•最多又可能有1300人得到这个坏消息；结论：当1个人表达不满时，可能已经有25+500+1300=1825人知道了你的服务不好这个坏消息。62这些数字说明了什么？（二）•好事不出门，坏事传千里；–网络时代瞬间传万里•客户不满不但要处理，还要及时处理；•因客户不满造成的浪费是最不应该的；•处理好客户的不满，重新赢得客户是最有效的获利手段之一。63•对企业–是企业生存与发展的关键；–是团队协作的驱动力；–是降低成本的特效药。客户满意的重要性•对个人–心情愉快；–效率提高；–有成就感；–事业发展。•对客户–获得安全感、信任感；–获得心理满足；–介绍其他的客户。64客户满意的基本构成要素10PsPEOPLE内部与外部顾客满意PERSONAL人事与考评公平化PRODUCT产品便利能解决实际困难PRICE价格合理PROMOTION促销活动真实化PLACE营销渠道合理PUBLIC公共关系稳定POLICY政策公开、透明PERIOD长期的优质服务PROFIT公司、顾客收益最大化65总结：客户满意基本理念你工作的主要目的：工作应围绕什么中心：工作追求的目标：与客户的关系：建立竞争优势的关键：明确服务对象：重要的信息来源：争取和保留企业的客户以客户为中心CustomerExperience卓越的服务质量长期提供直接利益的益处服务的不同，企业成功的关键两种客户即外部的和企业内部的客户的反馈66客户满意度指标体系客户盈利能力客户获得率客户维系率客户满意度市场占有率67客户满意度评估•客户满意度调查68第三：品牌价值指标69品牌举例定位／价值－－有价值，好时光情感利益点－－享受欢乐，温馨，满足理性利益点－－多样性，价格／价值感品牌传递方式－－食物，店面，员工，广告广告执行－－家庭，孩子，标志，麦当劳：70品牌举例定位／价值－－最持久的电池情感利益点－－可靠的，不会令人失望的，轻松诙谐的。理性利益点－－供电持久广告执行－－有趣的电动玩具，Logo的呈现相同金霸王电池：71•拥有市场比拥有工厂重要多了，唯一拥有市场的途径是拥有具市场优势的品牌。72品牌是什么？InEnglish,brandliterallymeansastampofidentity在英语中，品牌就是“形象标签”73产品是工厂生产的东西；品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，但品牌则是独一无二的，产品极易迅速过时落伍,但成功的品牌却能持久不坠。--StephenKing（WPPGroup）74形成