销售管理培训课程

整合型战略如何制订卓越战略并有效执行3C时代的特徵时代特徵Change变化Challenge挑战Chance机会大、快、不确定全球景气、竞争、结构垂直分工内需增长集中化企业经营的挑战营收金额销量变动成本盈亏平衡点亏损利润固定成本ABC面对挑战的态度态度等死不变找死乱变腾飞变好管理平台×管理工具×管理能力生管理营管理人资管理研管理财务管理产销发经营罗盘管理模式管理平台企业愿景经营战略经营机制经营支柱＝C文化、O组织、P流程、R资源4D5KEY6F两种矛盾胆大包天谨慎保守从远处看从大处看从风险从假设大学八目的成功逻辑格物致知诚意正心修身齐家治国平天下探究真理获得智慧遵循规律摆正心态外在行为内在思维领导：团队管理：体系经营战略公司治理市场占有行业领袖•可口可乐、诺基亚….企业长期价值•客户长期价值•2X365=700X60=4200033,600•50/2=251000=25,0006,000•五倍、食品业…人口基数….口感…习惯..依赖•品牌信赖…资产•民族复杂、地区广阔、习惯差异、口味大•大众市场…分众市场…口感研究、•对手…渠道、品质、成本结构•精细化管理…50亿企业应该如何做？能力水平•实至名归联合国官员…外语…社会贡献•胆大包天…看长远、未来…50亿•务实…现在我们情况•差距…步骤…短期、中期、长期•不同渠道•业务领域扩张–自己生产–兼并–贴牌•创新能力•希望大家穿着更为专业•受过良好的培训与教育•大家羡慕•收入增高、甚至胜过当老板•精神鼓励…自豪感•滕董…自身成就感•营收增长目标？–市场容量（增长趋势）全球先进GDP–资源–能力：自己队伍•谈谈问题…现象、问题、担心关於专卖店•专卖店…经营状况不佳–有信心做好，但没团队–营业员留不住、一两个月就流失。等顾客上门…–08年元月春节不错…之後就淡季–房租：1.35/0.75营收3-4万/三个营业员•应该卖百洋自己的精品还是其他产品…•自己控制终端的期望（但公司投入精力不足）•定位是否也有问题…–家庭主妇？送礼？高端？平民？•量少…关注度不足•做不做？（不好撤…）精品还是大众消费？关於专卖店•政府公关•产品展示窗口•终端推广模式（示范、标竿）谈谈问题…现象、问题、担心•产品–02-05-办事处增长快、销量增大…–06-07-08年上半年：产品质量不稳定–研发滞後、跟在别人後面–定位：商超（流通：关东煮、麻辣烫…•口感、形象、大小、外观…值得改善–结构：–对手：烤肠、鱼排…..–价格低、品质也可以谈谈问题…现象、问题、担心•销售人员–效率慢（滕总一天签报30份）–程序繁琐（文化素质不高、报表嫌烦，抵触情绪）–政策变动–支持力度（广告宣传品…）–新人培训不到位（受挫後停顿）•谈谈问题…现象、问题、担心–市场•苏北…别人的经销商不用服务就卖起来•我们的经销商很难增长…服务多•质量不稳定…导致下面客户不想做–二批客户…竟品起来了、百洋卖不动、没量–底下不来拿货…•产品没有差异化（大家都有…）•主要三家对手已经做起来•对百洋的老板认可、但量走不起来•做二批慢、•谈谈问题…现象、问题、担心..市场–做二批慢、–对手…出新品、老板在市场走动–稍有起色：对手就立即冲击（例如长春免费品尝）–Ex.长春经销商信心受挫（二级市场不愿意卖）•各市场各有对手占有…（特色、低端、大众…）•产品差异小、仅有价格便宜、•直接做二批…（时间已经被其他对手占有…）–业务员到底下跑麻辣串、效果有限。做品尝效果还可以–同样做促销：百洋单位成本高•谈谈问题…现象、问题、担心–人才•销售团队…夏天是淡季的心理状态•惰性…没有压力（多少工资都一样）•公司担心没人干…後备人才不足•战略角度–从外贸到内销…做什么？如何做？–战略尚不明确、不够具体、主线不够清晰–带来焦点分散、力量分散、较难产生效果–年度工作重点应该加以明确•管理角度–整个行业人才储备不足、发展滞後、人才匮乏–现在是山寨阶段、各自用经验操作、缺乏共性–单兵OK、团队协同差、缺乏统一行动–造成执行不力、执行遇难则退。缺乏一条心–人性化过度（理由障碍执行）原则性太少•市场方面–南北差异大–南方客户意识较佳、北方坐商（被动）–对手在市场较久、北方经销商依赖性高–影响二批经销商（局部点做样版）•产品方面–过去是产销型企业、产销矛盾多–期望以市场为导向–质量不稳定（开发内部导向、采购成本高、运营成本高）–对手一做动作…被动、挨打–科学控制成本、配方能力提升•人员方面–人才匮乏、缺乏跟进管理–淡季心态、难以突破。淡季努力无效–产业链太长、控制力不足–技能、培训尚不到位–开发相对应课程、进行培训、传帮带–队伍建设不到位•市场由经销商控制、回款受制–客户队伍水平更低–建立一批志同道合的经销商•渠道–重视跨国连锁、大卖场的渠道–对其他渠道忽视•别人已经配合熟、难以短期见效•落後几年…应该如何切入、切忌大而全、•包装与宣传–投入不规范、–不同版本、样式不一、版面不一–缺乏一致性、如何加强统一性–缺乏游戏规则、缺乏计划性•坚持（切忌像挖水井）•人员方面–士气低落、负面情绪多、传递快–主动性差、淡旺季工作情绪差异大–制度多、改动多、前後断层–职责不清晰、协调不当–岗位说明书不完善–绩效方案不周全、无法从个人效能提高价值–管理跳跃、游戏规则不清、越级报告–人员替补机制缺乏。无法吸纳人才–了解情况後会退缩、缺乏培训体系、•人员方面–培训计划缺乏协调、内容不够–受训者难以学到具体的内容–员工带新人能力缺乏•生产方面–地理位置偏远、造成人员流失大–生产成本高（用工成本）–管理被动（员工心态与各方面平衡…）–设备、零配件库存（占用资金）–产销脱节（相互沟通、协调少、会议不足）–市场走访＝0、对外面世界了解不足、闭门造车–一人多职务、心力不足、工作不到位–权责不对等、支持不够、难题障碍积极性–随意性高。越级指挥、越级汇报•工厂方面–凝聚力比以前差、松散、缺乏敬业精神–管理不统一（外贸、内销在一个院子）–人员管控缺乏强有力的人管理–管理人员不稳定…–对职责理解不足、–有些部门缺乏人员（例如研发部门没人…）•各部门配置都有、–但太依赖董事长（ex.投影仪）–不是老板爱管事…但没有管更薄弱–…中层执行力不足•仅考虑战略构想…对後台支持准备不足•工资成本占不多…•部门齐全–各层级的定位为何？–如何各就各位…第一天辅导要点总结•企业成功三大要诀–战略、人才、管理•战略管理步骤–四分析＝PM（产品/市场）＋SW优劣势+OT机会与威胁＋CE（客户期望）–五制订＝目标（财务、非财务）、目标客户、商业模式（赚钱、公式）、发展战略（营收PM）竞争战略（CE、对手）–分解与执行：5key管理模式–协同与管控：6C协同管理（总经办＝参谋本部）第一天辅导要点总结•P如何计划（周密、完整、前瞻、目的）–目的、原则–事情：两级分解–资源：人、时、地、物、钱–方法：如何•A-E执行•组织＝M/（P-指导E理解不到位）•上级仅需决策•通过整合、提高效率与效果、打包第一天辅导要点总结•待决策–会中、会外–谁来收集、汇整、跟进…行政部–几次（出差情况…授权、远端）•刚上班9:009:30/10:00/10:30•下午刚上班3:00–2-3类文件匡（红：当日处理/黄两日/绿色当周）•汇总表•个别参考资料第一天辅导要点总结•待处置：本部门•待决策：上级•待协调：横向•所有与本部门有关事项…全部列入–部门工作表（5-6个标准模块）–临时项目（非标准模块）项目管控表第一天辅导要点总结•小-大/短-长（小时/日/周/月/季/年）–单一任务–组合任务（打包哪些内容？–月目标（模块化）5-6个模块确认、顺序•所有部门…团队建设与管理优化–季目标–年度方针、目标–战略第一天辅导要点总结•团队建设–数量–结构–士气：部门、公司–能力：培训与辅导（40%传帮带/30%自学/公司–稳定•管理优化第一天辅导要点总结•最简单实用的工具＝表单–图–表–条文–长篇大论第一天辅导要点总结•管理优化–制度与标准清单（30-50/部门）–有没有？（起草）–知不知？（推广、培训）–好不好？（实施到位、合理可行…优化）•总经办负责–8X40=320副品牌研讨•需要补充作业：PM分析•需要确认作业：CE分析•从PM选择目标市场与产品组合•从CE确认竞争策略•待解决问题•成本设计方式–传统＝成本＋利润＝定价…（竞争…损利润）–现代＝目标价格－利润＝目标成本•管理、工艺、配方（材料组合）•商业模式–大型会议、大型婚宴•天数X桌数X单价•365天、好日、坏日•规模、水平、客户、规格–希腊雅典式婚礼•副品牌八月上旬…•战略规划–四分析、五制订•管理平台–会议管理（公司、周、月、项目会议）–报表管理（月目标、任务卡、三待）•副品牌上市（PM/CE)..–CE六大要点（工作指示）–任务清单（授权徐总…列清单）关键讨论•五大管理模块＋标准（团队建设与管理优化）–旺季总任务…列清单•918展会…关键点整合=打包（大小、长短）时日周月季年3-5年单一任务岗位五4:306:00/4-5组合任务○○○月目标▲▲▲季度目标年度方针●●●经营战略★★★董事长＝找机会、设模式、筹资源、搭班子、建关系第一天辅导要点总结•专卖店商业模式公式、成功关键＝店数X来客数X进店数/年X平均消费额＝2X25X理由＝来客数？谁？从哪里来？为什么来？方便？＝营销、行销团购市场过年、送礼、单位福利消费者＝生活方式…拉力强、周例会•本周工作报告、反馈•下周工作计划•三个待…–待决策事项–待协调事项–待处置问题周例会•本周工作报告、反馈•下周工作计划•三个待…–待决策事项–待协调事项–待处置问题周例会•工作事项的顺序要一致•周计划-周末计划–上周遗留事项–本周预定事项–月计划分解事项•目标型：月目标卡•任务型：工作规划表–上级交办–其他部门协同–待处置问题产业生存关系客戶公司对手产业环境宏观环境市场经济的本质市场经济市场客户关注经济效益创造客户营收成本竞争者竞争者竞争者战略突围效益战略突围•战略的含意–比对手更有效–满足目标客户需求–并能获得期望的利润战略突围•企业要做大、不能靠天才•天才永远是少数•少数天才做标准、聘任一般人学标准•让更多人接近天才水平、输出标准…•套路…战略突围•战略突围的目标—提升2-10倍经营效益–策略一：提高营收–策略二：确保利润–策略三：蠃得竞争–策略四：超越竞争•2-10倍经营效益•营收Ｘ毛利率－费用＝利润＝Σ产品线（销售量Ｘ毛利率）－费用＝Σ市场别（销售量Ｘ毛利率）－费用•提高营收（产品线、市场别组合与销量）•提高毛利率（价格与成本）•降低费用•组合得到2-10倍利润战略突围策略一：提高营收PM增长组合时间现金流何时跨出？跨哪一步？跨多大步？往何处跨？产品线战争：采购、生产、销售市场线战争：品牌、渠道、服务缺乏套路..各说各话增长分析：科学化P1P2P3P4P5M1↑X↓★↑▲M2M3↑★→★M4M5•P代表产品（或业务）•M代表市场（经过细分）•标示各PM的潜力•标示各PM的趋势•标示各PM的竞争力1.选择目标市场•该市场潜力够不够？•未来变化会如何？•公司是否具备竞争力？2.制订发展与竞争策略期望表：CE分析＋SW市场品牌品种质量价格网络交期服务高端★★★XXX增值中间▲▲★▲▲▲增值低端XX▲★★★维修公司★▲▲▲X▲增值常见问题：•对客户期望了解不够深刻•选择同质化竞争要素•管理支撑不了竞争力•没有连续性的竞争力动态增长能力：三层三步分析制订4D经营罗盘协同管控6C协同管理分解执行5Key管理模式制订方针任务分工目标标准执行跟进改善巩固立愿景、定战略、设机制、强支柱搭建平台六向协同五大管控三大体系管控工具方针机能项目日常Key-2任务分工Key-3目标标准Key-4执行跟进Key-5改善巩固深化建模推动普及周月季年5KEY-1部门罗盘战略分解与执行5key管理模式管理逻辑推行步骤任务来源管理周期系统化节省成本-价值工程VE3影响品牌，更换2乐即可41是否必要、宣传如需进一步了解情况请恰LMI总裁特助小林老师[e-mail]13928876555谢谢！