高级销售管理培训课程(doc 15)

1高级销售管理培训课程SWOT分析一更好地认识区域更新情况设立需要主题解决问题的依据二强项Strengths内在因素弱项Weaknesses机会Opportunities外在因素威胁Threats三、SWOT举例强项弱项■公司形象■人手不够■产品质量■代表能力■团队精神■代表销售技巧■拜访频率■市场反馈意见不好■激励■代理商机会威胁■还有很多医生没■非专利产品增多有覆盖■更好地挑选客户■几个产品一起宣传■大量的门诊病人■拜访客户成功率低■病人教育、广告■公费等制度四、东区SWOT分析强项弱项机会威胁了解你的队员KnowtheprofileofyourTeamMember代表的销售业绩取决于他们的能力·知识水平成为一名出色的销售代表必须具备哪些知识？（医学、产品、竞争知识、医生、公众、市场）·专业技能在销售领域中应如何运用自己的专业技能？准备、开场、探查、讨价还价、结束、随访、公众知识水平（夏日饮食、养生、足球、政治）代表的销售业绩同样取决于他们的投入·自信队员是否对完成工作任务具有信心？·动力队员是否对自己的工作有兴趣或是否表示热衷？业绩分析应用准则能力投入2医生资料工作认识产品知识背景知识竞争品销售技巧市场分析每日拜访医生（客户）跟医生活动计划回馈（报告）地区覆盖医院覆盖对数据不好要帮助分析和控制代表类型及他们的主要需要能力III渴望型（支持）IV自主型（授权）强●了解自己的工作，但缺●自主但不独立乏自信和动力●他要你表达他的重要性●渴望信任弱II差距型（辅导）I热情型（支配）●进步很小，但仍需上司●主动性很强，但能力有限的认可。●他需要明确的、令人鼓●他为了掌握要领和避免发舞的指示。生错误，需要你给予准确的指示弱强投入激励·激励是人们行为的最基础心理过程。·激励用理论简单地解释就是人们思维如何运作而引发行动的理论。·在实践中，激励能令您的员工发挥到最好。激励四种不同工作行为*经济报酬型（报酬处罚）*社交需要型（所属需要愉快的督导工作的满足感）愉快督导工作满足增强工作表现*自我实践型（1自我支配完成公司目标2自我满足感3同时给自己和组员带来好处）*混合型（1人类是复杂的，拥有多种不同需要；2不同工作需要不同的激励动力；3人类要不停地作出改变来适应环境的变化，以配合“变幻是永恒的”这个道理。）工作满足内在因素（自我实现、责任、成就、认同、工作本身）外在因素（报酬、责任）（内外因素共同作用从而）增强工作表现MotivationTheoriesNeedsTheory需要理论Humanbeingsbehaviourismotivatedbyunsatisfiedneeds.人类的行为是被各种尚未满足的需要推动的。■PsychogenicNeeds---H.Murray■HierarchyofNeeds---A.Maslow■ERGTheory---C.Alderfer■Two-FactorModel3---F.Herzberg■AchievementAffiliationPowerNeeds---D.McClellandHomeostasisTheory平衡理论Derivefromopensystemtheoryandexplainsthetendencypeoplehavetomovetowardsequilibrium从开放制度理论衍化而来，解释人业的行为走向平衡的趋势。---VonBerntalanffy,G.AllportGoalsTheory目标理论Emphasistheimportanceofsettingandachievinggoalsintheprocessofmotivation强调目标的制定与完成在激励行为中之重要性。·Goalsetting---F.lockeReinforcementTheory强化理论Explainshowpeoplelearntoadapttheirbehaviourinresponsetoexperience,includingtrialanderror,Rewardandpunishment.研究人类如何从错与对的经验中学习而得出合适的行为方式。■EssentialsofBehaviour---C.HullExpectancyTheory期望理论Describestheinfluenceofexpectationsonbehaviour。描述期望对个人行为的影响。■Work&Motivation---V.VsoomOrientationTheory方向理论（个人为了达到自己的方向努力作大量准备）Studiesthemotivationfromtheviewpoint(观点)oforientation（定向）个人的观点定向会产生不同的激励行为（动力）。■TheAffluentWorker---J.Golethorpe■What'sNewInMotivation---D.GuestReactanceTheory回应理论Explainshowpeoplemayreacttowhatisdonetoorforthem.研究人类对一切活动的回应行为。■ATheoryofPsychologicalReactance---J.brehmSatisfaction/PerformanceTheory满足/表现理论Studiestherelationshipbetweensatisfactionandperformance研究工作满意和表现的关系。■IndustrialMorale---R.Guion■IndustrialPsychology---B.Gilmer激励的理论ATheoryofHumanMotivationinpsychologicalReview1943MASLOW自我发挥Self-actualization(随心所欲)自我满足EsteemNeeds(成功、自重)社交需要SocialNeeds(所属感、爱、被承认)安全需要SafetyNeeds(工作保障，好收入，稳定环境)生理需要PhysiologicalNeeds(食品、衣服居住)需要的阶级组织4Herzberg·满意并不仅仅是不满的反面（不满的方面试验，消除不满并不能自然创造满意的结果）·这一研究的重要含义在于消除不满并不能自动地创立满意的结果Herzberg二因素理论积极因素消极因素●成功●工作保障●认同●名誉●责任●工作条件●晋升●期望报酬●自我满足●动力为O=满意=不满者激励的管理启示·减少控制，鼓励自制·鼓励个人的首创精神（给予自行安排工作的权力）·构想自己正在完成一项整体工作（并非只是其中的一部分）·给予更多的权利和自由·定期做报告（控制和认可，老板关心员工工作进度）·安排新的和更艰难的工作责任·培养雇员成为专业人才MACGREGORX理论（悲观型）·人们必须工作，但却不喜欢·他们逃避责任，以确保自身安全·不喜欢变化·因为不主动采取行动，所以需要准确的指示·只有采取控制和惩罚并用的方式，才能使其实现目标X理论（悲观型）的管理启示详细的运作进程分配的任务系统的控制权威性管理风格严格的聘用制度Y理论（乐观型）·脑力、体力的活动就象休息和放松一样平常·人们不喜欢受制于人，他们希望在自我支配的情况下完成目标·人们可以创造性地解决各种问题·人们喜欢承担责任·人们需要自尊和被尊重Y理论（乐观型）的管理启示·自由不能乱用指导还要具体要求规范。·做到一些什么结果·数量和质量·QQ=完美组织机构必须保证(奖金个人奖+集体奖)责任的分散降低等级划分目标共享与目标一致（集体奖，达到总目标全有，达不到全没有）基于信任的管理激励管理MOTIVATIONALMANAGEMENT激励管理的具体原则特点：高度激励型激励不足型■设法向人们提供他们想要的■不喜言谈（除非出现错误）所有信息■鼓励人们朝新的方向大胆地■认为在新的领域内做大胆尝迈进试是一种冒险。不鼓励此种做法■通常努力去改正错误并找出■避免尴尬，甚少低头认错避免错误的方法■要求良好的工作业绩并归功于队员■信任程度随喜恶改变对策：高度激励型5■甚至在压力下，你也可以同他交谈■即使不能赞同，也设法发现你想法中的合意一面。■设法帮助队员了解公司目标■承认错误，并从中吸取教训，对下属信任激励不足型■只能在特定的时刻与其交谈■因为是老板，所以就认为只有自己的想法是最好的■让队员自己找出公司目标■一旦出现错误，通常要找出责任者如何让你的赞赏变为动力*赞赏目的·提高士气·提高生产率·员工较突出的一种工作方法*针对性的赞赏·在一件工作上的良好表现·避免用笼统的说法·认真地向员工征询意见或反馈*真诚地赞赏·不要随口说·真诚的态度*适度的赞赏次数·每月1-2次（一次大多没所谓，太多滥）·需要更多赞赏的员工（对待.较年轻的、新的、自信心不足的要赞赏多一点，具体一点，针对性一点)*公开赞赏·在适当场合·让大家知道·让该员工与其他人分享经验（开发5个新医院的新结果）评分情况：一、36717193335二、191618223134三、251011202732四、481321232429五、12141525262830练习：找出你的需要在下列35个项目中，挑选你自己需要的项目，并为每个挑选的项目打分，不得低于6分，亦不高于15分，你所选的所有项目分数总和要为100分。数目分值项目1有稳定的工作2受到尊重3尊重时间、安排休息和休闲时间4较高的工资收入5管理一家重要的公司6良好的工作条件使我受益非浅7利用天性、本能8做高质量的工作9有自己的事业10善于与他人相处11有较强的沟通能力12冒险13在公司中享有一定的职位和身份14经过一番努力获得升职15从事一份令人鼓舞的工作16享受养老金和社会福利617享受公司体育、郊游等福利18就职于一家信誉可靠的公司19不必非常勤奋地工作20了解公司的近况21意识到自己工作的重要性22成为有名望公司的成员23有固定的职位24经理对你的工作表示赞许25在一家每位员工都有明确职能的公司任职26在一家充满生机的公司发展事业27参加许多会议28与公司目标达成一致意见29享受工作中的可自由发挥30拥有个人发展机会31被认同32有适合自己的职务级别33选择休假日34在严格的管理制度下工作35在居住地附近工作总分100四种必备的管理风格能力III支持SupportingIV授权Delegating强渴望型自主型我推动他我信任他II辅导CoachingI支配Directing弱差距型热情型我告诉他如何改良我告诉他什么是必须做的投入弱强I支配管理（Directing）（新代表一定要直接指导清清楚楚）告知新来代表详细进展步骤*热情型：·他是初学者·他缺乏信心·具有主动性支配管理的启示是：·我独立确定目标·我发号施令·我不指定责任范围·我很少倾听意见并自行作出决定·我直接责备·我控制一切要做的事7·我敢于采取主动·我随时作出指示*他在等待：·命令·明确的目标·清楚的指示·对他的期望启示是：·过程管理，而不是数字的追究。·步骤·实施领导的策略这样队员就会全力以赴地投入工作！II辅导管理（Coaching）*差距型队员的特点：·他正开始理解·他有自己的想法·他将自己的想法和你的期望进行比较我辅导差距型队员的方法：1．共同确定工作目标2．亲自示范3．要求对方在采取行动之前事先告知4．指定努力方向（定清楚）*他在等待：·协商·告诉他解决方案的优缺点·了解自己所要承担的风险我辅导队员相应的方法：1．逐步加重对方工作责任2．对他的进步表示关注3．查看他的进步情况并作出纠正III支持管理(Supporting)*渴望型：·认为自己知道·愿意独立工作但缺乏信心我辅导支持的方法：1．共同确立目标（共同定指标）2．支持他的工作3．信任4．作出保证*他在等待：·你的支持·一旦需要，你能随时给予帮助·确保出现错误时，你将给予支持而不是惩罚（这些人非常需要关心与认同）我辅导的方法：·表示兴趣·表示祝贺·激励（给一些高一些层次培训）·对其进步给予肯定。（说好的时候一定要具体一点IV授权管理（Delegating）*自主型：·有