销售人员的绩效考核和薪酬激励

示例1销售人员绩效考核及发展表格（表20-1）部门：组别：被考核人：姓名职称薪号考核人：姓名职称薪号考核期间：考核日期：＊本表分成三个部份第一部份：考核销售员的业绩，以业绩为检讨重点。第二部份：透过十个考核工作表现的因素来分析销售员的长、短处，叙述该销售员为达到工作目标的过程。第三部份：针对该销售员的长短处订立其个人职业生涯的发展计划。第一部份：业绩及绩效1.说明：在期限内完成工作目标、尽职、执行工作不需要主管经常性的监督。2.业绩记录及分析在下面空白中填入，过去三年，该销售员的业绩，列出其配额目标，配额达成数量及百分比。（配额：Quota）、作为订定今年预估配额的参考资料。配额目标配额达成配额达成百分比今年预估去年前年大前年3.业绩考核在下面格子中打“V”，哪一格最能代表该员工的工作表现，尤其在达成配额方面，请参考该员工上述的配额表现与公司经营计划做一比对。不能接受低于期望达到期望超過期望说明／文件：列举各项情况，可以说明配额达成状况，请考虑有哪些原因或困难，无法达成？部门主管在各项目标排列优先顺序时，是否说明清楚？员工在达成目标过程中，自己可控制有多少部份？达成目标的同时，有其他哪些效果会产生。(二)第二部份：考核工作表现的因素考核因素项目及主管评语(1)计划的品质：销售策略是否与公司经营目标及客戶需求一致。˙完成工作计划表。˙安排客户访问时间表、订定访客诉求重点。˙监督工作目标的进展，并按实际状况调整工作计划。主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(2)市场预测的准确性：预测订单很精确，收编随时有最新行情资料。˙业务量及销售金额的预测与实际业绩很接近，甚至能预估订单的日期及收款日期。˙透过市场情报资料规划，业务进度已排满。˙预测未来的定量数量（包括潜在客户），及新市场开发目标。主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(3)潜在客户的发展与管理：知道如何找出并接洽新的线索以发展新客户。˙开发新客户数量及金额。˙所接洽的客户，找兑了谈生意的对象（级别）。˙按照销售策略及计划，持续开发新客户，有明确的访问时间表及访问结果报告可供分析。主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(4)現有客户管理：维持现有客户及获得更多订单。˙保存現有客户、增加現有客户的订单。˙访问客户、发掘问题、解決客户抱怨问题、事先预防问题的发生。˙按照销售策略及计划，采取行动。主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(5)行政业务：保存客户正确的书面资料，要遵守对客户的承诺。˙行政手续（订单、活动报告、费用报告）要完备、正确，并且迅速办理。˙严格控制费用及成本。˙有效运用时间资源，达成客户的承诺，完成任务。主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(6)与客户经常性的沟通：在客户面前，要表现出专业销售的技巧及形象。˙写信或建议书交给客户时，要注意內容的清晰、明确。˙在做客户简报或打电话或口头沟通时，简洁明了，尽量提供客户需要的资讯，以满足客户的期望。˙经常与客户保持联系，也可帮助客户建立人际及业务上的关系。主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(7)公司内部各部门的交往：与各工作相关部分及人员合作，使现有资源极大化。˙发展及维持良好的个人公私关系如客户、工程师、同事等。˙在行动上能取得工作相关人员的了解及支持。˙做为团队中一位有效率的成员。主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(8)与公司管理层的交往：有效与管理层沟通，并接受管理层订定的全公司目标。˙提供完整、正确和及时的资讯给上司。˙有效的表达想法、意见，透过口头、书面的适当的沟通渠道告知管理层。˙遵照上司指示，完成任务。主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(9)努力／创新：持续努力用创新的手法来解决问题，以达成工作目标。˙在追求工作目标中，展现出活力、冲动、主动及创意性。˙在改善工作方法或发展新的销售方法上，表現出思维的延展性及创造力。˙对于工作上，可能面临的重大改变，能预作准备。主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(10)自我发展：透过正式或非正式的渠道，寻找改善组织效率的方法。˙完成自我发展计划。˙追求并收集能增加产品知识、产品应用及了解市场趋势的资讯。˙持续不断地在改善销售技巧上努力。主管评语：____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________工作重要性及工作效率的评分总结在每一考核工作表现的因素中，按1至9的量表，填入考核人的意见如果是有重要性，填“I”，如果工作效率很好，就填“E”，将上述10项考核工作表现因素分为三大部份：(1)计划与组织：计划品质、市场预测准确性，潜在客户开发与管理、现有客户管理、行政业务。(2)人际关系：与客户经常性的沟通、公司內部各部门的交往，与公司管理层的交往。(3)个人：努力与创新、自我发展。(三)第三部份：个人发展计划叙述该员工的长处：建议如何运用该员工的长处。________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________叙述该员工的缺点：建议如何改善目前的工作绩效。________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________总结评语：__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________4.员工说明：__________________________________________________________________________________________________________________________________________