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第1页容声冰箱销售案例题目容声冰箱销售案例[案例分析]127837542364是明智的,在国际和国内倡导无氟环保的大背景下,生产无氟冰箱不是做不做的问题,而是如果你不做,别人会抢走你的市场,所以一定要做的。现在解释一下什么是“绿色市场营销观念”(GreenMarketingConcept)是指企业在绿色消费需求的推动下,从而保护环境、充分利用环境资源、绿色资源,研发绿色产品把日常生活的中废品和大自然的绿色资源变成为消费品,从而满足消费者的需求的企业的营销的理念。它是以消费者的绿色消费需求为基础之上,综合利用各种资源进行企业的整个的营销的过程。这种绿色市场营销观念有利于社会环境、有利于人们的健康是现代人们比较推崇的营销观念。企业的绿色市场营销观念不仅有利于企业的长远的发展,而且对于社会和人们的健康生活起到了很大的作用。然而消费者对环保冰箱的需求与国际社会保护环境对冰箱的需求是否一致呢?我认为这两方面不是完全一致的,消费者的心理是误认为佛里昂有毒,而去选择购买无氟冰箱,而国际社会提倡无氟冰箱是因为佛里昂破坏大气的臭氧层,可见而这并不是很一致。这对我们的营销策略会带来一定的难度,但是我们可以利用消费者的误解来促进无氟冰箱的销售。这就需要我们有正确的市场营销总体战略,它包括:产品策略、价格第2页策略、渠道策略、促销策略。1.产品策略①:所谓产品策略,即指企业制定经营战略时,首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求,也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础,从一定意义上讲,企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。这里的产品是指非物质形态的服务,即实体产品的转移以及转移过程中相应的辅助性服务。作为冰箱生产的知名企业,调整营销策略是当务之急,因为氟利昂“有毒”的误解已经狠严重了,而且这种误解在很长一段时内不会改变,所以,消费者对无氟的冰箱的需求会有所增加。而且一些环保意识强的人也会优先选择无氟冰箱的,这也给无氟冰箱增大了需求。2.价格策略②:价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析,选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的价格策略。物流企业的成本比较复杂,包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据,以实践经验判断为手段,在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下,以消费者可以接受的水平为基准,根据市场变化情况,灵活反应,客观买卖双方共同决策。无氟冰箱作为新一代环保冰箱价格会比一般冰箱贵一些,所以就需要我们给他制定一个合理的价格,来首先拓展市场、占领市场,这就需要严谨的社会调查了。3.渠道策略③:它是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企第3页业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段,企业的营销渠道不断发生新的变革,旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。作为容声这样的知名企业,渠道应该不成问题。4.促销策略④:促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。作为新产品,促销绝对是当务之急,怎么促销就成为了我们要考虑的问题,首要的就是广告,要让消费者了解我们的产品,就受我们的产品,这个也需要做市场调查。通过这个案例我们还应该了解“社会市场营销观念”社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为,企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时,要统筹兼顾三方面的利益,即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。第4页常用的销售容声冰箱的技巧有哪些在最早的销售理论中,产品开发是与市场销售分离着的两块。后来,在市场营销理论中,产品开发就被纳入营销中了,成为营销的一个组成部分前端组成部分了。相当大的一部分中国企业信奉产品质量高于一切、好产品远比售后服务重要、最好的服务是无须服务、最佳产品本身就是最出色的广告等营销观念,在设计制造最佳产品上猛下功夫,于市场上获得了非凡的成功。说来也是,假如巴西国家队到中国某座城市来打一场比赛,那是用不着任何广告甚至用不着报上登一条消息,高价的门票便会很快卖得一干二净了。为什么呢?就因为巴西国家足球队这个产品太出色了,出色得令人无法抗拒。同样道理,中国消费者对容声冰箱、格力空调、长虹彩电、小天鹅洗衣机、万达住宅楼、彩虹系列小家电、TCL电话等国产商品的长期喜欢与购买,也主要是因为产品的质量太好了,好到了口碑相传的地步。值得注意的是,产品质量已经不再只是经久耐用、包装精美的代名词了,其附加值开发也已经成为了产品质量越来越重要的组成部分。海尔小神童、金王子等动听的美名、TCL电脑迷人的钛合金外观、劲王野战苹果的迷彩外型、农夫山泉能发出响声的瓶盖、能显示来电号码的步步高电话、有错层式、跃层式、业主会所等新玩艺的商品房为什么比同类产品更好销一些,就因为企业把产品附加值的开发提到了相当高的地位,使其大大提升了产品原有的功能性质量价值。尽管某些现代营销学理论著作因为种种原因将广告、公关、促销、服务、渠道等营销策略提到了很高很高的地位,尽管那些理论也不无道理甚至也充斥着成功的营销案例,但是,信奉好产品永远是第一位的之营销理论的企业,仍将是有着最广阔的市场前景的企业。从总体上来说,以长远的观点来看,它们自身已经因其产品功能质量和附加值的超群出众而立于不败之地了,也许它们会有一时的失足或受挫,但它们最终的成功是难以阻挡的,因为消费者的选择最终不可能是愚不可及的。第二种武器广告是炸开市场大坝的核弹~~~~~~~~~~~~~~~~~~李湘是一位富于青春活力的现代女性,她那容光焕发的姿颜和光芒四射的笑容有着春风万里的感染力,商务通选她来作形象大使真是没得说的了。随着她那令人心碎的悬空一跳,纤手一指,商务通销售业绩的直线上升也只好是命中注定的了。未曾想好戏才仅仅是个开头,不久后李湘的情人出现了,竟然是那个被誉为少妇杀手的濮存昕,商务通在她们的恋爱生活中起到了锦上添花的作用,令观众心痴神迷、避想无限。再后来,她们的小家庭堪称中国第一小家庭的小家庭也组成了,人间最完美和谐的生活画面出现了,圣洁的、美好的乃至有几分伟大的商务通形象也完成了。我认为,商务通的广告比起轩尼诗XO富豪与美女形象、松下青春少女形象、万宝路牛仔形象之广告也决无逊色。那句巧借它山之石的呼机、手机、商务通一个都不能少广告词亦足以和古道、西风、瘦马的唐代名诗一试高低,不由你不服气,不由那些董事长、总经理、厂长、职业经理人、官员、营销人不掏钱。与此同时或更早些,有巨人脑黄金、秦池酒、延生护宝液、小霸王学习机、太太口服液、丽珠得乐胃药、爱多VCD、乐百氏纯净水、大宝洗发水等商品因为广告轰动效应而一举成功,它们的成功既是中国广告界的骄傲,也是中国营销界的自豪。由于观念引进、人才结构等因素,广告特别是类似商务通那种令人赞叹的创意大手笔广告将在21世纪中国企业的营销中继续发挥重大的作用,这是勿容置疑的。第5页许多在产品质量达到了基本标准或较高标准的前提下,信奉广告是炸开市场大坝的核弹之营销理论的企业,已经并将继续利用广告为我们创造一连串的营销奇迹,中国广告界亦将沿着这些奇迹指引的方向,向国际广告的最高水准挺进,中国营销界也会随之而踏上更高的台阶,两者相互推进,从而形成一个绝妙的良性循环。在这新世纪的前夜,我已经欣喜地看到了诗意浓郁的鹤舞白沙、国际电影巨星表现的学外语更容易、威武地耸立国门之外的HAIER第三种武器公关具有一箭双雕之效应~~~~~~~~~~~~~~~~~当我去看《泰坦尼克》时,发现江泽民主席关于该影片的一篇观后感似的文章赫然在目,心头一阵冲动,中国企业的公关技巧愈见高明了。是的,从健力宝集团赞助洛杉矶奥运会、送中国少年足球队去巴西到大维制衣厂赞助世乒赛,从红豆集团聘李谷一为名誉厂长到张裕创建中国酒文化博物馆,从海尔的百县万场电影到谭木匠的动人师生故事征文大赛中国许多企业把深情的目光越来越多地投向了公关投向了这一曾被有所冷落、有所忽视的现代市场营销策略。四川的全兴酒,是利用全兴足球队进行公关而举得营销成功的经典之一;TCL武汉公司举行的最动人情话征文活动,因别出心裁而参与者甚众,连从不参与任何商业性活动的著名作家苏童也被诱惑出山当评委了,并自称是冲着情话二字而来的,促销效果相当不错;一年一度的成都糖酒展销会,可以称为中国企业公关的几大超级手笔之一,主办单位在有形财富和无形财富两方面都赚得个心花怒放,参展单位也收获颇丰;最值得称道的是中央电视台在1998年抗洪救灾过程中及时组织的大型赈灾捐赠会,那现场直播的感人肺腑的赈灾捐赠会吸引了全国亿万观众的目光,对中央电视台和参与捐赠的企业与个人,都是一种可喜可贺的大成功。近些年来,越来越多的企业已经发现了公关活动在营销中的特殊作用。出色的公关活动,能使企业一举获得知名度和美誉度,而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。于是,有一批企业开始把大笔大笔的广告经费向公关活动领域转移了,它们开始信奉起公关具有一箭双雕之效应这一营销理论了,如春兰集团独家赞助的春节晚会最佳节目评癣宗申集团耗费巨资组织的中国摩托车赛车队、海尔不厌其烦地创建的海尔顾客俱乐部、中关村以宏大气魄创办的国际电脑节、农夫山泉独家赞的助27届中国奥运代表团完全信奉公关具有一箭双雕之效应之营销理论并敢于倾力投入的中国企业目前还不怎么多,地毯式广告轰炸那似乎立竿见影的效果对诸多企业仍是一种挡不住的诱惑。但我相信一定会多起来的,因为消费者无论怎么理智与成熟,对企业组织的和蔼可亲、深切关爱、耳目一新的公关活动在情感上实在难以抵御,理智上实在无法坚守,往往身不由己的就陷了进去。第四种武器服务的价值高于广告和公关~~~~~~~~~~~~~~~~~~我认为尽管海尔的产品、广告、公关都不错,但海尔是最信奉服务的价值高于广告和公关这一营销理论的,仅一句真诚到永远就像当年的为人民服务一样响遍了福州大地,真的是了不起,海尔人用汗水书写的种种服务传奇这里就不用唠叨了,仅仅指出世界家电巨头伊莱克斯也向海尔的服务学习这一点就够了。以往不怎么起眼的服务,被海尔破天荒地提到了企业营销的战略位置上、核心位置上、前端位置上,此时实质上海尔的一切都已经围绕着服务在转了,其好产品也不过只是服务的一个平台而已,这一营销观念的大创新开始时也许还显不出太大的威力。第6页但随着时间的推移,它那洞穿消费者层层心理防线的威力就显现出来了,海尔的成功无论它扩张到哪一类产品上的成功就是必然的了,。无独有偶,房地产界的万科也是一个信奉服务的价值高于广告和公关的成功范例。万科敢于把物管服务提到事关企业兴衰存亡的战略高度上来认识,敢于把相当大一部分的人力、物力、财力向物管服务倾斜,敢于下大功夫首先在物管服务领域中成为行业佼佼者,结果,消费者们折服了,感动了,争相传颂了,即便万科的房地产商品比其他房地产商高1000元也顾不得那么多了。据介绍,万科在外地开发的房地产商品还在图纸上时就已被买掉了80%,真是令人难以置信。对服务在企业营销中应有地位的理解有如悟道,庆幸的是悟出此道的中国企业数量已经大幅度上升了,包括许多国有大中型企业,包括许多生产汽车、重型机械等非民用商品的企业也逐渐悟出此道了。它们原有的营销观念被海尔、万科等企业的营销案例击得落花流水,它们的沉疴已久的行业傲慢在冷酷的市场面前碰得头破血流,它们对自己在服务方面的落伍而导致的亏损局面痛心疾首,它们终于开始在转变服务观念、完
本文标题:华凌的环保冰箱营销案例分析
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