对公客户营销案例解析与营销策略

供应链金融与中小企业金融服务方案设计2012年2月·杭州“给一条缝隙，我就可以把它挤成”——张艺谋导语团队建设分组队长队名小秘队呼(赠送小游戏)一、开启供应链金融之门二、供应链金融和中小企业融资三、供应链金融的意义四、典型案例集萃目录第一部分开启供应链金融之门提要:模块一、经典报表案例的启示模块二、供应链金融概述模块一：典型报表案例及启示2019/10/208案例：一张典型报表“三办法一指引”带来的新变化１．负债业务模式变了２．资产业务模式变了３．调查模式也随之而变４．业务营销模式也随之而变启示一：“世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供应链和供应链之间的竞争”——克里斯多夫启示二：模块二：供应链金融概述1.供应链金融概念供应链金融是指对供应链内部的交易结构进行分析的基础上，运用自偿性贸易融资的信贷模型，并引入核心企业、物流监管公司、资金流导引工具等新的风险控制变量，对供应链的不同节点提供封闭的授信支持及其它结算、理财等综合金融服务。境外原材料生产商境内原材料生产商核心企业终端产品生产商境外买家终端产品生产商离岸代理企业物流企业进口商供应商一级经销商零部件生产商二级经销商二级经销商一级经销商最终用户最终用户供应链的全景图14二级供应商二级供应商二级供应商一级供应商核心企业供应链的主导者经销商个人消费者中小公司买家大型公司买家货物与信用帐期-物流供应链订单与现金流-财务供应链供应链的流向图：物权、债权链条的法律根源链条的生态原因物质利己主义核心企业的偏好一个有待破解的案例2.全球化与供应链全球化：信息技术交通技术193.供应链金融产生过程全球化竞争方式产业模式金融服务单体企业供应链纵向一体化组织传统金融服务供应链金融服务20传统金融服务4.传统金融服务和供应链金融服务供应商核心企业经销商银行优惠供销供销企业是银行很少关注的区域。单独、孤立的银行业务，不关注贸易流程和交易过程。从核心企业出发提供服务21供应链金融服务供应商核心企业经销商战略联盟银行大力支持交易信息战略联盟以核心企业为基准创建“1+N”或“M+1+N”的金融服务模式,关注交易过程，整合物流、信息流和资金流。根据产业特点，跨行业地提供金融服务。供应链中的融资光环效应买家供应商供应链方案光环效应对供应商和买家信用水平的支撑作用235.供应链金融系统构成由于涉及到众多利益主体，供应链金融形成了一个相对封闭、具有明确边界的金融生态系统，具体见下图：供应链金融系统构成供应链中小企业成员行为主体（供应链金融产品和服务的生产者和消费者）供应链金融外部环境供应链金融产品体系银行支持型主体核心企业制度环境技术环境法律法规司法体系金融监管体系供应链金融技术电子信息技术供应商信贷产品分销商信贷产品中间增值服务第二部分供应链金融和中小企业融资提要:模块一、他偿性融资和自偿性融资模块二、供应链金融的元件、模块和系统集成模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术模块四、典型融资模式和渠道创新模块一:他偿性融资和自偿性融资银行企业/个人投资/经营第一重支付第二重回流第二重支付第一重回流信贷流程图:一.他偿性融资他偿的条件：1、还款能力2、还款意愿---债权融资的最大特点是什么?一.他偿性融资补充：1、信贷合同的最大特点是什么?2、银行拥有的最大权利法律权利是什么?一.他偿性融资报表中隐藏的兵器柜一.他偿性融资控制他偿性融资的主要手段：1、主体评级；2、抵质押；3、保证。-----想起报表中的固定资产、无形资产。一.他偿性融资321.贷款结构的四个问题？贷款金额越大越好？贷款成本越低越好？贷款期限越长越好？贷款一定要还吗？二.自偿性融资合理的更加重要融资的产品与企业的经营匹配更重要融资要能保证企业的安全、平稳二.自偿性融资(1)还款来源自偿性产品设计的基础在于授信项下的资产支持，授信偿还归结于资产项下现金回流，如保理2.自偿性融资特点二.自偿性融资对资金流和物流的全流程控制，如动产抵/质押授信业务(2)操作的封闭性二.自偿性融资企业的信用评价相对降低，注重债项评级，风险控制重心后移至操作环节的实时监控。(3)注重操作风险控制二.自偿性融资(4)授信用途特定化授信项下的每次出账都对应明确的贸易背景，做到金额、时间、交易对手等信息的匹配。二.自偿性融资想起报表中的“新五样”。二.自偿性融资企业现金缺口图存货期应付账款期应收账款期现金缺口接受订单TT+30T+50T+100收回全部货款卖出产品问题：（1）预收帐款在哪里？（2）预付帐款在哪里？二.自偿性融资41提示：供应链融资是典型的自偿性融资，不是单一产品的运用，而是以系列产品支撑的全新授信服务理念。以提供解决方案为导向，供应链金融依托创新性的产品和业务模式组合满足不同客户的差异化需求。二.自偿性融资3.信用捆绑技术（1）商票；(案例)（2）先票后货；（3）保兑仓；（4）国内明保理；（5）国内暗保理；（6）应收帐款质押。4.结构设计：流程中的结构（举例）例1.先票/款后货授信业务流程银行核心客户中小企业抵押+监管2支付货款交纳保证金1追加保证金46放货发货3例2.应收帐款保理业务：（国内明保理业务流程）银行买方客户1转让应收帐款4出账确认通知转让32模块二:供应链金融的元件、模块和系统集成一.供应链金融的元件：元件一：存货类产品1、静态抵质押授信；2、动态抵质押授信；3、标准仓单质押授信；4、普通仓单质押授信静态抵质押授信业务流程银行监管方客户5放货1交付抵质押物动态抵质押授信业务流程银行监管方客户1交付抵质押物3最低限额让抵质押物自由进出6发货标准仓单质押授信业务流程期货交易所银行期货经纪公司客户2办理质押手续1交付仓单3出账4追加保证金5释放仓单6委托交割7交割款偿还贷款普通仓单质押授信业务流程银行仓库客户8放货2出具仓单1交付仓储货物元件二：应收账款融资1、国内明保理2、国内暗保理3、国内保理池融资4、票据池授信5、出口应收账款池融资6、出口信用险项下授信7、应收帐款质押融资出口应收账款池融资业务流程银行境外买方……境外买方境外买方客户3通知转让4寄单6回款出口信用险项下授信业务流程客户进口商/开证行保险公司银行1、投保出口信用保险2、三方签定《权益转让协议》5、提示单据6、到期付款2、三方签定《权益转让协议》3、申请/单据4、押汇款入账元件三：预付款类1、先票（款）后货授信；2、担保提货（保兑仓）授信；也叫卖方担保买方信贷3、进口信用证项下未来货权质押授信；4、国内信用证；5、附保贴函的商业承兑汇票。保兑仓授信业务流程银行卖方客户1交纳保证金4追加保证金二.供应链金融的模块（举例）：1.存货融资项下应收帐款的赎货机制；2.信用证项下未来货权质押授信转保理；3.商业承兑汇票贴现后转开信用证。三.供应链金融的系统集成：“1+N”（案例）链式融资适用行业行业应当具有如下特点：行业容量广阔、市场需求稳定、巨大、交易方式规范、较好，属于资金技术密集型产业，有利于银行进行拓展。汽车、有色金属、钢铁、煤炭、石化、机械制造60铁矿石供应商焦炭生产商炼钢企业（含财务公司）钢材批发商钢材加工企业/最终用户供应链营销模式矿山物流企业设备安装废金属回收企业钢材专业市场注：箭头方向代表产品及服务流动方向供应链核心企业废渣、水泥行业绿色代表重点客户黄色代表非重点客户橘红色代表待研究客户钢铁金融行业全景及重点目标客户群体厂、商、仓、银模式61业务模式全景上游延伸：将标准模式扩展至核心厂商上游供应商企业，提供保理、票据贴现、进口结算与融资等配套产品深入合作：加深与汽车制造企业的深度合作，涉及国际结算、现金管理、财务咨询、债务保值等创新产品担保选择：对经销商授信的风险缓释，增加非回购担保下的选择模式：优先引入在第三方监管下的车证动产质押模式；单一合格证监管模式，但较动产质押模式，对于经销商授信应按一般授信标准掌握。汽车金融汽车金融业务基本模式A集团银行物流运输公司监管方用户经销商4S店三方协议1授信额度、开票申请2开立银行承兑汇票商品车5交款3合格证、车交接7释放合格证、车4派驻监管员监管车与证6收款后通知回款至银行5使用银行大额支付系统3运输8销售产业金融：沿产业价值链“横到边、竖到底”开发原油燃料油最终用户（电厂）用户（航空公司）进口代理企业炼油企业成品油销售企业燃料油进口代理企业贸易商温故知新游戏模块三:客户需求挖掘和产品设计新技术财务搭脉术客户对银行的核心需求：企业（管理）销售采购融资理财企业需要：1、降低支付成本2、延缓现金的流出3、必要时提前屯货4、进行集中的采购企业需要1、加快销售资金的回笼2、支持销售体系的建设3、提高销售的质量4、支持订单式生产。策略性探询：逐步提高的重点每一类沟通提问都有着各自不同的侧重点，基本上我们可以归纳为四类：(SPIN技术)1.状况型提问2.困难型提问3.影响型提问4.解决型提问69银行承兑汇票的活学活用（案例）客户卖方开证行通知行（委托收款行、议付行）运输公司合同11提货4发货2开立信用证7委托收款8付款或确认1提交开户申请书9通知赎单10付款3通知信用证5备齐单据交单6审单议付国内信用证业务流程经改良的国内信用证业务流程开证申请人（买方）通知行/议付行开证行/付款行同时也是通知行、议付行受益人（卖方）3卖方组织发货贸易合同1买方向开证行申请开立国内信用证5开证行收到全套单据、审查单证相符后，向申请人发出到期付款确认书，于到期日付款2开证行直接向受益人通知此笔国内信用证6开证行直接对受益人划拨款项国内信用证的灵活融资方式案例保兑仓在国内贸易融资中的活学活用（案例）一个偶然消息里蕴藏的3亿存款的故事潜在需求挖掘故事模块四:典型融资模式和渠道创新76融通仓•融通仓银行物流合作融资模式融资模式简介：银行与第三方物流公司合作，通过物流监管或信用保证为客户提供授信的一种金融服务，主要合作形式包括物流公司提供自有库监管、在途监管和输出监管等，也有物流公司基于货物控制为客户提供担保的情形。银行①申请融通仓担保额度仓储公司中小企业③签订借款合同②授信申请③签订反担保合同②推荐客户③签订担保合同④放款②融资申请该模式的核心在于银行借助物流公司的专业能力控制风险，银行可以通过与物流公司的合作发现并切入客户群，拓展业务空间。78适用于实力较强的物流公司。其业务实质相当于保兑仓业务，只是核心企业变成了物流公司。该模式的风险点在于物流公司回购责任的履约能力。由于该业务中物流公司承担的是回购责任，因此银行应视其为间接授信。银行可以从物流公司出发成片开发客户。钢贸通案例80未来货权质押融资未来仓单质押融资融资模式简介：利用交易所的交易规则以及交易所中立的动产监管职能，为交易所成员提供动产质押授信的一种金融服务。该模式包括现货仓单质押融资和未来仓单质押融资两种形式。银行③提交交易证明材料交易市场交易市场买方会员②电子交易合约锁定③缴存初始保证金交易市场仓库银行给予授信额度④放款作为交割金⑤三方交割货物办理质押手续①买方申请授信交易所有两类：一是上交所等三大期货交易所；二是一些地方的大型专业交易市场。该模式的推动力在于交易所和批发市场方具有促进交投的利益驱动，进而关心会员的资金流问题。因此商业银行可以将交易所作为“1”，会员作为“N”实施业务开发。另一种未来货权融资的案例(神化案例）补充：香港离岸业务操作适用条件：1、业务洽谈与决策不能在香港进行；2、主要业务操作人员居住地不能超过180天在香港；3、交易文件的签署地不在香港；4、物流安排不能进出香港，不能进出香港海域，陆地更不行。——四条件同时具备，就通过税务代表报税务局，会有批文为离岸不需征税。85•设备制造买方信贷融资模式融资模式简介：根据设备制造生产企业和下游企业签订的买卖合同，由商业银行向下游终端企业或经销商提供授信，用于购买该生产企业设备的一种金融服务。设备制造企业①签订销售合同下游企业银行②发送并安装设备④支付设备款③缴存回款保证金②办理设备抵押⑤按期偿还贷款③发放贷款承担回购责任⑥如下游企业违约设备制造买方信贷融资模式一.融资主体不同二.担保方式不同三.融资工具不同