农村市场融合业务及宽带发展案例

世界触手可及农村市场融合业务及宽带发展策略案例中国电信股份有限公司上海研究院客户市场研究部2009年9月让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司目录国内运营商融合通信案例国外运营商宽带发展案例省公司融合套餐发展借鉴让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司国内融合通信才刚刚起步，中国电信在融合套餐领域成为领航者电信重组为中国电信运营商开展融合通信业务提供了基础，使重组后的三家运营商同时拥有固网、移动通信资源，为融合通信业务的开展铺平道路，同时也加剧了未来在融合通信领域的竞争压力业务能力市场发展重点新移动全网移动，区域固定，移强固弱主导个人移动市场，发展移动信息服务强攻部分集团市场，提供综合信息化解决方案适度进入家庭市场，加强语音渗透，稳定铁通在网用户以移动家庭捆绑套餐为主，未推出融合套餐新电信全网移动综合业务南方固定综合业务强攻移动市场，在南方21省加强综合业务捆绑，阻击集客业务流失；在北方10省以移动业务为主以固话、宽带、移动融合套餐为主新联通全网移动综合业务北方固定综合业务在北方10省加强综合业务捆绑；在南方重点维系现有移动用户，局部地区发展宽带接入业务以固话移动融合套餐为主让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国移动：下一步的工作重点在于TD发展，融合通信业务的开展前提是铁通固网的发展中移动09年的发展思路：发展TD-SCDMA、推进规模化、精细化、信息化运营管理，中移动强调的是TD技术和内部管理内部管理能力的提升，包括管理的规模化、精细化和信息化，则为中国移动开拓TD市场提供内部支持，力保用户。继续主导TD的发展，加大投资和各种投入，努力完善TD的网络质量、提升用户满意度、带动整个产业链的成熟和发展。目标用户在大中型城市，农村市场不包括在内。TD发展内部管理工作重点竞争优势：拥有全球最大移动网络，拥有全球最大的移动客户群体和为数众多的移动业务高端客户。具有丰富的移动网络运营经验和强大的用户管理系统。公司业务品牌多、品牌影响力强，拥有大部分移动业务高端客户，综合竞争实力绝对领先竞争劣势：在固定宽带资源以及互联网骨干网资源较电信和新联通具有明显劣势，在国家宽带化战略深化和推进的过程，其竞争优势并不明显。业务相对单一，仅限于移动业务，基于全业务的新业务发展空间受到抑制，移动宽带又面临频率分配的瓶颈。TD-SCDMA不如WCDMA和CDMA2000商用成熟。通过对中国移动近期战略重点及优劣势分析可见，中国移动短期内暂无大力发展融合通信的意愿和基础其产品策略为：加强移动业务捆绑和新业务吸引，力求通过无线宽带+移动的方式提高对用户的捆绑力度；提升移动互联网业务及面向集团的ICT业务能力；借助铁通资源进行固移捆绑中国移动中国联通国外套餐让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国移动的融合通信产品策略预测电信重组后，面对未来全新的经营环境，中国移动未来的发展可能分三步走：Step1Step2Step3延续现有移动运营商支撑系统的建设思路，以保证对移动语音及移动数据业务的的可持续的支撑。逐步增强对互联网业务以及非即开即通业务的支撑能力，发展具有移动运营商特点的全业务支撑。利用铁通资源，加大对固网和移动宽带网的投入建设，逐步融合传统的固话、语音业务。通过业务优惠套餐与客户签订长期服务合同，提高中高端客户转网的成本，防止客户流失尽快抢占与政企客户相关的一切资源，提升竞争壁垒，做差异化集团通信服务提供商在品牌完善上，逐步推出鲜明的家庭客户品牌和企业客户品牌，应对竞争，提升客户感知大力开拓基于移动互联的新业务推广和盈利模式的创新，建立一个新的运营网络和支撑体系，丰富与优化移动信息化产品，培养用户对移动终端的使用习惯。营造新价值链（如与长城BB合作），将现有移动信息化业务与固网业务、有线电视信息业务相关联，先互补、后替代；推出以移动新技术[如混合WIMAX]领先的解决方案，争抢M-FMC，有可能率先在移动宽带上取得突破；利用铁通优势，加大固网投入，逐步展开深入合作，推动双赢。中国移动中国联通国外套餐让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司受限于铁通的固网资源匮乏，中国移动目前主打家庭市场的移动套餐由于铁通固网资源匮乏，难以支撑中国移动在全国范围内大面积推广固移融合产品。目前，中国移动只能依托移动通信领域的优势，推出家庭移动用户间的业务捆绑套餐，渗透家庭市场江西移动“我i我家”套餐资费中国移动中国联通国外套餐更低的资费：家庭成员可组成家庭VPMN网，家庭成员之间通过家庭短号进行语音通话和收发短信。共享的增值业务：实现家庭信息推送到家庭成员的功能，提供财经信息、健康生活信息、移动帐单信息服务。面向家庭开发的增值业务：提供大眼睛(家庭监控)、家庭空间。中国移动家庭套餐核心卖点让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司在铁通固网资源允许范围内，中国移动将推出铁通家庭宽带、手机、无线座机相互捆绑的业务中国移动也在铁通资源允许范围内推出了“I我家”系列套餐，套餐中将铁通家庭宽带、手机、无线座机进行了捆绑，实现了业务的融合套餐铁通家庭宽带月使用费手机月固定费无线座机月固定费享受通话分钟/月新业务58元4018（含3元新业务费：来点提醒或新闻早晚报任选一种）本地家庭成员合计通话300分钟飞信、139邮箱、来电显示9858▲本地主叫230分钟（含国内长途）；▲本地家庭成员合计通话300分钟来电显示、彩铃、来电提醒、数据流量、无线音乐高级会员、新闻早晚报、飞信、139邮箱1085812▲本地主叫230分钟（含国内长途）；▲本地家庭成员合计通话300分钟1388812▲本地主叫360分钟（含国内长途）；▲本地家庭成员合计通话600分钟中国移动“I我家”系列套餐套餐核心优势：以无线座机为手段，辅以有竞争力的资费，实现了以“无线换有线”，快速切入并替代家庭及办公等固话主力市场与铁通宽带业务打包，充分借力移动通信优势争夺互联网接入用户，由于套餐包较低的资费，可有效降低用户使用门槛，抢夺电信宽带用户备注：1、加入“I我家”98和108套餐的客户需为全球通58元及以上最低消费套餐客户，加入“I我家”138元套餐的客户需为全球通88及以上最低消费套餐客户。2、家庭成员数最少为3人（含主角），超出3名成员数的成员家庭计划月功能费需由主角交纳。发展规律发展策略思路启示中国移动中国联通国外套餐让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国联通下一步的工作重点包括推进全业务运营加快业务发展，推进全业务经营1加快网络建设，提高网络质量3发挥协同效应，加快融合步伐2强化服务工作，提升客户感知水平4中国联通面临着新商机和发展空间以及重组后的新发展优势，2009年的工作进行了四个主要方面的部署，其中包括推进全业务运营竞争优势：拿到网通资源，具备全业务经营能力，在北方地区全业务竞争实力与南方电信实力相当。移动宽带WCDMA技术成熟度产业链规模及完善程度较电信CDMA2000和移动TD-SCDMA具有优势。联通在出售C网后，能更好的专注于G网的运营，摆脱两网运营互相牵制的问题，并在资金实力上得到迅速的增强。竞争劣势：公司原GSM客户群体主要为低端消费群体；公司南方网通的实力很弱，固网资源较少；弱弱合并后，原本的竞争优势将成为全业务运营中的鸡肋，企业文化、组织结构和管理流程等方面的融合难度较大。中国移动中国联通国外套餐让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司以“固话、宽带与手机融合捆绑”为主要发展策略中国移动中国联通国外套餐争取用两到三年左右时间改造升级网络及支撑系统，实现从业务、终端到网络的全面融合，为客户提供3G及宽带互联网在内的融合业务目标：2009年全年融合产品捆绑手机用户50万户，捆绑G网收入9700万元营销主题：加手机家精彩，宣传融合业务给客户带来的好处以“固话、宽带与手机融合捆绑”为主要手段，以亲情号码、同振等为主要功能，辅以宽带提速、应用业务，抢夺移动市场份额，改善移动用户结构突出“固话作为家庭通信主要手段”的特征，以亲情号码为主要卖点，充分发挥渠道和客户关系优势，在渠道上创造差异化优势，从而吸引新的移动客户入网近期融合通信业务发展策略远期融合通信业务发展策略让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国联通已在部分省市推出了手机（小灵通）、固话、宽带不同组合的、灵活的捆绑业务中国联通部分省市通过对移动、固话、宽带业务的不同组合，推出了三类差异化套餐，服务于不同用户。部分农村用户对互联网接入业务的需求程度较低，以互联网接入为核心的套餐包不符合这类用户的需求。因此，套餐包的内容应更加灵活。中国移动中国联通国外套餐•欢乐讲•欢乐网•欢乐享手机、固话固话、宽带手机、固话、宽带让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国联通推出针对农村市场的“亲情1+合家欢”套餐，价格低于城市，内容更符合农民需求山东泰安联通“亲情1+合家欢”资费适合区域城市及乡镇驻地农村套餐名称0元号升级版亲情1+合家欢标准套餐产品固话+GSM固话+GSM目标客户群固话单产品客户；以语音为主要通信需求且消费水平较低的客户。农村固话单产品集群客户；移动手机、无线座机竞争激烈的农村区域套餐月费用固话原套餐费用固话原套餐费用包含本地话费（固网）无无包含功能费含GSM本地被叫免费含GSM本地被叫免费一家亲套餐内固话打手机免费；手机打固话6分钱/分钟全村GSM占固话达到30%，可以村为单位办理一家亲混合虚拟网功能，网内固话拨打免费，手机拨打5分钱/分钟中国移动中国联通国外套餐受限于农村居民的消费能力，同样的套餐内容，针对农村市场的套餐资费应低于城市。如：山东泰安联通针对农村推出“亲情1+”合家欢产品，其标准资费低于城市的同类产品让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司中国联通推出的“亲情1+”套餐打低价低质牌部分农村用户上网只是浏览信息，对带宽要求不高。中国联通在农村地区打出了低价低质牌，即低总价、低带宽、低时长，降低了农村用户的使用门槛。同时，用户还可以根据需要，选择升级。实现了对不同需求用户的差异化覆盖山东泰安联通亲情无限（1部固话＋捆绑的ADSL宽带＋1部小灵通）金额套餐内本地通话时长套餐内ADSL宽带基本套餐46元210分钟512KbpsADSL限时包月20小时66元410分钟71元210分钟512KbpsADSL限时包月40小时91元410分钟141元210分钟512KbpsADSL不限时包月161元410分钟可选包1.ADSL限时包月客户每月多交纳5元，则接入速率由512Kbps升速到1Mbps。2.ADSL不限时包月客户每月多交纳18元，则接入速率由512Kbps升速到1Mbps。3.ADSL不限时包月客户每月多交纳48元，则接入速率由512Kbps升速到2Mbps。中国移动中国联通国外套餐安徽马鞍山e9-11套餐月使用费119159139169宽带速率2M2M2M2M宽带时长260744260744宽带时长超出单价0.03元/分钟村级混合虚拟网1、固话拨打网内固话、手机免费2、手机在本县（含县城）拨打网内固话、手机本地0.05元/分钟；本地接听免费互联星空游价值20元80元20元80元赠送增值业务价值5元10元10元10元手机上网015M15M15M共享话费共享76元本地共享106元长市让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司美国AT&T的多项业务捆绑套餐设计——更加灵活、捆绑越多，资费越低四项业务可进行积木添加式的自由组合每项业务有更多可供选择的资费档捆绑组合资费更低长期签约即反馈现金的促销活动中国移动中国联通国外套餐让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司提供更有吸引力的增值服务可选,灵活组合新加坡电信香港电讯盈科Email垃圾过滤/防毒电子试卷与测试库娱乐休闲在线相册远程教育辅导咨询服务声控提示电话留言手机杀毒传真服务中国移动中国联通国外套餐让客户尽情享受信息新生活中国电信股份有限公司启示：农村市场融合通信套餐需要重点考虑的因素对宽带的需求