对广东科龙电器股份有限公司营销渠道策略的分析

西南财经大学硕士学位论文对广东科龙电器股份有限公司营销渠道策略的分析姓名：向明锐申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：朱敏20041101对广东科龙电器股份有限公司营销渠道策略的分析作者：向明锐学位授予单位：西南财经大学相似文献(10条)1.学位论文孔军T城移动通信公司营销渠道策略研究2007本文依据营销渠道理论，力图通过对T城移动移动通信公司(以下简称“T城移动”)营销渠道进行深入全面的研究，探讨建设有竞争力的渠道的策略。本文从实证的角度对T城移动的渠道发展历程和现状进行了分析。归纳总结出T城移动渠道存在的主要问题。一是渠道规模小，不能满足销售、服务的需要；二是自有实体渠道规划不合理；三是部分社会渠道忠诚度低、发展质量差；四是渠道功能单一；五是无差异的被动式服务严重阻碍了数据业务的发展；六是新型渠道建设不能满足业务发展的要求；七是农村自有渠道的营销管理能力还较弱；八是代理成本不断攀升。然后从五个方面对造成问题的原因进行了分析。从经济、技术、市场竞争等方面着重对T城移动面临的挑战进行了分析，当前T城移动正处在难得的发展关键时期，只有抓住机遇，迎接挑战，加快发展，才能不断增强企业的实力，在未来的竞争中掌握主动权。同时，本文还对其他运营商的渠道策略进行了简要分析。对于渠道策略设计时的影响因素进行了较为详细的说明，在进行渠道设计时要综合考虑这些因素。在分析的基础上，提出T城移动为保持持续的竞争优势应采取的渠道发展目标。加大自有实体渠道建设，强化自有实体渠道的作用，迅速增强其服务和营销功能，提高优质核心渠道的竞争力；充分发挥移动通信价值链上各环节的优势，科学规划社会合作渠道的发展策略，实现优势的互补，发挥协同优势；推行渠道的精细化管理，强化服务，增强对渠道的控制力，降低渠道成本：完善电子渠道功能，提升电子渠道在营销服务中的地位和作用。同时，提出了为达到渠道总体发展目标应该采取的具体措施。最后本文还结合作者在市场营销中的工作实践，提出了在渠道策略实施过程中应注意的五个问题。提高各单位对渠道工作重要性的认识、提高执行力；对社会渠道，要做到管理和服务并重；加强过程控制，降低渠道成本；注重乡镇经营部营销能力的提升；设立专门的渠道管理机构和人员，确保渠道策略的落实。本文针对T城移动实际提出的加强自有渠道建设、大力发展社会合作渠道、加强渠道管理，提高渠道竞争优势的策略，具有较强的可操作性，对T城移动今后一个时期的渠道建设具有较强的指导作用。2.学位论文叶珺基于市场竞争分析的中国手机厂商渠道策略2005本论文通过对我国手机市场的竞争情况进行理性、全面、细致的分析，并借助各种相关的调研作为理论依据，对我国手机厂商在营销过程中的渠道选择策略提出自己的观点；同时针对不同类型和规模的厂商提出针对性的渠道策略，并且从理论上分析其可行性。论文对于渠道策略研究的创新之处在于：一、通过对渠道竞争的分析决定渠道选择策略；二、提出了企业渠道选择策略应与企业发展周期相结合的结论。本文由绪论在内的七个章节所组成。绪论部分介绍了论文研究的时代背景和研究的实践意义。第二章介绍了国内外理论界对于渠道选择策略的已有研究成果。第三章是对我国手机市场发展概况的简单分析。第四章分析了我国手机市场营销渠道模式的发展历史、国际品牌与国内品牌营销渠道的差异等。第五章则主要从营销渠道成员的行为研究出发，分析我国手机市场渠道中各个成员之间的关系及其竞争态势。第六章针对营销渠道选择策略的因素对可供手机厂商选择的渠道模式进行分析，并为我国手机厂商如何正确选择渠道策略提出建议。第七章则是一个我国手机厂商有关渠道选择策略的案例，本论文选择国产手机厂商——波导。3.期刊论文刘桂新浅析我国企业跨国营销的渠道策略-黑龙江科技信息2009,(25)随着世界经济全球化的深入,我国企业的跨国经营势在必行.企业要开拓国际市场,必须考虑营销渠道策略.随着我国企业在国际市场上面临的竞争压力不断加大,如何选择和建立有效的国际营销渠道就成为我国企业面临的重大课题之一.4.学位论文游科无锡工装公司营销渠道策略研究2004稳定而有效的销售渠道是中国仪器仪表产业厂商参与市场竞争的重要的核心竞争力,而渠道模式是在厂商深思熟虑的渠道策略的指导下构建.在仪器仪表界利润微薄、竞争激烈的今天,市场增长减慢和企业自身需要高速增长的矛盾愈来愈尖锐,营销渠道的决定性作用更显突出.无锡工装公司作为仪表行业一个具有一定影响力的企业,其竞争的压力和发展的紧迫感尤为突出,提出一种配合该产品的全新营销观念和营销渠道策略势在必行.该论文的研究主旨在于通过对无锡工装公司现有营销渠道中存在的问题进行分析、诊断,在结合行业发展趋势和企业自身特点基础上提出新的改进建议和方案.企业的营销渠道策略涉及到渠道的各个方面,是一项复杂的系统工程.该文首先回顾了该领域以前的研究成果;接着对市场上相关数据进行了收集、筛选、分析和总结,一方面对企业的内、外部环境进行SWOT分析,也对市场竞争的特点进行了较详实的探讨;在此基础上通过对无锡工装公司2003年渠道销售计划及实际任务完成情况的对比分析,揭示其营销渠道存在的主要问题和矛盾;最后根据企业的实际情况对企业市场营销渠道策略改进和提升提出了相应的解决方案.营销渠道策略研究不仅对该企业的发展提出了一种新的思路,也对相关企业有一定的借鉴意义.5.学位论文白巍LX公司营销渠道模式变革研究2007随着我国市场经济体制的建立和完善，激烈的市场竞争和强大的技术变革使得营销渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐渐意识到营销渠道的重要性，并已将营销渠道管理提升到竞争战略的层面。然而，在渠道管理方面，大多数企业特别是IT企业沿用的仍是经营初期传统的渠道模式和管理方式。营销渠道模式的发展趋势如何，渠道模式的变革和增值怎样实现，渠道成员在变革中扮演怎样的角色等都是急需解决的问题。本文结合LX公司的现状，研究其营销渠道模式的变革问题。本文以市场营销理论为基础，通过对传统IT营销渠道模式及其演变过程和国内外IT企业的营销渠道模式发展现状的分析，归纳总结了7种营销渠道模式的利与弊。并结合LX公司的现状找出存在的问题，分析了适应当前需要的以客户为导向的营销渠道的创新模式，包括零售渠道、客户渠道、CallCenter和大客户渠道等几种模式。通过分析，提出了LX公司营销渠道模式变革的方法-整合分销。整合分销包括渠道策略及管理和客户关系管理两个方面，具体包括了与传统分销渠道模式的整合、CallCenter渠道的整合和因特网渠道的整合。整合分销是为LX公司设计的、以适应当前日益激烈的市场竞争的营销渠道模式。6.学位论文施惠东HG公司营销渠道设计研究2009营销渠道(marketingchannel)，也称为营销网络或者贸易渠道(tradechannel)。是产品或服务从生产者向最后消费者移动时直接或间接转移所有权所经过的途径。对于企业，营销渠道是联系客户的连接通路，是企业的延伸。营销渠道已经成为建立和发展企业核心能力的源泉，而非仅作为一项管理的职能和日常运作。同时渠道策略也就趋于强化核心竞争优势。核心竞争力是能够使企业在激烈的市场竞争中始终保持有效生存与发展的能力，是企业在国际竞争中获得持续优势的基础。现在企业间竞争的激烈性与对抗性加剧了，对于企业来说能够有效覆盖和控制整个目标市场的营销网络及保证这个网络有效运转的营销管理体制已经成为企业最宝贵、最重要的资本。法国HG电气有限公司主要生产销售低压电器产品，1955年成立于德国，2008年全球产品销量超过13亿欧元，在全球拥有29个生产基地，员工11000人。在欧洲低压电器产品领域名列前茅。HG电气有限公司于21世纪初进入中国市场，采取了与欧洲相同的营销模式--发展总代理制营销渠道。初期授权给广东惠州一家知名的开关面板生产企业T国际电工在全国范围内进行独家销售。HG电气有限公司只负责售前技术咨询及售后技术服务。经过两三年的市场运作后，取得了不错的市场反响。而T国际电工集团在获得此类产品的销售经验及市场渠道后发现了极大的商机，从而开始自行研制开发同类产品，对HG电气有限公司造成了非常严重的负面影响。HG电气有限公司仓促间又继续按照欧洲模式重新建立营销渠道，先后发展了多家行业内大型的合作伙伴，效果及其不理想。本文从HG电气有限公司内外部环境入手，运用多种定量分析方法进行企业优劣势分析，同时结合营销渠道理论，从公司营销渠道建立、成员选择及管理入手提出解决方案。希望能够有利于公司长远的市场发展，并希望对市场上同类型企业构建营销渠道时能够有所帮助。7.期刊论文杜新丽家电营销渠道研究-郑州航空工业管理学院学报（社会科学版）2009,28(4)文章首先对国内家电企业营销渠道现状,以及对家电营销渠道存在的问题进行了详尽的分析,并在此基础上对家电企业的营销渠道提出改进的建议.8.学位论文孙春龙家电产品营销渠道策略研究——以海尔集团哈尔滨工贸为例2007渠道是一个公司最有价值的资产之一。渠道策略也是一个公司最重要的决策之一。渠道可以为公司带来持久的优势，这是消减成本和提高产品质量所无法做到的。中国家电业经过了二十多年的发展，并且取得了长足的进步。可是，在今天家电产品日益同质化，且营销渠道体系十分混乱，所以，营销渠道的决策便成了企业制胜的重要因素。本文以海尔集团哈尔滨工贸“三大家电”为例。首先，运用数据分析的方法对其在不同市场，各种渠道间的销售数据进行动态分析，从中发现企业的三类产品在各种市场、渠道间的销售情况极其不同；对此，我们又运用经理人员访谈法，找出问题的根本原因；最后，基于顾客价值理论、渠道选择理论、消费者购买行为理论和定位理论的基础上，结合企业自身的资源优势，制定出有利于企业未来发展的“分渠道、分产品、分市场”的营销渠道策略。9.学位论文孙楠上海SX厨具公司国内营销渠道研究2007中国的炊具行业经历了20多年的发展历程，正在进入一个从快速增长到逐渐成熟的质变阶段。在这个已进入成熟期的行业里，同时国内市场国际化，一些发达国家的同行业巨头已经不再满足OEM，他们已经开始尝试裹挟资本来到中国，将目标从中国的廉价劳动力转向了中国的孕含巨大消费潜力的市场。本文力图从生产商的角度，通过对一个典型案例的分析，探讨一个还处于成品加工或贴牌生产阶段的公司---上海SX厨具公司，虽然也有自己的牌子，但由于各种各样的原因，忽视了国内销售。当前，外部环境在不断变化使该企业的利润空间将越来越小，生存空间也随之越来越小。本文据此提出“对于先做国际市场的厨具企业，在坚守国际市场的同时，国内市场也不能回避，更不能忽略的创新观点。针对上海SX公司这样具备相当资金实力和技术能力，而国内市场几乎等于空白的企业，从供应链的层面上对其国内营销渠道做出整体规划，同时在实施的布署上，从行业发展形势和SX公司的实际出来，立求稳中求快，先缓而后快，为企业的稳固的市场和长远的发展利益打下坚实的基础。文章首先对渠道的概念进行了界定，进而对渠道的相关理论进行了归纳和阐述，在此基础上，对SX公司的渠道策略进行了案例分析和经验分析，并对渠道进行了长期和短期规划。就如何规划、实施、控制和维护自己的国内营销渠道，从而为同类企业的营销渠道建设提供借鉴和启发。本文运用实证分析的研究方法，充分综合和利用文献理论，对实地调查取得的资料进行深入的分析和探讨。本文全面而系统的分析过程及基于供应链管理的营销渠道设计方案对过分倚重于国际市场的加工制造型企业开拓国内市场，建设营销渠道具有现实指导意义和借鉴价值。10.学位论文赵海东和讯数码公司营销渠道策略研究2005营销渠道作为企业的关键性外部资源，它的运行效率直接影响到公司的市场地位，良好的营销渠道是企业感知市场脉搏调整企业行为和决策的重要环节。在移动电话市场利润微薄竞争激烈的今天，市场增长缓慢和企业自身需要高速增长的矛盾愈来愈尖锐，营销渠道的决定性作用更显得突出。作为联结厂商代理商和消费者之间的纽带“营销渠道”已经成为整个市场不可缺少的最重要的组成部分。如何建设一个高效低耗、灵活完备的营销网络成为销售型企业面临最为紧迫而又现实的问题。本文首先