市场营销沙盘策略

ITMC市场营销沙盘经营策略市场营销沙盘模拟经营市场营销沙盘模拟经营是由4人组成的一个经营团队来经营一家虚拟企业，各虚拟企业在一定的经营规则下从事企业经营的活动。高校开展市场营销沙盘模拟经营实训，可使学生对企业的经营流程和经营成败有更深刻的体会，能够激发学生的学习热情，培养学生的创新、协作精神，创业意识以及提升学生的创新创业能力。什么是市营沙盘？开展此课程的意义谈规则的重要性无规矩不成方圆，无论是在家，还是在校都要遵守相应的规则。企业亦然，所以，既然是对企业的模拟经营，我们则要熟悉掌握经营规则。只有掌握了经营规则，才能制定合理的经营方案。从而取得优异的经营成绩。规则经营策略123经营策略制定策略也好，战术也罢，只不过是竞赛打法的一种学称。它是指经营者在经营前制定的整体性的方案规划。主要分为三大类。即“激进型”、“保守型”、“混合型”。以下是为大家整理的各个策略的具体经营过程。注：虽然经营者正式经营之前要选择出本企业的经营理念，但是经营过程中的灵活调整、随机应变更为重要。激进型混合型保守型CONTENTS目录一、理智策略二、情感策略三、经济策略四、囤货策略百度广告：采用竞价排名形式，只要投就会中，根据各组的投放额度制定排名。央视广告：采用竞标的形式，出价最高者拿下广告，未中标的小组会退还投标费用。产品库存为企业固定资产，即使没有销售也不会影响所有者权益。不过企业在年末需要交一部分库存管理费。（囤货打法的理论支撑之一）产品流行型号会随着经营的进行不断更新，需要注意的是产品的流行型号是叠加的，而不是更换的。（即第一季度流行Ｐ１Ｆ１第二季度新加一个型号为ＦＩＦ２，那么第二季度实际的流行型号则为Ｐ１Ｆ１Ｐ１Ｆ２。过期产品不会成交）。经营前必须要明白的几个问题流行型号媒体广告市场敏感度市场敏感度即对市场的敏感程度（1号零售商为两个季度，2号零售商为四个季度）例：第一年第二季度P1F2在市场报告上出现，则它的实际可销售时间为1号零售商为第一年第四季度，2号零售商为第二年第二季度。产品库存Part理智策略理智策略即企业在媒体投放、产品研发、生产线扩张等方面持积极态度。达到综合指数第一。零售走高价理智型，并在第二、三年拿高价直销。高价直销与高价零售相结合的“高风险，高收益”的经营策略。理智策略整体经营思路理智策略经营思路第一年通过抢夺批发订单（批发一般要拿首单）及媒体广告等竞争手段，以习惯性、理智型及情感型消费群体为主要销售对象，通过企业销售额、媒体中标等因素提高企业的综合指数（综合指数=上季度小组销售额/上季度所有小组销售额×40+小组媒体影响力/所有小组总媒体影响力×40ISO基本都会认证不作考虑）为企业在第二年获取直销订单打下良好基础。理智策略经营思路第二年直销、零售相结合。继续保持媒体投放，保证综合指数领先，零售依然走高价理智型，同时合理安排直销交货时间。在确保资金运转正常的情况下，尽可能在第四季度交付订单，以便通过销售额继续保持企业第三年初的综合指数，为第三年直销竞标打下坚实基础。理智策略经营思路第三年企业以直销渠道为主（第三年直销利润空间最大），剩余产品则通过零售渠道销售，继续高价理智型。如果企业获取的直销订单数量合适，则可适当放弃媒体广告，尽量提高利润空间。（如果进入第三年企业现金严重不足，可以选择少量的批发订单，以缓解紧张的资金状况）理智策略具体操作详解第一年1、研发全部产品（第三季度投入生产P2、P3、P4，生产线分配3条P2，2条P3，1条P4。第四季度投入市场）直销可放弃，批发尽量拿首单（一般第一季度交货）。2、第一季度媒体广告投放百度前三、黄金、晚间（必须中）零售定价产品期望价。3、如果第一季度媒体全部中标则第二季度中百度前一、午间即可（必须中），如果第一季度黄金广告没有中则第二季度中百度第一、黄金、午间或晚间。零售定价1.3倍期望价，遵守1、2零售商4:6的配货原则（市场覆盖率）。4、如果前两个季度顺利进行则第三、四季度依然保持媒体投放（平均每个季度两个黄金、百度前三、午间即可。注：不要问如果第一第二季度媒体不中怎么办）。零售依然是1.3倍期望价。长贷贷满。理智策略具体操作详解第二年1、直销投标，拿到100-150个产品订单，其余产品保持高价零售，在确保资金运转正常的情况下，尽可能在第四季度交付订单。2、如果直销被卷单，则拿少量批发缓解资金压力，同理：尽量2-4交货（批发“0”账期，所以不用急于交货）3、继续投放广告，以保证企业综合指数第一（与第一年末类似，根据实际的竞争状况，做适当调整），产品零售定价为1.4倍期望价。4、第四季度交货，多中一些广告，贴现很正常，不要心疼。理智策略具体操作详解第三年1、直销选择高价订单（单价在20以上的），投标价格高一些。2、一般不要批发（利润空间不够高）3、直销订单较理想，零售余货不过的情况下，产品可以放到后两个季度卖。定价1.5倍期望价格（因为后期零售价格会大幅上涨，所以前两个季度交付直销订单即可，不用急于零售）4、注意资金链，预留好还贷款的钱。策略总结1、定价要根据市场波动率来适度调整，策略中只是给出了参考定价范围。2、理智策略的难点在于现金流控制，还贷款的前一个季度要做好预算。3、理智策略属于高风险即高媒体投放、高收益回报，优势是企业综合指数高，零售额提升的同时可以高价走直销，夺冠机率较大。缺点是风险大，抗干扰性差，二年容易破产。简而言之：这是拿第一的首选策略，不过稍有不慎第一前面就要加个“倒数”了注意问题注意问题Part情感策略情感策略整体经营思路情感策略顾名思义指的是主做情感型消费人群。即以小博大，守权益的同时以小额投入获取大额订单基本思路是，第一年的批发点水接单，无功能型产品零售打折攒大比例历史优惠，以高定价、高促销方式冲击情感型消费人群。是介于激进型与保守型之间的一个折中策略。相对于理智该策略的投入较小，而想比于保守策略它又略显“任性”。（白送上百个货物，还是很心疼的）情感策略经营思路企业通过较高的媒体投入以及较大力度的打折优惠，积攒历史优惠额度，获得情感型消费人群。通过情感人群的高额零售订单，从而提升企业综合指数。后期无需大量的媒体广告投放，所以又能保持一定的权益。使企业进入第二年有较高综合指数的同时，资金又不至于过于紧张。第一年情感策略经营思路企业以零售为主，直销为辅。进入第二年则要抓准时机，向理智型消费人群转型。加大媒体投放，利用情感型、习惯型消费人群强大的消费能力，同时合理安排直销交货时间冲击综合指数。争取在第二年拿下理智型消费人群。凭借着第二年的高媒体投放以及情感型、理智型、习惯型等消费人群贡献的大量的销售额。保证企业进入第三年的综合指数为各组之首，为第三年直销竞标打下坚实基础。第二年情感策略经营思路因为企业已经转型为理智型。所以第三年经营方式和前面的理智型相同企业以直销渠道为主（第三年直销利润空间最大），剩余产品则通过零售渠道销售，继续高价理智型。如果企业获取的直销订单数量合适，则可适当放弃媒体广告，尽量提高利润空间。（如果进入第三年企业现金严重不足，可以选择少量的批发订单，以缓解紧张的资金状况）第三年情感策略具体操作详解放弃直销，批发也没有必要拿。（为了保持竞争力，要保证产品库存的充足性）第一季度：P1产品A1配货56个A2配货84个，定期望价，打零折。媒体投放中午间、百度前三。（黄金是理智的，没有必要抢）第二季度：如果优惠额度第一，则零售定价1.3倍期望价，遵守1、2零售商4:6的配货原则（市场覆盖率）观察其它小组优惠额度，差距不大的情况下则要继续打折，保持第一。（该季度折扣视情况而定）如果优惠额度不是第一，则继续期望价、打零折。反超第一。第三季度与第二季度同理第四季度P2P3P4定期望价捡理智，P1继续期望价1.3倍。第一年情感策略具体操作详解1、直销投标，拿到100左右产品订单，加大媒体投放，继续占领大部分情感市场。2、第二季度媒体基本已与理智小组持平，然后各个情感市场定价1.3倍期望价。在销售额上赶超理智小组。（继续高媒体投放）3、进入第三季度综合指数已经和理智小组不相上下，所以这一季度的媒体广告很关键（务必要拿到大量广告）所有产品零售定价为1.4倍期望价。4、第四季度则继续1.4倍定价，拿下部分媒体。交付剩余直销订单。第二年情感策略具体操作详解第二年转型成功，进入第三年则就变为理智打法了。1、直销选择高价订单（单价在20以上的），投标价格高一些。2、一般不要批发（利润空间不够高）3、直销订单较理想，零售余货不过的情况下，产品可以放到后两个季度卖。定价1.5倍期望价格（因为后期零售价格会大幅上涨，所以前两个季度交付直销订单即可，不用急于零售）4、注意资金链，预留好还贷款的钱。第三年策略总结1、折扣低于成本价会损权益，即为亏损。2、看清形势，不要盲目送货。（优惠额度差距较大，还有送的必要吗）3、促销折扣额度合理把握。（第一年P1基本零折，后期适当调整）优势：前期规避了理智的高风险，后期却能产生理智策略的强大效果（夺冠）缺点：运气成分较大（第一年优惠额度不易保持）对经营者的自身经营水平要求较高。对媒体投放以及零售要有较强的把控能力（第二年为关键，能否在第二年创造机会/瞅准时机/把握时机本身也是对能力的一种考验）注意问题Part保守策略之经济打法保守策略—经济、不定打法整体经营思路所谓保守策略，指的是经营者对风险持谨慎态度而采用的稳妥策略。该策略在媒体广告、产品研发、生产线扩张等方面比较保守，以节省费用支出，维持企业的所有者权益，使经营风险控制到最小从而完成三年经营，顺利关账的策略。该策略主做经济型与不定型的消费人群，实行薄利多销的原则。受到的市场冲击较小，因此风险更容易控制，确保企业的生存和发展。经济策略经营思路第一年企业尽量减少费用投入，降低消耗，使企业的所有者权益维护在较高的水平。另外，企业需要控制生产能力，节省资金使用，避免高额贷款而导致经营风险增加。在目标顾客定位上，企业以直销大客户、经济型和不定型等零售消费群体为销售对象，通过低价、打折等手段促进产品销售。经济策略经营思路第二年由于企业综合指数低以及批发订单的价格较低，本年度可直接放弃直销和批发，将销售重点放在零售市场，定位于经济型、不定型、冲动型三大消费群体。由企业所有者权益较高，资金相对充足，因此本年度应进一步扩充生产能力，适当为第三年储备货物，争取第三年高利润。在媒体广告方面，本年度企业也可以尝试投机策略，以较低的媒体广告投入博取中标，并将广告重点放在央视媒体上，以逐步提升企业综合指数。经济策略经营思路第三年如果企业综合指数无优势，则在直销方面采取机会主义，尝试参与一些竞争对手忽略的低价订单的竞标。在批发方面，企业可以根据个市场的批发价格适当投放招商广告，以扩大产品销售，并可以解决企业资金紧缺的问题。零售市场仍是企业关注的重点，以经济型、不定型消费市场为主，以情感型、冲动型消费市场为辅。企业尽量减少费用投入，通过控制成本、减少费用支出以达到获利目的。策略具体操作详解第一年1、第一季度可以选择放弃直销，批发。（批发广告也可以投个位数，捡漏。中了即赚到，不中损失也不大）媒体广告投百度即可（投1或者2就行）。零售定价多样，可以定期望价打折走不定型（折扣过后，实际价格不低于成本价即可），也可以定低价买一件送0.01走经济加不定型。（一般不带型号的P1产品经济定价保持在成本价即2.2上下浮动，因为各组第一年初期都有大量的P1库存，销售竞争非常激烈，价格则越压越低）2、第二季度依照第一季度的销售状况做适当调整（比如本企业定价2.23另一组定价2.22导致本组没有销售出货物，那这个时候你是不是应该做些什么呢）依照市场报告可以生产带第三季度流行型号的产品，也可以选择部分生产线生产满型号的产品，第三季度卖冲动型消费者。3、第三季度零售产品成本增加，定价做适当调整。A1、B1零售商已经出现冲动型的消费者。4、第四季度与第三季度类似，P2P3P4产品已经可以投放市场。定价大致比成本价高2左右，同时也可以促销送0.01蹭不定型消费群体。长贷贷满。策略具体操作详解第二年放弃直销，合理选择批发（因