营销创新与销售策略

联创世纪营销创新与销售策略创新资深咨询师：龙韩林201108微软-比尔-盖茨，沃尔玛-山姆-沃尔顿，麦当劳-弗雷德-特纳，沃特迪斯尼-麦克尔-埃斯纳，宝洁-约翰-斯梅尔，可口可乐-罗伯特-戈祖埃塔，通用汽车-罗杰-史密斯……这些人有什么共同之处呢？美国著名时代杂志总结发现，他们都是1985-1994年“年度最佳营销者”（迪斯尼-麦克尔-埃斯纳1995二次当选）这一成果，使得华尔街对CEO有了一个全新定义，即什么是CEO呢，一个看得懂资产负债表的营销专家。国内企业CEO当中，像海尔张瑞敏、娃哈哈宗庆后、蒙牛牛根生、阿里巴巴马云、巨人史玉柱、格力董明珠等也都是非常杰出的营销专家。问题？•业务员一个心态好、一个能力强，若须开除一，你会开除谁？•20100603-22:55上海虹桥机场为何没有的士(出租)？•李嘉诚儿子被绑架勒索后他的低潮成功营销？•参加企业管理培训，学到一大堆口号/观念/短信式的教条，你以为如何？•你知道肯德基价值上亿的几句简单用语吗？•孟子最著名的一句话你知道是什么吗？•仁者无敌！阳光/激情/纯真/舍得/伟大的使命…你无法抗拒！•面对“你撕掉的不是名片，而是一个青年的梦想！”你还能怎样？！毛泽东的营销智慧！惊人的全民营销！1-打土豪分田地-结果引发秋后算账-仇恨的力量/远胜党国大洋2-持续登门说服直至农民参军！3-伟大的使命与远景：团结一切进步的的力量抗日救国！解放全中国！建设社会主义新中国！战略的农民营销！如何领导一支手拿镰刀、锄头的文盲农民队伍灵活运用“兵法”百战百胜？如何做到家喻户晓、妇孺皆知？结果是言简意赅“顺口溜”游击战16字方针：“敌进我退、敌退我进、敌驻我扰、敌疲我打。”指导中国人民解放事业完成“五次反围剿、二万五千里长征、抗日战争、解放战争”等名垂青史著名战例。毛泽东是世界军事史上建立“全民皆兵以弱胜强军事体系”第一人。沁园春-雪北国风光，千里冰封，万里雪飘望长城内外，惟余莽莽大河上下，顿失滔滔山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高须晴日，看红装素裹，分外妖娆江山如此多娇，引无数英雄竞折腰惜秦皇汉武，略输文采唐宗宋祖，稍逊风骚一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕俱往矣，数风流人物，还看今朝老板必须要有远大志向和追求！属于1%的龙老师及其价值咨询/课程卖出价值才是营销终极硬道理！牵手共创-欢赢未来因为相信，所以看见！未来不可预测，惟有创造！龙老师是谁？☆国内盈利课程第一讲-“盈利模式”理论实践传播第一人-VIP服务创新第一人；知名咨询师、企划师、律师、培训师，出色的品牌营销与特许连锁经营专家；多年的公益慈善人士。☆极少数结构化创新并解决问题的-17年资深咨询师/综合型品牌讲师，9年全国公开课，11年企业内训经历。☆企业价值的创造者、卓越总裁导师兼政府顾问、客座教授；提供创新、系统加流程、工具的咨询与培训！为上百家各类企业创利数十亿元！☆属于国内1%既懂经营又懂管理、既有跨行业洞察力又有企业运营构架力、价值创新的稀缺型老师！☆真言透彻、与时俱进的培训师！诚心做人/智慧做事/基本不作秀不惟表面效果，但求服务结果！☆龙老师培训三大特点：知识复合跨界-业界罕见/现场应对出众-出类拔萃/创新解决问题-超值卓越！•龙韩林老师——众多项目的首席咨询师•广州科技进步奖获得者。EMBA，清华大学、海尔大学、中华讲师网、智慧中国培训、广东省中小企业协会等客座教授/专家顾问；海南-新疆-湖南-广东等地方政府顾问。•国内首套汽车销售全培训-《挑战乔·吉拉德》的主编。首个国家级信息服务示范园区-黄花岗信息园、中国首个博士俱乐部-广州博士俱乐部、广州技术产权交易所的原创者！2004年被评为中国过去十年最有影响力的50名策划专家之一。荣获2007年首届中国策划节-金狮奖金奖、2007年中国经营策略大会暨第五届中国策划师年会-中国策划业杰出贡献奖。•龙老师是个无须包装，体验高深、成功案例众多、创造客户价值数十亿的人；核心优势在于博学务实、综合创新和出色的现场解决问题的能力！•龙老师不仅仅是一个人，还是一个创新解决问题的结构化专业团队！•业界评价龙老师：博采众长、广涉行业、价值创新、整体解决。我的品牌价值创业需要1年-研究生要2年-冠军至少要3年我一次给你17年爱的奉献！•龙韩林：联创世纪新加盟的总裁智慧导师！•创新超值提供3天2晚开心价值的：《营销创新与销售策略》咨询式总裁/总监特训！•价值及特点有三：跨界整合、结构创新、现场解决！营销定在高层！•企业除了创新和营销是利润，•其他都是成本！•广告欣赏：•房价不会跳水-只是在做俯卧撑！•想艳遇吗？•卵巢寻找“精子”•最爱有上有下的高巢如果你至少有如下一个问题•1-现金缺乏或应收账款高企•2-产品存货过多；•3-员工流失或团队涣散；•4-订单基本依赖老板/总监你个人的关系、能力和经验；•5-没有或搞不出品牌；•6-缺乏资本、渠道与网络；•7-知识产权、无形资产、潜在价值、关系匮乏或闲置……•1-有即障、即笼、即圈！•2-妨碍变革与创新的往往就是你拥有的东西！•3-你明天的失败是你今天在用昨天成功的经验行事！当下民企老板3大生态问题•1-国企/外企/创新企业三进逼，你是否还能胜出呢？•2-人口红利/西方产业大转移-大订单/低价资源/污染能耗无惧四大美梦破灭！你是否：有原罪/如税收等、红海市场-低层次价格竞争、HR滞后、资本匮乏、创新难觅、整合空谈、污染环境、前景黯淡，白天没梦想-晚上有恶梦-不是身的疲惫就是心的孤独…？•3-你是否：被培训-被开发-被感召？没模式、欠系统、缺流程？自主-自由-自助-自强-自创难办？当下企业营销的4大危机•有产品、没品牌、缺渠道，模式定位双错的市场竞争危机•资金周转及存货应收款、成本管控、效率提升等一系列难题所导致的财务危机•销售团队及其配套的策划设计、业务外包等服务欠缺所导致的结构危机•HR文化战略与创新整合欠缺所导致的发展危机当下营销7大问题•有点子、欠结构•有思想，没标准、行为缺底限与督导•投入与决策不当•相信才看见、行动后设计(很多还是抄袭硬搬)•欠舍得、乏人才•盈利、成本、HR、创意四大流失•风水不鉴老板的想当然与似是而非的危机问题！？•企业只是个提升管理者与员工执行力的问题！•我有的是钱！企业什么都不缺，就缺个总经理！•我们需要的是一两个好点子！•搞营销不如搞关系！•老板就是开奔驰的推销员！•学习没啥用？不然博士都成老板了！•撑死胆大的，饿死胆小的，爱拼就会赢！•手下人欠进步、请的人又不靠谱！•失败是市道不好、风水不佳！•悲哀——该赚的钱没赚到；该控制的成本没控住；该利用的HR/无形/有形等资源没利用到相信与看见付出与回报•相信看见？还是看见相信？决定你的境界与未来！•1-成功就是梦想-相信-看见-行动！抓住机会=最重要成功！竞争情报-敏锐心智•2-相信真理与转变；今天不是信息或知识决定胜负成败的时代，而是智慧与公关、能力与素质决定的时代！•结构化智慧！道-法-术-器？•1-知识的学习与感悟；2-思维导图/二八定律；3-团队•创造客户价值才是根本！•1-黄金白金定律-满足客户需求：价值-服务-达标•2-突破自我:目标/时间/流程管理+学习提升•成功推销自己！•三基础-微笑形象/善解人意与关心他人/舍得。非常6+1营销模式定位-型态-交互与沟通方式-关联-价值-分享+持续共好•企业内部支撑配套模式：•品牌标准-专业团队-专款专用-设计先行•系统培训-流程再造-信息管理-创意文化营销心法在人性-技法在流程-战法在精神1-方法得结果2-工具得业绩3-系统得增长成功营销的道法术器1-道：人性ABC-利情习定位-差异-顾客心理及其缝隙-行业与市场竞争-未来行业与市场格局/品牌2-法：商规二十二-力争做第一…3-术：吸引/谈判/共鸣/粘结四术4-器：广告/包装/图表/礼物含有形无形大直若屈大巧若拙大辩若讷大勇若怯大智若愚保持你的信心与能量1-心理学/行为经济学：暗示力量+安慰疗法+习惯认知2-成功学：要成功/先发疯/头脑简单往前冲+把观念装进别人脑袋里/把别人的钱装进自己口袋里+走出去/说出来/把钱收回来3-表现与演讲：形象-心态-状态本人成功服务过-部分企业雅戈尔中联重科米凯奥服饰集团叮当猫-大眼蛙-麦之秋-r100深圳财智赢家总裁俱乐部黄花岗信息园首家国家信息服务业示范园毅昌科技新经济、新市场、新营销！赋产品灵魂、增市场效益！前言：正确认识新时期市场营销的变迁当今市场5大变化：a全球化、b产品区隔化-新生代与阶层化、c品牌化d信息化-e资讯泛滥/网络行销、快速变化人口红利-西方产业大转移/大订单-低价资源-耗能污染无所谓的日子一去不复返了！…做适合自己的市场并具市场竞争力的新营销！课程提要第一章：营销战略1-做顾客需求-价值/自身擅长；不做相同/全部/勉强。专注市场的需求与竞争、把握市场趋势！王志纲、叶茂中与奥美的启示！2-创新与设计你的企业营销模式：利益相关者的营销交易结构；做大/做强/做快/高利/低成本5模式的选择；制胜-营销模式与商品结构。品牌连锁与特许经营。3-工业营销、消费品与服务业营销的不同战略与实施。Serengeti营销战略1：a承认复杂-回归简单共性/条件/规律b定位-敬畏神明忠诚该与不该c战术-策略d战斗-动作e企业文化与组织建设f知识与信息管理营销战略2：a营销模式b管理模式c分配模式复杂的问题结构化结构的问题分解化分解的问题排序化排序的问题流程化流程的问题图表化图表的问题信息化小公司狼性大公司和谐第二章：品牌创立与经营卖出品牌？卖出利润？卖出规模？人性+品牌营销=赢得客户！成功在于选择与创新！20%品牌/企业/产品，占据80%市场及利润企业产品品牌的打造与推广：a人性与市场的定位；品牌关键词：识别、价值、区隔、选择；时尚-虚实-独特-个性-体验。b实施有效差异化、附加值，并结构化的创新与设计；c新的CIS、产品、概念、数字、事实、故事与传播。产品线与商品结构；市场区隔与行销模式；广告、传媒与推广事件营销。专家咨询与头脑风暴-品牌艺术和适量制造-蓝海战略与长尾理论金钱、创意和时间的投入籍由科技与工业设计来提升品牌产品竞争力。简单、清晰、明了的力量/人性善恶、国人特质？用爱来经营，没有最好、只有适合！世界销量最大的4款车(过千万辆)怎么营销？仅靠设计即成功的产品营销！奔驰与斯沃屈手表合作的结晶smart迷你小车买大奔送你她SMART目标原则S-Specific具体的M-Measurable可度量的A-Agreed双方理解一致的R-Reachable可达成的T-Time-bounded有时限的有效营销策划——出色的第三方支付与第三方资源整合策略你该知道的…第三章：数字化营销企业电子商务与网络营销的策划与实施：定位、系统、流程；打造盈利的企业网站：1-把握网络规律；2-针对网民心理；3-正确速度交易。顺畅信息流+物流+资金流+人流。搜索引擎-门户-行业网站与B2B-B2C贸易平台关联应用企业电子商务软件、硬件与网络、服务的选择预算与采购、维护。时机/事件的营销运用。第四章：管理企业营销团队的组织：打造结构化、专业化、流程化的销售团队；系统设计：人、财、事、物、信之营销管理流程-图、表、注（目标、解释、附件等）掌控过程，保障结果！用动力+团队+制度+流程-标准与活力保障执行到位。做人的工作-提供价值，让人自行管理；企业生命周期不同阶段使用不同的营销管理之方式方法分类、分级、分时、分利之客户关系管理；把握国人的情、理、法及其地域、家庭特质；流程设计、沟通培训、国学奖惩，解决招人、用人、提升人、留人四难问题。好员工：学历身体双基础-写作演讲双才干-心态性格双阳光；简单-听话-照做。第五章：定价会定价的人才是好老板！考虑盈利来源，设计计价方式。成本+利润定价？5大定价法：品牌、价值、感性、竞争与区隔、组合第六章：销售与配送价值的产品销售与服务：凸显人、差异、品牌、价值/结果、见证和风险！“百万圆桌会议-到有鱼的地方钓鱼”：一个人是什么比一个人做什么更重要！完整人7平衡：健康/家庭/精神/教育/财务/服务/事业网络来自名片/被荐人/信心/