贸易行业营销策略及解决方案

成就世界级软件企业用信息技术推动商业和社会进步2012年贸易行业营销策略及解决方案简介用友软件股份有限公司张凯2012年3月1日目录1.行业分析2.竞争分析3.经营策略4.关键任务5.行业案例6.解决方案简述7.业务行动计划贸易细分行业定义及定位1、覆盖贸易集团型企业，应用范围包括企业整体信息化应用，包括：供应链、进出口管理、电子商务、集团财务、资金管理、预算管理、BI等；2、重点支持领域及行业包括：金属、农资农品、进出口等行业，由其继续深化金属贸易、进出口行业的经营；3、遵循A类客户经营思想的指导方针并结合重点区域重点投入的原则，在售前、方案等给予大力支持；贸易行业定位大宗物资贸易行业(如：钢贸)农资贸易行业外贸行业贸易细分行业市场规模2011年前10个月，我国一般贸易额15699.6亿美元，增长31.6%。其中出口7482.8亿美元，增长29.2%，高出同期出口总体增速7.2个百分点；进口8216.8亿美元，增长33.9%，高出同期进口总体增速7个百分点。我国贸易类企业众多，其中进出口年贸易额超过5亿的企业数量已经达到300家以上，客户资源丰富。纵观行业整体，贸易企业普遍信息化程度不高，需求旺盛。个别大型的外贸企业其发展时间较长、管理相对规范、企业规模较大，但业务非常复杂，因此尽管近两年对外贸易处于困难时期，但反而促使企业更加关注精细化管理及经营风险防范，信息化整体需求有所增长。贸易行业市场机会钢贸行业产生于上世纪80年代，经过近30多年的发展，伴随着我国经济的高速增长，中国钢贸行业得到了高速的发展，并呈现出三大特点：市场大、资金量大、利润率相对较低，并且涌现出一批发展实力雄厚的民营钢贸企业。目前钢铁贸易总额已占据GDP总值的10%，钢贸行业已占钢材流通市场的2/3和钢材出口量的半壁江山。虽然我国钢贸行业在过去发展的黄金时期迅速成长起来，并且积累了一定的优势：资本、渠道、管理等钢贸行业在上游钢厂的影响下，必须进行兼并重组，改变经营方式，业务向整个价值链延伸。在钢贸企业逐渐壮大的过程中，管理变得复杂，必须依靠信息化来支撑，对钢贸企业的信息化发展带来了巨大的机会。在客户关系管理方面不够注重客户价值实现行业集中度过低，缺乏大的钢贸企业管理体制相对落后阻碍发展贸易行业市场机会商务部发布的资料数据显示，2010年，全国农业生产资料销售额将达到1.2万亿元，年均增长10％﹔标准化农家店覆盖85%的乡镇和65%的行政村﹔农产品1/3以上进超市经营。渠道模式创新，农资连锁，一站购足、品质追溯、技术服务、双向物流，多元经营……创新模式贸易行业市场机会——外贸行业11547.414221.217606.921738.425616.422072.229727.62004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年进出口总额进口总额出口总额单位：亿元2011年我国外贸进出口总值36420.6亿美元(约合22.9万亿人民币)，比2010年同期增长22.5%，进出口总额创下年度历史新高。而全年贸易顺差为1551.4亿美元。去年贸易顺差占GDP的比重已经从上年的3.1%降至2%左右，贸易顺差不外贸总值的比值为4.3%，比上年降低1.8个百分点。贸易行业市场机会——外贸行业经营压力环境压力贸易摩擦深入行业技术壁垒摩擦加剧反补贴直指我国产业升级政策产业优惠政策被盯住投入技术改造增加生产支出信息化能力低，部分还只是外贸单证录整理，无法对管理进行提升；数据统计口径丌一致，使得对资金占用、库存占用、客户可用赊销额度等信息的反馈造成失真，导致业务运作效率不资金周转率等的降低。由于行业的特殊性，骗货风险、骗汇风险时有发生，而企业没有建立体系化的风险及预警机制；企业现状多为业务独大，业务不财务无法贯通，内贸不外贸无法业务协同，工厂不外贸无法计划协同；业务系统对于企业的满足层次偏低，制约企业的发展诉求技术标准变更戒抬高准入门槛知识产权争端胜少败多行业整体信息化现状应用深度及重视度不够“信息孤岛”明显，一体化应用程度不高。领域服务整合平台不完善贸易企业“人治大于法治”明显，管理处于相对松散的阶段，信息化管理得不到重视。信息化应用主要是以财务应用为主，业务管理多为用于记录业务过程，企业的全面管控不会依赖信息化。企业财务应用与业务应用各自为主，信息应用各部分处于脱节状态。资金管理、供应链业务管理、财务核算管理得不到一体平台的支撑，应用存在着明显的“信息孤岛”。新兴的网络交易模式，利用网络经济的优势，企业试图通过构建电子商务平台拓宽经营渠道，但与业务系统进行整合的应用基本没有得到实现，目前处于信息发布的载体。行业整体管理信息化挑战如何规划信息化系统使之与公司战略和组织流程相适应？业态多样化、模规化，信息平台如何技术多业态复杂的业务，同时保证运营效率？市场信息融合效能协同市场变化快速，如何提高市场响应效率？客户分布范围广泛，合理的调动资源，提高客户满意度。如何使得不同系统之间能够有效衔接，避免信息孤岛？通过信息系统如何实现财务、业务一体化管理？电子商务与物流业务、外贸业务与工业生产一体化管理？目录1.行业分析2.竞争分析3.经营策略4.关键任务5.行业案例6.解决方案简述7.业务行动计划贸易行业市场竞争格局ＫＤ：国内最大的行业竞争对手，在平台化、一体化方面突出，符合国内的财务制度。南北软件：国内专业做贸易流通软件的软件企业，在中小流通企业尤其在外贸领域有较强的方案实力，行业适配度高，但集团型企业的整体解决方案的能力薄弱。高达软件：国内专业做钢铁行业流通软件的软件企业，在钢材贸易企业流通领域有较强的专业实力，行业应用匹配程度高，全面信息化解决方案是其它薄弱的方面。其它行业软件：专业化软件商相对规模小，服务难以保证，但主要是行业专业化匹配度高，基本为项目型的软件。贸易行业信息化市场国际竞争势力SAP:早在01年推出全球贸易解决方案，全球百强众多行业积累，占据高端市；Oracle:行业内高端市场表现一般，在石化等能源贸易行业有一定优势。贸易行业信息化市场国内竞争势力经过多年的经营发展，国内外软件厂商在贸易领域已经相对成熟，已经面临较多的竞争对手，贸易行业品牌/样板与市场竞争力经过几年的行业化发展，NC产品在贸易领域的高端市场中已经具备一定优势，已经有了较大突破，拥有高端用户，幵且已经发挥了重要作用。例如：•浙江农资（NC进出口、供应链、财务）：项目应用状况较好，业务、财务等应用已经在企业内全面铺开使用，客户反馈比较满意。•华能南方（供应链、财务）：项目应用状况较好，已经在企业内全面应用，客户反馈比较满意；•安徽徽商金属（供应链、财务）：业务、财务等应用已经在企业内全面铺开使•用，客户反馈比较满意；市场竞争力：在贸易管理软件市场中占有一定地位。尤其是进出品管理、供应链、集团管控层面，包括集团财务、资金、人力资源、CRM、BI等都占有领先地位，与行业软件对手相比，一体化全面解决方案的优势明显。贸易行业产品与解决方案竞争力在贸易管理软件市场中，NC在高端领域占有一定的市场，从行业专业性比较，相对于国内外高端竞争对手，占有一定的优势，虽然在中低端市场一些中小型的行业软件专业性较强，但是这些中小型厂商在面临高端客户时，具有不可弥补的产品领域缺失，因此NC产品结合行业产品就具备了明显的竞争优势。贸易行业产品层面竞争力贸易行业方案层面竞争力贸易行业解决方案全面，包括：集团管控、财务管理、进出口管理、供应链管理、HR管理、商业智能、电子商务、CRM管理、办公协同等。除水平及领域产品全面一体化方案外，行业特性也充分融合在解决方案中，例如农资行业的联储联销、条码管理、渠道管理等；钢材贸易行业的退补差管理、计息管理、再加工业务管理等；外贸行业的：合同管理、赢亏测算、进口管理、出口管理、转口业务处理等。行业一级行业二级样板客户方案优势行业产品策略重点营销区域贸易农资中粮集团安徽农家福浙江农资广东农资1、平台化全面应用解决方案；2、全面购销协同、集中采购、赢利性分析；3、财务业务一体化，支持农业产业链级协同。以NC水平交付北京、山东、河北、河南、广东、江苏、浙江、吉林、江西、陕西、四川、辽宁、黑龙江、安徽金属贸易华能南方、徽商金属、广州物资1、平台化全面应用解决方案，覆盖行业特性应用；2、全面购销协同、贸易合同全周期管理、合同赢利性分析；3、全面预算以及集团化资金管控。4、财务业务一体化，物流一体化；以NC+少量二开进行交付北京、上海、河北、广东、江苏、浙江、四川、辽宁、山东、湖北外贸行业浙江国贸浙江农资中国轻工1、集团管控2、财务业务一体化解决方案3、内外贸易一体化，工贸一体化；4、多元化发展支撑5、外贸专业解决方案高端:NC＋NC外贸行业进出口管理产品进行交付上海、天津、北京、浙江、江苏、广东、福建、辽宁、山东贸易细分行业重点区域与方案优势贸易行业产品匹配贸易农资财务管理、资金、预算、成本管理、供应链、NC进出口、人力资源、CRM、电子商务、Portal、BI；贸易合同管理、进出口事务、批次保质期管理、集中采购、集中仓储、集中销售、联储联销金属贸易贸易合同管理、进出口事务、计量管理、购销一体、返利贴息、资金计息外贸行业合同管理、盈亏测算、价格管理、单证管理、储运管理、外汇管理、核销单管理、结汇管理、退税管理总体行业有市场机会细分行业涉及到的应用方案用友现有解决方案目录1.行业分析2.竞争分析3.经营策略4.行业案例5.解决方案简述6.业务行动计划贸易行业业务策略A1类客户采用全程跟踪、专岗负责的方式经营，总部与一线机构联合制定针对客户的经营计划，建立项目跟踪及交互机制，并且提供全程售前支持以及协调其他资源，以保证项目落单，项目落单后负责协调实施资源，保证项目的顺利实施，在项目实施过程中关键里程碑阶段有计划的、针对性的投入到项目实施中确保项目质量。A2类客户采用关键节点、专门资源支持的方式经营，总部在项目重点环节投入专门资源，同时建立机构行业售前能力提升的机制，强化售前行业业务能力；当A2类客户向A1类客户进行转变时，机构对A2类客户经营配有完善、及时的升级机制。贸易行业新老客户经营策略老客户业务策略：挑选一批具有战略意义的在建项目和已经交付的项目，在交付及其他方面上给予适当支持，并在过程中从项目本身替客户挖掘价值点，以提升项目价值,提升客户认知，以便创造商机。协助机构加大对老客户需求挖掘，加大NC新产品销售力度，同时对于具有升级潜力的客户促进其产品升级。新客户业务策略：以市场营销作为认知平台，以一线销售的营销行为为主要互动手段，再通过具有行业特点的针对性的全面信息化解决方案以及行业内众多的样板用户的成功应用促进客户的认同，实现销售签约。贸易行业竞争策略解决方案方面：采用了全面一体化的解决方案，精准定位行业特征，在实现集团财务管控、集团业务管控、集团风险管控的同时融入具有行业特性的应用；样板方面：通过贸易业务板块的灯塔型案例影响行业，树立标杆，以群体效应占有市场；市场活动方面：通过贸易业务各细分行业协会峰会、行业样板体验会、细分行业打单会、在建项目的验收会等手段，实现全方位、多维度的推进市场。目录1.行业分析2.竞争分析3.经营策略4.行业案例5.解决方案简述6.业务行动计划大宗贸易－应用项目分享徽商金属金属贸易样板钢贸行业应用深入。华能南方200万金属贸易样板广州控股300多万，NC3.5集团财务供应链老客户，09年再追加投入近300万徐州金驹物流、广州物资、玉柴物流、中铁物资等设备、物资贸易安徽辉隆1400万安徽省内最大、全国知名的大型农资商贸流通企业，是省重点流通企业和省级农业产业化龙头企业。浙江农资400万外贸原型项目，享受行业原型开发实施支持，回款的保证安徽农家福300万二期农资连锁试点追加百万预算，未来千家规划；中国农资、广东农资等一批重点河北物流产业集团近300万综合型大宗物资贸易企业，是区域型国有大型流通企业。后续信息化深入领域应用如：物流、加工贸易、产业园、传媒等。江西盐业300万盐业访销配送原型项目江苏盐业250万广东盐业、浙江盐业