MOT课程工具包营销规划模板

附件1:部门年度业务规划模板部门年度规划框架2.竞争力分析3.主要策略1.客户需求分析4.推进计划5、组织保障及资源需求•组织结构及人员编制•组织建设•业务核心流程•落实矩阵管理•资源需求6.财务预算•销售收入•毛利•贡献利润•研发投入•技服成本部门宗旨部门职责部门年度目标•市场规模•竞争对手分析•竞争区域分析•内部竞争力分析•目标客户需求分析•针对目标客户的•价值定位SWOT分析图面对挑战的对策注：（1）从竞争优势和机会推出加强核心能力的策略；从面对劣势与威胁的对策中得出补短板的策略。所有策略都应是基于公司年度规划指导思想、部门目标及前面的分析（针对目标客户群的定位和SWOT分析）归纳形成的。1.针对中国市场……(根据S1,W1,O2,T3)2.……(根据……)列出关键里程碑1.X月完成…2.X月完成…部门宗旨和职责宗旨职责“部门为什么存在”“部门通过哪些方面的活动实现自身存在的价值”•阐述部门存在对于公司的核心价值•具有延续性，一般不受时间范围的限制•内容包括客户、产品和服务、地域范围•概括部门为实现价值所履行的主要活动•一般表述为•应明确界定与密切相关部门(尤其是曾有职责冲突的部门)的职责界限部门目标财务目标市场目标关键能力目标•销售收入•毛利毛利率：％•贡献利润贡献利润率：％•销量•市场份额•市场排名•产品链相关目标•供应链相关目标•市场链相关目标客户满意度目标•直接客户满意度•合作伙伴满意度•内部合作满意度注：关键能力目标强调为实现上述三类结果性目标，本部门必须具备的关键能力部门规划核心内容2.竞争力分析3.主要策略1.客户需求分析4.推进计划•目标客户需求•价值定位5.组织保障及资源需求•人员编制•主要需求6.财务预算•销售收入•毛利•贡献利润•研发投入•技服成本竞争优势•S1•S2•S3竞争劣势•W1•W2•W31、客户需求分析•目标客户需求•针对目标客户的价值定位1-1.客户群需求客户群需要的产品客户群期望价格(单位)客户群一客户群二客户群三客户群四结论1、2、渠道和服务要提出按最合适的分类标准划分的目标客户群；要明确重点关注的客户群注：客户群可以按企业性质或按行业或按其他类别划分1-2.针对目标客户群的价值定位客户群一客户群二客户群三客户群四1、目标客户2、我们的价值定位3、我们能提供的产品与服务2.竞争力分析竞争优势•S1•S2•S3竞争劣势•W1•W2•W32-1.市场规模变化趋势主要驱动因素19992000200120022003XXXXX单位：亿元人民币产品A产品BX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=数据来源1、2、产品/业务定义产品A:产品B:如有必要，请给出产品定义(说明市场规模变化的原因)注：市场规模分析旨在分析市场趋势，这是给业务带来机会或威胁的因素1、2、结论(说明上述变化对业务的影响)结论：1、2、2-2.主要竞争对手主要对手优势成功/失败的原因劣势A类产品数据来源B类产品注：说明竞争对手给我们的压力或启示，指出提供的市场机会或造成的威胁2-3.主要厂商市场占有率分析产品A100%=单位：亿元人民币X%X%X%X%X%X%其它￥X￥X￥XX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%数据来源变化原因分析1、D公司由于加强市场推广使市场份额扩大2、注：从对我们会造成威胁或带来机会的角度，说明主要厂商市场占有率变化的原因公司D公司C公司A公司B公司D1公司C1公司A1公司B1公司D2公司C2公司A2公司B2其它其它产品B产品C2-4.区域市场主要变化趋势地区主要竞争趋势华北华东西南西北东北主要需求变化数据来源1、2、结论中南注：对多业务部门可分页呈现例：华东区人均收入增加，消费者价格敏感性降低例：当地小品牌以低价冲击市场，低端利润空间极小2-5.法规和技术变化趋势注：列举对业务今后发展有影响的法规及可能出现的机会或威胁。注：判断对业务发展有影响的技术趋势及可能出现的机会或威胁相关政策法规技术变化趋势变化影响注：1、首先明确业务的价值链，然后站在现有潜在用户角度上，针对价值链每一环节分析本业务有无优劣势。2、各业务价值链可能不一样，本页价值链图仅为示意。业务价值链竞争劣势竞争优势2-6.内部竞争力分析S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8研发制造销售服务2-7.SWOT分析注：本页中机会与威胁应与2.1至2.5的分析相对应。而优势与劣势应与2.6的分析相对应StrengthOpportunityWeaknessThreat内部分析不利影响•和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势•S1:•S2:•S3:•和主要竞争对手相比存在的竞争劣势•W1•W2•W3•由于外界环境变化给本职能带来的机会•O1•O2•O3•目前正在出现的或可能出现的变化对本职能造成的威胁•T1:•T2•T3外部分析有利影响2-8.面对的主要挑战注：所有SWOT分析中“劣势”和“威胁”结论都应有相应对策；挑战对策•挑战来自于“劣势”和“威胁”，是劣势和威胁对当前业务的影响•挑战不要超过5条，但一定要抓住对业务最具影响力的弱点•建议将挑战按照重要性进行优先级排序•年度规划中所有的战略举措都将基于对挑战的认识2-9.关键策略1.针对中国市场……(根据S1,W1,O2,T3)2.……(根据……)3.策略内容策略依据注：（1）本页主要策略应是基于公司年度规划\部门目标及前面的分析（针对目标客户群的定位和SWOT分析）归纳形成的。（2）所有的主要策略需用下页的模版加以阐释；3-1.策略1：把握客户需求，丰富产品线(举例）原因举措（如何实现）具体实施步骤•解释为什么要采取这一策略•原因应在前面的swot分析中已经得到体现，此处只是将相关内容加以提炼和概括•解释通过什么样的措施、方式或手段来实现这一策略举例：1、建立客户需求调研和分析机制2、利用实用易用技术提供合适产品……•列出实现这一策略的里程碑及时间进度举例1、01年4月与市场咨询公司建立关系2、01年5-6月进行客户需求市场调研……3-2.战略实施的主要风险风险一风险四风险三风险二10741风险影响程度远期近期10风险发生的概率风险的紧迫程度中期说明：“风险”指全部策略得到顺利实现的不确定性，不是对单一策略实施风险的评估；风险影响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大，1表示非常小。3-2.应对风险的措施风险来源主要风险降低风险的举措指明风险产生的主体.不需要罗列所有的风险，列出来的风险一定是最主要的。提出明确的、可操作的应对措施。4.推进计划5.组织保障及资源需求•组织结构及人员编制•组织建设•业务核心流程•落实矩阵管理•资源需求6.财务预算•销售收入•毛利•贡献利润•研发投入•技服成本列出关键里程碑1、X月完成…2、X月完成…4.部门年度策略推行计划初步主要活动01.4-601.7-901.10-1202.1-3负责人里程碑5-1.部门内部结构及人员编制示例产品规划处产品推广处市场推广处资材处评测工程处......总经理室3人10人15人10人10人15人总编制：XX人5-2.部门管理的流程注：对各流程请用流程图描述，若涉及其他部门请给予说明已有流程待完善流程拟建流程5-3.部门资源需求开发部实施部销售部资源需求部门1、…………2、……………………职能部门6.部门财务预算附件1-1:职能部门年度工作规划模板职能部门目标客户满意度目标费用目标业务目标关键能力目标职能部门规划内容1、客户需求分析内部客户需求(注：本页呈现时是写内部客户需求）5、推进计划6、组织保障及资源需求•人员编制：•资源需求7、财务预算•总体费用•专项费用列出关键里程碑1、X月完成…2、X月完成…4、主要策略1.2.3.4..3.SWOT分析2、内部环境分析•优势•劣势.1、客户需求分析内部客户需求1-1.内部客户对XX职能需求内部客户群1公司管理内部客户群2内部客户群32、我们提供的支持与服务1、需求1-2.外部客户对XX职能的需求具体需求客户细分应届毕业生1、公司能帮助解决户籍关系；2、高收入3、工作有挑战性示例:以人力资源为例提供的支持与服务1-3.与本职能相关的外部环境变化结论机会：威胁：1、2、3、4、建议：受公司外部环境影响较大的职能部门，如人力资源、策略投资等部门选用此屏2、内部环境分析•优势•劣势2.职能部门内部环境分析关键能力评价纲要中的业务目标本部门宗旨和职责客户需求SWOT分析说明（说明为什么如此评价）1、2、1分4分7分10分注：3.SWOT分析3-1.职能竞争力SWOT分析StrengthOpportunityWeaknessThreat内部分析不利影响•和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势•S1:•S2:•S3:•和主要竞争对手相比存在的竞争劣势•W1•W2•W3•由于外界环境变化给本职能带来的机会•O1•O2•O3•目前正在出现的或可能出现的变化对本职能造成的威胁•T1:•T2•T3外部分析有利影响挑战对策注：所有SWOT分析中“劣势”和“威胁”结论都应有相应对策；3-2.XX职能面对的主要挑战•挑战来自于“劣势”和“威胁”，是劣势和威胁对当前业务的影响•挑战不要超过5条，但一定要抓住对业务最具影响力的弱点•建议将挑战按照重要性进行优先级排序•年度规划中所有的战略举措都将基于对挑战的认识4、主要策略1.2.3.4..4.XX职能部门策略综述1.针对中国市场……(根据S1,W1,O2,T3)2.……(根据……)3.注：（1）此页为主要策略综述，请用精炼的语言概括主要战略；（2）策略不在多，最多不超过5条；但一定要把握重点，保证年度目标的实现；（3）所有的主要策略需用下页的模版加以阐释；（4）本页主要策略应和前面的分析相对应，即“发扬优势，弥补短板，抓住机会，减少风险”策略内容策略依据4-1.策略1：明确业务干部人力资源职责原因举措（如何实现）具体实施步骤•解释为什么要采取这一策略•原因应在前面的swot分析中已经得到体现，此处只是将相关内容加以提炼和概括•解释通过什么样的措施、方式或手段来实现这一策略举例：1、明确规定业务干部人力资源工作责任2、建立保障业务干部履行相关职责的机制……•列出实现这一策略的里程碑及时间进度举例1、01年5月出台相关文件2、01年5-6月对业务干部进行相关培训……示例:以人力资源为例4-2.XX职能部规划实施的主要风险风险一风险四风险三风险二10741远期近期10风险发生的概率风险的紧迫程度中期风险影响程度说明：“风险”指全部策略得到顺利实现的不确定性，不是对单一策略实施风险的评估；风险影响程度用1、4、7、10评价，其中10表示影响巨大，1表示非常小。风险来源主要风险降低风险的举措根据前页的分析，按风险的紧迫性和影响程度优先排序提出明确的、可操作的应对措施。4-3.XX职能部规划实施的主要风险（原则上要用）指明风险产生的主体，如用户接受程度、合作伙伴、竞争者、联想自身等5、推进计划6、组织保障及资源需求•人员编制：•资源需求7、财务预算•总体费用•专项费用列出关键里程碑1、X月完成…2、X月完成…5.XX职能部门推行计划主要活动2001.4-62001.7-92001.10-122002.1-3负责人里程碑6-1.XX职能部门内部结构及人员编制信息中心网站发展处规划支持处客户调查处...............总经理室总编制：XX人示例3人10人15人10人10人15人已有流程待完善流程拟建流程6-2XX职能部门管辖流程6-3.XX职能部门资源需求资源需求部门1、…………2、……………………开发系统供应系统市场系统间接职能系统7.XX职能部门财务预算注：内容根据财务部财务预算指导书要求填写