21世纪不动产销售技巧——与客户面谈技巧

与客户面谈技巧制作：人力资源部一、初次面谈的重要性初次与客户面谈是直接关系到今后销售工作顺利与否的重要环节。在这次面谈中，客户会通过售楼处的设计、装修及销售工具的专业性，房地产顾问的言谈举止等诸多方面来判定开发商是否可以信赖，楼盘是否可以信赖。•初次面谈是销售中最重要的30秒•没有第二个机会能够改变客户对我们的第一印象•专业的仪表、谈吐能带来信任;对你的信任，也是对你产品的信任二、重要任务1.展示你的专业形象，通过楼书，沙盘，夹报等营销工具向客户提供可信赖的信息2.初步了解客户的需求内容，判别客户的性格类型，购买动机，家庭情况等，以确定应对策略三、面谈前的准备工作请准备好你的文件夹，文件夹内应有如下内容l最新的房产广告包括竞争者的广告资料深入挖掘，深刻理解广告诉求的卖点，要有具体的数据和例子l对销售有利的政府文件（如规划方案，污染治理措施，工厂搬迁方案，相关法律法规……）l近期力推的楼盘资料各类户型的平面和立面效果图，须附形象生动的文字说明竞争楼盘同类户型的价格，面积，实用率等资料四、面谈程序1、寒暄您好，欢迎光临旭景家园，请问是否已联系了营销代表2、引导入座（以轻松气氛打开话题）这边请，您辛苦了，请喝点水这是您的孩子吗？真可爱呀，您可真有福气。送给您孩子一个小礼物3、用沙盘介绍房产演练一请模拟一次沙盘介绍，其他学员帮助找出其中的欠缺之处沙盘介绍的要点1)先向客户介绍进入售楼部的路线，售楼部的位置2)指出客户意向单元的位置3)项目的地理位置优势，在未来广州城市发展中的功能------年内成为新的城市中心功能（商业区，文化区，政治中心……）4)介绍小区的规划前景，未来的投资潜力5)介绍项目的整体设计理念，各建筑组团的名称，开发进度，小区格局沙盘介绍的要点6)小区及意向单元社会生活的可接近性距最近的商业街，步行仅-------分钟距最近的小学，幼儿园，步行仅------分钟距最近的货仓商场有------站路，天河广场----站路，奥林匹克体育中心--------站路其他娱乐设施，医院……7)介绍该单元的景观优势，游泳池，幼儿园，小学等小区配套8)配合楼书，向客户讲解单元的通风，采光优势，朝向等4．以你的专业知识耐心解答客户的咨询。请问您需要什么样的户型，我可以为您提供一些帮助这是您需要的户型的平面与立面图，它有这样一些优点……这是我们专门为客户设计的同类户型比较表，相信会对您的选择有益我想如果我们对照沙盘模型来探讨也许更加具体[要点]：•用最简洁的语言介绍我们的卖点•在交谈中通过提问尽快了解客户的真实需求演练二你有无遇到客户问及一些敏感性的问题，你是如何回答的？5．使用楼书介绍房产：1）介绍内容周边环境、形象主题、结构布局、装修标准配套设施2）要点注意突出重点，对某些数据及楼盘特点要反复向客户强调，以加深印象介绍要自信，对自己，也对自己的产品不要做无法兑现的许诺主导谈话的过程，尽量避免涉及自身产品的缺陷的问题五、面谈礼仪1、闲聊落座后，如何开始我们的初次面谈呢？闲聊是打破僵局的最佳办法之一l闲聊时对方通常更少戒备，更加开放，因为它制造了一个轻松且具亲和力的氛围l闲聊中可以发现共同点，行为学研究表明，一开始就表现出与对方相同的观点，对方更容易同意你在后面要讨论的问题ll闲聊中客户对房产的需求会自然流露出来[主题]l客户可爱的孩子或小狗之类l客户别出心裁的衣饰或随身携带的物件，如运动器具（呀，您喜欢运动呀）[要点]l注意区别对象l时间不要太长l可穿插于产品介绍中l对约来的目标客户，应事先了解其特长，爱好，家人（听说您的儿子刚刚考上大学，恭喜您啊）2、目光接触l见面后马上要进行目光接触，表达出自信，肯定，探询，热情，真诚l没有目光接触或眼睛四处瞟来瞟去会被认为狡诈，不自信；长时间盯着人看，会给人以威胁感l平均每次接触不超过3秒，然后移开一下目光，先朝下看，再移回来3．手势：不同手势的含义含义手势开放/真诚摊开双手，更靠近，坐在椅子边上，解开衣扣，频频点头评价抬着头，手托下巴，身体前顷冷淡无精打采，很少的眼神接触，嘴唇松弛，视若无睹拒绝两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉防御身体僵硬，两臂两腿紧紧交叉，嘴唇收拢，拳头紧握自信持续的眼睛接触，手伸直，双手合起放在头后，身姿挺直，下巴抬起，含蓄地微笑4．多用提问（目的是了解客户的真实需求）顾客很少会主动讲出自己的需求，不满和疑惑，经纪人要通过提问来主导顾客的思想l您心目中理想的房子是什么样的呢？（并不是所有的客户都了解自己的真实需求，营销代表的任务是帮助他确认需求，最终获得满足感）l您现在住的房子有什么优点和不足呢（下一步就是做针对性优势介绍）l您是否已浏览过我们的小区呢？感觉如何？l您对我们的园林设计及超大泳池有何印象？（引出对我们的优势介绍）有效的提问可以l加深客户对房产的印象“您最喜欢这所房子的什么地方”“有没有你不喜欢的地方？”l了解他们的生活方式“您曾提到过，想要个大阳台，您能告诉我你打算如何使用这个阳台吗？”l帮助客户缩小选择的范围“同第一处住房相比，您为什么更喜欢第二处房子”l帮助客户作决定“您是否可以考虑选购一套房子作您的新家呢？”我再考虑考虑。“您还有什么顾虑吗？能否告诉我，让我们一起讨论一下好吗”5．面部表情：保持自然微笑，开怀大笑会显得过分夸张，过分热情会把客户吓跑