(精华)工程销售技巧培训

工程营销专项培训主讲:培训目标•一、首篇•二、工程市场推广及攻关•1、工程和零售的界定•2、信息收集及基础网络维护•3、工程阶段性运作和操作重点•4、工程投标及实例分析•三、合同签定、供货、售后•1、合同签定•2、供货、售后•四、工程谈判应注意的问题•五、商务人员的工作及自我管理•一、职业推销员的职责：••销售产品、•树立形象、•搜集信息、•沟通关系、•提供服务。二、销售人员的前景展望•推销为你带来发展机遇：创业所必须的锻炼：丰厚的收入回报。•据调查，在国内1000家最大企业的总经理中，有70%的人做过市场营销。•推销是个人体力、耐力、意志、韧性等的综合体现。推销几乎使人面对一个企业家所要面对的所有问题。•1、工程和零售的界定•2、信息收集及基础网络维护•3、工程阶段性运作和操作重点•1）工程市场运作分析•2）工程操作重点•3）工程操作分析•4、工程投标及实例分析••1、工程和零售的界定•工程市场：按市场清晰度可分为：•1）可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户•2）潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等）•2、信息收集及基础网络维护•1）工程信息收集内容：•甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式•乙方主管、采购员的姓名及联系方式、电气监理工程师的姓名及联系方式。•2）工程信息收集和操作流程图•A、工程信息收集分析归纳设计院⑴城建规划局⑵装饰工程公司⑶房地产公司⑷监理公司⑸各种媒体⑹工程信息年会⑺建材博览会⑻房产展销会⑼酒店、宾馆、学校⑽电信、银行、厂矿企业⑾•3）、工程信息收集和操作流程图•B、工程信息分析图潜在工程在建工程准备上图二次装修有规划但未动工由甲方指定包工包料工程量小土建大部分已完工土建刚开始不投标投标关注专人跟踪•4）、工程信息收集和操作流程图•C、工程操作流程图•6）设计院的维护①对上图工程及时跟踪。②图纸反馈必须及时有效。③了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性。④尽量让设计师参与我公司推广。⑤设计费兑现必须及时，不能影响上图积极性。⑥设计院工作不能停留在取图付费的层面上，而应涉入完好工程运作中。3、工程阶段性运作和操作重点1）工程市场的运作分析•各个阶段应做的工作•①设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。•②地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。•③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。•④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。•⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。•⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。•⑦工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后服务工作，填写工程跟踪表。•2）工程操作重点•A、工程甲方、乙方和监理方心态了解•①工程甲方•对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。•②工程乙方•对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有更多的利润空间。•③工程监理•工程监理较注意产品质量。•④攻关思路攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。B、工程报价原则只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给乙方低报。另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书）），尽量不要用价目表简单下浮。•3）工程操作分析•分析：1、舍小我，求整体。•A：工程土建刚开始•B：土建进行大部分或已完工•分析：2、合理调配、指导有方•A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销商的）•B：详细调配，分析归纳。•C：了解相关品牌。•A：工程土建刚刚开始•由于此工程周期较长，变数也大。并且此类工程的供货往后延迟的时间长，与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突，造成业务员进退两难，感如：“鸡肋”。•B：土建进行大部分或已完工•此类工程由于“希望就在眼前”，所以商务人员积极性很高，但因为是中途切入，如果有其他品牌“捷足先凳”的话，而我们的商务人员的攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。•分析：1、舍小我，求整体。•这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩也始终体现出来。•因此要求销售员要有高度的责任感，和整体市场运作的概念，摒弃短期行为，切实做好工程的基础工作。•分析2、合理调配、指导有方•A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商的）。•要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该工程的重要性，以引起经销商的重视。•让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。如有可能，办事处从旁指导。如有可能，办事处人员与该工地的相关部门建立联系。•B：详细调查、分析归纳。•在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主在人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作要做好。•1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资质、实力、信誉度以及做了那些样板工程等。•其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断，因为有些信誉不好，总拖欠货款的开发商或装饰工程公司，我们还是少打交道，免得“自投罗网”。•2）该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计单位、竣工日期、监理单位、工程项目经理等。•了解建筑面积作用：对于该工程的定位（档次正确判断），同时可估算出照明灯具工程式的大概用量。•至于设计单位，对于一些看得见，能“立竿见影”的工程，可鼓动经销商想办法到设计院拜访拜访，寻求支持。分析2、合理调配、指导有方接触项目经理可让我们知道该工程要找谁，怎样找，要达到何种目的，有些工程往往项目经理就能说了算。监理公司对甲、乙双方的态度也起关键作用，整个工程的质量和照明灯具质量好坏，关系到该工程是否能顺利达标验收。工程电气工程师把控技术，他们的建议往往也能左右到甲、乙的具体负责人。如果工程项目预算不超，电气工程师建议的作用是不可低估的。•C：了解相关品牌•在前期工作中，我们要时刻注意相关品牌的一举一动，特别是要在工程甲方或乙方的工作人员之中，培植一个关系户，通过他（她）来传递一些内部信息。•这些人可在财务部、技术部、采购部（这些人的职位不高，不很引人注目，但所处要害部门信息较准确）•通过他们来了解相关品牌工作内容、进度、能给我们的工程攻关增加灵动性、主动性。•4、工程投标及实例分析①标书制作②投标流程及分类③投标的技巧•A：造势•B：故弄玄虚•C：抢占先机•D：加强信心•E：介绍产品•F：评价产品•G：报价•④补充内容①标书制作•好的标书具有以下几个特点：•1）信息量齐全；2）脉络清晰；3）大方美观；4）针对性强；•要根据工程特点对投标书进行制作；•1）、公司介绍；•2）、公司各种认证资料；•3）、产品的认证资料；•4）、针对该工程的产品介绍；•5）、主要供货产品与其他品牌的比较表；•6）、售后服务承诺；•7）、成功工程案例（照片）；•8）、报价表（报价要合理）；②投标流程②投标分类A.暗投甲方有关人员已被我方攻克后，为了让其对上级有个交待。我方投标时应该考虑到甲方、甲方有关人员、乙方的相关利益，在报价方面，结合甲方有关人员提供情况，给出较合适的价格。在投标结束后，要与甲方有关人员保持一定的距离，以免引起甲方不必要的猜疑，同时做好乙方的工作，安抚他们的情绪。工程供货完后，要及时兑现给甲方有关人员的承诺。暗投策略分析有些工程由于我方难以做工作，而经销商又难以切入的情况下，甲方通知我方也参与投标，这时我方要综合分析该怎样投标。分析：a.该工程毫无希望，我司参与只是作为品牌厂家，礼节性地受邀请；b.该工程投标工作作为一项很正规的程序，不但我方难做，其他厂家也不好做，参与投标有希望中标。应对：不管怎样，我们要有整体动作的大局观，不管有无希望中标，既然受邀请，就要作为一项重要的工作来做。•暗投策略的好处分析第一种情况•既使中不了标，通过参与投标，一方面让甲方了解我司产品，另一方面通过接触甲方，加强甲方对我司的印象奠定下一个工程基础第二种情况•各厂家都不清楚甲方的底牌，为了增加该工程的中标筹码，以微利或平价抛出。②投标分类B：公开投标（现场投标）这种情况看似公司（几个厂家代表与工程方一起，由厂家介绍产品，现场报价，工程方经过比较讨论）当声拍板。但实际上前期工作（攻关）也是必不可少的。但因为是几个品牌产品面对面的较量，所以对投标员的素质及技巧有一定的要求。③投标技巧A：造势•首先在气势上压制他人，让他人的表现“缩水”。有人曾说，要“与狼共舞”首先要把自己变成狼，一个工程往往十个八个厂家都在“狼视眈眈”。•所以工程投标中，一定要“狼性十足”：有咄咄逼人的气势，让别人心虚，不自觉产生自卑，进而退缩。B：故弄玄虚•在投标现场，要密切注意其他品牌厂家的代表。要适时的与工程方打招呼，唠几句（即使不认识），要装作很熟悉的样子，他人以为你跟工程方有关系，削减他们的信心。（在某些工程乙方很难切入时可用，但如果甲方有人员已攻关了，这一“招”最好少用）C：抢占先机•①投标时，有些投标是一个个的按次序来，往往给的时间较短。•②我们一定要善于抓住机会，就座时千万不要谦虚，一定想办法抢坐到靠近工程方的位置。•③最好不要坐第一，避免第一个发言，出现问题挽救不了，让别人先发言，自己可根据工程方的反应调整思路。D：加强信心•①最怕是进场时畏畏缩缩，坐到角落里，首先被人家看不起，轮到自己发言时，时间又不够了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！•②投标时，工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额外的要求。•③我们要根据实际情况，适时回答“有”、“可以”、“行”。千万不要说“no”。•④这时工程方的问题都是有针对性的，都想要求厂家解决的。•⑤我们如能在这个时候表达肯定的信息，无形中增加了工程方的信心。•E：介绍产品•因为时间有限，所以产品介绍时一定要简明扼要，突出重点，要让工程方记住如下几个要素：•1、“佛山照明”、•2、“中国电光源大型骨干企业”、•3、“中国灯王”、•4、“强大的品牌优势”、•5、“完善的售后服务”、•6、“工艺精湛”！•F：评价产品评价产品时要注意说话的艺术和方式。既要强调自己品牌的优势，又要适时点出其他品牌的不足，表达时最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具体说出，以免引起众怒。如气氛太过凝重时，可适当点几个其他品牌无关痛痒的优点意思意思。•G：报价投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些，他们的价位大致与我们相差多少。从而揣摩他们做工程时工程报价的底线。要进行模拟、演算，估计他们此工程的上限和下限，列出几种报价方案，临场选取。有时为了挤跨对方抢占市场，也要灵活机动。适时调整思路，以公司、经销商能够承受的底线抛出报价。•H：坚持自我，体现品牌风范有些客户一反常态，不听好，专听差（缺点），要求厂家相互“揭短”（说对方的缺点）。我司营销员率先发言：生意场上最讲诚、信。佛山照明的企业文化里也洋溢着诚与信，我个人认为这不符合商业游戏规则，所以，我决定，佛山照明退出这一项考核要求。其他厂家的代表纷纷附和、最后佛山照明成功夺标。成功分析：除了我司品牌的质量及品牌信誉外，工程方也从我方代表的行动看到了大公司。大品牌销售员的素质。•补充：投标工作完成以后接下来的程序要注意继续做甲、乙方领导的工作，要适当的增加感情投资，目的是让佛山照明深入人心。不管是暗投还是公开投标，隐含着很多的不确定因素，那种认为万事大吉心态会让你一场欢喜一声空。要记住：合同未签。预付款没收上，变数是很大的！•补充：对于一些非投标工程1、工程量小涉及二次装修2、