03孝顺保销售逻辑-培训

孝顺保销售逻辑开发背景目标市场受众群体销售话术马云在亚布力中国企业家论坛上提到：相信十年后三大癌症将困扰中国每个家庭30年以前，有多少人知道我们边上谁谁谁有癌症，那个时候癌症是一个稀有的名词，今天癌症变成了一种常态。大家想过没有，汶川地震八万四千人死掉，引起世界的震动，引起中国震动，每天癌症死亡的人数是多少，我们没有人想过这个。开发背景—愈演愈烈5我国每年新发肿瘤病例约为350万例平均每天8550人患癌症平均每6分钟就有1人被诊断为癌症每个人一生中患癌症的几率是22%每5个死亡者中就有1人是癌症患者每年因癌症死亡250万例癌症死亡是道路交通意外死亡的近10倍癌症已成为城乡居民死亡的第一杀手！——《2012中国肿瘤登记年报》60岁、70岁、80岁时的癌症发生率分别是20岁时的42倍、78倍、98倍。老人得癌症的概率1、三分之一的癌症可以预防2、三分之一的癌症通过早发现、早诊断、早治疗，可以治愈。3、三分之一的癌症通过适当治疗可以减轻痛苦，延长生命世界卫生组织(WHO)著名的“三分之一”理论：肺癌手术：26000元/次放疗：8000元/次化疗：6000元/次食道癌手术：30000元/次放疗：8000元/次化疗：6000元/次胃癌手术：30000元/次放疗：8000元/次化疗：6000元/次结肠癌手术：28000元/次放疗：8000元/次化疗：6000元/次一般癌症治疗费用，平均在20万元以上还有检查费、护理费、住院费等巨额花销产品少价格高体检难大多属于附加型、消费型产品，且保障期间短。对于癌症这样一种需要长期治疗的病种来说，不能为客户提供长久有效的保障。产品通常含较高身故责任或与两全险捆绑销售，价格较高，限制了客户支付能力，抑制了投保需求。其他与癌症风险关系不大的疾病却与寿险身故责任明显相关，导致体检通过率较低，限制了一部分客户的投保。10老龄投保，难上加难NO.1年龄高数据显示：50周岁以上可参保的保险有限60周岁以上可参保的保险很少70周岁以上可参保的几乎没有NO.2指标高50岁以上人群三高患病率：13NO.3投入高中国家庭购买保险的主次通常是先孩子、再自己、后父母。为父母购买保险，在身体能过关的情况下，还需要做很大的保费投入。14发病率最高的老年人群最需要准备防癌资金早在20世纪初期，老年癌症保险就已在日韩等东亚地区兴起，仅通过短短几年的时间便已得到市场上的普遍认可，发展非常迅速；时至今日，日韩的老年癌产品市场已较为成熟，就韩国而言，25家寿险公司里已有至少17家进军老年癌症险市场，走在全亚洲前列。日本2007年全国防癌保险有效保单约1800万张，其中新契约保单数约105万，同期日本的人口总数大约是1.2亿。AFLAC是日本最早销售并以防癌保险为主业的保险公司，目前已经发展成为日本客户数量最大的保险公司，2007年其有效保单数达到了1900万份，其中75%为防癌保险。约四分之一国民购买了防癌保险。韩国中国台湾2008年防癌保险有效保单900万张。同期台湾地区的人口总数大约是2300万，约2.5人拥有一张防癌保单。2014年国发第24号文《国十条》明确保险是社会风险管理和财富管理的基本手段。在“新国十条”中，29次提及“健康”、“医疗”等关键词，不仅指明了健康保险的发展方向，更加凸显了发挥保险机制作用、提高国民健康水平的理念和信心。——上海证券报国家的呼吁我们的人民热爱生活，期盼有更好的教育、更稳定的工作、更满意的收入、更可靠的社会保障、更高水平的医疗卫生服务……人民对美好生活的向往，就是我们的奋斗目标。——中国共产党第十八届全国人民代表大会习近平平等参与平等发展公平正义学有所教劳有所得病有所医老有所养住有所居中国梦是人民的梦，每个人心中都有一个中国梦——“病有所医”依然是热点话题“”一个客户一个账户一个阳光三大战略之终极客户战略阳光的终极客户战略，旨在实现多个销售终端和客户保险服务需求的高度统一，为客户带来阳光一站式便捷服务的愉悦体验，高效、全面贴心为客户及其家庭未来的提供持续的保险服务。想想我们在售的险种都有哪些？0~17岁18~50岁万能险理财险养老险大病险子女教育险在售险种新产品，与在售险种有很大不同！好讲易卖产品责任简单明了高龄投保也不需要体检身故退还保费能够快速提升产能，提高收入四条捷径提升收入拉动产能：1、面对市场空白，占领蓝海市场！4、提高拜访数量，提升签单件数！2、寻找匹配客户，销售如同捡钱！3、提升专业程度，战胜展业对手！百姓幸福的需求国家政策的号召队伍收入的渴望孝顺保防癌疾病保险——应运而生开发背景目标市场受众群体销售话术1、年龄划分（30岁以上客户）2、客户层次（新老客户、转介绍）锁定目标父母为自己购买您今天是父母，明天别成负担留爱不留债锁定目标1、年龄划分（30岁以上客户）50岁-75岁30岁-50岁为父母购买感恩父母，拿走担忧，同时减轻未来重疾成本老客户新客户转介绍成交锁定目标2、客户层次（老客户、转介绍、新客户）开发背景目标市场受众群体销售话术父母年轻时，日夜奔波，不惜透支自己的身体，为的是扛起家庭的重负；省吃俭用，含辛茹苦，不惜投入自己大部分的积蓄以抚养子女，为的是给孩子一个幸福的童年。时光荏苒，我们的父母已年过花甲，身体每况愈下。面对高发的疾病与昂贵的医药费，为了不拖累自己的子女，无奈的他们往往选择默默地承受疾病的折磨，静静地面对残酷的现实。他们也曾想过：用存款来解决老了的问题...用节衣缩食来买那张最贵的床...乌鸦尚能反哺羊羔还会跪乳我辈呢？百善孝为先有哪个子女不愿意孝顺父母呢？中年的你是否体味出上有老下有小的滋味，感觉到肩头上纤绳的分量！有不少夫妻，虽然多年来几乎天天相守在一起，音容笑貌耳熟能详，但并不能读懂爱人在寂寞时的那份渴盼，读不懂爱人在疲惫时的那份期待，也不懂得爱人通过细小的动作透视着的爱，不知道该如何去体贴、尊重爱人的那颗心。给自己的老伴多一些关心，多一些关爱，多一些关怀，多一些关注。也许，这样一份“老伴专享”的保险，能把你绵延数十年的爱体现的淋漓尽致，能用你无微不至的关怀向他（她）证明：我们的爱直到永远。受众群体老人子女夫妻老人自保责任心投保父母尽孝心夫妻互保表爱心开发背景目标市场受众群体销售话术开门话术：张姐您好，我们阳光保险为回馈新老客户，现推出一款免体检、保终身的老年防癌险，50到75岁都可以买，这可是从来没有过的特大回馈，您这么孝顺，得给父母做份保障啊！这款保险限额销售，机会难得，我给您介绍一下吧?开门话术：张姐您好，我们阳光保险为回馈新老客户，现推出了一款免体检、保终身的老年人防癌险，50到75岁都可以买，这可是从来没有过的特大回馈，像您这个年龄最适合不过啦！拥有她您就不用再担心保障啦！这款保险限额销售，机会难得，我给您介绍一下吧?开门话术：张姐您好，我们阳光保险为回馈客户，现推出了一款免体检、保终身的老年人防癌险，50到75岁都可以买，这可是从来没有过的特大回馈！您是我的老客户，有这个好事我第一时间就想到了您！这款保险限额销售，机会难得，来我给您介绍一下吧！开门话术：张姐您好，我们阳光保险为回馈客户，现推出了一款免体检、保终身的老年人防癌险，50到75岁都可以买，这可是从来没有过的特大回馈！难得有款适合我们老年人购买还这么便宜的产品，机会难得，因为您是老客户，公司特给您推荐2个名额的权利，您看送给谁好呢？机会只有一次，你一定要好好想想！！说明话术：这是中国保险市场上最具竞争力，集免体检、返保费、保终身、交费低、保障高为一身的全面防癌险！50-75岁人群全面覆盖，不再谈癌色变，尽显阳光关爱！！促成话术：这是我们阳光保险感恩回馈的特惠产品，全国统一上市，机会非常难得！张姐，您看您是选10万保障还是15万保障？您是用建行卡还是工行卡？市场区域广场舞大妈老年社团阳光走进社区养生堂门口学校门口证券大厅只有你想不到，没有找不到！！！！完了么？医院护理人员老年大学早市NO!顾问行销寿险顾问转介绍中心增员顾问渠道开拓批量销售客户渗透渠道发现影响力中心（增员顾问、家庭、社团等团购式批量销售）产说会思考灯片支持：爱心篇、孝心篇视频支持：动画、真人工具支持：爱心函、孝心函、责任函全方位支持，助力新产品全线飘红！产说会签单及放弃函孝顺有道，有爱无癌