【销售技巧70】谈判技巧_三寸不烂_速成技巧

网何谓谈判(Negotiation)“施”与“受”的互动过程.含“合作”与“冲突”.是“互惠的”，但也许“不平等”.也许“不平等”，但一定公平.网有底摸底，没底磨底。喂反应，吐资讯。点头、声音回应。保持冷场。关键字词，请对方解释。堆积木感性澄清谈判的基本动作2没找出对方的需求大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓15.把话说死了16.未理清方法与目标之不同大部分的人皆会犯左列大部分的错；少部分的人会犯左列少部分的错；而没有人不会犯错网谈判位置的安排对座靠座背光座重要提案，采站立姿态。网谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉.双方皆不熟悉或皆熟悉.对方熟悉我不熟悉.–取得讯息-让客户表达他的看法、想法使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题点目前贵公司办公室状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的效果？了解客户对其他竞争者的看法？您认为A厂牌有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车？让看客法户及表想达法表达看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?您看这个款式如何？您对保障内容方面还有哪些再考虑的？或选择。项目使用目的闭锁式询问1.获取客户的确认团体保险已成为一项吸引员工的福利措施，不知陈处长是否同意？2.在客户确认点上发挥自的优点陈处长希望冷气机一定要安静无声，本公司推出冷气机不但是采分离式的，同时安装上作了些防震处理，能彻底作到静音，是吧！3.引导客户进入您要谈的主题上海的办公室寸土寸金，我想陈处长在考虑，选择时，也会将机器是否占很大空间，作为考虑的吧！4.缩小主题的范围您的预算是否在1000元左右？您要的省油的车还是豪华的车？5.确定优先次序您选择的房子是以您上班方便？还是小孩上学方便为优先考虑？网你真的会听吗？最常出现的弱点：–只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。–只听到自己想听的。–依照自己的方式去解释听到的事。倾听技巧：–让客户把话说完，并记下重点。–重点重复对方所讲过的内容您刚才的意思是不是……。我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。网例：销售员：陈先生你目前住哪儿？陈先生：徐家汇。销售员：是不是自己的房子？陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.销售员：小孩和你住一起？陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和我一起住。销售员：十多年前，是不是都没有电梯？陈先生：是啊！销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。网陈先生：蛮辛苦的。销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下下不是伤膝关节吗？陈先生：对呀！我太太就有这个问题。销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？网陈先生：那当然了。销售员：徐家汇越来越热闹，白天晚上都一样。空气越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？陈先生：对呀！销售员：要选空气好，避免气喘对不对？陈先生：是的，这非常重要。销售员：是不是下决心要换个环境……陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园想散步都不行。销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是能改善你和夫人目前住的问题？网互信并非谈判先决条件-如美苏限武谈判.互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时，我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成一个最好的协议.”互信是累积的，并非一蹴可及的.谈判时的互信网凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的.表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题时，一起解决对方问题.能和对方分享资讯.出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方.用“自私自利心”来建立互信.用“让步”来建立互信.如何建立互信说话要得体子曰：“言未及之而言谓之躁；言及之而不言谓之隐；不见颜色而言谓之瞽。”语气是话意的脸面先说还是后说聊天的妙处恰当的比喻网数字的威力自嘲暗示懂得说“不”及时结束谈话谈判话术2网让步的技巧开价时给自己谈判空间让对手做第一次让步不急于让步不要使让步成为开价的一部分让步的本身比让步的程度更为重要每次让步都要对方回报注意让步的形式、程度、时间和场合请第三者介入换掉某位谈判者请高阶主管加入退回僵局前一步骤，思考其他解决途径。下最后的通牒网讨价还价的“价”价格数量折扣付款条件交货条件规格品质保证售后服务包装条件退货条件再订购条件赠品网喊价的技巧可接纳的水准要先设立尽可能的高卖，尽可能的低买。态度坚定让对手确切了解喊价内容喊价过程中，不应附加喊价的理由。网对手的喊价倾听并澄清喊价内容尽一步表示哪些是可以讨论的，哪些是无法接纳的，你认为合理的条件是什么？切莫毫不犹豫地接纳对手的第一次喊价纵使对手喊价极不合理，都不该予以全面回绝。网数字的谈判或或是焦点。5卖方守住价格靠成本分析、先例(买方亦可)。参考坐标双赢谈判习惯打折数0蚕食术(Salami-tactics)最后反咬一口(LastMinuteEscalation)凋谢美人(FadingBeauty)黑白脸(GoodGuy/BadGuy)不要拉倒(TakeitorLeaveit)既承事实(FaitAccomplishment)出乎意料的价格(shockthenwithyouropeningoffer)权限不够(LimitedAuthority)听而不懂(PardonmyFrench)暴跳如雷(EmotionalOutbursts)刺探(advanceman)喜从天降(informationfromheaven)你是照明部销售经理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星级宾馆采购陈部长的电话，要你立刻到机场去见面，商谈有关向你进货的事，他在电话中声明，他有急事去北京，你认为这是一个难得机会，你终于在他登机前二十分钟赶到机场，他向你表明，若你能供应最最优惠价格，他愿意跟你签一年合同，且进场费也给你优惠，在这种情况下，你该怎么办？你正与一家外资酒店进行有关供应照明工程合同，该谈判已陷入僵局数天，你发觉双方翻来覆去地都在维护各自立场，此时你该怎么办？网你有一部已开了几年的汽车，想卖掉它。经过访查，你想若能卖到七万元就满意了，就在你去刊登出售广告的当天下午，就有人想八万元跟你买这部车。此时，你最明智的举措是什么？谈判演练3你是房地产买卖之代理人，某屋主请你代他出售一间房子，希望你在他所要求的条件下“尽你所能高价出售”，在这种情况下，你怎么办？你是照明设备的制造商，你最近与你竞争对手激烈竞争一段很长很长时间，谈判到最后要与你签合同了（1200个房间的五星级宾馆）。但在一边签合同时，此买家又提出一个要求：2000个灯罩皆要红蓝两色，而这两种颜色你正好有现货，面对这签字前最后额外要求，你该怎么办？卖方在参与谈判之前，通常都会订一个“最低可接纳的价格”，在谈判之初所开的价格大概都比“最低可接受的价格”高，而这高出的金额成为讨价还价过程中让步的范围。现若卖方的最低可接受价格为350元，但开价410元，因此最大减价数额为60元，在下页八种常见的让步方式中，你认为哪一种较理想？网某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色，而你一直都非常渴望这类角色，制片人告诉你：“目前我们只能付给低的片酬，因为你尚未成名。当你走红后，我们绝不亏待你!”在此情况下，你该怎么办？谈判演练7网招聘面试，基本上也是一种谈判(协商)，下面是面试者问的问题，请问你要如何答：1.请你说一说你的主要缺点。2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献？3.你前一份工作的主管有何缺点？4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一个职位？谈判演练8网你是一位上海地区的篮球业余好手，有志成为职业球员