市场营销-建设银行客户经理销售能力提升计划

——建设银行四川省分行客户经理销售能力提升计划火凤凰一期有约在先空杯心态投入和参与拓展人脉目录第一篇：阳光心态，快乐营销第二篇：销售行动五步法第三篇：基金定投产品技术分析第四篇：实战演练第一篇：阳光心态快乐营销讨论：什么职业“最辛苦”、“压力最大”、“最委屈”？给我一个做好销售的理由先……二代转型带来的启发客户经理角色定位带来的新要求调整的客户经理综合考评体系二代转型带来的启发VIP客户一致性体验要求流程标准化客户经理如何做到工作规范化？适应改变视频欣赏1什么是改变？最近你在工作和生活中经历和观察到哪些改变？……市场的改变……竞争加剧金融市场客户的改变……企业的改变……员工的改变……人们为什么拒绝改变？五大障碍如何应对改变？视频欣赏2改变角色1角色2角色3调整心态，面对改变找出不愉快的原因——消失的好处列出变化让令你兴奋之处——新增的好处培养自信——给我的机会回顾你的个人目标估计一下当你处在新和环境时，你能用你自己的力量做一些什么改进清楚你可以对团队做出多少贡献多与你的上级进行沟通多储备一些知识和技能愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩，工作缺乏动力缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获自卑懦弱，自我压缩，不相信自身的巨大潜能和智慧挥霍无度，吝啬贪婪，对金钱没有较为中肯的看法自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。消极心态的表现现象：过分谨慎，时常拖延，不能自我确定，未敢当机立断；恐怕失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫折即退。两种消极心态会“阻延”和“拖垮”人的行动：1234积极的心态为什么要设立目标？设定目标，优化行动SMART目标：设定目标，优化行动12345培养积极心态的方法树立一个榜样，向他学习；经常使用提示语；放弃鸡毛蒜皮小事；寻找、接受最佳新观念；学会赞美别人；学会微笑，大胆微笑。培养积极态度的方法无论开大会小会都主动坐在最前面；在会上积极主动大声发言；日常走路比别人快20～30％；与人交谈时注视着对方；开心时经常大方、爽朗地笑。客观正确地评价自己与他人；凡事做足准备，克服无谓的担忧。快乐的定义快乐的来源职业精神的十二项修炼我们不能决定生命的长度，但可以控制生命的宽度;我们不能左右天气，但可以改变心情；我们不能改变容貌，但可以展现笑颜；我们不能控制他人，但可以掌握自己；我们不能预知明天，但可以利用今天；我们不能样样顺利，但可以事事尽力。第二篇：销售行动五步法制定一份成功的联系计划要解决六个问题步骤一：制定联系计划三维度准备信息准备销售工具准备个人准备企业介绍的几种版本重点客户名单客户名单有影响力的方案范例媒体对本企业的宣传资料公关礼品竞标工具（PPT、文件、标书）工具准备关于企业的产品或服务介绍的几个版本绩优证明资料行业推广材料大客户的信件（对产品或服务的肯定）服务网点或其它服务方式通讯录促销品产品演示或广告样片工具准备关于产品的身份证、介绍信、工作证特别中介人的推荐信曾获奖项及荣誉/社会职务证件个人成功案例文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等）工具准备关于个人的步骤二：联系客户电话预约客户的常见错误电话预约的关键步骤12345如何有效排除客户的异议？电话前的预热ABCD步骤三：评估客户需求1.赚钱2.舒服3.整洁4.健康5.变得受欢迎6.吸引异性7.拥有美丽的东西15.省钱16.省时17.省力18.保护所拥有的19.减轻痛苦20.保护家人21.避免批评22.避免麻烦23.保护名誉24.获得安全8.变得时尚9.赶上别人10.利用机会11.变得独特12.获得赞美13.增加乐趣14.满足好奇心需求对比需求...利益需求…...情感需求…个人客户的典型需求现金及个人信贷管理居住与抵押融资规划风险管理与保险规划退休规划遗产规划个人税务规划教育投资规划投资规划LC曲线分析步骤四：执行销售STEP4STEP3STEP2STEP1一、开场——应该避免什么？成功开场要达成的目标开场环节12345影响开场的六大因素让客户讲出心里话——提问的技巧刺激客户的表达欲望——倾听技巧客户的行为会说话——观察的技巧二、如何探询客户的需求？发问的技巧•关键问题事先规划•简短清楚地表述•一次只问一个•与沟通的主题相关•再次确认回答有效问题的特点有效观察的技巧看什么三、推荐产品利益——示范案例类型A类型B产品讲解模式（FABE法）证明客户利益优点特质产品完整的产品推荐流程证明客户利益优点特质承上启下证明危害不足环境话术示范语言类别产品证明客户利益优点特质承上启下证明危害不足环境话术示范语言类别产品产品呈现过程中应用的基本技巧应用辅助工具有效的表达四、如何要求客户成交？成交的好时机成交七法从众法暗示允诺二择其一限制战术空间战术T型平衡表渐进战术成交后对策要求转介绍服务与跟进为什么客户会有异议？……五、如何处理客户的异议？处理异议的步骤（LSCPA）LSCPA步骤五：后续跟踪的几个关键动作第三篇：基金定投产品技术分析如何从四个角度看产品？如何向客户讲解基金定投的特点及优点？基金定投常见的组合方案与适应性分析目标客户的判别标准解析1）财务信息：参考依据——资信等级；在银行的帐户；办理业务的资料2）非财务因素5P——个人（people）、偿付（payment）、目的（purpose）、保障（protection）、前景（prospect）2010年的几个关键词第四篇：实战演练