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销售团队专业技能培训系列课程李大志高级营销培训师西格玛文化教育产业集团自我介绍---“自吹自擂”李大志西格玛文化教育产业集团高级营销培训师中国海洋大学硕士研究生国家首批企业培训师职业资格认证国际PTT职业培训师资格认证供职过美国辉瑞公司，瑞士诺华公司，日本第一制药株式会社等多家500强跨国公司曾任职过销售代表/学术专员/地区经理/大区经理/产品经理/营销培训师等岗位课程体系第一部:基础销售技巧销售代表入职培训之满汗全席第二部:核心销售技巧专业销售技巧之七种武器顾问式销售技巧之天龙八部微观市场管理技巧之凌波微步第三部:高级销售技巧微观市场营销战略和操作流程之独孤九剑课程特色角色演练和理论讲授相结合知识+技能+心态=三位一体的课程设计十年外企一线营销实战经验和培训经历相分享课程时间---精华版一天8小时黄金版两天16小时钻石版三天24小时最佳参训人数---50人第一部基础销售技巧销售代表入职培训之满汗全席课程推介课程定位销售新人入职培训的全面解决方案理论+技能+流程+心态的综合演练课程目标学习基础销售理论熟悉基本销售流程掌握专业销售技巧培养成功销售心态课程大纲第一篇基础销售理论之四大门派第二篇基本销售流程之江湖寻宝第三篇专业销售技巧之七种武器第四篇有效沟通技巧之韦式神攻第五篇成功销售心态之八大金刚第一篇基础销售理论第一章营销学精要第二章营销，促销与推销第三章销售代表的角色认知第四章销售代表的职业修养第一篇基础销售理论第一章营销学精要精华内容营销的不同定义从4P---到4C---到4R---到4V的营销理念营销学的六大核心概念和营销流程销售代表在整体营销中的地位第一篇基础销售理论营销无定义“营销是一个创造客户，并为客户提供高于竞争对手的价值，同时为公司带来利润的战略和社会过程”第一篇基础销售理论4P：产品（Product)价格(Price)渠道(Place）推广(Promotion)此外加5P是4P加包装（Packaging）6P是4P加权力（Poweer）公共关系（Publicrelations）7P是4P加人员（Personnel）实体设备（Physiicalfacilities）流程管理（Processmanagement）8P是7P加理念（Philosophy）10P是4P加探察（Probing)细分(Partitioning)优选(Priorrtizing)定位(Positioning)政治权力(Politicalpower)和公共关系(Publicrelations)11P是10P加人(People)第一篇基础销售理论4C：消费者（Customer）成本（Cost）便利（Convenience）沟通（Communication）1990年，美国学者RobertLautercorn教授提出第一篇基础销售理论4R：关联（Relevance）反应（Reaction）关系（Relationship）回报（Reward）美国学者唐。舒尔茨在4C理论基础上提出第一篇基础销售理论4V：差异化（Variation）功能化（Versatility）附加价值（Value）共鸣（Vibration）可以构建企业核心竞争力的营销理论第一篇基础销售理论营销学的六大核心概念顾客研究目标市场产品策略价格策略渠道策略推广策略第一篇基础销售理论战略营销的流程你想往何处去？（方向和目标）你现在处于何处？（SWOT分析）你如何达到目的地（战略和策略）你如何确保达成目标（实施和控制）第一篇基础销售理论销售代表是营销战略的实施者和控制者销售代表的业绩成败决定了企业的兴衰第一篇基础销售理论第二章营销，促销推销精华内容营销战略的实施方式促销的策略和工具推销的意义第一篇基础销售理论营销实施的三要素---营销战略，销售促进和销售会谈市场计划，促销活动和推销拜访促销的策略—折价策略；赠奖策略；广告策略；促销的工具—广告影片；幻灯片；海报；型录；公司刊物；DM；赠品；包装等第一篇基础销售理论第三章销售代表的角色认知精华内容销售是业务员地区经理产品经理营销策划经理公司形象代言人。。。。。。第一篇基础销售理论第四章销售代表的职业修养精华内容销售代表必备专业素质第一：产品知识第二：销售技巧第三：谈判技巧第四：区域管理第五：团队建设第一篇基础销售理论销售代表的执业精神敬业责任勤奋信心技巧。。。。。。第二篇基本销售流程第一章寻找和鉴别客户第二章销售准备第三章销售拜访第四章销售演讲与演示第五章客户异议处理第六章缔结成交第七章签定并履行合同和回收货款第八章建立稳定商业联系第二篇基本销售流程第一章寻找和鉴别客户内容精要客户的分类客户的9条寻找渠道和9种寻找方法鉴别客户的4条标准第二篇基本销售流程第二章销售准备内容精要销售计划的制定知己知彼,百战不殆的市场资料的收集接近客户前的准备销售辅助工具和FAQ的设计第二篇基本销售流程第三章销售拜访访前准备销售礼仪销售拜访的流程建议书的撰写要求第二篇基本销售流程第四章销售演讲与演示内容精要销售演讲的类型销售演讲的准备步骤和技巧销售演示的准备和演示工具的使用销售演示的技巧第二篇基本销售流程第五章客户异议处理什么是异议异议的6大种类异议产生的原因异议处理的态度异议处理的过程和方法常见异议的处理原则第二篇基本销售流程第六章缔结成交内容精要缔结的时机缔结的9中方法缔结的技巧第二篇基本销售流程第七章签定履行合同和回收货款精要合同的分类合同的格式条款合同签定的方式回款方式和追款技巧风险防范第二篇基本销售流程第八章建立稳定商业联系内容精要客户忠诚度的重要意义经典的“二八规律”建立伙伴联盟的行动原则第三篇专业销售技巧第一章客户接近技巧第二章开场白技巧第三章需求探询技巧第四章产品介绍技巧第五章异议处理技巧第六章缔结成交技巧第七章电话销售技巧第八章代理商管理技巧第四篇有效沟通技巧第一章沟通概述沟通的定义和分类第二章沟通的步骤沟通的五要素和原则第三章销售沟通与客户沟通的步骤;与10种类型的客户沟通的技巧;与不同年龄段的客户沟通的技巧;与不同职业客户的沟通技巧;与公司内部领导和同事沟通的技巧第五篇成功销售心态第一章心态修炼态度就是成功心态决定一切销售职业生涯的拉力和推动力第二章创新思维修炼命运在你自己手中创新力的再造不要低估自己可怕的经验第三章诚信修炼诚信不是诚实诚和信的概念第四章坚韧修炼坚和韧第五章自我超越修炼第六章信念修炼挑战极限创造力对抗痛苦第七章压力管理修炼压力管理模型改善压力承受力第八章快乐修炼销售的快乐与幸福明天的朝阳更灿烂第二部核心销售技巧专业销售技巧之七种武器课程推介课程定位销售代表专业技能培训的核心课程非新销售代表实战经验升华的理论总结和行为规范课程课程源流专业销售技巧(ProfessionalSellingSkill)简称PSS,来源与全面质量管理理论.PSS广泛应用与直面销售领域,零售领域和一些传销领域,对销售的影响非常深刻PSS既是一套销售工具,又是一套十分有效的管理工具.课程目标掌握专业销售理论改变固有销售行为提升有效拜访几率全面增加销售业绩课程大纲第一章节：开宗明义第二章节：山高水长第三章节：柳暗花明第四章节：勇往直前第五章节:坐看云起课程精华第一章：三大理念第二章：五朵金花第三章：七种武器第四章：九阴真经第五章:万法归宗第一章开宗明义三大理念—什么是“销售”什么是“需求”什么是“AIDEA购买模型”第二章山高水长专业销售代表必须熟知的“五朵金花-”---伟大的5As销售环接近Approach分析Analysis生动陈述Activepresentation异议处理Answerobjection永远缔结Alwaysclosing第三章柳暗花明PSS七大步骤:准备接近探询演介答疑缔结追访PSS之七种武器长生剑第一---访前准备技巧碧玉刀第二---开场白技巧多情环第三---探询技巧孔雀翎第四---FAB技巧霸王枪第五---答疑技巧拳头第六---缔结技巧离别钩第七---访后跟进技巧长生剑第一---访前准备技巧产品知识市场规则客户信息拜访计划辅助工具销售心态“长生剑的微笑来源于自信”碧玉刀第二---开场白技巧标准开场白的6个步骤引起客户注意的5种方法赢得客户好感的8种技巧“碧玉刀的精神是诚信”多情环第三---探询技巧问与听客户心理学客户个性分类“多情环的要旨是环环相扣,步步为营”孔雀翎第四---FAB技巧特点,特性和利益成功的产品介绍原则产品建议书的写作技巧“孔雀翎的美丽来自于信心”霸王枪第五---答疑技巧异议的定义,种类,产生原因异议处理的6大技巧异议处理的正确心态“霸王枪的灵魂是勇气”拳头第六---缔结技巧缔结的定义和分类缔结的时机和原则缔结的7种技巧“拳头的行为准则是勇气”离别钩第七---访后跟进技巧访后跟进的目的访后跟进的内容访后跟进的优先顺序访后跟进的理念“离别是为了再相见”第四章勇往直前专业销售技巧之九阴真经-----练第五章高山仰止销售恐惧证---销售生涯的本.拉登类型:接近恐惧;探询恐惧证;陈述恐惧证;缔结恐惧证8色销售恐惧典型症状:灰色黯然者;红色逃避者;兰色抱怨者;白色眩晕者;黄绿悲观者;黑色过敏者;绿色懦弱者8种治疗方案：思路扼杀法;威胁脱敏法;恐惧倒置法;焦点会聚法;感觉注射法;婴儿冒险法;勇气回馈法;团队治疗法4步治疗原则:发现—分析—训练—巩固所谓“万法归宗”就是生活信念和生命的激情是跨越销售恐惧,卖向成功的根本法则.顾问式销售技巧之天龙八部课程推介课程定位销售代表专业技能培训的高阶课程大客户销售代表技能培训的必备课程课程源流顾问式销售技巧是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年,通过对35000个销售对话和销售案例进行深入研究分析开发出来的销售技术顾问式销售技巧解决有关大客户销售中的所有问题全球500强企业中高级销售代表必修的技能课程课程目标了解顾问式销售技巧的本质,原则和方法改变传统的销售思维模式熟练掌握SPIN销售技术提高销售成功几率建立长久的客户忠诚度课程大纲第一章开宗明义---顾问式销售的基本概念第二章运筹帷幄--销售会谈的策略第三章花开并蒂---SPIN和PSS的异同比较第四章八部天龙---顾问式销售的8步技巧第五章八面玲珑---大客户销售的8种方式第一章开宗明义——基本概念缺陷点—“宇恒不对称，世界无完美”缺陷点就是销售的机会点需求利益购买循环优先顺序第二章运筹帷幄——销售会谈的策略销售行为和购买行为的差异销售的机会点与购买循环的四个决策点决策点处销售会话的跳跃和回环技术销售对话的铁律第三章花开并蒂——SPIN和PSS异同比较源流比较核心理念比较PSS与购买循环的7个结合点SPIN与购买循环的4个结合点SPIN与PSS的组合应用第四章天龙八部第一节天神部---销售准备技巧理念准备:产品优点和客户认同的利益点异议的积极意义销售会谈设计:目标,利益点,可能的异议等SPIN设计天神部的精髓---运筹帷幄之中,决胜千里之外第四章天龙八部第二节龙神部---销售会谈的开启技巧销售会谈的4个阶段—初步接触;调查研究;证实能力;获得承诺第一印象的重要意义传统开场白的困境开启会谈的技巧龙神部的精髓---“烟雨欲来风满楼”第四章天龙八部第三节紧那罗部---背景问题探询技巧概述使用的目的应该掌握的问题点如何有效的使用如何选择合适的方式紧那罗部的精髓---不耻上问,必有所求歌功颂德,暗藏阴谋第四章天龙八部第四节阿修罗部---难点问题探询技巧概述难点问题的必要性有效使用难点问题探询的3个原则提问的时