农资销售技巧分析

农资销售技巧分析江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升QQ：63085450；TEL：[phone]江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升133952725982讲座课程安排上午议题：（时间8：30~11：45）一、农资销售成功的要素二、农资成功营销九大法则三、客户购买动机之研判四、农资销售技巧下午议题：（时间：1：30~4：45）六、经销商类型分析与对策七、应付难缠客户的功夫八、农资业务员的基本素养江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升133952725983第一讲：农资销售成功的要素农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失败的原由！但做好农资不简单，其有一定的成功要素：1、专业知识；2、销售六心；3、销售八力；4、丰富常识；5、PSC法则。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259841、农资专业知识：法律知识一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律知识：农资法律法规；经济合同法；价格管理条例；产品质量法；消费者权益保护法；商标法；反不正当竞争法；广告法；商业秘密规定；专利法；公司法；江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259851、农资专业知识：农资知识能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件：懂得产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象等；农作物植保知识：基本病虫草害认识与了解；农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修剪等；一般化工知识：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识；江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259861、农资专业知识：市场营销知识作为农资业务员，就要了解营销：营销的基本知识与技能：营销4P理论；营销4C理论；市场调研的方法与方式；市场行情分析基本理论；顾客满意度；营销计划与产品推广促销方案的写作。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259872、销售六心之一：耐心说话：一个人学会说话时必须同时学会听话，这两个结合起来才叫会说话。耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二者结合才能耐心地营销！营销耐心小故事一则：西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人，经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259882、销售六心之二：关心关心——要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑企业营销，踩能更好地顾全大局，做好营销。关心小故事一则：猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你一直往前走，幸福会一直跟着你的！”！江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259892、销售六心之三：热心热心——热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销目的。热心——热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维护，市场推广与服务。经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题；宣传推广问题；独家问题。热心小故事一则：江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升13395272598102、销售六心之四：诚心诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升13395272598112、销售六心之五：决心决心——接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。决心就是信心！决心小故事一则：要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升13395272598122、销售六心之六：进取心进取心——为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多多的保障。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升13395272598133、销售八力之一：观察力观察力—1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向；2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆帐死帐！4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方便应对。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升13395272598143、销售八力之二：理解力理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。1、对产品理解；2、对客户理解；3、对企业理解；4、对往来帐理解；5、对市场销售情况理解；6、对竞品理解。对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升13395272598153、销售八力之三：创造力创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。1、对市场的创造；2、对产品的创造；3、对竞品的创造；4、对营销的创造。一个成功的营销员，他一定创造了一片市场，缔造了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升13395272598163、销售八力之四：想象力想象力—要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商销售你的产品，卖力推广你的产品。1、想象你的市场；2、想象你的产品前景；3、想象你的推广思路；4、想象你的工资与提成！！`江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升13395272598173、销售八力之五：记忆力记忆力—做农资产品接触的经销商比较多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。1、记忆客户基本信息；2、记忆客户销售你的产品信息；3、记忆你的往来帐；4、记忆你我他的往昔情感；5、公司营销思想与理念的记忆和传播。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升13395272598183、销售八力之六：判断力判断力—良好而正确的判断力是成功营销的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。1、对市场的判断：产品进入？2、对经销商的判断：选择与否？3、对经销商财务的判断：该回款拉！预防呆帐死帐！！4、新品的判断：是否适合市场？江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升13395272598193、销售八力之七：说服力说服力—有强劲的说服能力，技巧地介绍产品的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户的心动而成交。1、说服经销商推广产品；2、说服企业领导给予市场支持；3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升13395272598203、销售八力之八：分析力分析力—站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购买力、价位、赢利潜力，能分析更周到则更能掌握成交胜算。市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务？江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升13395272598214、丰富的常识营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升13395272598225、P.S.C法则做农资销售，需推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念，,最后推销产品。不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。有时候与经销商交朋友就是做生意！江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259823６、业务员的多重角色作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能力：社会角色：朋友；外交家；心理学家；教师；解难人；创新人；健谈者；分析家；哲学家；管理角色：管理者；信息调研者；变革促进人；业务角色：业务员，推广员，宣传员。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259824农资营销九招绝招就是将简单的动作练到极致！1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！2、点线面招；3、技术销售招；4、感情招；5、层层销售招；6、高空推广招7、利益招；8、门店导购招9、分析招江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259825渠道精耕作业11、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。2、步骤实施一阶段：A基础资料的收集和整理；B确定拜访对象；C客户简单分级；D路线设定及拜访频率的初步确定；E拜访；F配送。第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定，着手进行渠道精耕的第二阶段江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259826渠道精耕作业2步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。售点中产品的存货分析通路产品的周转率分析客户等级标准拜访频率调整配送运力调整：江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259827销售开启：开拓客户开拓准客户的方法：1．直接拜访法2．连锁介绍法3．接受前任销售代表的客户资料4．用心耕耘您的客户5．DM和宣传单的运用6．销售信函7．黄页电话8．植保会、促销会等9．扩大您的人脉江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259828销售的10项步骤：销售10项步骤之一：事先的准备销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感。销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品价值销售10项步骤之六：做竞争对手的分析销售10项步骤之七：解除反对意见销售10项步骤之八：成交销售10项步骤之九：请顾客转介绍销售10项步骤之十：售后服务。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259829销售开启：销售说服呈现我们要掌握以下内容：１．了解商品的构造和技术性能２．熟知商品的使用方法３．熟知商品的耐用程度和保养措施４．熟知商品的与众不同之处知己知彼，百战不殆！江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259830购买动机之研判购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。购买动机的模式：1、本能模式：由生理本能引起的动机。2、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、惠顾等动机。3、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社会因素引起的行为动机。4、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。江苏蓝丰生物化工股份有限公司高兆升1339527259831购买动机的特点：特点：1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己真正的购买动机的心理特点。3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多变性。5、矛盾性：“两利相权取