新的销售模式下的银保转型(78页)

12目录12新形势下的作业环境如何转型•环境带来的变革•变革带来的机遇•机遇带来的反思•反思带来的转型•思想转型•行动转型•转型支持3前言银保十年-----半壁江山-----主力销售渠道竞争主体增多-----独木桥-----渠道成本增高产品利润下降手续费违规支付销售误导（被保险，存单变保单）销售环境变化4环境带来的变革•一、作业环境•银保监管新政银监会90号文（取消驻点、一对三）保监会10号（明确银行代销保险的监管要点）合规业务平台下滑受金融政策影响：银根紧缩资金短缺5环境带来的变革•2、渠道环境新政的推出商业银行：销售平台的提供者--------直接销售者原有模式只体现“代”，而没有“理”，由“被动”变“主动”销售,保险公司：演员------导演由“主动”变“被动”，由“直接销售”提升“管理指导”，两支队伍：角色都变了6环境带来的变革•3、作业对象•客户保险好做了收入增加了保险意识增强了（再不会十几年前。。。反侦查能力强了客户变得理性了过去我们用简单销售方式培育出的市场，已经不能满足当前客户多元化的保险需求了。面试7环境带来的变革•4、竞争对手调整结构，向规模要效益，向期交要价值几乎是行业的统一呼声。而且我们可以看数据，在这个转型的关键时期，我们已经不是走在市场的最前列了8环境带来的变革我们！！等？监管环境：非驻点------驻点？渠道：自己的舞台--------主动表演？客户：客户------客人？竞争对手：抢占市场先机-------竞争力衰退，丧失一年后，我们在那里？两年后，我们的位置在哪里？三年后---我们---守株待兔的农夫----等着饿死！！市场、客户、环境、受众、意识-------变化了，9环境带来的变革我们！！四个字：与时俱进！！必须融入----行业大变革中无论作业环境还是我们的角色转变，无论客户需求还是行业发展，市场都发生了翻天覆地的变化，喜欢也好，厌恶也罢；卖保障也好，卖受益也罢，对于我们在座的各位要求很简单，那就是四个字：与时俱进！！？10变革带来的机遇•1、竞争对手一场行业的变革势在必行，谁能率先出击,寻找到新的销售模式，谁就能在这场变革中占领先机，引领银保市场。11变革带来的机遇•2、作业对象老百姓爱储蓄------无奈选择股票市场-----变现困难，风险又大；房地产------没有这个炒房能力；国债--------数量有限不可能顾及所有人收藏------不现实；存钱原因-----理财渠道、投资工具有限老百姓现在对合理的投资理财配置，不是没有要求而是迫切需求！许多老百姓都要面临以下切身问题12变革带来的机遇•没有稳定的职业•没有稳定的收入•没有稳定的岗位•庞大的子女教育开支•庞大的贷款消费与还款压力•不可估量的医疗费用•不可想象的老龄化社会•。。。。。。保险绝对是不可或缺的组成部分。保险的保障功能、经济补偿功能对这些问题有着很重要的作用：银行------资金的周转站股票------经济的发动机保险------社会的稳定器13变革带来的机遇•3、渠道环境因为角色的转换，银行“不知道怎么干保险没事干”中行需求银行：迷茫，寻找发展路径银保业务平台关系这他们的中间业务收入，银行具有拓展寿险业务以获取中间业务收入的内在驱动力，在合作双角色转换的过程中，组织管理，责任权利，协作分工等各方面的合作机制转变需要一个过程，在这期间产生的业务推动不足的问题，银行需要我们的帮助，银行寻求我们提供答案来找到可持续性发展的路径。所以渠道是有发展需求的，只要我们能够提供发展的路径，他们是绝对积极配合的。14变革带来的机遇•作业环境驻点--非驻点04年之前，散养，银保通---圈养吃饱、喝足、肉长的快待载羔羊?非驻点的优势！！15变革带来的机遇•作业环境1、宽松的时间，多元的客户：抱怨客户被开发了---没时间。现在有时间了，？回到了自由的成长空间，离开了网点，我们的客户也许就在下个转角处等你呢！标志，他就没有保险需求了吗？广阔天地，大有作为！2、工作效率成倍提高：原来多家公司驻点经营，竞争积累脱离了驻点的束缚，深度经营，开发网点潜能对网点的人员进行自己的成功复制，不再是一个人在战斗了，银行柜员就是我们的员工我们开始组团作战多团协作作战，工作潜能最大限度开发，像老板一样经营网点？打工者？16机遇带来的反思•在变革中看到了机遇！•机遇是留给有充分准备的人！！•我们被网点松绑了，但是我们有能力绑住网点吗？•我们有能力绑住网点了，我们有能力在网点复制成功吗？•我们是否能做到足够的沟通和协调，让渠道认可我们的行为可以为中间业务增加收入呢？•客户在那里？我们是否能够准确地找到那个在转角处等你的他？•客户多元化的需求，我们有能力满足吗？?17在这场变革中，是否能经受机遇带给我们的考验考验销售伙伴的自主性；考验网点追踪的有效性；考验网点关系的牢固性；考验管理人员的落实性；考验工作流程的合理性；考验销售模式的创新性；机遇带来的反思?18反思带来的转型证明：没有把握能够抓牢机会，队伍管理培训体系营销模式渠道关系。。。。。针对、找办法首先确定必须要转变，必须要提升、必须要抓住机遇摆脱？下决心要从各个方面全面转型？以上目的：！转型的第一件事19如何转型•一、统一思想1、从部经理层面再到理财经理层面，层层落实思想统一，上下同欲才能团结一心，团结一心才能相信组织，相信组织的决定，服从组织的安排。2、统一思想要激发出队伍心中“必须、一定要”的激情，（误会）销售成功的原因也许永远都是意愿大于技能！我们要让理财经理自己的心中体会到，我一定要改变，不是想改变，不是要改变，而是一定要改变，只有在这强烈的意愿趋势下，才能产生无限的行动力。（举例）只有脑海中有强大的意愿，这个强烈的意愿才有可能变成现实。统一思想是转型工作前提，是目前工作重心：经营分析会；日常的沟通中（无时无刻，随时随地）让团队中的每一个人都能够时刻“看清楚环境，分析出机遇，认清自己的不足，知道自己需要提升，知道自己应该做什么，必须在意什么”“如果今天你不在意，你的明天还是今天，甚至还不如今天！如果你不去改变，你就不会有未来”20如何转型•二、行动“想”和“一定要”之间的距离1、以目前的环境，如果我们要解决以上我们反思的问题，基础是什么？网点经营，在新形势下，面对异常激烈的市场竞争，谁把握了网点资源，谁就占据了市场的主动权！和网点的话语权！网点经营是根，我们只有做好网点经营，种好这片地，才能够在网点有所收获。网点经营的手段主要是手续费、激励方案，手段同质化、单一化、简单化，21网点经营的工作整理1网点的调研（网点信息收集、及分类）制作成工具（网点信息卡、柜员信息卡），以及制式化的管理办法（分类方法）2网点的日常沟通（沟通对象沟通内容沟通频次）制作成工具（网点沟通计划表）3网点销售气氛的营造（网点布置、计划目标的督导、追踪）制作成工具（网点kpi指标分析、网点追踪要求）4网点的培训与辅导（按照我们的网点分类，设定培训需求）制作成工具（网点月度培训需求调研及计划表）5网点的日常服务（内容）内容可以体现在以上的工具开发里22如何转型二、行动网点经营：体现能力，机械要求和追踪试想：业务员作业务的目的？钱？过分简单和落俗的管理模式——压力、口号空洞鱼？钓鱼？老人，ok新人----没有技术支撑——流失渠道工作针对队伍，我们也要有抓手基础管理内蒙、珠海，分享，差距结合经验梳理基础管理工作经营要有借口，管理要有抓手！对我们的员工坚持“不抛弃、不放弃”的原则，做好各项经营管理工作。23基础管理工作梳理•分以下几个方面思考：•抓手一：训练（三练：培训、演练、拜访）•抓手二：检查（三查：出勤、值班、日志）•抓手三：通关（三通：产品、话术、方案）•抓手四：激励（三比：举绩、荣誉、奖励）•抓手五：借力（三借：省级、市级、县级）•抓手六：造势（三造：理念、氛围、标杆）如何细化，考量的标准（量化指标）及措施24如何转型•三、作业模式思想、行动------为队伍提供作业途径了总公司在转型的关键时刻，推出了新的作业模式———TCP单兵作战模式梳理及命名理清作业思路Tcp网点单兵作战模式介绍英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第26页目录123开发背景项目介绍公司支持英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第27页一、开发背景（一）监管环境要求规范销售行为与加强风险管理是银保监管重点自银监会90号文、保监会10号文下发以来，保护消费者合法权益、规范销售行为成为监管重点。银保市场发展方式正在进行深刻的调整，银行和保险公司合作面临刚性转型英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第28页一、开发背景（二）市场急迫需要随着新政推行，银行成为银保销售的主导，部分银行已经开始主动营销。但保险销售能力不足的现状使得银行对提升销售能力及营销管理的需求日益迫切市场需要金融政策呈现放松信号银行愈加重视银保合作•银监会发布《商业银行理财产品销售管理办法》，规范理财产品销售•由基金销售而产生的银行中间业务收入大幅下滑•代理保险属于银行优质中间业务，银行具有拓展寿险业务以获取收入的内在驱动力•越来越多的银行举办论坛听取保险公司的想法，拿出客户资源举办产说会。加强针对银行客户经理的培训•借鉴保险公司丰富的销售管理经验和培训能力已经成为各家银行的共同认识•各家保险主体面对不确定的市场环境保持审慎的态度，但通过银代渠道稳固市场地位仍然是主要主体的基本共识•保险公司纷纷加强渠道合作力度，通过培训作为网点经营的切入点银行合作态度明显积极银代渠道是保险公司的战略重点英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第29页一、开发背景（三）公司发展优势公司已经在市场转型中抓住先行机会，“三个经营”的全面推行取得良好效果，网点、客户和队伍经营的典范机构已经显现奠定了渠道基础客户基础和队伍基础公司优势金融政策呈现放松信号•银代渠道是公司价值战略渠道，对公司获取市场份额和提升市场排名至关重要•公司将继续聚焦资源支持银代业务发展公司对银代的战略重视•银保合作12年，积累了深厚的渠道合作基础是各家银行的主力合作公司•屡次率先在业内推进产品转型，产品结构相对领先•队伍在期交业务方面有较为成熟的管理及培训训练体系，单兵作战能力强，期交产能业内领先具有核心优势的市场竞争力创新转型能力领跑行业•新华银代在前历次变革中始终保持战略先行，赢得转型中的时间优势•从2011年开始已经在销售转型创新上探索出成功的销售经验英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第30页目录123开发背景项目介绍公司支持4工作要求英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第31页柜员营销联管平台TPC项目精准营销会议营销2.1TCP项目框架英文标题:32pt字体:Arial中文标题:32pt字体：黑体首选颜色:R0G93B164英文内容文字:9-28pt字体:Arial中文内容文字:10-28pt字体:黑体首选颜色::R80G80B80第32页2.1销售模式定义及特