营销模式创新强销模式

房地产营销模式创新——强销模式解析讲师介绍•上市地产集团营销体系培训经理•上市房地产公司营销总监•国际引导师协会认证引导师•房地产营销培训专业讲师•房地产强销模式研究专家•教练型团队管理导师•多家培训公司签约讲师《房产“签单王”是这样炼成的》北京大学出版社2012年品牌课程：《房地产营销模式创新》《房地产“签单王”炼成术》《好业绩是“管”出来的》《客户管理带来新业绩》《房地产营销团队执行力训练》强销模式概述一强销模式如何实现成功二强销模式的操作要点三强销模式启动案例分析四Content1强销模式的背景2强销模式介绍3强销模式的绝对优势强销模式概述4强销案例展示强销模式概述当前的市场形势：•高端房趋冷•普通商品房趋热•高端改善性需求回暖房地产调控•行政色彩浓郁尊重市场规律•调控房价重视供求关系主导•关注房价关注保障房Subtitle地产营销逐渐溯回本源——创造价值、实现价值强销模式的背景强销模式的背景强销模式概述营销1.0时代产品中心营销营销2.0时代消费者定位营销营销3.0时代价值驱动营销目标销售产品满足并维护消费者让世界变得更好推动力工业革命信息技术新浪潮科技企业看待市场方式具有生理需要的大众买方有思想和选择能力的聪明消费者主要营销概念差异化企业营销方针产品细化企业和产品定位价值主张功能性功能性和情感化功能性、情感化和精神化与消费者互动情况一对多交易一对一关系具有独立思想，心灵和精神的完整个体产品开发价值企业使命、愿景和价值观多对多合作强销模式概述强销模式的背景产品同质化市场的饱和价格白热化成本不断翻升强销模式概述研究竞争对手我算老几（品牌、产品、客户群）只比对手领先一点点效用、时间决定价值营销如何创新？360度竞品分析强销模式概述同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。主要考量指标不少于：工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。基础数据对比本案图表实景照片广告图片个案汇总楼盘定位与产品深挖掘强销模式概述重建项目的业界坐标重设项目的区域坐标坐标系一旦改变，价值自然闪现我们不能改变整个市场的供求关系，但可以通过强有力的营销改变一个项目局部的供求关系。我们认定，只要改变了项目的供求关系，更快速度和更高价格的实现就是理所当然。强销模式概述强销模式介绍强销模式概述强销是什么？“人海战术”“强行推销”“小蜜蜂”、“销使”、派单员一套强有力的营销执行系统！强销模式介绍强销模式概述强销模式强调充分调动销售人员个体的积极性，用人数众多、组织严密的销售团队，根据销售对象的产品定位，到客户集中的地区派发宣传单页、在目标客户群出没的交通要道、对手售楼处和商场超市等地方设置销售网点，减少在传统媒体上的推广投放，给组织严密的多层级销售人员发放高额提成，把保险和“直销”中用外围人员有偿介绍客户的方式运用到房地产销售中，鼓励“狼性”精神，力求在最短时间内达成楼盘去化的目标。2007200820092011华美SOHO中国阳光100多家……强销模式介绍强销模式概述特点\营销模式传统坐销传统代理代理强销自主强销梯级销售团队无无有有推广费用占比高高适当较高价格决定权自主自主协商自主价格表设置自主自主协商自主销售佣金低较低高高整体营销费用5%5%5%-7%5%-6%销售去化速度慢慢快较快实现开发商目标较全面较全面全面全面强销模式概述强销案例展示名不见经传的爆发开盘当日3000人疯抢售楼处当日去化1200套环一线城市圈楼盘出路何在？强销模式概述强销案例展示品牌企业的经久不衰08年金融风暴后，29亿，41亿，43亿，40亿，46亿，58亿一支队伍行销天下，三级联动再创辉煌强销模式概述一强销模式如何实现成功二强销模式的操作要点三强销模式启动案例分析四Content1强销模式成功的基础2强销模式组织架构3强销模成功的前提强销模式如何实现成功团队作战物质刺激精神激励竞争机制强销模式如何实现成功强销模式成功的基础强销模式的组织架构营销总监销售部销售支持组销售总监1销售副总监1置业经理1置业经理2置业经理N编外人员N销售副总监N销售总监2销售总监N客服部策划部平面设计文案策划强销模式如何实现成功强销模式如何实现成功开发商采用强销模式，从营销部门整体上来讲真正做到策划、客服、销售有力结合，相互支撑，免去不必要的矛盾，各部门成为销售团队强有力的后盾。销售团队分设销售大组、销售小组，组长拿自己团队的公佣，使得团队上下合力，销售中的问题及时得到解决。团队之间既竞争又合作，促进销售业绩提升。强销模式成功的基础团队作战强销模式如何实现成功强销模式成功的基础竞争机制强销模式有较完整的晋级制度，使销售人员可以不断挑战，公平公正。同时淘汰制度严格，月度排名末位淘汰，每个赛季团队重组，使销售人员在压力较大的竞争环境下，充分发挥狼性精神，调动自己的无限潜能。强销模式如何实现成功强销模式成功的基础物质刺激强销相比坐销模式，销售人员的佣金比例有显著差异，按照级别分别可以拿到5‰、2‰、1‰的提佣，对于销售人员刺激较大。同时在不影响营销费用的前提下，推出不同程度的周奖金、月度奖金、年度奖金与阶段性激励政策，可以充分调动销售人员的积极性，突破销售瓶颈。强销模式如何实现成功强销模式成功的基础精神激励强销模式注重分享文化，销售人员不仅可以得到物质收获，还可以不断学习不断成长，满足精神需求。企业文化不断落地、阶段性培训、表彰大会、旅游、完善的晋升制度等都可以使销售人员爱岗如家，不断刷新自己的销售业绩。2.以“销”为中心布局推广实施强销模式的前提强销模式如何实现成功从大规模投放广告时代转向精准投放时代互联网时代广告业的转变2.以“销”为中心布局推广实施强销模式的前提强销模式如何实现成功强销模式房地产推广工作的转变传统媒体户外广告依靠自然来访公关活动自媒体支持销售员外拓联手电商不间断的旺场活动每周旺场销售活动每月一次有规模的活动每季度一次品牌活动实施强销模式的前提强销模式如何实现成功2.以“销”为中心布局推广客户到访专场推介会活动嫁接看房团专场推介会企业内部推介会电商看房团大客户看房团实施强销模式的前提2.以“销”为中心布局推广强销模式如何实现成功节日活动高端资源绑架品牌主题论坛公益慈善低碳环保客户维系名人代言营销活动的经典类别情景体验……3.以“客户感知”为中心包装现场强销模式的基础强销模式如何实现成功地产企业竞争力阶梯服务销售策划开发以“产品创新、高品质服务”为主要原则的房地产开发、策划、销售、服务的全过程，在这市场细分、竞争激励的今天，成为了提高企业竞争力和长期发展的重要手段3.以“客户感知”为中心包装现场强销模式的基础强销模式如何实现成功看房通道包装景观包装工地包装样板间包装取用整洁、安全、便捷的道路，沿路需最集中凸显园林、建筑风貌，小品情趣丰富、灌木茂盛、大树绿荫覆盖，私密、优雅闲致、生活气息浓厚规划若干驻足观景（关注）点，统一销售人员销售说辞根据销售反馈和施工进度，阶段性更新、优化样板间增设听觉、视觉、味觉体验，设专人引导强销模式的操作要点来访现场客户逼定客户的参观动线是富含故事的动线，是制造梦想的动线会所样板间打造200米打动客户的参观动线驻足景观一：体验奇珍异草像客户展示园林设计理念，讲解园区珍奇植物，体验美好人居环境前50米的动线是进一步了解客户背景最好的时机，用感性的语言和客户交流十分重要。驻足景观二：儿童游乐区塑造家庭氛围，讲解陪伴孩子的重要性，畅谈居住美好驻足景观三：人车分离设计讲解别墅生活安全性，从车辆管理到物业服务，到私人管家，引导高端尊贵性。强销模式的操作要点来访现场客户逼定会所样板间走出会所50米之内是进一步了解客户情况，从职业、年龄、地域客户认知金三角谈起参观动线与销售流程的紧密结合了解了客户信息，可以进一步了解客户需求，这里需要让客户用感性的语言来描述未来生活的场景路程过半，指引客户欣赏各种驻足景观，讲解人居理念。讲解样板间参观流程，名人参观的经历，重点观看的部分，以及注意事项。3.以“客户感知”为中心包装现场强销模式的基础强销模式如何实现成功案场人员工作纪律、着装仪表、谈吐气氛等进行管理3.以“客户感知”为中心包装现场强销模式的基础强销模式如何实现成功保安登机客户车牌号，并指引客户停车，简单询问预约情况。然后用对讲设备向前台告知客户的人数、车辆情况、预约情况。前台安排礼宾人员前往停车场迎接客户，陪同客户走入售楼处。水吧人员第一时间迎上，给客户提供各种饮料，打造宾至如归的感觉立体沙盘前展示屏、户型模型的摆放，导致没有销售人员利用此项工具进行销售，同时遮挡沙盘，客户看不全面所有现代化展示设备，统一放置门口，形成企业实力现代化展示区。放置第二天，便看到销售人员在触摸屏前为客户做介绍。3.以“客户感知”为中心包装现场强销模式的基础强销模式如何实现成功将死角的沙发移到此处，使得整个区域皆为洽谈区，案场变得明亮。该区域位于立式沙盘一角，据观察无客户坐在该区域，中午成为置业经理栖息地。功能浪费，且墙上的消防栓有点有碍观瞻。3.以“客户感知”为中心包装现场强销模式的基础强销模式如何实现成功此部位前后均为对坐式沙发，只有此区域为项目介绍，立式展示板设计精美，但此部分仅成为客户通道，无人问津。将死角沙发移走，将看板放置在此区域，遮挡消防栓，并形成合理动线，将户型模型移至此处，提高利用率。3.以“客户感知”为中心包装现场强销模式的基础强销模式如何实现成功3.以“客户感知”为中心包装现场强销模式的基础强销模式如何实现成功强销模式概述一强销模式如何实现成功二强销模式的操作要点三强销模式启动案例分析四Content强销模式的操作要点1建立行销拓客体系2来访现场客户逼定3打造狼性销售团队市场调研与楼盘分析•走盘•手绘楼市图、生活地图•建立区域市场联盟强销模式启动案例分析建立行销拓客体系强销模式的操作要点外展点的选择与建立大客户开拓规划行销拓展地图开拓影响力中心43强销模式的操作要点1.外展点的选择与建立根据客户定位，在人群密集的地方，如商场、超市、小区等地，以及城市所辖县、村集中摆放物料，设立展台，吸引客户。占领城市核心位置增强广告效应客户集中，派单效果明显起到“分战场”作用强销模式的操作要点类别A类B类C类位置要求城市繁华商界、城市综合体、能借势公司等地目标客户出入的人流密集的商场、超市高端社区、写字楼、重要交通枢纽等展点功能品牌宣传、客户到访、旺场活动、小型开盘等客户邀约、项目宣传项目宣传、客户邀约管理人员公司选址、搭建（租赁）、装修统一配备人员公司、销售大组共同选址、各销售大组轮流值守各销售大组自行寻找、各自管理物料要求沙盘、背投、形象墙等展位、形象包装、基础物料等易拉宝、简单展位、物料等1.外展点的选择与建立强销模式的操作要点1.外展点的选择与建立外展点的管理：设立外拓目标物料支持大组轮值制度专人管理，监督检查看房车的配备与使用2.规划行销拓展地图★★★★▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲●●●●●●●●●●●根据目标客户群，合理规划城市片区，将城市划分成不同类型的区域：A类为目标客户集中区B类为目标客户挖掘区C类为普遍辐射区。强销模式的操作要点2.规划行销拓展地图强销模式的操作要点开展时间目标制定执行计划新开盘项目在开盘前5-3个月进行拓展工作常规项目根据销售节点进行拓展派单总数量每日拉访总量成交量和比例各渠道来访量及比例时间安排先后顺序人员数量费用预算实施细则：每天分别安排销售大组人员在相应范围内开展派单。将片区内的企事业单位、居民社区、商业网点，逐个突击，做强力拓展。也可根据项目所在位置，到城市1小时经济圈进行外出拓展。2.规划行销拓展地图强销模式的操作要点3.大客户开拓强销模式的操作要点所在区域政府机构教育系统行会商会经济开发区企事业单位金融系统商业中心医疗机构3.大客户开拓强销模式的操作要点快速获取准客户名单一站销售，多单成交集中拜访，节