XX城销售部培训手册（DOC97页）

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料鲁能领秀城销售部培训手册。课程安排祥见领秀城销售部培训计划表。请开发商各部门提前安排讲师及备课。伟业顾问二00五年九月四日目录条目页码一、集团、公司经营理念………………………………………………………………………21、集团、公司经营理念介绍…………………………………………………………22、鲁能领秀城项目开发理念………………………………………………………23、集团、公司管理制度学习………………………………………………………2二、房地产基础知识………………………………………………………………………2-511、我国房地产发展现状……………………………………………………………2-52、济南市行业发展现状……………………………………………………………6-83、我国商业房地产发展介绍………………………………………………………8-124、行业相关术语解释…………………………………………………………………12-205、销售管理办法等政策学习………………………………………………………20-526、房地产开发经营与项目可行性研究………………………………………………527、建筑规划基础知识…………………………………………………………………52三、房地产营销的基本理论和方法…………………………………………………………52-531、房地产市场调研……………………………………………………………………522、项目营销的理论与运用……………………………………………………………52-53四、房地产销售流程…………………………………………………………………………53-581、销售体管理制度……………………………………………………………………532、销售现场流程与接待规范…………………………………………………………53-573、专用业务表格使用…………………………………………………………………58五、房地产销售技巧…………………………………………………………………………57-811、商务礼仪……………………………………………………………………………58-612、客户拜访规范………………………………………………………………………61-623、成交、逼定技巧……………………………………………………………………62-794、客户心理学…………………………………………………………………………78-80六、项目培训…………………………………………………………………………………80-871、项目营销推广策略及思路…………………………………………………………802、答客问………………………………………………………………………………80-873、项目讲解与沙盘讲解………………………………………………………………87-884、产品学习5、熟悉项目宣传道具和资料七、实战培训——本部分不需要文字资料一、集团、公司经营理念（一）集团、公司经营理念介绍——请策划组准备发言稿（二）鲁能领秀城项目开发理念——杨总（三）集团、公司管理制度学习——综合事物部二、房地产基础知识（一）我国房地产发展现状“九五”期间，中国住房体制发生了根本性的转变，旧的住房分配体制基本打破，新的住房体制初步形成。“九五”期间，城镇住宅年均建成6.2亿平方米，合886万套；农村住宅年均建成6.7亿平方米。城镇人均建筑面积由1995年的16.2平方米提高到2000年的20平方米。城镇住宅建设投资占国内生产总值的比重2000年达到6.1%。1999年8月，国务院办公厅批准转发的建设部等八个部委局提出的《关于推进住宅产业现代化提高住宅质量的若干意见》，提出了住宅产业现代化的指导思想和主要目标，形成了中国住宅产业现代化的实施框架。到2000年底，科技对我国住宅产业化发展的贡献率达到31.8%，比“八五”末期提高了6.4个百分点。1994年我国建筑市场上所能提供的建筑材料和部品仅4000种，“九五”期间，这种局面已有巨大改变。中国钢材、水泥、玻璃产量保持世界首位；1993年建筑陶瓷和卫生陶瓷产量也已跃居世界第一；1996年我国成为世界电梯第二生产大国；化学建材产品生产能力成倍增长。经过10年推广，网络技术已广泛进入普通家庭，在住宅信息传输方式上，许多新建住宅小区采用了宽带网络。我国住宅产业仍处在初级阶段，属劳动密集型产业，产业化率仅为15%，施工企业人均年竣工面积长期在20多平方米徘徊。1999年4月以来，全国有47个住宅工程列入建设部实施的国家康居示范工程计划，总面积近700万平方米。“十五”期间，住宅建设的发展目标是，全国城镇住宅计划竣工面积27亿平方米，约3000万套；2005年城镇居民人均住宅建筑面积增加到22平方米；到“十五”末期消灭危房，旧房基本得到更新和改造，基本实现每户拥有一套功能相对齐全、综合质量较高的住宅。“十五”期间，要通过加快推进住宅产业化，使科技进步对住宅产业的增长的贡献率达到35%以上。到2010年，城镇住宅达到适用、经济、美观、安全的要求，工程质量、功能质量、环境质量基本满足居民长期居住需求。城镇住宅竣工面积达到55亿平方米，使科技进步对住宅产业发展的贡献率达到40%以上。住宅建设的重点任务是建立并完善五大体系，即国家宏观调控体系、住房供应体系、房地产市场体系、住宅产业现代化体系和市场服务体系。未来5年，住房制度改革任务是全面建立住房新体制，同时保持住房建设持续稳定增长。1981年3月10日，我国第一家物业管理企业在深圳成立。到2000年底，全国物业管理企业总数已超过2万家，从业人员已突破200万人。1994年建设部下发《城市新建住宅小区管理办法》以来，全国有近万个5万平方米以上的新建住宅小区实行了物业管理新体制。我国目前物业管理仍属于劳动密集型产业，80%以上物业管理员工来自城市企事业单位下岗分流人员、部队复员转业军人以及农村剩余劳动力。目前全国约有三分之一的物业管理企业是从房地产开发企业派生出来的，这种建管不分的体制决定了物业管理从属于、依附于、受制于房地产开发。八十年代以来，我国住房建设以跨越式速度发展，今年城乡建设总量每年在13亿平方米左右，是全世界建房数最多的国家，其成就各问题主要有以下几个方面。1.建设规模大，居住水平提高快，但局部地区存在过热的苗头。改革开放我国城镇人均住房面积只有7.2平方米，农尊人均住房面积8.4平方米，按国际标准衡量属于温饱型水。从1950年至1980年，全国城镇新建住宅仅7亿平方米，折合1400万套。平均每年2334万平方米，折合46万套。1980恩年起，国家加大了住宅投资力度及1981至2002年，全国新建城镇住宅68亿平方米，折合8435万套。相当于前三十年的9.6倍，平均每年建房数量为3亿平方米，折合375万套。近几年每年稳定在5.5亿平方米左右，2001年为5.6亿平方米。2002年为5.7恩亿平方米，其中各类商品房约占50％。随着建房数的增加，城镇人君主房水平由7.2平方米提高到22平方米，农村人均住房水平从8.4恩平方米提高到24.5平方米，就整体而言，我国住房严格短缺的时代已经基本结束。存在的问题是企业数量太多，投资盲目性较大，部分地区出现了区域性过热和结构性过剩的苗头。2.住房质量提升快，城市面貌变化大，但科技含量不高。八十年代以前建成的住宅大部分为设施简陋的建议住宅，其中平房44％，有31％的厨房，27％的师内没有自来水。66％没有厕所。近几年新的住宅都提高很快，绝大部分是设施期权、配套万占的集合住宅。为满足中高收者和国外的需要，这时期还兴建的部分高档公寓和独立住。存在的问题是部分工程质量粗早，科技含量较低，特别是农村建房结构淡薄，设施简陋，抗风险能力不强。3.对国民经济增长的贡献越来越大，初步形成富民强国的支柱产业。住宅建设占社会固定资产投资的比例，最高时期达到了27.2％，“八五”时期为22.6％，“九五”时期为22.7％。目前每年投资恶已接近1万亿元，是各行各业中投资最高，拉动经济增长强经的行业。房地产创造的增加值占国内生产总值的比重接近8％对当年新增GDP的贡献接近3个百分点。国家每年通过房地产收取的土地出让金用相关税费6000多亿元，就业人数2000万人，并拉动建材、钢铁、家电电气、空调、电梯、加剧等每年以两位数增长，投资诱发系数达到1：15以上。房地产业的发展得益于全国金融售的强力支持，同时它又是金融机构的主要客户，截止2002年底仅四大国有商业银行房地产贷款金额即达1.8亿元，每年缴付利息近400亿元。4.促进社会安定。大规模的住房建设显著地改善了群众住房条件，这一时期有8000多万户的居民，2亿多人口迁入新居，初步实现了“居有其屋的小康目标，为改革开放和经济发展创造了一个安定的社会环境。今后要适当地增加生产经营住房的补助，过去房地产住房严格短缺，研究我们的的住房从目前的37.6％提高到50％，城镇人口从现在的4.8亿增加到7亿，仅是人剖自然增长和农民进程，就需要新建城镇住宅56亿平方米。相当于前二十年的综合。加上房屋更新、旧城改造用相关的配套设施用商业营业用房，建房总量约80―100亿平方米，比前20个高出60％倍左右；农村住房随着农民生活的改善也将保持每年6亿平方米的建设规模，近期不会下降。实现这个目标，全国居民将达到每户有一套舒适实用的住宅，城镇人均住房面积总目前的22平方米提高到35平方米，整体居住水平将居于发展中国家的前列。住房品质进一步提高，健康住宅将占主导地位。在一定的社会经济条件前提下，最大限度地做到“安全、适用、环保、美观”，应该是住宅建设的基本方针。5.产业范畴进一步扩展，生产经营项目比重增加。6.法规政策日趋完善，产业健康持续发展。7.部分地区出现一定地产泡沫，但大多数地区健康、稳定发展。8.土地政策进一步细化，供应结构更加合理。9.推广节能省地型项目，构建和谐型社区。（二）济南市房地产业发展现状房地产业较快发展。04年全年房地产开发投资110.2亿元，增长22.7%。其中：住宅投资完成87.1亿元，增长17.5%，占房地产开发完成投资的79.0%。商品房屋竣工面积275.4万平方米，下降6.8%，其中：住宅竣工面积246.3万平方米，下降3.1%。建筑业快速增长。全市具有新资质等级的建筑业企业824家，共完成增加值81亿元，增长24%；实现利税20亿元，增长43.9%；全员劳动生产率（按当年价全社会增加值计算）为4.2万元/人,房屋施工面积2873万平方米，房屋竣工面积954.3万平方米，其中住宅572.8万平方米。1、投资、建设情况2004年济南市房地产业较快发展。2004年1—12月，房地产新开工面积为365.75万平方米，12月新开工面积增长很快，一举扭转1-11月新开工面积同比下降的趋势，基本追平2003年同期水平；而商业用房新开工面积增长迅速，比2003年同期上升了36.95个百分点，成为商品房开工面积增长主力军。济南房地产2004年完成投资110.75亿，同比上升23.33%；竣工面积275.39万平方米；商品房销售面积248万平方米，同比上升3.2%。。全年房地产开发投资110.2亿元，增长22.7%。其中：住宅投资完成87.1亿元，增长17.5%，占房地产开发完成投资的79.0%。商品房屋竣工面积275.4万平方米，下降6.8%，住宅竣工面积246.3万平方米，下降3.1%。从空置面积看，住宅空置面积为29.3万平方米，同比下降38.2万平方米；办公楼空置面积为5.5万平方米，同比增长71.9%，而商业营业用房空置面积为2.9万平方米，同比增长70.6%。2、商品房销售势头良好。2004年济南商品房整体销售略有下降，但商业营业用房销售增长迅速。据了解，截至12月末，济南市累计销售各类房屋面积为248万平方米，比上年下降3.2%，其中，住宅销售225.1万平方米，下降6.7%；办公楼销售3.2万平方米，下降61.4%