【培训课件】售楼员销售技巧培训

售楼员销售技巧售楼员销售技巧培训一、各类客户感兴致的话题：二、语言技巧三、常见的“购买信号”：四、常见的成成交的方法：五、讴歌顾客1、赞赏的原则2、不同情形下的赞美语3、销售常用语43则六、接待流程中的技巧七、面谈技巧(一)、面谈目标：（二）、提问的技巧（三）、说服与沟通技巧（四）、倾听的技巧（五）、购买心理的变化历程八、团体购置的追踪技能销售员在整理销售过程中是最重要的、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功，面谈时一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。一、各类顾客感兴致话题业内有句俗语“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和顾客聊天时，你会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的是，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能能发明协调的会谈氛围。1、父母亲：特殊对子女（特指女性）2、企业家：业务阅历、光辉历程。3、青年白领：对行业的发展、业务、管理上的奇特看法。4、艺术家：对人和他愿意的话题，均有奇特看法。5、一般居民：居住地域的历史，名人情形。二、语言技巧语言技巧决不只是体现在流畅水平，在于你的是否时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话过火表示本身：1、不要独占任何一次谈话。2、精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时候才说一两句。3、明白的听出对方谈话的重点和目的。4、适时表达你的看法。5、确定对方谈话的价值（找出价值，并确定他是获得对方好感的第一大绝招）。6、必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来炫耀的）7、真挚表达内心的想法（形体语言、以心灵去悦）8、音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告知）9、咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）10、应用得宜。11、实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方的好奇，察看对方反应匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效？）12、语句与表情相互配合。13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特征）三、常见的“购买信号”：在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。1、开始批驳品质或环境、交通……时。2、开端与同伴低于磋商时。3、开端频频喝茶或抽烟时。4、开始看详细购房清单、频频点头，用手触及订单时。5、客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。6、客户找笔、摸口袋，甚至靠近订单，拿订单看时。7、开始讨价还价时。8、索要赠品是。9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。10、眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松，活跃与友爱时。12、情绪由冷漠、疑惑、深思变为自然、慷慨、亲热时。13、重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。14、客户自动提出调换面谈场合时。15、向销售人员询问公司有关人员的位置与权力时。16、向销售人员咨询户型的变革情况时。四、常见的成交方式：在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后的成交机遇，并保存一定的成交余地。1、恳求成交法：看准成交时机：自动求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。2、假定成交法：假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“定金500元，先生是付现金吧！”“在这个处签字就行了”。特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴内进行成交计划“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字还是您夫人的名字？”特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。4、成交法（或避重就避轻法）：现在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，在逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”5、公众成交法：应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的ⅹⅹⅹⅹ（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特殊喜欢认可“。6、重复陈说长处法：当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有着塑钢窗，这是使用的ⅹⅹⅹ材料，具有隔音，保温后果，保证用它二十年后仍象新的一样。”7、总结注意事项掌握了上诉方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让顾客有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成绩感。销售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使购买者接受它，这样就达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：物业管理，保证公共设施提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心里可谓五花八门，有注重身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业管理费的，诸如此类，想要让人相信你，就要先解除他们的心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者就是不知道什么是优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。优良的销售员不仅要知道他的目的客户是属于哪一阶层，还要知道他的心里蒙受才能。行动习性，他们最关怀什么，最担忧什么，甚至连他们最爱看什么报纸，爱在什么场合消耗，爱和什么人来往等，都要有所了解，所以决议销售人员是否优良，绝不是性别、年龄，而是知识、修养以及能否做到为顾客着想，而为顾客着想也绝不体现在为顾客优惠了多少……。五、赞美顾客1、赞赏的原则人是有感情的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。在赞美顾客有几个原则需注意：（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚伪，适应往后的路就难走了。（2）应具体、不抽象，与其说“小姐，您长的好美丽哦！”不如说“小姐，您长的好英俊呀，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。（3）依据事实不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。（4）贵于自然，赞赏对方无形之中，是对方不觉我们在讴歌他。（5）适可而止，见好就收，见不好也收。2、不同情形下的讴歌语现在顾客以来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这是你将如何进行你的第一步骤？俗语云“好的开始时成功的一般”，适当的赞美对方，则气氛会非常融洽。A、从手头上顾客的名片看（1）头衔是“经理”、董事长“、”负责人“时：先生您这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业必定很顺利吧！那天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀？先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。（2）无头衔时：看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧!什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。（3）公司知名度很高时：先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上班，现在就需要如何筹备呢？贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做的很胜利，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否知道一下？B、夫妻同来参观或携子女通行时：方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩，C、全家福；来参观时：如称颂：老太爷红光满面，身体健康，而且又有一个出色的公子及贤惠的媳妇，实在是命中有神气。D、单身贵族来参观时小姐，向您这么年轻就买得起这种高价的房子，是在不简单，尤其您这份丰厚的收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的利益都集中在您的身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。3、销售常用语43则（1）销售人员：请找林先生接线生：请问您是……销售人员：我姓徐。接线生：请问你有什么事吗？销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦一下好吗？（2）林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，不知为您高见如何？什么，太贵了，那林先生您觉得多少合适那？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比较便利那还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，那就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！（3）林先生，我本不该打扰您，但是为了然你有幻想舒适的家，能借用5分钟吗？（4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要在迟疑了。（5）先生这么年轻就开这种名牌跑车真令人羡慕。（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在是受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病，比如说建材方面……（7）先生这么行家相当难得，我们这些卖房子的人最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。（8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实在难得。（9）你的小孩长的真可爱，尤其这对眼睛，您瞧，好像会说话似的，比电视里的小童星还要可爱。（10）你长得真美丽，有点像王祖贤！（11）小姐，您颐养的这么好，可否奉告我颐养秘诀？（12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机遇学习学习。（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么一辆名牌轿车，真不简单略（竖起大拇指）。（14）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就会落得房、财两空，我们公司信用再好不过了，您知道……（15）先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为：……（16）先生您好，我依据您的意见将这一条款作了适当的改动，请您过目一下，是否有什么处有什么需要弥补的？（17）谢谢您的夸耀，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了一下而已。（18）先生，您在不决议的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出去，因为……（19）曾经也有许多顾客有您这种想法，不过……（20）喔，这似乎有些道理，先生您能告知我之所以这样想的原由吗？（21）我以为目前这价位稍高一些，但是……（22）太贵了，为什么呢？你认为不值这价吗？（23）考虑是应该的，但可否请问考虑的是什么?（24）我觉得应当由我们负担的费用，我们绝不会要您出半分钱，同时我也以为该由你负担的费用，也盼望由您负责，先生认为呢？（25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多斟酌，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。（26）先生所担忧的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完整不一样。但请放心，我们公司决不会这样，因为……（27）您说要斟酌一下是应当的，但不知道要考虑的是什么，我做房地产已有十年的