房地产销售的技巧(刘显才老师)

1售楼圣经刘显才2第一部分房地产销售的技巧一、售楼前的思想准备1、售楼员的定位与职责2、售楼员的人品与性格3、树立良好的心态4、尝试换位思考5、仪容仪表与行为规范31、售楼员的定位与职责楼盘的销售人员客户的置业顾问企业的形象代言人企业与客户沟通的桥梁企业决策信息的提供者4二、售楼人员的基本素质1、推销之单车理论2、杰出销售代表的成功因素3、杰出销售人员的三种心理素质4、销售人员成功要点分析51、推销之单车理论后轮代表知识背景、知识、技巧1、公司背景2、产品知识3、市场知识4、客户心理5、相关知识脚踏代表能力素质、理念1、学习力2、控制力3、表达力4、专业技巧5、公关力6、交际力前轮代表心态向往、追求1、憧憬2、使命感3、价值观念4、信念5、意志力62:杰出销售代表的成功因素•工作具有使命感•不屈不挠的意志力•有信念和工作价值观•在计划、研究和分析上更为周详•准备工作做的更好•更有主动性和更勤奋地工作•在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟•能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标73:杰出销售人员的三种心理素质三种心理强记楼盘资料坚定成交信念专家顾问形象专业心态衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发事实求是待客态度端正心态建立信心84:销售人员成功要点分析•热爱销售工作•不辞辛苦、工作有方、加班加点•成功的欲望强烈•乐观的态度•丰富的知识•珍惜时间•懂得发问和聆听•愿意为客户服务•让生理上保持在颠峰状态9三、售楼代表要注重的11钟观念1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财3：不是简单地卖房屋而是卖价值4:不单卖硬件更要注重卖感受5:要将推销观念转变为服务观念6:要将产品观念转变为价值7:不要等待,而要主动出击8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份9：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度10：将客户拒绝视为成交的契机11：将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子101：买房是为了生活而不仅仅是为了居住购房者会考虑的问题投资购买房屋可以保值、增值方便出行、购物、文化娱乐、健身的方便性居住品质空气新鲜、安静、房行、绿化、花园面积安全保安设施、大楼管理员配置、住户背景、社区情况社会地位楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象11消费者所关注的领域扩展房屋内的生活方式社区的生活方式住宅小区内的生活方式122：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财•购房是对生活的投资•购房是投资理财的方式•购房是对孩子前途的投资133：不是简单地卖房屋而是卖价值房产价值分析挖掘产品的价值客户了解产品产生购买欲望决策购买144:不单卖硬件更要注重卖感受全脑推销法文字情感逻辑音乐视觉倾向于怀疑倾向于冲动间接驱动购买行为直接驱动购买行为缓慢的过程即时速效左脑右脑155:要将推销观念转变为服务观念服务的核心作用人性化顾客的?多元素服务多层次金额大程序多范围广服务是满足16营销的重要法则法则一：口碑效应法则二：倍增效应176:要将产品观念转变为价值产品价值187:不要等待,而要主动出击销售代表主动出击的三个层面第一层面:--------三个主动1、热情主动的态度2、主动与客户沟通3、主动推介与成交第二层面:------两个不要1、不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因。2、不要穷追不放，而要进行多方面、多层次的沟通，在获取客户好感和信任的基础上来推动成交。第三层面:------三个继续1、继续跟踪和维护与客户之间的关系。2、继续了解客户的售后需求和问题。3、继续开发客户的后续资源和关系客户。198:要将推销的身份转变为“顾问式”身份“顾问式销售”的三大角色专家角色三种角色长期盟友角色组织者角色209：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度热诚：不厌其烦热情有理不虚不假有问必答专业精神说道做到2110：将客户拒绝视为成交的契机11：将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子22四、专业售楼“五步循环”第一步：寒暄（接待的技巧）第二步：了解背景（了解客户的需求）第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧）第四步：异议处理（解决客户的疑难问题）第五步：促成交易（“临门一脚”的技巧）23五、销售人员应掌握的销售技巧1：谈判技巧3：话术技巧3：产品介绍的语言技巧4：电话销售技巧5：销售应变的八大技巧6:销售跟进技巧7：销售说服技巧24六、客户购买心理分析1：客户购买行为分类法2：客户购买决策过程分析与销售控制3：客户购买心理分析4：“比较法则”的应用5：“拉销”的心理技巧6：“群体心理”应用技巧25客户购买行为分类法购房客户属于哪一类如何应对复杂的购买行为26客户购买决策过程分析与销售控制客户购买过程的分析客户购买决策过程的5个阶段：认识需要搜集信息评估备选商品购买决策购买行为27客户购买心理分析客户购买过程的七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、使用联想4、希望拥有5、进行比较6、最后确认7、决定购买28“比较法则”的应用痛苦、快乐、成交三步曲第一步：给他痛苦揭伤疤给他痛苦加深痛苦第二步：给他快乐产生惊喜逃离痛苦追求快乐第三步：成交拥有快乐推动购买行为，往往就在瞬间的感受！29“拉销”的心理技巧推销模式产品是好的销售代表顾客你当然这么说拉销模式我的感受和好处顾客（用户）顾客（买家）这正是我关注的30“群体心理”应用技巧“从众心理”的引导法则31七、五层级销售法法宝一：拉动客户五层级内需的技巧法宝二：产品销售的价值思考法宝三：以价值为核心的经营与销售模式法宝四：销售空间价值环的构建32拉动客户五层级内需的技巧1、人类共同的需求马斯洛的五个需求层次理论生存安全社交自尊自我实现2、站在什么台阶买什么价格33产品销售的价值思考产品的价值：核心价值形式价值延伸价值客户认知产品价值的方程式：低成本+高效用=价值34以价值为核心的经营与销售模式•价值是企业经营策略的核心•推销产品以发挥价值为核心35销售空间价值环的构建•让客户充分认知产品的价值•推销员的专业形象和出色的专业表现•建立互信和双赢的局面•成功的销售会带来新的价值36八、购买行为分析法宝一：如何认识购买行为法宝二：如何认识购买动机法宝三：如何认识消费需求法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系37如何认识购买行为购买行为：1、消费需求2、购买动机3、购买行为4、使用感受38如何认识购买动机认识购买动机：动机动机是推动身体活力的内在动力，是行为的导向，就是指导实现目的或目标是引起个体内部活动的途径，是一种紧张状态或不满足感39如何认识消费需求1、居住的需求2、住得更宽敞消费需求3、住得更舒服4、住得更方便5、住得更华贵6、住得更有个性和品位现实需要（现实的，有支付能力）潜在需要（欲望、理想）40如何认识购买行为与销售的互动关系消费需求购买动机购买行为使用感受需要产生欲望,欲望和可满足动机产生购买行为购买分为:寻找、选择、购买购买产生满足使用感受分为：使用、评价评价分为：1、满意：重复消费忠诚顾客2、不满意：客户消失全面宣传41九、销售关键按钮法宝一：要掌握销售的关键按钮—价值关法宝二：掌握改变价值观的钥匙—信念42第二部分一、建筑与规划基本知识1、建筑与规划知识2、土地与房地产开发知识3、建筑识图的一般知识4、常用的建筑材料5、建筑与建筑构造6、住宅小区规划43建筑识图的一般知识1、施工图的内容和用途2、施工图中常用的符号3、阅读施工图的一般方法4、建筑总平面图的阅读5、建筑平面施工图的阅读6、建筑剖面施工图的阅读44常用的建筑材料1、建筑材料的分类2、建筑材料的基本性质3、胶凝材料4、混凝土及沙浆5、建筑钢材与木材6、防水、保温隔热及吸声材料7、墙体材料8、装饰材料45建筑与建筑构造1、建筑概述2、建筑设计3、地基和基础4、墙体5、楼板层构造6、屋顶构造46住宅小区规划1、住宅小区的组成2、居住区的规划结构3、住宅区的设施4、户外环境景观5、主要规划指标6、规划管理47二、房地产相关政策与法规1、房地产销售基本知识与法律常识2、商品房面积测算3、银行按揭及购房税费4、商品房交易的有关法规5、房地产销售常见问题及解决办法6、置业顾问的40个精彩解答48寻找客户1、客户的来源渠道2、接听电话3、参加房展会4、朋友或客户介绍来的客户洽谈5、做直销49现场接待1、迎接客户2、介绍项目3、带看现场50谈判1、初步洽谈2、谈判3、暂未成交51客户追踪1、填写客户资料表2、客户追踪52签约1、成交收定金2、定金补足3、换户4、签定合约5、退户53入住1、客户办理需提交的资料2、开发商入住需提交的资料3、入住流程54三、房地产销售的技巧1、销售员的利益与形象2、如何塑造成功的销售员3、说服客户的技巧4、如何处理客户异议55销售员的利益与形象1、仪表与装束2、语言的使用3、礼貌与规矩56如何塑造成功的销售员1、应克服的不良习惯2、成功销售员的要求与自我塑造57说服客户的技巧1、了解客户需求2、说服销售的模式与步骤3、说服销售的一般技巧及要点58如何处理客户异议1、异议和拒绝的功能2、处理客户异议的原则和方法59第三部分本物业的详细资料及统一说辞（略）60第四部分商业地产相关知识1、商业地产开发前期应调查什么2、商业项目招商面临的十大问题症3、招商之道究竟是什么？61商业地产开发前期应调查什么1）经济环境的分析和生活结构研究2）区域城市结构调查与城市发展规划调查3）商业发展规划和政策研究4）区域零售业结构的市场调查与分析5）典型性调查与研究6）未来商业地产的供应量分析62刘显才•中国地产心智销售培训第一人•地产销售技巧培训专家•心智情景销售训练专家•全经联商学院实战讲师•北大、清华等高校客座教授•九龙房地产销售冠军训练机构总教练核心课程：《心智售楼逼定密码》《心智售楼谈判密码》《心智售楼成交密码》刘老师助理刘余：1330118990263媒体报道链接1、新浪网、新浪房产网、地产中国网、百度乐居网、新浪地产网、新华网、中国日报网、中房协网