兰湖美域营销执行方案

上海合富置業顧問有限公司SHANGHAIHOPEREALPROPERTIESCONSULTANTSLIMITED合富置业HopeRealPropertie金辉-兰湖美域营销执行方案上海合富置業顧問有限公司SHANGHAIHOPEREALPROPERTIESCONSULTANTSLIMITED合富置业HopeRealPropertie上海合富置业顾问有限公司2011年01月12日目录一、公司介绍二、前期工作三、客户定位四、推广策略及合作方式五、成功案例介绍六、我司对分销的一些建议七、我司对开发商配合工作的建议八、项目带客量及销售预期上海合富置業顧問有限公司SHANGHAIHOPEREALPROPERTIESCONSULTANTSLIMITED合富置业HopeRealPropertie一公司介绍上海合富置业顾问有限公司是国内首家在香港上市以房地产代理为主业务的公司——合富辉煌集团成员之一（香港联交所上市编号：0733）。集团曾荣获“中国十大房地产营销企业”和“香港杰出上市企业”，当前集团市值已超过13亿，为国内房地产服务企业之冠。合富辉煌集团旗下拥有合富辉煌、合富置业、港联物业、保来理财、骏华拍卖行等一系列强大产业链，目前有广州、北京、上海、天津、安徽、新疆等40多家分支机构，业务遍及全国60多个中心城市，是中国房地产中介行业发展的领跑者之一。上海合富置业自成立以来，秉承集团的优良作风，以高度的专业水准及优质的服务赢得了广泛赞誉，曾荣获上海中介行业“最具潜力奖”、“诚信品牌”等殊荣，2011年，蝉联六届行业最高荣誉——“金桥奖”。目前合富置业已成为沪上一流的品牌中介。公司目前拥有完善的组织架构、后勤保障体系，强大的销售团队，专业并且敬业的房地产销售人员，功能完善且点击率日益增加的网络销售体系，资深的法务人员、财务人员，等等，都将使公司成为业界一流的销售企业及合作伙伴。我们将本着“诚信为本服务领先行业旗舰必然之选”的经营宗旨，为客户及合作伙伴提供诚信、优质、可靠、创新的服务，以专业的素养与敬业的精神，树立中国房地产中介行业之典范。网络营销渠道介绍：08年，集团斥巨资打造房地产交易服务平台——“合富房王”（），合富房王成立3年多来，网站日均IP流量达30万次，页面流量达到3万多页，谷歌评分超4分，在各大搜索引擎中收入量及排名均名列前茅。同时网站日均收盘收客量保持在400人次左右，每天有2000多名经纪人活跃在合富房王上，存量房源300000多套，各项指标均大大领先于同类网站。同时网站利用自身线下优势与搜房、焦点、新浪等众多知名网站合作，在主要页面均拥有黄金广告位，为整合推广营销提供了及大的拓展空间。利用网站领先的技术优势，上海合富置業顧問有限公司SHANGHAIHOPEREALPROPERTIESCONSULTANTSLIMITED合富置业HopeRealPropertie使得房王的房源可以同时出现的几乎上海所有主流网站房源列表首页，在此基础上再配合大规模的google,baidu等各大搜索引擎及十万各联盟网站的同时投放。使得客户无论身处任何地区、任何时间、任何网络都可以看到合富房王。截至目前为止，房王累计营业额9.9亿。网站坚持“融合成就影响，诚信铸造品牌”作为专业的房地产网络平台，合富房王坚持“诚信为本，客户第一”运营理念为用户提供最可信赖的房地产资讯和交易服务。为了履行这一使命，房王将凭借集团和上海分公司强大的资源优势，继续造就既精且强的专业队伍，更努力地追求优质卓越的服务，成就中国房地产电子楼务第一品牌。此外，上海合富置业顾问有限公司于2004年创立以来，迄今为止本公司现已拥有80余家门店，其中宝山区共有门店27家，主要分部在共和新路和牡丹江路沿线。二、前期工作第一分区域对区域所在门店经理统一培训内容：1、对项目进行实地考察2、对项目优势卖点做统一培训时间：1H-2H地点：项目现场，售楼处目的：使各门店负责人对项目有切实了解。为各门店下一步推广打下基础。第二各门店业务员培训对合作兴趣大且就近的门店进行单店业务员培训内容：1、对项目进行实地考察2、对项目优势卖点做统一培训时间：地点：项目现场，售楼处目的：门店所有业务员在经理带领下对项目有切实了解，为门店下一步推广上海合富置業顧問有限公司SHANGHAIHOPEREALPROPERTIESCONSULTANTSLIMITED合富置业HopeRealPropertie打下基础。三、客户定位年龄层次在25~60岁范围之间范围1、老客户2、网络客户3、外出派单4、电话营销5、社区促销价格承受能力首付100万起购买动机看重长三角交通网贯通后的联动效益，以及二三线城市的价格增长空间，对上海知名开发商的认可度，投资兼自住。四、推广策略及合作方式我司的推广重点在于积极开发上海区域有投资兼自住意向的客户群，有针对性的对一些自住客、投资客进行推介。门店下达业务员邀约客户量及带看量的指标，并通过网络等渠道多方面的搜集新客户，提高邀约带看量，达到成交目的。1.利用门店布点优势，在全市各门店张贴海报，若需要将投放易拉宝，宣传单，各个小区派单，进行全市宣传，寻找潜在客户。2.对各门店业务员下达寻找目标客户及带看该项目指标，面向全上海客户进行一对一电话销售推广，直面客户销售推广，寻求潜在客户，争取在一定时间内分批组团。3.公司网络推广。利用专业房地产网站------房王网自身的优势以及与各大房地产网站强大的链接优势，做专门的项目推广，如：合富购房团，网上看房团等。五、我司成功的代理销售案例及案例分析我司曾经或正在代理的一手别墅项目：太阳湖大花园别墅、东方巴黎、观庭别墅、龙湖郦城、海德花园、澳大利亚别墅等。我司曾经或正在代理的一手住宅项目：新江湾城一号作品—新城御景（独家代理，专场），虹桥中园（独家代理），经纬、观澜泓郡家园等。我司曾经或正在代理的一手商业项目：英伦美墅、华润外滩九里、星河湾、上海合富置業顧問有限公司SHANGHAIHOPEREALPROPERTIESCONSULTANTSLIMITED合富置业HopeRealPropertie龙湖郦城、中科大学村五期六十四阶、嘉兴国际中港城等。案例一：关于我司“新江湾城一号作品—新城御景”的成功代理2008年9月我公司与开发商组织策划了“新城御景—合富置业周末购房团活动”，2天内成交22套，销售业绩达到了将近7000万，签约率100%，2天内带客量达到将近700组。该案标的在200万到300万之间。成功销售的原因：A、我公司对项目的高度重视，对门店业务员下达了严格的带客量指标。B、开发商的良好配合；首先合富专场，两天内所有客户都以合富购房团的名义进行销售购买，开发商所有案场销售人员积极配合，口径一致，客户的心理及现场感受到的氛围有助于成交；其次，因为开发商的良好配合，我公司的全体业务员推销情绪空前高涨，没有后顾之忧，不担心客户确认或客户冲突的问题，带客量非常多，量变产生质变。C、合理的定价策略。开发商统一对外报价均价19000--21000元/平方米，通过合富置业周末购房团购房均价16000元—17000元/平方米，平均每平方米下浮2000—3000元，通过与合富合作实行这样的价格策略，一方面符合当时整个市场大环境的情况，不至于对之前成交客户造成恶劣影响，又符合了客户的购买心理，一举两得。D、无其它代理公司参与，客户确认率高，现场不混乱，方便业务员对客户进行强势销讲。（不久前我司与沪上某知名开发商合作进行周末2天试代理，因案场有代理公司，有同行2-3家中介公司，造成案场客户混乱，确认不清晰，业务员积极性下降，在这种不理想代理状况下，我公司各门店业务员在仅有一天寻找意向客户的情况下，2天带看客户也有38组，并且成交一组客户）。案例二：我公司成功代理销售无锡嘉饰茂家居生活广场项目（我司代理时该项目剩余1/3体量）。我公司从2009年8月到2010年1月间，累计销售额达到6000万。成功销售的原因：A、我公司的高度重视，对门店业务员下达带看量指标。上海合富置業顧問有限公司SHANGHAIHOPEREALPROPERTIESCONSULTANTSLIMITED合富置业HopeRealPropertieB、开发商的配合度高。每周3、6、日人民广场组团发车，客户集中看房，现场销售气氛良好。C、上海客户对长三角二、三线城市房地产发展潜力的预期较高，长三角交通网的建设及开通在即。六、我司对进行分销的一些建议A、关于代理费的点数建议：单套佣金=销售合同价*1%；1、佣金标准（乙方完成中介服务后按付款比例支付）；达到一定指标量后给予相应的激励制度或跳佣。2、佣金支付：甲方在购房客户签属《商品房预售合同》按照客户所付房款比例到帐后且乙方出具正规足额发票给甲方后的20个工作日内全额支付给乙方，逾期按未付款万分之五每日支付乙方滞纳金。3、按揭客户后期佣金结算以银行贷款审批通过后且乙方出具正规足额发票给甲方后的20个工作日内全额支付给乙方，逾期按未付款万分之五每日支付乙方滞纳金。B、关于佣金结算的建议：付款比例结佣。C、要有案场最新的销控，并且能够及时进行更新。D、客户确认方式：甲方指定确认人现场签署“客户确认书”，签字即确认有效。对于我公司组团看房客户，均确认为我司推荐之有效客户。七、建议开发商需配合的工作A、对我公司人员深入的销讲培训，并提供：1、项目PPT简介1份2、项目销讲1份（答客问、销售说辞）B、指定案场客户确认人，及相关事务对接人员。C、提供相应的宣传资料：1、易拉宝30个2、海报100张3、楼书500份4、房型单片200套D、与我司相关人员及时沟通及更新项目销控情况。E、每周末提供客户看房大巴。G、促销活动方面：配合我司进行“合富置业团购活动”，提高邀约客户量，上海合富置業顧問有限公司SHANGHAIHOPEREALPROPERTIESCONSULTANTSLIMITED合富置业HopeRealPropertie案场设专人负责我司推介客户并配合解说我司与贵司目前正在进行的团购活动，案场公布团购单元与价格列表（可做销控），团购单位的价格设定有效期限（团购活动期限）。H、销售价格方面的配合：价格需提前做好铺垫工作，案场无任何折扣及优惠措施，对凡是来电或来现场咨询的客户，没有任何折扣，在一定有效期限内设立价格优惠或签约优惠等，提高推介的噱头，提高业务员邀约客户的积极性。我司不会在任何渠道发布有关明确的价格折扣信息。八、项目销售预期1.月组团看房不少于4次，每次发团看房客户量不少于10组。2.我公司非常认可贵公司在行业的强大实力、优良口碑以及良好的信誉度，对上述项目也非常有信心能够创造出良好的销售业绩。3.目前我公司北区尚无主推的一手代理住宅类项目，所以我公司有充足的精力销售以上项目，将会集中全部人力、物力大力推广该项目。希望通过与贵公司的通力合作，共同创造销售佳绩！