会前_会中_会后流程培训会议营销必备（PPT31页)

胜者，心先胜而后战！会前会前二、问问题1、了解企业基本情况：•主营范围（咱们公司主要是做什么的？客户都是省范围的还是全国性的呀？）•公司历史（咱们公司成立多久了？/某某总，您创业到现在有多少年了？）•员工人数（咱们现在总共有多少人啊？管理人员有多少？）•培训情况（以前经常参加培训吗？主要是做哪方面的培训？是您自己负责吗？）会前2、挖掘痛苦*希望通过培训来解决哪些问题？*还有哪些困扰您的问题？*能具体举个例子吗？*您现在找到了解决的办法吗？*非常能理解您的感受，我们很多客户都提到了这个问题。会前三、讲故事（案例分享）倾听后找到与我们客户案例共同的地方，从而引入我们的成功案例，这个问题其实很多老总都会遇到，我们曾经培训过的（全友家私/双虎），他们也是、、、、、，后来参加了我们的领袖风采之后、、、、、、会前会前会前会前会前1.邀约前的准备邀约话术通关拜访通关会前2.一定要拜访送票送票了解需求（企业困惑、培训规划、培训预算等）做好铺垫（介绍公司、塑造老师、塑造课程、介绍领袖的风采）会前3.每天给邀约到的客户发短信发管理类或与课程相关的短信让客户记住要去影响力参加课程铺垫、塑造价值（讲师、课程、产品）会前4.两天前，部门经理以会务组名义统一给客户打电话确认客户质量确认客户是否能到场了解伙伴是否做铺垫会前5.前一天21：00，伙伴给自己客户打电话话术：XX总您好，我是影响力XX,我们的课程明天早上8：00签到，因为您比较忙，特别打电话来提醒您，同时我们两天学习安排的比较紧，您也早点休息，明天早上我会打电话叫您起床，晚安XX总。备注：打完电话后同时把课程的时间和地点发给客户会前6.早上7：00，伙伴给客户打电话叫早早上7：00，以部门为单位围桌统一给自己的客户打电话；话术：XX总，我是XX，您起床了吧，八点就开始签到了,早餐我已经帮您买好了，您可以早点出门，我在会场等您!打完电话，再次短信提醒时间地点。会中•1.贴心服务，赢得信任客户进场后做自我介绍问客户行车情况确认是否吃早餐矿泉水打开递给客户成交之前所有的动作都是为了赢得信任会中•2.深入沟通，挖掘需求问客户在哪家培训公司学习听过哪些课程有哪些管理上的困惑今天主题解决什么问题会中•3.细微观察，锁定意向画出客户方位图掌握客户所有信息课程期间观察客户的微表情锁定意向会中•4.积极配合，带动氛围现场与讲师配合，积极呼应五分钟一次掌声，带动氛围会中•5.见缝插针，引导需求根据意向客户情况，不断给客户学习建议不断帮客户设计最有价值的采购方案，引导客户投资消费塑造老师价值，引导客户与老师交流会中•6.紧盯目标，敢于成交每次成交只拉一个最容易成交的客户提醒客户带着包去刷款台：财产安全，请带上包客户带到成交台后，大声喊：给我一张报名表，我的客户要报名直接帮客户填好单，伙伴自己用假设成交法做第一次成交会中不要打断客户与老师交流，但要做好配合成交相关人员尽可能围在成交台前，左右走动制造抢购的场面，喊：报名表还有吗，给我一张每个客户最少成交两次以上会中1.只要到现场都是会务第一负责人。以专业的服务征服客户，见到每一位客户说：您好，欢迎参加影响力课程。2.课程开始后，第一个老师上场15分钟后，辅导员到场外给未到场的客户打电话，要求客户一定要到场。同时交客户方位图，确认初步意向。会中•3.第一位老师不强势成交，但要让客户到后场和老师咨询，养成到刷款台咨询的习惯。•4.休息10分钟，提前五分钟召集入场，减少流失率；把茶歇送到座位上，减少客户在外场的时间，增加销售机会。•5.辅导员不在现场吃饭，以服务客户为主，盯紧客户减少流失率同时要求离场的客户返场。会中•6.用餐时间控制在30分钟，餐后为客户准备水果、咖啡，用服务打动客户。•7.冥想环节，辅导员到外场打电话要求离场的客户返场，同时会务总监布置下午工作、辅导员用餐。•8.梳理重点客户，针对每个客户安排专人一对一跟踪，并制定跟进策略。会中•9.注意盯人策略，重点客户一对一盯死，不许客户跑掉。•10.客户离场要紧盯、紧追客户，给客户做离场分析。问清原因，解除异议。（姓名、公司、离场的原因）•11.以成交为最高原则，所有的活动都是为了成交。成交时，外场只留一位伙伴，所有人员进内场全员成交。会中•12.成交环节，不允许随意起立、走动。老师讲完成交政策，所有助教起立拉客户成交，做配合。•13.安排带动组举手、起立、往后走，跑单人员，全场奔跑穿梭带动成交氛围。主持人成交时循环报单•14.成交过程中不要过分依赖老师。•15.两天的课程，第一天结束后，部门围桌给客户打电话，确保第二天到场，再次邀约没有到场的客户。会后无论成交多少养成追单的习惯。话术：XX总，您好，我是影响力XX，今天我们团队要达成一个目标，所有的伙伴都在做最后的冲刺，现在还差3万元，我非常希望能得到您的帮助，我也会在以后的时间里更好的为您企业提供服务，希望得到您的支持。会后客户同意支持：XX总，因为我们今天一定要达成这个目标，而且这个政策是一定要现场定才有优惠，那我和伙伴们凑一下先把款给垫上，明天上午10：00我到您公司办手续，好吗。客户有异议：电话由部门经理、总监、总经理再次沟通，不用一味的强调优惠，通过感情营销的方式获得客户的认同和帮助。追单不是哪一个人的事，它关系到团队的荣誉！会后设计销售，成交大于一切！